单场从零起步到百万销量需要经历多少场直播？淑熙的回答是:两个。
在正式成为主播之前，淑熙还有一个更熟悉的身份:母婴博主。此前，微博是她活跃的家，粉丝们亲切地称她为妮妮。
时间线追溯到2011年，生下大宝后，她开始在微博中记录自己的日常育儿。带着一系列辅食食谱，淑熙出人意料地出去了。“我是一个出口欲很强的人，经常在微博上翻译和分享国外育儿书籍和育儿文献的内容。”短短半年，她的微博粉丝激增至30万。
经过多年的积累，淑熙现在拥有95万粉丝。她不仅是一位宝贝妈妈，还是母婴领域的资深KOL。
2019年，直播电商迅速出局。自此，越来越多的内容创作者开始加入到品牌营销这一新的阵地。2021年8月19日，淑熙成为其中一员。新人看似迟到，实则来势汹汹。8月31日，淑熙第二次出现在淘宝直播镜头前。当天直播间连续6小时位居人气美妆榜TOP1，观看人数约35万，销售额突破百万。
她是如何从内容领域迁移到直播磁带货场的？新人如何快速在淘宝直播站稳脚跟？我们找到了淑熙，和她谈了谈。
一个
挖掘内容优势，实现新渠道弯道超车。
而且有时候内容业务和内容业务之间只有一堵“墙”。
虽然她是一个内容分享者，但在团队工作人员的眼中，淑熙本人具有很强的商业属性。2011年，她第一次清楚地意识到“满足于商品”意味着什么。那时候微博刚刚起步，小红书还没有诞生，“种草”这个词还停留在字面意义上。
导火索来自一个辅食碗。“那时候大宝已经开始吃辅食了，我也经常在微博里发食谱和照片。我曾经和我的粉丝分享过一个辅食碗。很快，这个冷门的辅食碗在马宝的圈子里迅速走红，淘宝上的相关链接也标注了“淑熙推荐”的字样。为了满足市场需求，海淘代购已经开始将这款产品上架。最火的时候，在亚马逊平台上，国内买家甚至直接把这个辅食碗卖完了。
从内容出发，潜移默化的种草产品，成为淑熙在淘宝直播实现弯道超车的最大优势。以表现形式为例，淑熙的Plog是最吸引粉丝的内容形式。而且图文并茂的有趣组合，既展示了个人生活，又方便透露产品信息。
对于主播来说，粉丝就是命根子。十年的KOL经验，为淑熙积累了一批高粘性、高信任度的粉丝。“我从来不接受微博上的品牌推广，我发布的产品都是我自己真实使用的。”淑熙也长期在微博上分享自己的感受，并在评论区与粉丝交流育儿经验，这些都加强了她与粉丝的联系。
据团队介绍，淑熙自身生活水平和消费水平较高，吸引的粉丝多为中产以上，购买力较强，一线二线占比超过60%。为了迎合这些粉丝的需求，团队也更喜欢把高质量的产品上架。
除了内容和消费者，“货”也是直播的核心部分。
与大多数匆匆变现的kol不同，淑熙真正接触电商并不算太早。“这不是我擅长和熟悉的部分”，她坦言。2019年年中，一个偶然的机会，淑熙遇到了她现在的伴侣。对方的老字号身份和丰富的品牌资源让他们一拍即合，一起推出了“淑熙精选”淘宝店。“我们对这家店的定位是我会在日常生活中用到的好东西。”
这两年来，两者分工明确。苏妮负责产品选择和推广，合作伙伴负责对接品牌和运营店铺。这一切都为之后的直播打下了坚实的基础。
2
第二次播出，销量突破百万。
“谁说母婴博主只能带母婴产品？”淑熙在采访中说。在她看来，“母亲”只是女性的身份之一，她们可以同时爱美和美食。她还希望为粉丝创建一个所有类别的直播工作室。
8月19日，淑熙正式推出。第一次直播，团队没有做太多宣传。“冷启动期间，我们需要一个磨合的过程。”据小邦君观察，当天上架的产品大部分都已经出现在苏基尼的微博里，比如一款很小的防晒霜。
“我之前也反复推荐过这款防晒霜，粉丝反馈很好。我们都称之为不朽的防晒霜。”博主长期反复种草，加上留言区粉丝的反馈和传播，积累了潜在消费者的期待值。当天，“这款产品吸引了众多老粉丝在直播间观看和下单，单品销量突破1000。
但是，第一次试水还是暴露了很多瑕疵。10天后，团队宣布第二次直播。“美妆节，我们一起美。”8月29日，苏基尼发了这样一条微博。
这是一个美容领域，也是淑熙的优势类别。“她可能是为数不多的直播不化妆的主播，”工作人员开玩笑说。苏烟的皮肤状况使她的产品介绍更有说服力。“我很喜欢研究食材，经常买功能差不多的产品对比。家里的美容产品摆满了一面墙。”而且她之前的选店经验也发挥出来了，逆向选择的比例达到了70%~80%。
正式播出前，淑熙在微博上发布了产品预告，并从中挑选了9款作为重点推荐。前一天还直播了一场谈话式的预告。除了产品的选择，查看优惠券、配合助理播报员、注意场控节奏等也很关键。与第一场比赛相比，淑熙的表现显然要平静得多。
在这次直播中，淑熙和团队取得了销售额突破百万的好成绩。在熟悉平台玩法后，涨粉数据进一步跃升。第三场，直播间的粉数是第一场的十倍。
美妆节后的第二天，她参观了朋友刘涛的工作室，并在那里学习。“现场有40多名工人，有七八个座位，几乎和拍摄一样紧张，”淑熙说。“这也说明我们还有很大的进步空”，她笑着补充道。
三
新进入者，还有机会吗？
从2019年到2021年，淘宝直播已经从高速增长期过渡到稳定发展期。最初的奖金不再。“这个时候还有机会进吗？”是所有新人关心的问题。
“说实话，我进去之前就很担心。”但很快，淑熙打消了这种担忧。“我发现很多粉丝都冲我来了。他们每天呆在直播间的时间并不多，他们关注我是因为我们的购买偏好非常相似。”
此外，微博、社区等公私域也为她的播出提供了预热渠道。淑熙会提前一个月在微博上发布直播日程，并在开播前反复提醒。“翻包”栏目、每日Plog、微博直播也为种草提供了肥沃的“土壤”。
淑熙时不时会和粉丝讨论选拔过程，以及自己的直观评价。“我希望我的表达是真实的，我不希望一个滤镜和我的粉丝一起存在。”直播进入日常策划后，粉丝也将成为选拔团队的重要成员。淑熙说:“目前我一个月直播四次，以后播的频率会逐渐增加。”
同时，淘宝直播也为内容创作者提供了更多的机会。不久前，平台面向所有网络主播和所有有志于从事直播电商行业的内容创作者，发布了新生态超新咖计划。
根据计划，具备内容创作能力，站外单个平台拥有10万+粉丝者，将有机会获得淘内五大福利。一、点击短视频流量奖励；二、单人直播流量奖励；第三，官货供应帮助；第四，渠道资源支持；第五，精细化运营服务。
在内容驱动下，新兴主播正在借力私域流量，聚焦垂直人群，弯道超车。我们期待在淑熙之后有更大的跃升，也期待更多新的黑马在淘城涌现。
