投稿来源:蓝鲸泥水
“我觉得我太小了，得不到平台的认可，我就自己争口气。就算平台不给流量，你也得做出点成绩给大家看。”
直播前，露露松了一口气。
2020年，哪里有直播，哪里就有“战场”。有人强势入局，有人低开高走，直播带货江湖，锣鼓喧天。
2008年，CUHK大促618硝烟散去，各大品牌激战后进入短暂的“休整期”。我们终于可以静下心来再想一想:
“流量卖”之后，直播拿货去哪了？零经验如何开始直播？如何实现小主播的长期变现？
与泗水粉红之星时尚达人“黄璐璐”对话，讲述他的现场故事。
“黄璐璐”是短视频专家，在哔哩哔哩、小红书、Tik Tok、微博、微信开发，主要分享护肤品成分评价内容，全网粉丝260万。
今年4月，“露露黄”开启了自己的淘宝直播处女作。
在淘宝粉丝只有8000人的前提下，第一场直播成交额超过660万元，成为当晚淘宝直播第一主播。
一个半月后，第二期直播成交额突破1200万元，“露露黄”位列“618巅峰主播榜”第四。淘宝粉丝突破十万大关，十倍以上。
以下是《露露是黄的》的口述。
做一个淘宝直播有多难？
“0经验备战，1个月内完成直播全系统”
今年4月14日是我们第一次直播的时间，直播的决定是一个月前刚刚做出的。
因为疫情，今年很多出差都取消了。
3月14号左右，公司问我有没有直播的意向。当时我在想，我经常看直播，对这一块比较感兴趣，所以想挑战一下。
淘宝成为首映平台。
之所以选择淘宝作为第一直播平台，是因为我们认为淘宝直播在直播方面还是比较成熟的。
同时，从用户的角度来看，在淘宝上看直播和购买产品的链接更加顺畅，在其他平台看可能最终要跳回淘宝。
整个团队最后确认，淘宝平台直播后，负责业务的同事也咨询了天猫官方。当时对方说天猫平台刚好有个“金妆奖”活动，建议我们把首映时间定在这个活动周期。
最后，我们的首播日期定在了4月14日。这也意味着我们只有一个月的准备时间。
6人小组各司其职。
在确定直播的播出时间后，我们将确定参与直播的团队成员的最终名单。
我们的直播团队大概有16人，具体岗位包括主播、助理播报、场控、终控、PPT播报、商务、行政助理、客服、运营等。
他们来自公司的运营部、商务部、行政部，因为临时搭建了一个直播。
▲第一场直播结束后，露露与拍摄团队合影。
直播经过团队确认后，我们会立即安排宣传计划。微博、小红书、哔哩哔哩、微信、Tik Tok是我们主要的宣传平台，主要分享直播选草进度、选草预测、选草品种、抽奖活动、游玩教程等。
比如护肤品，大多是日常内容中的推荐产品。所以之前会整理相关评测内容的链接，让粉丝更好的了解产品的成分、功效、适用肤质。
稳定流量:15分钟热场+抽奖
在没有大的推广活动的情况下，我们的直播基本都要在晚上12点前结束。
至于具体播出时间的选择，根据直播的整体时长和粉丝的观看习惯，我们将两场直播的开始时间定在晚上7点45分，第一场产品在8点准时上架。
上架前预留的15分钟至关重要。这个时间主要用来提前预报直播产品信息，预热直播间的气氛。
在稳定直播间的流量方面我们没有过多的费心，因为死忠粉都来了。4小时的首次直播，用户平均在线观看时长54分钟，总观看人数超过59万。
这说明大家真的很期待直播。当然，我们也会以提前通知抽奖的形式留人。
打造“评测-种草-直播”闭环业务
“从选品到售后，负责到底”
选择:只有视频中评测过的产品才会上架。
目前我对直播的定位是完成“评价-种草-直播”的最后一个环节。粉丝可以在我在视频中评价推荐产品之前，在我的直播间购买。
所以在产品选择上，只有我之前评价过的质量好的产品才会进入产品选择范围。
比如眼霜产品，我的首选是丸美的小红笔眼霜，因为我对各方面都高度认可，比如成分，感觉和效果，性价比。
我之前去过他们的实验室，所以更相信背后的RD实力，可以放心推荐给粉丝。
最终通过与品牌的多次沟通，为自己争取到了最满意的折扣。我也会试用包括live studio在内的赠品，觉得没有问题才会决定使用这个产品。
▲露露团队第一次现场选拔会
前两次直播能取得这么好的成绩，是我们始料未及的。
一方面可能是因为直播产品本身已经种了很久了；另一方面，我们也一直要求品牌尽可能给全网最低价。
实时技巧:为每个产品编写脚本。
在直播技巧上，借鉴了一些成熟主播的做法。
比如一开始会上架200-500个产品，包括一个下架的过程。大家都会有一种不抢完不会罢休的感觉，然后我们就继续把剩下的股票上架。
此外，我还为每个产品编写了脚本。介绍的时候，首先非常大声的说出产品的售价和优惠力度，是否是全网最低价。
然后重点介绍产品的主要卖点和功效，产品能解决什么皮肤问题，作为最重要的卖点写在第一行。
比如“如果有同学被沉默困扰，买这个也没什么不好。”也许有人会从第一句话就被吸引。
售后:在微博开通账号，处理售后问题。
目前我们直播间的拒绝率在18%左右。据我们所知，这个数字和其他主播相比处于比较低的水平。
相比之下，售后问题才是我们更关注的。
为此，我们设立了一个微博账号来处理售后问题。我们承诺粉丝有任何品牌无法为你解决的问题可以来找我们，我们会负责到底。
没有内容支撑，变现只是思考。
“内容特色+粉丝服务”
我觉得做直播和做博主一样，一定有自己的特殊性和独特性。
为什么人们只来看你的直播？要打造自己直播工作室的特色。
我的直播工作室的首要特点就是遵循视频的特点，以国货为特色，以护肤为主。
其次，因为之前做过化妆品开发，手里有一些工厂资源，可以用来做产品。
现在很多货源厂都在做直播发货，很便宜，卖的很好。所以，我想以打造直播间特色为目的，做“工厂货”。以此为内容，我可以不赚钱或者赚很少的钱。
比如26.9元的美颜蛋卖了1万枚。其实扣除费用真的没什么可赚的。
没有内容支撑，变现只是思考。
目前直播间还在摸索内容。作为博主，一定要有危机感。你在国货的风口浪尖上启动了它，但下一个能被大家记住的系列是什么，真的需要不断探索。
我个人觉得做博主应该关心的是做什么内容，你的内容有什么特点，你的内容是不是大家都需要的。当你拥有这一切，你可以用任何方式兑现它。
我们公司有非常专业的业务团队，当一个现金网点出现，我们可以迅速跟进。但是如果前面没有基础，想要悟出更多的东西也是没有用的。
博主想象的最好的状态就是成为粉丝的工具。
我粉丝的意见是我直播的最初动力。如果播出的产品都是不想要的或者价格接受不了的，直播就没办法做了。
所以我们在前期的产品收集、价格询价、包装搭配，甚至美妆蛋的颜色、形状，每一个细节都询问了粉丝的意见。
我们选了什么产品，走了哪一步，最终决定了哪些产品，争取到了什么价格和优惠，都会提前告诉粉丝。直播结束后，我们会跟进你对本次直播和下次直播的想法。
▲“黄璐璐”在微博中分享了粉丝对淘宝直播的看法。
我觉得我和粉丝的关系就是一个工具。
因为做博主最重要的是你能给粉丝提供什么服务，对大家有什么作用，那么最理想的状态就是成为他们的工具。
粉丝有问题有需求的时候，第一个想到的就是你。我觉得这是做博主最大的好处。
希望成为大家的工具，不管是视频内容还是直播。
当你想买护肤品的时候，当你想知道这个护肤品好不好的时候，当你有皮肤问题不知道怎么解决的时候，你可以第一个想到我。当你想买更便宜更优惠的东西的时候，也可以想到我的直播工作室，这就足够了。
不管以后直播的风向怎么变，我觉得直播是一件值得坚持的事情，因为它已经成为我和粉丝之间的纽带。
“窗口”已经到来。「风向标」在哪里？
近日，李佳琪引进特殊人才落户上海的消息登上微博实时热搜榜榜首。可以预见的是，随着信息技术的发展和人们生活方式的改变，带货直播一定是大势所趋。
据统计，在刚刚过去的6月，每天有超过20万个直播间进行直播，2月至5月，全网直播达400万次。
然而，很多人只看到了直播的“窗口”，却忽略了直播的本质。从“风口”进入游戏后如何长时间“掌舵”？
也许我们可以从“露露黄”的现场故事中得到一些启发。
通过优质内容搭建的直播间，具有变现的价值。在与粉丝频繁互动的过程中，增强博主和粉丝的参与感和信任感，进而实现变现和升级。
站在风口上，流量就像一颗抓不住的“沙子”。即使没有平台流量支持，以“露露黄”为代表的白主播也能做得很好。
