直播电商的机会

作者|镜报

这些产业带，618，已经下去爆炸了。

6月15日晚10点，浙江海宁皮草品牌“优莎”老板娘终于开播了。直播13个半小时后，她没有坐下来休息，而是快步穿过球形太阳能灯，走向显示背景数据的电脑。

“单场销量突破350万，GPM达到20200”——直到她亲口证实了这些数据，老板娘尤莎才有了真实的感受:

同样的“逆势下滑”突破也在毛纺织品牌“吉兰”的直播间上演。在6月17日的直播中，吉兰突破了100多万的日销量大关，实现了单日破500万的目标。

不容易。毕竟今年的618没有以往热闹，消费疲软。很多商家都是用正常的直播应付过去，直接放弃年中促销的好机会。

然而，即使周边环境低迷，以优莎、吉兰为代表的众多产业带商家依然设法扭转了价格。

他们做对了什么，他们在做什么样的“活事业”？

我试图追溯这些工业带商人的鲜活故事，解构堕落的背后的秘密。

6月，直播期间有400人观看了淡季皮草直播。

“每天12点开播前，400多名粉丝就已经早早等在屏幕前了。”

5月下旬，浙江海宁日平均气温明显加快。对于这个以盛产皮革和毛皮而闻名的县级市来说，销售淡季不可抗拒地伴随着夏季到来。

但与此同时，同样位于海宁、以卖皮草为主的优莎直播工作室，却开启了另一个以“淡季”为卖点的场景:每天中午12点开播前，400多名粉丝早早守候在屏幕前。

“就像朋友一样，如果我们每天都见不到他们，我们会觉得自己缺少了什么。”优莎的老板吴告诉我，10级以上的粉丝和老板娘基本都能叫出名字。

优沙直播间每天开播前的准备状态

老板是主播。19岁毕业后，她踏入了皮革和毛皮行业。从最基础的刀工学徒，到自学做衣服，再到出身裁缝世家的吴，他们在市场上打拼多年。直到那时，他们才有了今天专营皮衣的商店。

在网络营销时期，优莎依靠独立销售和代工，年产值约5000万，员工500多人。

然而，电子商务已经成为大势所趋。尽快把主力阵地搬到线上，或许能开辟更广阔的新路。

因此，吴决定去做电子商务。他把原来的线下资源转移到线上，包括大牌代工的部分投资，也大规模砍掉，专注于短视频和直播间。

在优莎直播工作室，经常可以看到老板娘耐心的给粉丝讲解如何区分水貂等级，皮毛护理保养等。直播工作室送出的每一件皮草，还附有终身保修的承诺。

专业的主播，完善的售后，原产地产品的高性价比，为优莎的电商运营带来了新的机遇。然而，即使主播和商品优势明显，但由于缺乏系统化的运营思维，这项好生意从今年2月开始就一直卡在单个直播销售额难以增长的瓶颈中。

优莎坚持了很久，直到服务商海宁中国皮革城有限公司出现，找到了她的力量。

618前一个月，海宁皮革城上门找“潜在商家”尤莎。面对面，她抓住痛点，提出问题，为优莎提出解决方案。她还汇报了Tik Tok 618为产业带商家推出的官方活动。通过平台，她得到了6月15日直播的流量和宣传支持，最终实现了单次40万到360万的记录。

当我问实现9倍逆市增长的直播具体是做什么的时候，海宁皮革城基地运营经理谢佳怡提炼了以下几点:

全类别托盘

在服务商的建议下，优莎直播工作室上架了136款产品，涵盖女装、男装、四季服装、秋冬皮草服装等。，货物准备充分；

福利提高性价比。

大促筹备期间，优莎特别加急设计了60多款新品，并在直播当天将1/3的新品作为福利送出，以新品+福利的形式促进粉丝转化，几乎无成本拉动直播间的性价比；

以及直播的节奏优化。

尤莎花了近一个月的时间在直播间学习演讲技巧和商品节奏。直播当天，海宁皮革城还专门派了一名话务员进行业务支持，对直播间节奏的调整及时提出优化建议；

平台活动支持

服务商优莎成功提交“Tik Tok 618好物节——域内好物产地名片PK赛”，提供随意推送流量、制作千元红包、多渠道宣发等精准支持，真正促进了销售转化。

“线下之前，商家可能是粗线条的销售。搬到线上后，你会在直播间遇到一些规则和玩法。”谢佳一向我描述，产业带服务商就像商家背后一双看不见的手，为商家提供各种打法，助推商家发挥潜力。

6月15日老板娘优莎连续播出13个半小时。

优莎的“战绩”，更多的是商家、服务商、平台深度合作的结果。对于产业带的中小商家来说，40万到360万的9倍跃升背后，远不止是“粉丝支持”。

为产业带的企业提供“业务”的人

“服务商只是想排除干扰因素，把一些好的经验和方法分享给大家。”

距离海宁不到30公里的嘉兴市桐乡濮院镇，吉兰作为毛纺服装产业带众多商家之一，在当地服务商的帮助下，销售额也创下历史新高。

濮院镇密集的纺织工厂

在濮院这个拥有全国近七成羊毛衫、两万多家针织厂和摊位的小城，吉兰的电商已经足够成熟。它不仅是Tik Tok电子商务的先驱，也是镇上为数不多的有能力准备数千万商品的商家。

服务商嘉兴濮院轻纺城网络科技有限公司，就是顺着这个标准线索找到吉兰，给后者发了618本《商经》。

服务商团队综合评估后，认为纪兰在日单销售额100万以上的基础上，有足够的潜力向500万冲刺，于是向纪兰发出了“域内好货直播间”活动邀请，积极给予直播间节奏调整策略、投资支持、平台核心资源曝光。

某种程度上，这几乎是为纪兰量身定制的“策略优化+精准流量+平台支持”的全方位辅助。在服务商的精准助推下，纪兰在6月17日的直播中实现了单日销售额破500万的目标。

在一定条件下，突破实际上是可以复制的。去年7月19日，在Tik Tok电商服装行业的淡季羊绒节上，某品牌创下了单场1500万销售额的新纪录，而那场直播背后的“助推器”就是服务商濮院。

直播间产业商户有哪些典型的、普遍的增长突破？濮院项目经理于可为我们列举了以下四点:

一、带货方式

在俞可看来，直播的核心不是如何讲解，而是如何营销商品。直播间要灵活运用营销策略。比如卖男装的直播间，可以搭配口红福袋，吸引更多女性用户下单；

二、活动前的热身

比如通过加入平台活动话题，打造优质短视频，预测直播收益，为直播间预热宣传；

第三，优化投资策略，进行一次或多次“发威”

在使用常见福利产品/爆款产品时，加大付费推广力度，有效引流，集中在某个时间点进行“爆发”，加强直播之间的互动、停留和转化；

第四，安排产品

按照不同的时间段预先安排产品，比如早上9点到10点集中做核心钱，每小时推送福利产品，把下午卖得好的商品在晚上黄金时段再次返回市场等等。

吉兰现场演播室屏幕

在搭建服务商团队之初，宇科已经见过太多像纪兰这样的小镇商家，因为不重视直播间的节奏和投放策略而未能释放直播转化的能量。正因为如此，让商家跟上平台最新的玩法和运营经验，帮助他们转变思维，就成了一项特别重要的工作。

这些核心策略本质上并不复杂，但服务商需要做的是与商家保持沟通，打破不必要的信息壁垒。

“商家是同行，但是很难互相分享经验”，俞可说。服务商有必要排除这些干扰因素，把一些好的经验和方法分享给大家，做给小镇商家传递“商业惯例”的人。

与工业企业的好生意从来都不是“躺着就赢”的

"各行各业的企业必须审时度势，直面“适者生存”的商业法则。"

与海宁皮革皮草、濮院毛纺织等服装产业带类似，中国还有很多特色产业聚集形成的带状链状产业基地，如常熟服装、连云港生鲜、宁波厨电、四川香肠等。

618同期，主营产品为生鲜的杭州海鲜优产业带服务商，从“人货场”维度，充分利用产业带的源头供应链和公司自身明星主播的优势，在618当天实现了GMV超额完成目标280%的突破，帮助商家实现了销售额的大幅增长。

在人脉方面，海仙游不仅巧妙利用平台资源，利用擅长运营生鲜明星直播的优势，通过联动明星影响力精准触达粉丝，同时成立人才培训机构，加速直播电商人才培养；

在商品方面，实时关注行业市场产品的季节性销售，把握消费者的需求，借助产业带溯源，整合源头供应链，挖掘更多新鲜爆款商品，配合快速高效的冷链物流云仓，为消费者提供优质购物体验，为消费者提供性能保障；

场边，海仙游首次打造室外码头直播场景，增强人货场沉浸式体验，全方位调动直播间活动氛围。同时，投放团队配合加大投入力度，提高直播间精准粉丝转化。

位于福建东北的平南县，由三代蘑菇种植户支撑的杨美丽蘑菇生鲜店，在618期间也呈现上升曲线，不容乐观。

在杨美丽的直播间里，不仅是极致的性价比，还有各种玩法，比如满赠、连单、抽奖等。而且产品组合也得到了升级和重组。此外，主播将福利产品与付费流量有效匹配，以强场控的方式尽可能优化直播节奏。

同时，在叠加域见好货直播间、产业带话题赛、产业带服务商排位赛等平台的支持下，杨美丽直播间全方位精准发力，实现了当日销售额增长491%、产品曝光量增长900%的突破。

这个深山里的食用菌之乡，被更多人看到了。

目前中国有几千个产业带，这些产业带中有无数的“好生意”可以挖掘。同时，随着电子商务的快速升级，游戏规则也在日新月异，各行各业的商家都必须审时度势，直面“优胜劣汰”的商业法则。

只有“好生意”与“好生意”相匹配，才能在拥挤的市场中找到更长更宽的成长路径。

如今，产业带的服务商就像一双“看不见的手”，指引着当地的中小商家找准方向，最终让“原产地好生意”被更多人看到。

行业服务商可以更好的了解平台资源的价值，为商家提供最新的策略和实用方法，比如游戏玩法、产品编排思路、直播节奏等。，并从底层思维、营销视角、流量认知等方面给出不同直播间在每个特定时期的最优解。