大家好，我今天要跟大家分享的是淘宝直播，也是我们自己的实操课程，题目叫做《建立淘宝直播，快速打造爆款》。
其实很多商家朋友们都知道，最近三年来卖货最流行的方式，效果最好的方式就是直播了！直播卖货短平快，简单、粗暴、有效。那么到底是怎么样实现的呢？因为很多的商家朋友们在借助淘宝直播的过程中也会遇到一些坑，比如说我找的主播带获力不行，或者说大主播他们的排期很紧，我插不进去，好不容易找到一个主播播了一次，可是下一次直播又不知道什么时候才能排上等等这些问题，那么我们今天来做一个解答。
怎么快速打造爆款？我觉得答案就是一手抓店铺直播，一手整合达人，两手都要抓，两手都要硬。
这样我们才能够实现一个持久稳定的效果。
首先我们来先了解一下店铺直播和达人直播有什么区别？其实现在我们在淘宝直播渠道，手淘首页，第一屏显示的流量入口，是可以看到店铺直播，也可以看到达人直播。大家在同一个渠道，同样一个游戏规则下，店铺直播是淘宝直播的大头，因为店铺直播带来的销售额占据着所有大盘的70%，达人直播只占了30%。
店铺直播和达人直播他们有什么不一样？首先我们可以看到一个明显的区别，就是达人直播一个身份证注册了一个账号，他是强调达人主播本人的IP属性，所以说它是不能替播，只能是主播本人播，所以有的主播他如果出现空镜头，或者是其他的主播帮他播的，哪怕是他自己的助理帮他拨，都是一种违规行为。
但是店铺直播则灵活很多，不论你是老板，老板娘，客服，仓储人员，甚至是店铺的模特，你都是可以上来播的，它并不要求一定是固定的某个人。店铺直播强调的是店铺的品牌，用品牌价值来驱动这些老粉主动去购买。但是店铺直播有一个问题，就是货品更新得很慢。
如果更新快的话，很多老粉他们会每天定时定点来我们的直播间打卡。在我们主播直播过程中，他们也可以回来很多次进行观看，然后不论从点击还是其他的数据上都会有一些优势。但是我们店铺直播有我们什么优势呢？首先店铺直播，我们的成本是非常的低的，只要能做的好，那么在淘宝直播流量入口，因为现在还没有实现商业化，我们是可以尽可能的去抢夺更多的公域流量。
官方对店铺直播的定位是维护私欲流量最好的渠道。没有之一，因为他是一个通过四维展现的方式，能够把私欲流量在这里更好的去维护好，产生粘性，获取信任，多次回购。那么他们在店铺直播，我们经常会看到一个问题，就是店铺直播的时间一般比达人直播要短，因为首先我们可能受制于商品的单一性，从而更新慢，然后就是因为不像达人主播，他们是专业专职的淘宝主播，他们的事业，他们的职业就是主播。 所以说他们经常可以做到六个到八个小时的直播时长，而店铺直播就没有这么长。
再来看看店铺直播的浮现权，相对而言，开通直播权限这点而言是非常容易的，因为现在店铺直播的权限放的已经非常得开了，对三个钻以上的店铺都是可以去申请直播权限的，并不像达人直播要去录制视频，要准备站外的5万粉丝流量等等这一些必备的条件。同时店铺直播它获取的流量渠道会更多，有直播频道的流量，有店铺自身的流量，还有一些行业的流量，但是达人直播可能就是依赖于直播淘宝直播流量入口。
我来总结一下，店铺直播是商家店铺开通的直播权限，目前天猫店企业店，C店都是可以开通的，当然有少数不能够开通直播的。目前表现的很好的店铺直播，包括服装、鞋包大类以及美妆、翡翠、玉石、珠宝等等。那么店铺直播我们要做的话，首先要明白它的职能，抢占流量、提升销量、维护私域、加大转化。那么店铺直播如何快速得吸粉？
从私欲流量来看，我们可以在店铺的首页会有一个banner，会有在详情页里面会设置一个banner，会有互动窗，然后我们可以通过短信、微淘、客服推荐去触达到我们的老粉。同时在其他渠道我们还可以拓粉，还可以花钱去购买粉丝通。然后我们还可以去参加一些每个月都进行的打榜活动。多参加这些比赛，既可以去争夺一些公域流量，获得一些吸粉，同时也对于自己的直播团队的拉练，货品的匹配组合，也是一个非常大的提升和锻炼。
那么我们必须要讲的是平台不会雪中送炭，因为做店铺直播，大家很纠结的问题就是，为什么我的店铺开通直播权限很容易，但是获得浮现权是很难的事情，因为开通直播权限，你可以用这个工具去维护你的老粉，但是如果你想获得淘宝直播渠道公域流量渠道的更多粉丝，那么你需要用你的行动来证明就是你的店铺是有粉丝的，你的店铺直播间是有人气的，你是可以把这些粉丝喊过来看你直播的，然后你是能够通过直播渠道去把粉丝运营好，在这里获取更多的点击转化销售额等这些数据的。
因为只有这样做好了，公域频道才会认为你的直播间是有吸引力的，你是能留住人的，你是能够转粉的，你是能够贡献GMV的，才会给到你更多公域流量的加持，所以在这里我也想对所有的商家朋友们说，不要着急，因为你的播种和收割永远不会在同一天发生。任何的一个比赛，都需要赛马。所以这个时候我们先做好自己，我们先要把自己的客户从各个渠道里面去调到淘宝直播。让他们来看我们直播，为我们贡献数据， 贡献销售额，这样的话我们才能够有机会有实力去公域流量抢占更多， 而不是等到公域流量给到我们的时候，我们接不住。
那么我们要怎样做好直播间呢？
第一个版块是匹配到好好的货品。
因为没有货品，一切都是空洞的，没有用的。那么什么样才能算是直播间更好的货品呢？我这里用一个“王”字来给大家演示一下，首先我们要有直播间的优惠。很多商家朋友说，我以前多次参加过一些活动的资源，然后是获得了一些曝光，但是我的每次通过参加活动资源，是要靠我的优惠才能去报名参加的，这样的话对我的品牌是有损伤的。对我店铺的粉丝是有损伤的。那么怎么办呢？我想说的是优惠的形式很多种，我是一定非要通过打折降价的方式去进行吗？，我们也可以通过其他的方式，比如说观看直播获得奖励。不可以吗？停留五分钟，我们的亲密度会涨。这个时候比如说，在我的直播间停留了五分钟，那么你可以去亲密度里面领一张五块钱的优惠券。如果你停留了15分钟，那么你可以领一张15元块钱的优惠券，用这种去刺激。然后同时我们还可以去通过一些直播间的引导，在发货的时候会给到他一些赠品的方式，用一些试用装去吸引他。
第二个就是爆款，但是我们知道，一个直播间，如果你想让每一款商品都爆的话，最后的结果一定是每一款产品都不爆。 所以说爆款在心中，爆款不仅要在我们主播的心中，也要在我们的场控心中。如果说我们把主播比喻成一台电脑的显示屏的话，那么场控就应该是主机，他会去引导。粉丝不管怎么引导主播，把他拉到天涯海角，场控都知道回到今天的爆款上来。因为直播间是一个冲动消费的场景，也是一个从众消费的场景。只有大家都在抢某一都在买某一款产品的时候，这一款产品才会更加火爆。
第三块是应时应景应季的产品，我们也可以时不时来一些反季的营销，但是一定要针对客户的需求。
第四个就是产品的丰富度。如果说我们做不到很丰富，能不能在内容上做丰富，比如说我是一个卖童装的商家，我的童装可能是两个月才上三次新的频次。那么如果说我要做到每周直播五天，每天四个小时，我没有这么多商品，我再重复商品的时候，这个时候我们能不能去夯实我们的内容，比如说一衣多穿，多种搭配，比如说我们可以带粉丝去到我们的工厂，去告诉他们我们的产品怎么样保质保量的生产出来的，同时我们也可以去策划一些活动，比如说采访我们的设计师，让设计师来告诉我们一款商品是怎么样被他设计出来的，等等这些。
第二个版块是在直播之前要明确我们的目的，直播有哪些作用呢？不单单只是卖货，它包括新品剧透、清理库存，然后做的是一个客服导购、展示的一个作用，还有它是一个品宣的过程。所以说如果我们知道了这些职能，那么在直播间的话术应该是怎么样去做，然后策划每一场直播，它的封面，它的标题党，它的推流卡，以及它直播间里面各种各样的口播和文字的信息都应该是怎么样去把这个场景给打造出来。
第三个版块是有效触达。我们要通过店铺直播去把潜在粉丝给召回。要告诉他们说，我们店铺要直播了，可以通过客服，可以通过宝贝的详情页，可以到首页的显著位置去放我们的banner，可以通过互动的服务窗，可以通过短信还有微淘，甚至朋友圈去触达。
第四个版块就是我们把刚才讲的东西串起来，我们如何有效持久的去做店铺直播，店铺直播不是一日之功，他需要人货场这三个环节的有机配合，我们需要什么样的人才是最适合的，我们需要营造一个什么样的场景，才跟我们家商品最搭的。货品结构应该是怎么样的组合？
为什么内容营销这么好玩，我们按照人货场的顺序，第一块是人。
因为人是不稳定的动物，然后人的状态也是不稳定的。选择不一样的人，它的效果是完全不一样的。
这里有几个建议，第一个就是亲和力。因为我们在做的是电商直播，我们不是秀场直播，不是其他的游戏直播。电商直播就是一个粉丝经济，他要喜欢你，信任你，然后在你这里愿意买东西，而不是去其他的直播间买东西。
这个时候我们不一定是非要颜值特别高，尤其是不需要特别的美艳那种类型的。我们需要的是亲和力一定很好，要获得同性的喜爱，因为在淘宝直播上面百分之八十以上的客户都是女性，所以说你需要同性喜欢你。这个时候你需要亲和力非常好，要获取她的信任，让她把你当成朋友，甚至闺蜜，这个是非常重要的。那么亲和力的表现是什么样的？像爱笑的女孩运气一定不会差，不要板着脸，不要苦瓜脸。不要觉得人家欠你钱似的，一定要把亲和力给摆出来。
第二个就是专业度，为什么同样的一款商品同样的优惠，不同的人来播，它的效果是天壤之别。就是因为你讲述的内容是不一样的，在五分钟这么简短的时间，能够去把一款商品的卖点、利益点给讲述清楚，同时打动你的粉丝，让她跟着你的节奏去下单。这是一个技术活。这个要求的前提是你对于这个产品足够的了解，你拿到样品之后你会去测试，然后你要提前做很多的准备工作，比如说简简单单的一个五分钟的产品，你要有自己的一个营销逻辑。
你首先要告诉大家，这个产品为什么好？它好在哪里？它为什么值得你购买？有句话叫有钱不买闲货，为什么我要买呢？这个时候你要给她打造营销场景，比如说你们家有一条小黑裙，一定要买这一件白衬衫。因为他们两个是黄金搭配，又比如说这件衣服可以这样搭，去约会也可以，去上班也可以。你要去给他营造一个场景，让他觉得一下子就被你牵引住，这个东西是非买不可。加入购物车以后，她如果没有付款，那么你很难让它在你直播下播以后再去看你的回放，再去下单购买，所以这个时候我们要跟他强调说，今天我们为什么要买？ 因为今天有什么样的优惠？今天这块是上新日，有九五折等。最后一点是临门一脚，我们要跟我们的粉丝说这个是限时限量的。因为可能今天新款我们的备货就一百件，秒完就没有了，今天我们就限时五分钟，有九五折的活动，可能今天就50张的20块钱优惠券抢完也没有了。所以说这个时候去刺激大家去下单。
还有一块就是我们要激发主播本人的能动性，提倡基础工资可以相对低一些，主要是佣金的激励政策，就是我们按照我们平均的客单价，平均的转化率，来制定一个比较合理的提成，能够为我们的店铺带来更多的增量，而不是把我的存量从店铺详情页转移到直播间。
第二块是货。我们的货有的是新款，要做基础销量，有的是清库存，有的是预热款，想看一下说家对于这个款的反应怎么样？我们需要上多少货，有的是在打造爆款的搜索计划的时候，需要配合他去完成一些点击和转化的任务。
所以说这一块，我们要针对不同的商品，不同的阶段去做不同的计划。
第三块就是场。我们要学会怎么搭建直播间，怎么给你们的高清直播间一个购物清单，然后高清直播间的调光的一些技巧，这里我建议大家做好直播排期表，从直播目的、内容、企划、营销套路等等方面去做一个表格。是一周七天为一个周期，去做这个表格，然后每天选一个主题，每天有不一样的东西。只有这样子的话，老粉来我们的直播间，才会觉得直播间不断的有新的内容和新的商品，哪怕你还是那些商品，但是你每天的主题不一样，你的搭配不一样，给人的新鲜感也是不一样的。这一点一定要精细化的运营。因为只有这样子，这个事情才能长期持久地做下去，才有可能会迎来你的爆发。因为很多商家我了解到店铺直播做不好，不是因为它本身的货品不行，或是主播人不行，而是因为大家没有一个很好的谋略和策划，导致了刚开始播的时候信心满满。然后很多的老粉每天都会记得来打卡，但是过了一个星期，两个星期之后，老粉觉得天天直播间这些东西，都是些陈词滥调，没有一点新鲜的东西。所以慢慢的，就做不下去了。
我们再来看一下达人直播，其实达人直播是通过投放内容来推广的一个群体。主播只是属于达人的一种。然后他们有直播权限，他们利用淘宝直播的渠道，通过四维直播演艺商品，从而来带来转化成交的一个群体。目前每天在淘宝上直播的直播间有6-7万个直播间，然后从事这个行业的达人有1万多名。主播可以按照不同的维度去分类，比如说按照是否签约机构，可以分为个人主播，机构主播；按照主播定位，分为店主主播和导购主播，导购主播就比如说我们旗下主播都属于导购主播，因为自己是不开店的，纯做导购。按照主播的内容可以分成服饰主播，美妆主播，母婴主播，食品主播，家居生活百货主播，珠宝主播等等。
那么如何选择合适的主播去合作？选择不对，努力白费。我们自己要善于观察，主播的各项数据的真实性，不仅仅只限于主播前端我们可以看到的场均观看、点赞、互动、粉丝数，我们可以通过它，知道有多少人正在去购买的路上，然后看她直播间的刷屏速度，再来去预测一下直播间同时在线有多少人，然后他点击量和转化率怎么样？好，这个时候我们可以看一下主播淘宝联盟后台，其实无论从点击、转化、佣金精准到每一个产品的数据，然后在做这些主播孵化的过程中，我们的运营团每天一定要做的事情就是根据昨天主播直播的数据，拉出来每一项的精准数据去进行复盘，大概是哪些产品会继续保留？哪些产品卖得不好？我们通过这样不断地分析，找到每一个主播最擅长推的品。
所以说每一个主播它都是不一样的。另外一个就是机构后台，这个是很早之前的一个我们可以看到说他们在有效的开播场试，然后直播的时长，累计的观看，人均停留时长，加购次数，直播间订单数，新增粉丝，还有销售额等等，这些都是非常重要的维度。
我们再来看一下主播的收费模式，主要分为专场或者混播，专场的话就是包场，包场就会有专场的费用加淘客佣金。混播就是根据单个链接的费用服务费再加佣金的模式。
如果说商家朋友们可以做到一些让利和优惠，还有一些专属的优惠，那么有时候哪怕是大主播，他们也可以愿意接受纯佣金的模式，内容营销最好玩的地方，就是她从来没有一个标准，一切都是靠谈，一切都是靠商量去进行，因为主播的收入大头还是来自于自己的带货力，来自于淘客佣金。
接下来说一说，直播前我们要做的十件事情，确定目标和方向。我们需要清仓还是要上新，还是要打爆款。如果说我们上新的话，那么我们可能直接开播的时候就上高速，给大家不断的去策划，不停的去上，让大家勾起想买的欲望，然后的话去测试大家对哪款是反馈最好。那么我们可以去积极配货。
第二个就是爆款，如果是打造爆款的时候，一场直播商品不宜过多，因为爆款是需要反复去打造的，它不是说五分钟我播完就不播，而是我五分钟播完，我可能下一个小时又会再播一遍，我可能在下一个小时，又会返场一遍。
第二个是要确定主题，你必须要跟主播去匹配。一个主播他如果是一个母婴主播，你让她来卖女装，那肯定是卖不过我们的服饰大主播。
第二个是开播的时间要到位，因为每个主播的时间是不一样的。如果我们随意的去调整时间，不参照主播粉丝的空闲时间，那么我们很容易就导致带货失败。
第三块是要有主有次，如果有30款产品，你不要跟主播说这30款商品我都想卖爆，你要告诉他，这30块商品里面有10款是我的主推，20块是平时款，主推款里面又有3到5个款式，是我今天预计要打爆的爆款。
第四块就是确定资源位。有没有资源为去加持，然后我们资源位不不一定仅仅只是说官方的资源位，我们自己也可以通过这一次直播，在店铺，在微淘置顶去做一些预热。
第五块就是会置换一些东西，比如说我们在跟主播合作的过程中，比如说提供一些抽奖优惠，提供一些免单的名额，然后去置换一些的资源。比如说主播能不能在直播的过程中，在中控台帮我弹出店铺的关注。
第六个非常重要，就是要确定好直播的脚本，商品的亮点，主播的话术，主播出镜的服装等等，这些都需要提前准备好。千万不要很佛系的上播，这样是不会有好的效果。千万不要说主播，你就按你自己想的说吧。你想让他说的话，她永远不懂，只有你把它写出来给她看。
第七是确定各方负责人联系方式和职位。因为在直播间经常会有突发情况，比如说事先预计好的券一下子就被秒光了，事先预计好的库存一下子也被秒光了。这个时候我们需要商家朋友们安排工作人员去跟进这些爆仓的情况，紧急的需要客服去协助的情况，有些需要老板去定夺。
然后还有直播间的背景，经常我们会在直播间去准备一些背景，然后准备一些KT板这些。
直播中也有八个注意点。
我们的库存，我们的优惠力度，我们的主播联动，我们的资源位，我们的特殊情况，我们的口播话术，以及说我们在主播马上开播之前，还要叮嘱他，待会我希望有哪一些卖点，你千万不要忘记讲。
直播后我们要进行复盘。这一块很多的一些大商家其实已经做得非常好，因为他们会主动的去复盘各项数据，从数据里面去找问题，从数据里面去找潜在爆款，然后他们也会去吸取每一次直播的不足，然后下次去更好的弥补，只有在这样的不断优化过程中，我们才会发现我们的直播会越做越好。
最后我想给大家提醒一下，直播很火，已经火了三年，还会继续火。在这种情况下，我们千万不要掉队。我身边有很多的商家朋友，最近几年借助直播大大降低了成本，成本不仅包括推广成本，还包括人力成本。因为以前大家有问题都可能去找客服，现在通过智能客服再加上主播在直播间的直接的回答问题，已经省掉了很多。
在这种情况下，我们会知道，其实我们电商的企业运营过程中，PK的不仅仅只是我们卖了多少销售额，更多PK的是我们的成本能不能控制，能不能降低。我们的事业能不能更加更好良性地健康地可持续发展。
希望大家听了这堂课，会有一个思路，店铺直播一定要做，而且要专业化的做，精细化地运营；第二，达人直播不能放过，要不断的测试，不断的去取得一个好的效果。
在达人直播前都要跟他们去进行更好的沟通。比如说我们寄一个样品给主播，都是有讲究的，有些商家他可能就是直接一个地址，一个电话快递过去，里面样品主播收到之后，她也不知道哪个商家寄过来的，她又要返回去找，这样可能会影响到她。是否要把你的商品作为她今天的主推商品。但是有些商家是非常走心的。他们在给主播快递样品的时候，里面会附上一张A4，然后详细地介绍这个产品的卖点是什么？利益点是什么？紧急的联络人是谁？如果需要优惠券，你应该找谁？联系方式是什么？等等这些。这样的话，主播他拿到了之后，他的感觉是不一样的，他会觉得这个商品产品，从包装到服务都是很值得信赖的。他愿意把它安利给自己的粉丝。这样的话有可能其他的商品跟主播合作，他可能就介绍五分钟以后再也不会返场，但是有可能你的商品因为先入为主的这些事情原因，准备工作做得好，她可能觉得说这个产品它对能够卖爆有信心，很有可能每个小时都过来推一遍，可能他讲这个商品，会讲15分钟。 所以说这个事情，我觉得是需要商家朋友去走心的去做的，因为内容营销时代它是没有一个定律，说什么样的事情做的一定是好，而且他还有一个东西是很好玩的，它是充满创意的，你可以把线下的一些零售经验拿到线上，你也可以你自己店铺之前运营的一些好的玩法去引入到直播间。这样的话，我觉得我们的直播间才能够与时俱进，不断地取得好的效果。
因为到如今，电商已经没有一招鲜的办法，通过我现在传授你一个武林秘籍，你现在马上就可以出一个爆款，这是不太现实的。那么我们要做的话无非就是修炼自己的内功，然后跟上最新的玩法，在红利期的时候能够获得更多的免费流量，这个是我们的目的。所以说我们要利用达人直播的大流量来种草，从而快速的收割，然后去增加品牌的声量和销量。通过自己的店铺直播去吸粉，去增加转化，去维护老粉，去产生联系。然后我们也通过店铺的微淘去触达粉丝，因为流量实在是太碎片化了。那么在碎片化的当今，我们只有说把内容做好，淘内的内容营销渠道，商品就等于内容，如何把商品更好的展现出来，这个是我们需要去考虑的。甚至我们还可以策划一些品牌直播日节目。
当我们给到一个主播去直播的时候，我们不要简简单单只是给他一个货品之后什么都不管，我们要给到他详细的直播脚本，告诉他，引导他。因为粉丝是需要被教育的，主播也是需要教育的，当然，直播带货是千日功，更多的资讯可以关注“万能抖哥”，这样可以获得一对一的咨询辅导。
