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近年来，长沙像一匹黑马，成为网络名人最热门的城市之一。五一节过去了。无论是在朋友圈，微博，还是各种短视频平台，长沙的存在感太强了。笔者结合自己在长沙的旅游经历，分析如何通过旅游学习商业运作。
作者:扎克，商业产品运营
来自Unsplash的图像，基于CC0协议。
全文2813字，阅读需要6分钟。
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今年五一，我去了长沙一游。今年除了感受报复性消费带来的危害，还在毛主席的故乡韶山景区体验了一把旅游“买单”策略。
景区一日游体验
我下韶山高铁，会有工作人员引导你乘坐正规的旅游绿色大巴，3元/人。
上车后，公交车并不急于马上离开。停留15分钟收车费，推销“车内旅游团”业务。
晋级之后，欢迎你，推荐你来韶山一定要做的三件事。第一件事是参观主席故居，第二件事是感受革命文化，第三件事是请主席回家，带回祝福。
于是导游开始拿出主席徽章，5元一枚。
那么进入景区后会是什么样的呢？
以展厅为例。进门后会给你看会议主席家庭的史料，然后在走廊尽头设置一个主席坐景，可以免费拍照。但只能在景点用相机拍。
然后以“主席铜像回家”的纪念形象，吸引你进入房间观看。
这样围观的人群也给这个纪念品室带来了人流。
接下来是介绍董事长的生平。
从出生到革命，再到诗歌文学作品的结尾，产生了一幅幅关于北国风光的书法绘画，大家纷纷模仿。真巧，这幅书法画现在就在隔壁。你只需要20元就可以拥有一首为你提供姓氏的书法诗。
回到外围，继续参观主席后人的事迹。参观结束，准备离开的时候，会路过一个有主席雕像的房间，工作人员会给大家一张上面有主席头像的祝福卡，引导大家向主席鞠躬。完了可以把这个福卡拿回去，只要10元/张。
然后，你要经过同一个购物走廊才能出门。这个大家都知道。
在最后一个出口，有一张你刚刚和主席坐在一起的照片。小照片免费，大照片30元。
理解:景区付费优化
回到商业支付的逻辑，我们都知道:
收入=流量*客单价*转化率
流量=唯一流量*频率
这里的流量和频率指的是能够获取有效商品的潜在付费流量，而不是纯粹的流量。
比如100个人里，只有50个人能闻到酒味，拐进巷子里接触到酒。这100个人产生的有效流量是50倍。这50人中，又有30人继续深入，发现可以付费体验酿酒的乐趣，又产生了30个有效流量。
整个过程中，人流量100，接触到商品的只有50人。其中又有30人接触到了不同场景下的体验商品，所以最后这100人中，产生的有效流量为50*1+ 30*1 = 80次。也就是有80个机会让你把商品卖给用户。
回到景点:
1.为了提高独特的流量这一变量
从高铁下车，有绿色大巴和工作人员引导，让你迅速成为景区唯一的交通。
比如这个流量是100人。
2.为了增加有效付费流量的频率
给你推荐一个旅游团，介绍毛主席像章，韶山必做三件事推荐。在景区，通过形象福利让你走进一家纪念品店。最后，在你离开之前，你被要求拿着弗卡向名人致敬:你需要经过购物走廊，才能最终走出来。
最终100个公交游客产生的有效付费流量是410。
这就是“频率”对诱导付费的作用。
3.为了提高客户单价
景区有限的资源被重新分配了。比如在5000张景点门票的限制下，允许单独购买2500张门票，剩下的2500张由其他门票组成。想买就得成套买，客户单价一下子从40涨到了100。
从官方微信账号可以看出，没有门票，导游团和美团还是有“特权”的。
当然这里的小纪念品也是信息差的溢价玩。大客车宣传的主席牌5元一个，景区10元有3个。这就是信息差场景带来的商品溢价。这提醒我们，信息差也是一种有效商品。
4.提高付费转化率
为了提高付费转化率，景区使用的方法比较多:
稀缺资源优先特权:买不到票？如果你买我的旅游团，你可以有特权。对于我这种带着老人出行的旅行者来说，怕的是贵，怕的是没资源。于是他就成了卖家。体验式付费:比如让你用弗卡崇拜名人，然后推销弗卡。为了避免低客单高体验的诱导，我甚至提前“溜”出了房间。免费+付费体验:名人小照片免费，是保证体验的一部分。但是付费大图是典型的增值模式。
回顾整个过程，你还能看到剩下的策略吗？
理解:路径拆解的魅力
综上所述，几乎是日常业务操作。
简单来说:以最终目标为导向，比如收入。围绕这一目标，分析其构成要素和影响关键点，从而运用各种策略和手段提高各要素的价值，最终实现目标最大化。
比如收入=流量*客单价*转化率。只要流量、客单价、转化率不断提升，最终的营收自然会增加。
漏斗示意图
这个工作是一个漏斗优化工作，也是一个路径拆解工作。你看到的链接越详细，你能填充的漏斗就越多。
如果只看到这条路径:“游客到达韶山——游客到达景区——游客参观——游客付费”。
然后我们也无法知道从韶山高铁到景区发生了什么，为什么会有20人失踪。可能是黑车把它带到了别的地方，也可能是高铁站没有任何指示，游客找不到就回去了。
不拆解就永远不知道。
“游客到达韶山——游客离开高铁站——游客有去景区的意愿——游客选择交通工具去景区——游客上车——在去景区的路上——游客到达景区”
如果我们拆解成这样的路径。我们有更大的空空间去思考和优化，比如如何让游客出站后还想去景点。如何让所有有意愿的游客都能在景区上车？你想有人指导你吗？要不要降低景区公交票价，提高上车率？到风景区有15分钟的路程。怎样才能让游客有意愿去参观更多的景点？甚至，你能在这15分钟内做出第一个产品推荐吗？
有了这么详细的路径，我们就能知道问题出在哪里了。哪个链路具有优先级值。数据会越来越好看。
其他一些故事。
如果你读过数据优化方面的书，或者听过业内大牛为你分享一个项目的突破。
你会发现最本质的原理就是漏斗优化。
为什么一个用户打开app后没有使用任何功能就离开了？如果你不知道他打开app后发生了什么，你永远无法解决这部分逃跑的用户。
解决漏斗的方法就是不断把大漏斗拆成小漏斗。为每个小漏斗找到一个解决方案。这个过程就是路径拆卸。把漏斗优化到极致，一定会有所收获。
最后，我一直认为，互联网不是一个高层次的行业。相比传统行业，互联网更懂旧概念和新包装，堆砌一堆名词很吓人。但其实大部分经验和道理都逃不过传统行业的沉淀。
一个旅游景点这么懂路线拆解的应用，很多人却做不好商业化的工作。
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