无论是日益紧张的外部资本环境带来的压力，还是新冠肺炎疫情的影响，创始人们都意识到粗放的商业模式是不可持续的。向内求，以客户为中心的原则需要回归。对于To B领域的公司和创始人来说更是如此。
如何完成并让客户知道最小价值闭环，展现差异化优势？如何设计有效的客户之旅？如何在客户旅程中实现超高效转化，吸引新客户，留住老客户，让老客户成为超级客户？诸如此类。被营销界称为“转化率特种兵”的陈勇有自己独特的解决方法。
详细讲解to B公司的超级转化率带动利润增长的奥秘。转化率的提高似乎没有什么秘密。用陈勇老师的话来说，“你要知道怎么做才能成功，然后坚定不移地执行每一步。最终的结果是转化率的提高。”只有把粒度细化到每一步的流程控制，结果才能被复制。“超级转化率在每一个魔鬼细节里。细节里不仅有心魔，还有很多很多钱。我们需要拆除交易流程，挖掘利润和金矿。
我们常说:“听了很多道理，还是过不好。”营销转型也是如此。我认为有两个核心。首先是掌握做这件事的核心方法论。第二是在执行过程中保持你的行动的形状。两句话总结成一句话，只有把粒度细化到每一步，才能复制控制结果。
今天的话题是“超级转化率带动to B公司利润增长”，分为几个模块:
1.创业到千亿公司四级良性增长引擎；
2.拆解公司的客户之旅，找到成长洼地；
3.规模流量组合的最优解；
4.客户下单转化的六大要素；
5.to B营销三轴。
任何人
启动千亿公司四级良性增长引擎。
我过去服务过36家头部公司，包括创维电视、八马茶业、北森云计算、东东客SaaS、足利健老人鞋，其中有三家公司一年营收1000亿。我去和创始人谈了如何从零开始成为一个巨型企业。这些公司的创始人会谦虚地说是因为时代的红利等等。，但同时处于红利期的人很多。他们为什么能成长为营收千亿的巨型企业？我总结一下:
这些公司必须经历四个主要阶段:
第一阶段，创业初期，产品如何贯穿MVP;
第二阶段，第一阶段之后，容易获得融资，然后如何依靠规模投入带来规模快速增长。创业者遇到的最大问题是如何确定广告费有效，投放流量出现天花板后怎么办；
第三阶段，裂变营销成长。本质是利用社交关系链触达媒体无法直接触达的客户，通过用户行为设计进行裂变营销实现增长。行为设计之父福格说过，要完成一件事，要同时满足三个条件:动机、能力、提醒缺一不可。
第四阶段是开辟新的业务线，重复前面三步。原因是每个业务都会有天花板和周期性，没有一个业务可以一直增长。仅仅依靠一条业务线是危险的。
让我们来看看这四个步骤的北极星指标:
第一步，如何确定MVP？
有一个指标可以参考:通过至少两个不同的渠道，超过500个陌生人愿意付费，才算真正跑MVP。在小广阶段，也要注意使用性价比高的非标流量，也就是花钱无法大规模购买的流量。
第二步是在客户寻找这些产品的地方放置标准流量。
客户可以分为三类:
A类客户是需求明确，知道自己需要这种服务，知道从哪个渠道去找的客户；
B类客户不知道在哪里可以买到这样的服务，需要通过特定的媒介接触到他们；
C类客户没有需求，需要通过广告材料的影响，引导他们产生需求。
第三步，提高三层转化率。
第一，让用户愿意分享，提高分享率；第二，让分享的用户看到后愿意点击；第三，点击之后，我愿意下载，付费等等。分享率，点击率，完成率就是整个裂变效率。这三层的转化率决定了整个裂变效果。
第四步，如何开拓新的业务线？
可以沿着产业链上下游做用户调研，看看用户除了现有的产品需求之外，是否还有其他需求，然后开发产品来满足。这种开辟新业务线的方式可以大大降低流量获取的成本，因为Ta已经成为你的客户，可以通过不同的产品满足同一个客户的不同需求。把普通客户变成超级客户。
二
拆解客户旅程，挖掘成长洼地。
b类交易比c类交易复杂得多。一个是to B交易流程会更长，参与决策的人会很多；第二，不要只追求性价比或者低价。因为产品基本是很多人用的，核心因素是可靠性和稳定性。
这里说一下超级转化漏斗模型。经典的漏斗模型包括渠道、展示、观看和生成关系。整个漏斗环节就是一个公司通过某个渠道展示自己的产品和服务，不管是线上还是线下，都会有客户有兴趣观看，会进一步和这个公司产生关系。
有两点需要特别注意:
第一，每一层的转化不可能100%转化，会有损失。一般情况下，漏斗级别越多，损失越严重；第二，模拟用户操作的每一步，找出影响每一步的关键因素，并进行优化。
比如一个培训机构的客户获得的最终转化率，由利率、预约率、出勤率、考勤成交率等组成。
优化前每个环节分别为5%、33%、33%、50%，最终转化率为0.27%；
接下来找出每个节点的数据，分析每个节点的数据质量，找出影响这个节点的关键因素是什么，通过优化提高对应节点的转化率。
比如，通过调整营销渠道和营销页面，用户兴趣占比从5%提升到33%，通过优化销售战术，预订率从33%提升到74%。通过优化SOP，出勤率从33%提高到了80%。假设最终上座率的转化率没有提高，还是50%，但是前三步转化率提高了，最终转化率从0.27%提高到9.76%。
超级转化率是几个转化率相乘的结果。只有提高每一步的转化率，才能大大提高最终的超级转化率。细节里不仅有心魔，还有很多很多钱。我们应该拆除交易过程，挖掘利润的金矿。
三
规模流量组合的最优解
顾客买东西，有两个阶段。第一阶段是他们为什么需要它？第二阶段是买哪个。对应几个流量平台，第一类流量是信息流广告，比如今日头条、微信、Tik Tok。第二类是电子商务，比如天猫、JD.COM、淘宝、亚马逊，第三类是搜索，比如360、搜狗搜索。
大家都会稍微思考一下广告，第一个ROI。如图所示。
所以，没钱就不投资；没钱，投入就少；如果效果好，你会借钱投资；广告是一种战略行动；只要死不了，就投资死亡。
四
客户下单转型的六大要素
从客户需求的产生到最终下单，有三大阶段:引起兴趣->建立信任->立即下单。这三个阶段由转化的六个要素控制，这六个要素是受罗伯特·b·西迪尼写的《影响力》一书的启发。经过多项项目实践，我发现，由于东西方商业环境的差异和消费者与商家的关系，在它的理论基础上，经过十几个行业、上千次的投资总结和改进，我优化并引入了让客户下单的六大转型要素。
互惠是激发兴趣，产生需求；承诺和兑现是与客户产生轻微的信任；信任是传递信任，让客户进一步相信你；畅销是产生从众心理；痛点是远离痛苦，进一步产生强烈需求；稀缺性是让客户立即下单。关于转化六要素中每一个要素的介绍、定义、用法、作用、案例、延伸等详细内容，请参考《超级转化率:如何让客户快速下单》第二章。
五
B企业的营销方式与流行挑战
对B企业的营销，主要有以下几种方式:
第一，建立渠道体系。财务软件公司如用友、金蝶等。，而汽车行业也要建立经销商的渠道体系；
第二，召开会议，参加垂直行业峰会。但现在疫情很难召开发布会，销售线索数量锐减；
第三，大客户销售；
第四，SEMSEO，B2B行业微信微信官方账号软文等。
疫情对to B领域的客户拓展影响很大，销售很难线下拜访客户，交易周期变长。再加上B2B营销，不仅要卖一个人，还要配合售前工程师，但是远程协同办公效率会低。怎样才能提高tob的营销转化率？转化率越高，你的利润率就越高。
给你提供几种方法:
第一，痛点刺激营销法。需要刺激痛点，进一步产生客户的强烈需求。
第二，帮助KP扫清成交障碍。内部客户不仅仅是一个人做决策，其他人也要一起做决策来购买服务。我们需要各种方式帮他扫清关键节点的障碍，把关键部门KP的利益捆绑在一起，形成利益共同体，这样客户内部决策的负责人才会有前进的意志。
第三，做简单易用的销售工具。以前是销售手册。现在潜在客户会去搜索，去微信官方账号看公司简介，公司案例等。这就需要B2B营销在百科、官网、微信微信官方账号上有足够的信息，让客户所见即所得，对未来有一个愿景，从而推动购买进程。
第四，满足各个节点的利益。这里的利益诉求并不是回扣等灰色收入的满足，而是帮助客户实现他们想要的东西的诉求，比如得到上级的高度赞扬、职业成长和业绩。
总而言之，超级转化率的提升是一个系统工程。只有每个岗位都有超级转换思维的人相互配合，最后的结果才会有很大的提升。不要指望一招天下通用。时代的发展导致了收钱时代的过去。“没有一步到位的辉煌，只有长久的成功。”知道做与不做之间有100个练习，只有反复练习才能大大提高超级转化率？
问与答(Question and Answer)
问题一:如何挖掘1:To B的客户需求？详细逻辑和to C有什么大的区别？
陈勇老师:在挖掘的过程中，你要确切的知道你的产品为客户解决了什么问题，产生了什么价值。不要和客户讲道理，不要讲卖点，要讲客户的卖点。你应该给客户做选择题，而不是填空题。
首先，你需要找到客户的真实需求。第二，你需要对用户的需求进行排序，把用户关注产品最重要的点放在前面，让用户明白可以帮他们解决问题，让他们觉得你是可靠的。
问题2:我是洗衣店的销售总监，主要从事衣物清洗。有没有系统的方法批量获取目标客户的销售线索？
陈勇老师:有以下几种方式。至于选择哪个，要根据自己的资源匹配来决定:
1)你的业务主要靠企业集体采购，各种行业协会都可以联系；2)这种服务一般由公司办公室、工会或HR福利部门的负责人购买。你可以通过招聘网站的高级销售接触到这些KP。网站上招聘的高级销售人员，有大量企业HR相关领导的联系方式。通过与他们的合作，找到一些关键节点。3)也可以通过今日头条等平台获得一些销售线索。
问题3:我们家是电子元器件相关企业，如何才能找到客户的真正需求？
陈勇老师:找到客户真正的需求，有成熟的方法。例如:
第一，通过大数据分析，淘宝上有业务顾问，指数下的需求图也能找到客户的真实需求。
第二种方法是做研究。发放调查问卷。对于问卷设计的系统方法论，可以找一些参考书看看怎么设计。
第三种方式是收集售前问题，这些问题本身就代表了客户的需求。
作者:陈勇六因素营销咨询创始人，中信畅销书《超级转化率》作者。
