文|余婧
1月10日，国内最大的云人力资源管理解决方案提供商贝森控股股份有限公司正式向HKEx提交招股说明书，冲击中国人力资源SaaS第一股。
北森的上市具有标杆意义。一位专注to B的投资人对巨潮网表示，北森是国内第一家上市的一般管理土生土长的SaaS公司，业界对其上市后的表现非常期待。
此外，北森作为国内SaaS行业的老牌企业，堪称一面精神旗帜，为行业“输送”了众多人才。
作为标杆，成立20年来，用了8轮融资冲刺主板上市。北森用它的成长经历证明了SaaS确实是一个慢生意。但成立20年来，至今仍未盈利，从一个侧面说明了国内SaaS企业盈利的艰难。
公开资料显示，北森2002年以人才测评起家，后来更名为北森云计算。2010年获得1000万元A轮融资，随后转型SaaS模式，推出首款人才管理软件——招聘云。
自2010年过渡到SaaS以来，已经过去了12年。12年来，北森和国内大部分SaaS公司一样，并没有像欧美同行那样顺利发展，而是跟随国内SaaS产业发展的浪潮，历经多次变革才走到现在的位置。
招股书显示，截至2019年、2020年和2021年3月31日的财年，北森营收分别为3.82亿、4.59亿和5.56亿元；5亿多元的营收规模很难与国外同行Workday相比，仅勉强超过HKEx主板IPO的营收要求。
然而，这样的收入规模对于国内的SaaS公司来说并不容易，尤其是一般管理的SaaS公司。
据上海研究院发布的《2021年中国SaaS市场研究报告》显示，2020年国内SaaS厂商数量将达到4500家，其中只有前10%的厂商年收入超过5亿元。
为了实现这个目标，贝森进行了非常艰苦的探索和努力，最终做到了中国HR SaaS老大的位置。北森联合创始人兼CEO季卫国曾透露，2021年5月F轮之前的每一次融资都非常艰难。
在中国特色的企业服务市场环境下，北森经历了怎样的探索、变革和转型？你找到适合中国市场环境的SaaS种植方法了吗？这是本文试图回答的问题。
01 Salesforce轮到中国弟子了
Salesforce的“从小到大”路线并不适合中国SaaS公司。
说到SaaS，就不得不提到这一模式的创始人和行业鼻祖Salesforce。不同于传统软件公司的许可授权模式，Salesforce通过SaaS模式交付软件，以订阅付费的方式打破常规，开创自己的天地。
公开资料显示，Salesforce成立于1999年，2001年推出第一款SaaS模式CRM，2004年在美股上市。
Salesforce成功后，国内创业公司采取Copy To China的策略，借助资本跟进，意图颠覆传统软件公司。
2004年，中国800客户CRM SaaS公司宣布成立，并于同年发布了Beta版SaaS产品。另外，客户众多，红圈营销，轻松销售……都喊着要做“中国的Salesforce”。
他们也纷纷选择走行业鼻祖Salesforce的发展道路——从中小客户市场起步，上半年专注于快速增长的中小企业市场，下半年转战大型企业，在不断完善产品和软件生态的过程中。
从2010年到2012年，羽翼未丰的北森也采用了这一策略。起初，北森试图通过使用免费软件获取客户的方式逐步培养用户，但实施半年后，因种种原因被管理层叫停。
然后北森开始针对中小客户，推广单价较低的标准化产品。但三年后，很少有公司愿意为他们的SaaS产品付费，北森的经营陷入了困境。
据《21世纪商业评论》报道，2012年，北森公司经营困难，两位创始人抵押了房子给员工发工资。采取类似策略的公司，如范翔销售公司和销售易公司，也遇到了同样的问题。
显然，Salesforce的“从小到大”路线并不适合中国的大多数SaaS公司。
究其原因，归结于中国市场，尤其是中小企业市场的特殊情况。
根据全国工商联编制的《中国民营企业发展报告蓝皮书》，中国民营企业的平均生命周期只有2.9年，60%的民营企业在5年内破产，85%在10年内消亡；在美国和日本，中小企业的平均寿命分别为8.2年和12.5年，甚至好于中国大公司7到9年的平均寿命。
另外，国内公有云市场发展缓慢，远远落后于美国，企业用户不愿意为软件付费，这些都与美国市场不同。
中小企业寿命短，客户难留，支付意愿低，对SaaS厂商来说是极其恶劣的市场环境。
根据SaaS领域的经典公式，公司利润=顾客数量*-RD成本。在刚性获客成本和RD成本的情况下，低用户价值和低留存率意味着持续的损失。
更何况在这种环境下，花再多钱积累的客户也会因为各种原因流失，意味着一次次做无用功，看不到出路。
困了就想着改变。2014年，意识到问题的北森开始调整战略方向。
据牛头社介绍，2014年年中，北森团队到美国访问，拜访了Salesforce、Twilio、Workday等行业领先公司的几位CEO和CTO。回来后，我做了一个决定:坚定地做一个大客户；做PaaS和集成。
00大生意赢天下。
对于大客户来说，SaaS是一个“买方市场”，是一种硬性模式。
不仅仅是北森，国内大部分SaaS公司都是如此，比如范翔销售、销售易、讯众传播等，终于达成共识——将客户群从过去的中小客户调整为大客户。这些SaaS公司都意识到小客户销售成本高，生命周期短，容易竹篮打水空。不如选择服务大公司，大公司付费意愿更强，客单价更高，粘性更好。
人才管理软件的市场按照企业规模可以分为三个市场:1000人以上的大客户市场，400到1000人的中型客户市场，400人以下的小客户市场和小微客户市场。北森的定位是中大型客户市场。
但在中国，服务大客户也是一种硬性模式。
居巢曾在《谁在扼杀花式客户》一文中指出，大客户的SaaS是一个“买方市场”。大客户从来不缺服务商，但SaaS厂商缺大客户。因此，在实际实施中，标准化的SaaS产品往往成为旷日持久的定制开发项目。
但是SaaS服务一旦成为定制化的开发项目，就失去了SaaS模式的优势，和传统软件公司差不多。
对于SaaS创业公司来说，定制化开发成本高，实施重，公司整体毛利率会被拉低。如果客户第二年不续约，会造成很大的损失。
无奈的定制服务背后，一方面是匆忙转型的本土SaaS创业公司没有足够的产品力。
由于SaaS创业公司之前主要面向中小企业客户，导致收入微薄，依赖融资，没有实力投入太多资源进行研发。大客户的需求往往比中小企业的需求复杂得多。面对这些复杂的需求，SaaS的创业公司往往“无法满足”。
另一方面，大客户不缺服务商。同样的工作，如果SaaS创业公司不接手，用友、金蝶等国内成熟的综合性软件厂商可以与其合作进行定制开发。
因此，虽然服务大客户是硬模式，但与服务小客户的“地狱模式”相比，大多数SaaS厂商别无选择。
他们只能接大客户的订单，跟他们做适当的定制，然后在做项目的过程中积累经验，打磨标准化的产品，不断迭代。
这也是中国大多数SaaS商贩的普遍做法。东方富海合伙人陈利伟曾评价，很多SaaS头部公司都是这样成长起来的，更符合中国的数字化现状和本土化逻辑。
然而，也有很多SaaS厂商试图解决大客户服务周期长、效率低的问题，包括北森，他们做出了一致的选择:做PaaS。
PaaS平台的优势在于可以更加高效快捷地满足大量定制化、个性化的产品交付，从而实现规模化。Salesforece是SaaS+PaaS的先行者。
但其缺点是耗时耗力，财力人力投入接近无底洞。季伟国曾在采访中表示，“PaaS平台的技术难度真的很大”，“需要足够、足够的资金投入”，“过去就很棒，过不去就死了”。
当时，贝森SaaS已经是一个拥有多个模块的大型SaaS产品。所有的SaaS产品都在PaaS平台上“重做”，对于刚刚转型为大客户、实力较弱的北森来说，这是一个冒险之举。
最终，贝森在PaaS的坑里徘徊了五年，才终于“露头”。到了2019年，PaaS平台终于可以对外开放了。
这帮助北森成功赢得了大客户的认可。招股书显示，截至2021年9月30日，北森拥有约4500家企业的客户群，涵盖了科技、地产、金融服务以及汽车和制造业前十大企业的大部分。中国财富500强近70%是该公司的客户。
但由于转型激进，此举并非没有代价。
PaaS需要巨额的RD投资，这也成为北森至今未能盈利的重要原因之一。
另外，做PaaS需要足够多的客户和业务场景，不断打磨优化平台，一边工作一边打磨产品，摸索前进的时候牺牲一部分速度。
所以可以看出，作为SaaS转型12年，作为PaaS转型8年，北森的收入依然只有5亿元。近40%的收入是非SaaS订阅收入。
03综合北村缺什么？
当整合已经初步完成，更重要的是打磨各个模块的产品。
除了定位大中型企业，布局PaaS平台，北森最重要的第三个标签就是一体化布局，其人力资源管理体系可以覆盖员工从入职到离职的全生命周期。根据Burning Knowledge Consulting的数据，北森是中国唯一一家涵盖所有主要HCM使用模块的集成云HCM解决方案提供商。其iTalent平台提供招聘云、测评云、核心人力资源解决方案、绩效管理云、继任云、学习云等一体化解决方案。
与大多数企业使用的单模块HR软件相比，形成数据孤岛，造成不同厂商之间数据麻烦等问题。集成的好处是分离出来的HR软件可以实现数据交换，可以降低企业内部管理成本。
对于北森来说，要拉长产品线，总有适合客户的产品。同样的获客成本，交叉销售的机会会更多，单个客户的价值贡献会更高。
但是，采用一体化模式并不意味着可以“吃遍天下”。很难衡量大中型客户仅仅需要连接不同的人力资源模块和整合HCM的能力有多强。
据内部人士透露，北森的产品商业边界可能太大了。对比各种产品，要再做一遍，怕哪个模块做不好。并指出其业绩仍多为评估业务。
据悉，目前在国内HR SaaS赛道，做单模块的厂商不在少数。除了只做招聘的陆丹蓝，比如做背景调查的芝麻调查，社保管理的51社保，在线学习系统的云校等等
与此同时，还有像Licai.com、肯尼科萨和贝森这样的人力资源SaaS供应商，它们是集成平台。然而，除了贝森，其他两家公司没有涵盖所有主要的HCM使用模块。
对于北森来说，在整合已经初步完成的情况下，更重要的是打磨各个模块的产品。
有业内专家指出，虽然HR SaaS职能表面上大同小异，但人力资源管理是一门复杂的系统学问，在招聘、绩效、考评、培训等模块中做到产品力过硬并不容易。
目前，北森也将RD置于战略优先地位，仍在产品研发方面进行大量前期投入，招股书显示，截至2019、2020和2021年3月31日的财年，北森在RD的投入分别为1.46亿、2.15亿和2.12亿英镑。RD也是其首次公开募股筹资的第一地。
2017年，季卫国在接受媒体采访时表示，虽然产品线基本成型，但还远未完善。因为消费者的使用习惯在变，新技术也在不断涌现。“毕竟我们做软件才三年。我觉得十年后再谈完美更合适。”
另外，生态建设也是北森需要补上的短板。去年6月起，北森推出PaaS平台开放计划“森云计划”，试图逐步联合合作伙伴，构建更大的人力资源生态圈。
据悉，目前北森的PaaS开放程度大约处于为客户集成商定制开发的阶段，下一步将推出ApaS平台，供ISV做产品开发。
只有带动更多的服务商和ISV一起做更多的应用，形成生态力量，让新SaaS在PaaS上生长，才能更好地满足更多客户的细分需求。
这也意味着持续的RD投资。过去，只有电信运营商、互联网巨头和财力雄厚的传统软件公司才能做出ISV可以参与的APaaS平台。
对于北森来说，这将是一场漫长的马拉松，但必须在路上。随着竞争对手转向综合平台，产品的打磨和生态的构建最终决定了北森能走多远。
04写在最后。
成立20年的北森，可以说是中国SaaS企业的一个缩影，见证了资本在这条赛道上的热情、沉默和重新聚焦。
从争做中国的销售大军，到因为盲目烧钱、续保率低等问题而一批批倒下，再到默默积累客户、打磨产品，再到在疫情影响下按下发展加速键获得资本关注，中国的SaaS企业在曲折中不断成长。
虽然与世界级的SaaS公司相比，中国SaaS公司还有很长的路要走。但也有北森等行业龙头在困境中谋求赶超，布局一体化、平台化、生态化。
他们的旅程可能会很长。但从更长的历史周期来看，北森和其他中国SaaS公司是令人尊敬的先驱，这些茁壮成长的树苗最终将长成参天大树。
