与B2C模式相比，B2B具有获客成本更高、交易额更大、商机周期更长、客户更理性、更重视售后服务等特点。
因此，B2B企业需要在资源配置、客户信息、营销机会等方面更加合理、精细、高效，尽可能延长客户生命周期，加速商机转化。
客户资源的灵活分配
有价值的客户线索经过勘探、收购、整合和清理后存放在SCRM，应该最大程度地流通。只有流动，他们才能为企业创造价值。
这就需要一个灵活合理的分配制度来保证资源流向价值创造。
⊙设置资源分配架构
很多企业发展了多条独立的业务线，交给不同的销售部门，不同业务线的客户画像也不尽相同。
凯多SCRM拥有完善的客户公海管理系统。使用时，可以根据企业实际营销情况，在公海管理中创建多个公海。创建时可以根据业务线命名公海，将销售主管设置为公海管理员，将业务员添加为公海会员。每个公海的客户资金由使用部门管理，用于后续分配。
⊙设置资源数量
设置每个销售日可以收集的最大销售线索数和客户总数。比如每天可以收集80个客户，其中客户总数不能超过500个。当数量达到设定的限制时，不能收集或接受新客户。如果要获取新客户，需要形成一单或者释放部分客户回公海。
这样做既可以防止因线索太多、跟进不及时造成的客户资源浪费，又可以帮助销售实现来之不易的客户资源。
⊙设置资源回收规则
客户的需求通常具有时效性，销售主管在分配资源时可以定制资源回收周期。比如将超过5天没有产生联系记录的客户的资源回收到公海，或将15天内没有增加销售机会的客户回收到公海，以提醒销售在获得资源后及时跟进。
客户信息的精细化管理
Top sale，连续12年获得吉尼斯世界纪录第一名，乔·吉拉德有一句名言，“如果你想把东西卖给某人，你应该尽你所能收集关于你生意的所有信息...如果你愿意每天花更多的时间去了解你的客户并做好准备，你就会拥有自己的客户”。
这一段也适用于B2B企业。尤其是在消费升级的环境下，只有充分了解客户信息，才能洞察客户需求，有针对性地进行推广，将客户资源转化为商机。
⊙客户信息收集
收集客户信息是发展客户关系管理的第一步。鉴于To B业务的“公司即客户”特性，销售人员需要掌握的客户信息维度远多于C端用户。
凯多SCRM覆盖10000+数据维度，销售可以通过企业名称轻松了解客户在凯多披露的业务信息、房源信息、企业风险信息、经营信息、招聘信息、营销推广信息、知识产权信息.........................................................................................................
⊙客户标签
客户信息的收集可以帮助销售初步勾勒出客户的轮廓，通过为客户建立足够多的客户标签，轮廓可以逐渐变成全景画像。
销售可以在接触客户的前期、中期、后期，为凯客多的客户配置手动标签/条件标签/营销标签。通过多个标签，可以勾勒出完整的客户画像，发现客户的购买点，提前发现购买点，制定传播方案。
⊙客户分级系统
第二定律告诉我们，20%的客户贡献了80%的收入。在管理客户资源时，不要“沾雨露”。销售可以根据客户销量、购买意向等维度建立客户分级体系。只有分级不同，管理不同，关注重点客户，才能实现精细化管理。
比如某提供财税服务的企业的销售团队，以销售额为评价量，结合行业特征变量，将客户分为ABCD四类:⊙A:高价值客户⊙B:战略客户⊙C:封闭客户⊙D:潜在客户。
对于潜在客户，通过凯客多SCRM大数据构建360°企业地图深挖客户需求后，用初步的解决方案与客户沟通，使其转化为交易客户；
对于关闭的客户，添加到企业微信，按照标签分组管理。利用凯客多营销中心的运营工具，定期在群里分享财税知识，激活客户的二次购买意向；
对于战略客户和高价值客户，重点运营，定期监控客服中心的客户信息动向，主动关心客户，提供帮助，加强客户关系。
营销机会阶段管理
如果说客户关系管理是为了获取商机，提高商机的转化率，那么商机管理的目的就是为了达成交易。
潜在客户转化为封闭客户，通常要经历初步沟通、需求了解、上门拜访、需求确认、提案提交、商务谈判等阶段。对不同阶段的商机进行战略管理，可以有效加速商机的转化。
在多客户SCRM中，销售人员可以在收到来自公海的客户信息时编辑商机信息，并在后续的各个环节随时调整商机的销售阶段。
商机创建后，销售可以根据员工的职能范围、商机名称、销售阶段和预计结束时间的组合在页面上筛选商机。点击商机名称后，立即可以看到该商机的销售阶段图及相关详细信息，让您对商机的进展一目了然，及时跟进，有效提高商机转化和胜率。
值得一提的是，在客户管理周期中，从客户到商机，从沟通到赢得订单，从成交到运营，凯客提供多维度的可视化数据呈现，让销售对自己的数据有一个清晰的认识，便于任务拆解和完成指标，管理者对团队营销数据了如指掌，基于数据做出决策依据。
随着市场竞争的加剧，拓展客户的成本也在上升。凯客多SCRM可以高效管理客户资源，有效延长客户生命周期，帮助B2B企业实现降本增效。未来，凯可多将继续赋能企业，帮助企业在数字化时代取得胜利。
