采访|刘羽琦
作者|卢英熙
“相比技术上的单一突破，BI产品需要更多的时间沉淀。”Smart Software创始人吴华富表示，这种看似“疯狂酷炫”的技术背后，需要的是“卖油”一般的磨炼和沉淀。
近年来，AI、低代码等技术的发展，推动了传统BI向敏捷BI、智能BI的转变。看似酷炫的BI背后，不仅仅是技术的迭代，更是对行业的深刻理解。
所谓企业与行业之间的交错与分化的数据分析需求，让很多国外BI厂商在国内“水土不服”，而这恰好是国内厂商的机会。
光大母基金董事总经理张观指出，在政策利好下，BI和大数据分析市场将迎来两大重要机遇——软件本地化和合作国际化。
围绕BI本土化的逻辑，国内BI厂商正在奋起直追，依靠对本土企业痛点的精准把握，打通整合各种数据源，根据不同需求“对症下药”。突破了甲骨文、SAP、Tableau等海外巨头的进攻，获得了资本市场的关注。
值得注意的是，在国内众多BI厂商中，Smart Software的业务风格大相径庭。
当其他厂商还在争夺金字塔顶端的大客户时，智能软件已经找到了自己的商业化之路。前期以大客户市场为主，依靠行业头部客户带动产品力。在积累了丰富的行业经验后，通过服务腰部客户的细分需求，切入腰部客户市场推进商业化。
7月20日，Smart Software宣布完成C轮融资，由光大控股旗下广州广控广州港澳青年创业基金独家投资。此前，智能软件已先后获得价值资本和方广资本的A轮投资，高成资本和琥珀资本的B轮投资，以及罗明科技的B轮投资。
Smart Software创始人吴华富向Cone Intelligence透露，公司目前基本可以实现现金流平衡。所以融资的主要目的是探索中腰，获得更多的可能性。对于智能软件来说，这次融资更像是IPO冲击前的助跑。
本期，光锥智能对话智能软件创始人吴华富，畅谈BI的机遇与挑战。
以下为采访实录，将围绕以下三个主要问题展开:
1.在SaaS支付困难的背景下，智能软件的商业模式是如何发展的？
2.对于BI来说，是技术驱动还是场景驱动？
3.BI国产厂商有哪些机会？
光锥智能:过去10年，智能软件在BI领域能成长得足够快，主要靠哪些客户做？
吴华富:我们团队脱胎于东南融通，所以智能软件从诞生之日起就一直携带着金融基因，在金融领域有很多客户。客户主要由两部分组成:
第一部分是大客户，包括中国银行、民生银行、交通银行、华为。主要来源是一部分原来在东南融通的老客户，以及客户的上下游沟通。
第二部分是正在切入的中腰客户。数字经济的快速发展，也让中国真正进入了信息化、AI、移动化、SaaS“四位一体”的时代。在中国几千万的企业中，腰部客户的市场机会在增加，腰部客户会成长为大客户，这是我们无法阻挡的趋势。
目前，智能软件已服务超过4000家行业头部客户，包括万达、深交所、BAIC等。涉及金融、制造、零售、医疗、地产、政府等多个领域。
光锥智能:为什么瞄准大客户？服务大客户有什么困难吗？
吴华富:大客户确实能给我们带来很多好处，无论是产品的打磨，还是影响力的传播。然而，服务大客户并没有想象中那么顺利。
1.大客户难获客。获得大客户并不容易，获得客户的成本也比较高。
2.大客户要求高，交货周期长。大客户不仅对BI产品要求高，而且在服务过程中增加了新的要求和功能，导致交付周期变长。
3.大客户的需求千差万别。客户与客户之间的发展阶段可能不同，需求的侧重点也不同，导致产品可复制性差。
光锥智能:在头部客户向腰部客户转移的过程中，你认为两者有哪些区别？会不会无法接受？
吴华富:第一，大客户的需求是分散的。在整个BI中，大客户的需求会被分配到不同的公司，每个公司的分工非常明确。在这种情况下，我们只需要满足BI领域客户的需求。但腰客不一样，它的需求是一站式解决所有问题。
第二，腰客发货简单。很多时候我们只需要提供一个简化版就可以满足腰客的要求，相当于减法。但是，简单的交付也意味着对产品通用性的高要求，这也需要产品标准化。
第三，腰部客户对需求不敏感。大部分腰客并不清楚自己的需求，比如某制造企业。我们需要为他提供大量的行业经验和指标体系，然后在明确需求后再提供交付。这里我们需要标准化交付。
前期我们的重点一直是头部客户，服务头部客户肯定有一定的牵引力。经过长时间的大客户体验，我们产品的性能可能已经超过了目前市场上很多客户的需求。
但本质上我们还是在做生意，一直在给客户提供性能过剩的东西。最终没有实现商业化是徒劳的。所以要实现腰部客户，把产品市场做好匹配，让它螺旋上升。
光锥智能:为什么要做腰客？
吴华富:做大客户不是一件简单的事情。大客户前期积累的经验，锤炼了我们的产品能力。通过将所有客户功能放入产品来建立产品壁垒。
大客户难获客，交付周期长，我们在大客户市场打磨产品后，逐步转移到中腰市场实现商业化。目前我们打磨的标准化产品基本可以满足腰部客户的需求，已经具备了从头部客户向腰部客户转移的条件。
光锥智能:从产品到销售，智能软件如何标准化？
吴华富:产品标准化、交付标准化、销售标准化是三个核心的东西。
我们从金融开始。金融行业因为数据资产多，客户对定制化的需求更强。在金融客户不同需求的“蹂躏”下，产品的通用性大大提高，为行业的拓展奠定了基础。
继大客户之后，我们瞄准了腰部客户市场。但是，腰客和大客有不可避免的区别。为了提高产品的市场匹配度，从2020年开始对产品进行标准化。
同时，由于行业内客户众多，将客户的交付工作交给专业公司几乎是不可能的。所以我们实行交付标准化，把交付工作交给合作伙伴。通过标准化的交付流程，合作伙伴可以帮助客户完成交付，即使他们不知道BI。
标准化的背后是渠道体系的建设。就像企业能量模式，前半程推着石头上山，到达山顶后，通过渠道和营销释放能量。现在已经接近山顶了，所以渠道化和营销的工作越来越多。
光锥智能:智能软件做的标准化产品是SaaS产品还是PaaS平台？PaaS平台和SaaS产品，智能软件的关注比例是多少？
吴华富:我们的产品标准化有几种方式。公有云和私有云都有布局。在中国，尤其是金融行业，客户不愿意把自己的数据放在公有云上，更多的是部署私有云。
在产品形态上，智能软件主要基于PaaS平台，聚焦零售、金融、制造等领域。纯SaaS是大势所趋，但是把数据放到云端需要更完善的法律。
现在，我们还想建立一个生态系统，以智能软件平台为支撑，把SaaS应用放进去。但是生态不是一朝一夕可以完成的，需要很长时间的打磨。
光锥智能:BI为什么要做生态？BI生态的价值是什么？是商业化的价值还是前瞻性的考虑？
吴华富:了解各行业对数据的需求和使用数据的痛点，是交付标准化的前提。我们专门成立了“BI+”应用市场，我们负责BI内核。通过BI PaaS平台，渠道商可以开发场景化应用，真正做到“不只是BI”。
同时，客户的行业众多且分散，几乎不可能包揽所有工作。因此，我们为渠道商提供具体的方法论，将渠道商交付的经验沉淀成应用市场中的应用模板，供客户根据需求进行选择。
光锥智能:智能软件在开发过程中有没有遇到什么困难？
吴华富:相对于技术的单一突破，BI产品需要更多的时间沉淀。
在2020年实施标准化之前，我们一直在打磨产品。在为客户做BI之前，我们从底层数据入手，自下而上提供数据分析，但是企业看不到效果，因为很可能分析出来的结果不是他想要的。于是我们改变了路径，直接从管理需求开始。
我们将管理需求抽象为“指标体系”，分解各业务线的指标，用指标体系驱动数据治理，将自下而上和自上而下结合在一起。因为纯粹是基于需求，容易造成数据重复，效率低下；但是从下到上需要很多时间。如果没有业务需求，数据治理就形同虚设。优先满足需求，在这个过程中同步做数据管理，实现螺旋式上升。
归根结底，BI没有什么特别的技术点。前期，它把每一个不同的场景和需求一个个啃下来。你需要对每个行业和场景有深入的了解，才能拓展业务。BI发展这么久，我们的指标管理平台也是需求和数据融合的结晶。
光锥智能:你说的指数管理平台是通过低代码开发的吗？客户可以根据自己的需求选择产品平台？
吴华富:指标形成后，客户可以在指标管理平台上以低代码的方式选择自己需要的指标，制作报表，最终生成个性化的仪表盘。
同时，从战略指标到各个业务部门的指标，都可以系统化。让业务全面参与指标体系的构建，让整个系统的数据资产不断迭代，不需要每次都重新开发新的指标。
其实这也解决了一个很大的问题:数据可以被业务使用。现在整个BI行业都处于让业务有用的阶段，我们需要让业务通过数据获得价值。
光锥智能:这次融资的主要目标是什么？
吴华富:这次融资有资本结构和IPO前背景的考虑。目前，我们的现金流基本平衡，但在RD投资存在很大的瓶颈。每年RD投资超过30%，所以这笔融资可以解决一些RD投资问题。此外，还能进一步促进客户渠道的拓展和生态建设。
光锥智能:与Oracle等海外厂商相比，国内BI有哪些差异和优势？中国企业对场景的理解更深入，是否意味着本土企业的机会更大？
吴华富:国内外的数据素养差异很大。国外BI不支持数据录入，因为在BI完成之前，数据已经是完整的。而中国企业在分析的过程中可能没有准备好数据，数据录入和BI需要同时进行，这也是中国企业的特殊性。
比如海外的Oracle，功能全面，但在某些场景下不一定比我们的Smartbi好，因为我们更了解客户的需求。国内客户除了性能要求外，对整个系统的沟通和配合也有要求，往往大客户要求更多。在我们有机会替换它们之前，我们已经掌握了这些场景的需求。
在应用场景和数据条件方面，国内外对数据的应用和要求是不一样的。中国分析师更熟悉Excel的操作，但不习惯国外的BI。基于这种情况，我们对BI和Excel进行了深度整合，让分析人员既能享受到BI的权威性和性能，又能感受到Excel的操作体验。
客户对行业细分场景的需求，是国内厂商突围的机会。虽然基础数据库领域被国外占领，但国内企业在理解场景方面有独特优势。
光锥智能:从2001年到现在，这个行业是如何变化的，未来会往哪个方向发展？
吴华富:从农业经济到工业经济，再到现在的数字经济，核心有两个:业务数据和数据业务。在大方向上，BI的最终目的是通过数据帮助企业降本增效。而要落实到各个行业，我觉得还是要建立生态系统，一步一步来做。
不管世界怎么变，跟着自己的心走是不会错的。既然站在了风口浪尖上，那就坚持下去。
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