在中国，做企业级软件产品有很多挑战。这里的企业级软件不仅包括ERP、CRM等应用软件，还包括开发平台、中间件、数据管理、数据库、IT运维等专业软件。我在过去的许多文章中谈到过这个话题，列举如下:
难做系列|供应链计划体系在国内更难做。
一.需求方
需求方不仅包括企业中与数字化相关的决策者、负责系统集成、开发和运维的企业IT部门、软件最终用户等。，还包括提供定制系统开发和系统集成服务的IT服务提供商:
1.企业管理专业化:
中国的企业软件在应用层缺乏标准化。最大的问题是商业和运输管理不规范。不规范的根本原因是中国独特的公司治理机制，导致缺乏自由流动的职业经理人。这种冲突不仅在中国，在日韩也有，所以日韩的企业应用软件产业不发达。
2.需求不明确:
中国企业普遍没有企业架构管理能力。“企业架构”这个词本身是业务和技术管理的交叉名称，不是技术学科，但它的作用是明确企业IT建设的需求和建设策略。没有好的架构管理，企业描述的需求会越来越大。“数据中心”、“商业中心”、“智能制造”、“工业互联网”等模棱两可的概念在业内大行其道。相应的，企业级信息技术应用的分类和归类也会比较混乱。任何不明确的东西都会被称为“中心”，软件产品也无法体现专业化。
现在很多企业都在有意识的找咨询公司做IT规划，但是不知道咨询公司应该做什么，在IT规划上擅长什么。他们要求咨询公司“画出四五个层次的流程图，并写出系统需求说明书。越详细越好，交给程序员开发越好”，起不到很好的策划作用。
3.不识别服务:
一些中国企业家不认可或不信任服务的价值，这可能是根深蒂固的。20年前，我曾经竞购过一家当时规模并不大的制造企业，今天已经是千亿级了。另一个决策者，公司创始人之一问我:“你是中国人还是外国人？”“我是中国人。”“既然你是中国人，为什么对外国人一天收费一万？”直到今天，这家企业仍然坚持信息系统必须是自己“自主可控”的。在购买商业软件时，它必须拿到源代码，希望将来能解决系统问题，或者干脆自己研究。
是IT企业的重要能力，但不是差异化能力。很多创业者不接受非核心能力依赖于标准化软件产品和外部服务的观念，不信任集成商或者软件商。难怪有钱在上海买几千万公寓的业主都舍不得让装修公司赚点设计费。他们去建材市场挑选瓷砖和马桶，口述装修方案。装修公司的身份只是施工队，这在上海很常见。对专业服务的轻视阻碍了产品公司制造产品的能力。产品公司热衷于炒作概念，忽悠用户的低级需求。
4.企业进行自我研究:
公司最大的竞争对手是企业自研，大企业自研和中小企业自研的情况有些不同。随着开源运动的普及，企业自研软件的门槛比十几年前低了很多。企业自行开发商用通用软件的动机有很多，或者是几个因素的组合:有些企业主轻视IT行业的难度，想通过自研进入IT行业，有些CIO/CTO想通过自研巩固自己在企业中的地位。
第二，供应商
供应商主要是指企业软件产品的制造商。如果说十几年前，软件产品公司面临创业困难，今天，国家产业政策倾斜，风险投资活跃，都为软件产品公司创业创造了良好的条件。但是，无论是成熟公司还是初创公司，都还存在很多问题:
1.产品或服务:
软件是指满足用户需求的数字化服务，所以本质上，软件产品是服务，数字化服务也是产品。我们这里说的“产品”和“服务”是狭义的，即对于厂商来说，是否标准化，不需要向客户提供大量定制。产品和服务不仅在软件交付形式上不同，更重要的是在收入和盈利模式上不同。
2.价值主张:
作为虚拟产品，软件的价值主张是什么？是软件本身的技术进步和性能，还是别的什么？企业管理软件的价值主张是“500强企业背后的最佳实践”。即使是基础技术软件或工业软件，也在品牌周围聚集了忠实的技术人员支持者。中国虽然已经成为GDP全球第二，但无论是企业实践还是科技文化都不具备世界级的潜力，科技圈的“国潮”有待掀起。这个原因就好比为什么奢侈品只出现在意大利和法国，而没有出现在美国和澳大利亚。
另外，在你还不清楚软件的价值的时候，我建议你不妨把它做成一个硬件。比如21世纪初的网络路由器和防火墙行业，就是软件行业变成硬件行业的典型例子。
3.渠道商业模式:
中国部分企业软件产品独特的分销模式，使得客户控制权掌握在分公司手中，产品制造商不直接接触最终用户，分销商纯粹是利润导向而非价值导向，导致客户价值实现不佳，原有产品和服务失效。最终，这些厂商虽然广告遍布全球，但知名度高，满意度低，产品力无法提升，SaaS难以转型。
4.产品浓度:
这是前面提到的“产品或服务”问题的延伸，也往往是以项目型业务起家的产品公司运营中的通病。软件厂商为了讨好用户，想尽办法争取客户钱包的份额，客户想做什么就做什么。如果他们的IT支出和自身能力有关系，他们想赚每一分钱，最终导致专业深度浅，产品技术原创性低。
比如企业级数据管理，国外的数据管理跑道上有几个子领域，每个领域都有3-5家领先厂商。而中国是大量的“数据中心”厂商，都是无所不能的，强不强不清楚。比如数字家庭营销，很多厂商CDP、、马等。都混在一起了，不知道会是什么。比如智能运维，国外厂商都是
第三，市场环境
虽然中国政府在提升软件本地化、全社会数字化水平、软件产业等方面政策重叠，全社会数字化转型、数据生产要素等概念火热，但企业软件产品公司在市场环境中仍存在诸多劣势，软件产品公司的发展需要更多的政策支持和生存环境的改善:
1.知识产权保护:
我国在知识产权保护的立法方面做了很多努力，但具体执法和企业自身的知识产权保护意识还远远不够。对于合法企业的成长，也是磨刀石，磨砺产品的实力。
2.资本整合能力:
在过去的十年中，对企业级软件产品的投资一直很活跃。今天可以观察到产品公司的小、散、乱，很大程度上是因为投资机构的小、散。对于企业级软件产品来说，投资的目的不仅仅是为了早期发现项目，更是为了起到行业整合的作用。中国的企业软件行业经常看到创业公司的巨额投资案例，创业公司的估值也越来越高，但很少看到大规模的并购和整合案例。
3.独立咨询和媒体:
美国企业软件产业发达，以Gartner、Forrester、AMR等为代表的第三方行业研究评估机构。贡献良多。这些独立的IT智库，以及咨询公司、系统集成商、投资机构等相关方，在企业IT采购决策中发挥了重要作用。ERP和CRM等术语是由这些组织提出的。这些术语定义的跑道形成了事实上的行业标准，从而帮助软件公司提高产品标准化，这是软件公司做大做强最重要的。媒体也起到了行业监管的作用。
到目前为止，国内还没有一个权威机构。一些与信息技术相关的官方机构正在努力成为中国的Gartner，但其专业性和权威性还有待积累。希望摆脱他们基因里的官僚主义，不要急于把利润放在太高的位置。中国IT媒体和出版机构过于市场化，急于与厂商形成利益共同体。
4.IT采购腐败:
IT领域的贿赂极大的损害了市场化的产品竞争，这个江湖水很深。政府和大型国有企业IT采购的业主及其决策部门为了避免贿赂，不愿承担选择的责任，委托招标代理机构进行招标，导致普遍存在招标控制和串通投标现象。IT公司的销售并不以竞价操纵为耻，反而以此为荣。低价中标是双输的局面，其实是另一种形式的IT采购腐败，毒害产品公司的生存环境。
5.人才流失:
软件对人才的需求很高。近年来，互联网公司和大型政府建设项目造成了人才虹吸现象，使得软件产品公司极度缺乏人才。
