在看正文之前，先看视频介绍。
1、CRM客户关系管理系统的本质
在讨论CRM的本质之前，我们先来了解一下CRM的起源。CRM是客户关系管理的缩写，中文翻译是“客户关系管理”。CRM最早是由著名IT管理咨询公司Gartner在20世纪90年代初提出的。经过近30年的发展，CRM技术不断完善和成熟，但其本质和理念并没有改变。那么CRM的本质是什么？首先澄清一个问题，CRM不是简单的销售管理系统，或者客户记录系统，或者营销管理系统，这些都是CRM系统功能的一部分。CRM是一个客户关系管理系统。它代表了企业对待核心客户资源的管理理念和运营方法。它通过技术帮助企业识别、开发、维护和服务客户，从而促进交易的重现。它是企业管理和信息技术相结合的产物。通过软件系统的建设，企业可以实现一系列以客户为中心的管理理念。
那么CRM的本质就很好理解了，就是获取潜在客户，转化交易客户，维护老客户，提高客户满意度和忠诚度，最终增加企业收入！
所有盈利的企业都是靠客户来盈利的。所以，企业的运营和发展自然是围绕客户展开的。因此，如何设计盈利模式，如何设计业务流程和管理制度，如何准确识别和细分客户群体，如何实现业务签约，都是企业需要考虑的问题。CRM的应用就是从技术层面帮助企业更有效、更科学地解决这些问题。
2.企业如何开发客户？
企业在开发和管理客户的过程中，会遇到很多问题。CRM的出现就是要通过科学、技术和系统来帮助企业解决这些问题。市场上有很多CRM品牌。今天我们就以红圈CRM为例，谈谈企业发展过程中，如何识别潜在客户，跟踪有效客户，转化交易客户，维护老客户。
毫无疑问，企业希望拥有更多的大客户资源。所谓大客户，是指能够以更高的单价、更频繁地购买公司产品或服务的客户。然后按照“客单价”和“购买次数”对客户进行详细分类。
我们可以将我们的客户群分为五组:A、B、C、D和e。正如你所看到的，这是一个四象限图。横轴是购买的数量，纵轴是每个客户的单价。首先，这是什么意思。
a在四象限图之外，那么自然是一群没有购买过公司产品的潜在客户。
b已经购买了产品，但是客户单价不高，购买频率很低。
c是购买的产品。客户单价高，但是购买的数量很少。
d是购买的产品。虽然买了很多次，但是每个客户的单价都很低。
e只是一个客户群体，他们购买的是客单价高，多次购买的产品。
这就是我们所说的“大客户”，用“客单价”和“采购量”来衡量，也是公司利润的主要创造者。公司采用CRM客户关系管理系统，最终目的是将A变为B，让客户购买产品，然后利用CRM系统的售后服务功能进行精心维护，提高客户满意度和忠诚度，形成粘性，最终将B、C、D客户转化为E客户，达到目的。大客户的增加势必会使公司利润快速上升。当然，我们会继续使用CRM系统来更好地服务电子客户，从而延长他们的生命周期，使他们为公司贡献更多的利润。
当然，不同的业务群有不同的客户管理模式。但使用CRM客户关系管理系统的目的是用科学系统的方法对不同群体的客户进行细致的管理，形成固定的模式，总结出一些典型的管理方法。
3.互联网时代，线上渠道的发展
互联网时代，很多线下销售渠道消失，线上渠道蓬勃发展。这是对传统商业模式的巨大挑战。现在网络销售模式可以说是主要的销售渠道。比如零售行业，以前面对面的销售和购买模式已经基本消失。现在，产品介绍、情况、价格都在网上公布。c端客户觉得满足了需求，就直接在互联网两边下单。这样线下销售人员少了，为企业节省了不少成本。还有银行。如果你现在去银行，你会发现很多银行甚至取消了柜台。大厅里只有一两个工作人员拿着“小笔记本”或者平板电脑为客户快速办理业务，或者干脆指导客户用手机办理业务。这大大降低了银行的成本。很多业务可以由客户自己办理，在网上购买。传统渠道被快速发展的网络渠道所取代，这是必然趋势。
因此，在现代互联网商业社会中，产品经理和运营岗位也相应诞生。做扫描电镜和搜索引擎优化的人越来越多，越来越吃香。这就是如何把线上渠道的流量转化为订单。我们的客户关系管理系统可以整理从各种在线渠道收集的销售线索，然后对数据进行分析。哪里可以收集到更多的线索？什么样的线索质量高？什么样的铅转化率更高？下次我们怎样才能找到更多的销售线索？在这种情况下，有一个专业科学的CRM系统，比那里估计的有效几百倍。
4.线下销售团队还有存在的必要吗？
产品经理负责设计产品，为用户提供更好的购买流程和体验，用优质的产品吸引用户。这就像给顾客展示最好的产品，让他们愿意购买。通过运营，运营经理可以让客户从各种渠道找到这些产品，从而收集更多的线索，提高流量转化率。更具体地说，就是要对用户的行为轨迹进行监测和分析，总结出客户的形象和模式来指导公司的营销工作。既然对客户的行为模式和画像做了这么细致的研究，就可以进行营销自动化模式了。线下销售团队的意义是什么？需要线下销售团队吗？
虽然线上渠道已经成为当今商业模式的主要渠道，但线下销售渠道仍然是必要的。主要有两个方面。一方面是B端客户业务的存在和增加，因为B端业务的客户主要是企业，企业采购不同于个人消费，企业采购会更加理性。即使产品购买只有几千块钱，也需要评估，甚至很多人需要在签约前做决定。这是和C端业务最不一样的一点。所以B端业务一定要有销售人员跟进，销售人员能抓住客户的需求和痛点，更好地与客户沟通，从而签约，执行项目。从这个角度来说，B端企业应该上线CRM系统，因为CRM系统会帮助企业记录所有客户的后续流程和阶段，以及多轮的详细记录和谈判，从而帮助销售人员快速赢得订单。另一方面，B端销售人员要有较高的专业知识和个人能力，能够在企业中做多个决策者。
此外，还有一种商业模式，需要线下销售人员跟进，追求订单，从而签订合同。即客单价高的企业还是需要慎重选择。无论网络时代的网络销售渠道是多么的普遍和便捷，人们更愿意与人打交道。如果客户交易金额大或者风险大，希望和企业的销售人员沟通，帮助他做决定。比如你要买几千万的理财产品，买一套价值上亿的别墅，需要线下业务人员跟进几轮，跑进去，打通了，才能签单。
5.平台业务和CRM管理
所谓平台业务，是指双边市场业务，比如我们经常去的淘宝、京西、当当，都属于平台业务。他们的特点是撮合买卖双方在平台上完成交易，同时收取自己的佣金或管理费。当然，平台业务需要足够多的市场主体来完成更多的交易。比如淘宝平台，卖家和买家的数量是一样的，所以消费者有更多的选择。这样双方就可以互相吸引，进入这个平台完成交易。此时卖家利用CRM客户关系管理系统收集消费者的行为并进行分析，从而知道自己的营销模式和产品优化方法，从而保证流量的提升和订单的转化。
6.企业如何使用CRM客户关系管理系统？
最后，我们来谈谈如何使用CRM客户关系管理系统。以点镜CRM客户关系管理系统为例。在企业中，CRM客户关系管理系统可以用在营销、销售和售后岗位。CRM是一个软件系统。从系统建设来看，是一个完整的系统和平台，包括各种应用系统的实现和连接。从市场营销，到销售跟踪，再到售后服务管理，一系列的合作和联动帮助企业围绕客户管理业务的方方面面。当然，CRM不仅仅是一个系统，更是企业对待核心客户资源的一种管理理念和操作方法。所以，那些只把CRM当成普通软件系统的企业，并没有取得很好的效果，至少没有在CRM中发挥很大的作用。
综上所述，CRM现在是企业必备的线上产品，可以帮助企业低成本高效率的获取精准客户，快速提升企业业绩，为企业带来最大的价值。免费试用CRM客户关系管理系统！
