每个行业对大客户的定义都不一样，一般指对业绩贡献大的客户。然而，大客户销售的概念是在B2B或B2G企业级产品销售过程中产生的，是指企业为集团的大客户提供的专项销售服务。这项服务的特点是金额大，决策复杂，一般周期长。
作为一名大客户销售经理，当你向一个单位销售产品/服务时，你经常会面对来自不同部门和角色的联系人，他们对企业的态度可能各不相同:支持、反对、中立、拥护、死敌等。如何销售大客户？下面五个基本步骤教你如何销售大客户！
1.明确每次访问的目的。
基于机会的拜访肯定不适合大客户销售。
作为大客户销售经理，拜访客户前一定要做好充分的准备，整理好CRM客户管理系统中客户和联系人的信息，规划好拜访的目的:
出于维持关系的目的
以检查采购进度为目标。
以挖掘需求为目的。
出于沟通解决方案的目的。
为了签署法案
不同的目的决定了采访对象、准备材料和修辞等。
2.挖掘客户的真实需求。
当被面试者告诉你产品需求时，你需要判断是否是真实需求。
通常对接人会从自己的岗位角色提出需求，决定是个人需求、部门需求还是企业需求，以决策者关心的需求为最高层次。
需求挖掘是通过提问来进行的，如下图问题漏斗图所示。作为大客户销售，需要提前准备各种符合行业、产品、场景的问题。优秀的大客户销售经理除了具备应对突发事件的能力外，更多的是参与幕后准备工作的积累。
3.针对需求制定产品计划。
在对客户的需求进行挖掘、整理、分析之后，你需要提出具体的解决方案，这往往是大客户销售中的一项团队工作。
比如八马CRM中有一个销售三角。销售人员提出客户需求后，技术部门制定相应的方案，商务部门展示协作方案。
4.处理异议
当你首先向客户展示你的计划时，你需要清楚地展示其特点、特征、对客户/对接人的好处，以及任何可以证明这一点的案例或证据。
在这个过程中应该注意:
1)不要过分强调产品配置，尤其是复杂的产品方案，会让客户的注意力越走越远；
2)收入的解释因人而异。记住不同的部门和角色有不同的需求，有针对性的解释方案的收入是有效的。
5.得到承诺
在所有拜访结束之前，要把拜访的目的拉回来，得到相应的承诺，进行下一步的跟进。
如果你的目的是维护客户的感情，邀请下次拜访可能是你能得到的最好的承诺；如果你拜访的目的是确认需求，获得需求确认的承诺就是最好的结果。
测试方法:要不我先给你一个月的使用期，你先用？
我会安排我们的技术人员今天下午为您服务。
选择:你想买A套餐还是B套餐？
诱惑:如果你现在购买，你还可以得到我们的限时折扣...
在CRM系统中记录每次拜访的情况，收集客户的需求、痛点、使用中的竞品等，是非常重要的。为了大客户的销售。建立完善的客户档案，在企业内部共享，获得跨部门支持，对于大客户销售经理来说，肯定能提高客户转化率。
八君crm高级版在线CRM软件，为医疗、制造、企业服务、高科技、机械设备等大中型企业提供专业的CRM解决方案。客户管理+销售管理+直观的数据展示+零代码开发。CRM有助于提高绩效，使业务随需求而变化。
