李佳琪活货18招组合拳
首先，吸引用户的注意力，营造轻松的氛围
开始直播首先要做的就是吸引用户的注意力。李佳琪是如何吸引用户注意力的？
除了商标开场白:“来，来，来，来……”之外，最吸引用户眼球的，还是李佳琪的——never family。
几乎每次直播开始，齐家都会让狗狗们先跟粉丝打招呼，在直播间营造轻松的氛围。
其中，名为Never的狗负责流量，被网友戏称为名为Top Stream N的女明星，值得一提的是，Never代言的狗眼影碟曾创下10秒卖出16万张的纪录。
网友们看了Never family的狗，都说治好了。看直播的时候，他们会觉得很放松，减压。
第二，提前产品优惠，为用户埋钩。
第二件事:抓住用户的注意力，让用户听。
一般这个时候，李佳琪都会有一波简单粗暴的产品优惠和福利宣布。提前告诉大家要播出的产品的特点和优惠，让用户心中有数。
除了宣布当天要播出的产品，李佳琪还会反复强调自己的专属优惠假期，把钩子埋在用户心里。
第三，讲好背后的故事，让用户感兴趣。
与普通博主不同，李佳琪会深入挖掘产品背后的故事，传达产品的品牌特色和理念。
比如前两天，李佳琪在讲解某品牌的牛仔裤时，会讲述牛仔裤和品牌的历史，以此来激发用户的兴趣，让他们信任这个品牌:
牛仔裤起源于美国的淘金热，当时出现了世界上第一条连体工作服，某某品牌生产了世界上第一条拉链牛仔裤...
再比如，李佳琪在播一个产品的时候，讲了一个关于品牌的故事，提到一个产品一开始不是卖的，而是私人订制的:
布兰德夫人想为她的好朋友设计一种可以永葆青春的产品，无论花费多少...
向用户传递奢华的护肤品牌印象，达到为用户种草的目的。
第四，充分利用场景，激发用户需求。
场景就是给被你吸引的用户指出为什么需要这个产品，一定程度上可以刺激用户需求，提高转化率。
李佳琪在播一个小吃的时候，描绘了一个吃饭的场景:
买回来，放冰箱冷冻，然后拿出来吃。非常非常好吃...
李佳琪还将使用场景来指导需求，并帮助用户想象当他们拥有产品时会是什么样子。比如他在解释太阳镜的时候是这么说的:
想象你在一个岛上戴着白色面纱和太阳镜...
此外，李佳琪还为产品创造使用场景，进而引发用户需求:
看电影的时候不要吃这个东西，不然会很快吃光的…
第五，降维解读产品，让用户看得懂。
李佳琪特别擅长解释某些产品的成分。他会对产品进行降维解读，用通俗易懂的话让用户理解。
@淘宝直播前负责人赵圆瑗对此评论道:
巴裔欧莱雅专柜小姐李佳琪，凭借对产品的深刻理解和对商品的解释能力，成为业余水平的“美妆博主”。
李佳琪不会用大家都听不懂的话来解释其中的成分。他会用生动的比喻告诉你科普产品的成分和功效，比如:
成分XX是维生素的衍生物。可以从根源上除掉黑色素的母体，所以不会有宝宝。没有这个黑色素宝宝，你的皮肤就不会那么容易出现黑色素斑...
XX成分可以帮助保湿，提亮肌肤，让你松弛的肌肤穿上束腹，让你的肌肤固定在那里，让你的肌肤不容易松弛...
李佳琪还会用“说人话”的方式，把专业术语讲得绘声绘色，让用户秒懂。
或者直接告诉用户某种成分有什么作用，降低用户的理解门槛:
成分XX能延长细胞寿命，促进新细胞生成，帮助你科学护肤，赋予肌肤强大的愈合能力，改善眼部下垂、松弛等问题...
许多网友表示，他们在李佳琪的直播间学到了很多知识。
第六，利用感官感受，让用户感同身受。
还有一个李佳琪会经常用的招数，就是通过对五官的感官描述，让用户“身临其境”，深有感触。
描述眼睛看到的东西:比如解释“水绵”的时候，让助手现场给你看效果。然后他这样描述“用水绵冲下来的残渣”:
这不仅仅是一个农场，这是满汉的盛宴...
描述鼻子闻到的味道:描述榴莲蛋糕时，意思是:
打开一看，OMG才是真正的榴莲香，香味沁人心脾...
更有甚者，他甚至可以用非常传神的感觉来描述香味，比如描述某品牌香水的味道:
是粉红葡萄和橙汁的味道碰撞在一起。你吐出来的不是香水，是果汁...
描述你嘴里吃的东西:
这种榴莲饼的外皮很薄，咬一口会有糯糯的感觉，会充满你的口腔...
描述耳朵听到的内容:
这个威化有很多层，你需要“皮亚季，皮亚季，皮亚季”把它咬下来...某种精华涂在皮肤上“嗖”的一声就被吸收了...
描述触觉感受:
睡在这个床垫上就像睡在云端，睡了就醒不过来了...
描述洗发水的效果，说:
洗完之后感觉很轻，感觉发量在增加，清爽有爆发力...
他还会靠近镜头向你展示产品的细节，伴随着一声深情而独特的“哇”，用户会瞬间对产品更感兴趣。
七、明星大代言，用户服气。李佳琪肯定会用的另一个方法是用明星大腕做硬核代言，让用户信服。例如，他会经常说:
很多一线明星的大牌都在用，包括我自己...女明星，古力娜扎，王菲，齐家等。
除此之外，他在介绍一个美妆品牌的时候，还提到:很多专业化妆师都在用；播日用品的时候，你会说:我给了好多明星这个...;播零食的时候他会强调:我的直播间有很多明星抢这个零食…
通过这种方式，对明星守口如瓶的李佳琪无形中增强了用户的信任感，让他们深信不疑。
八、利用身份，让用户二心。
当李佳琪直播时，他尤其擅长帮助用户塑造他们理想的自我，并表达他们可能想成为的人。
比如“温柔有些叛逆，叛逆有些乖巧”“会给人一种很高贵很神秘的感觉”...
李佳琪在介绍一个品牌的时候，也会强调这是一个在英国非常受欢迎的皇家品牌，都是贵族用的。帮助用户想象自己是一位女士，然后配合“谁买谁就是女王”这句话。很多女生不知所措。
除此之外，他还会向用户“灌输”你需要XX的思想，比如:
“精致的女生天天用……”，“有大牌包包的MM应该从包包里拿出这样的口红……”
认同法的好处在于，虽然用户明明知道“不可能”，但还是会被李佳琪营造的这些高尚场景所感动。
九、利用从众心理，让用户无脑抢。
没有人能因为利用用户的“从众心理”而赢得李佳琪。
对于熟悉的产品，除了最套路的“同事在抢，我妈会在直播间抢”之外，他都会从自己做起，和用户分享XX产品有多受欢迎:
我一个人可以买几十盒...
我的一个老粉丝曾经买过7、8套送人...
这个助手XX在用，这个助手很喜欢...
对于用户不熟悉的品牌，他会用数据证明有多火:
日本药妆店的所有产品，70%的日本女生都用过这个牌子…
更有甚者，为了表明产品卖得好，可靠，他们会直接说:
XXX是我出售的品牌...
这个牌子的东西，闭着眼睛抢，这个价位什么都不用想，没脑子就抢...
X.用强对比的方法增强用户感知。
在李佳琪直播时，经常会拿产品和一线品牌做比较，让用户感知XX产品强在哪里:
这5ml的一瓶精华，你不要以为这么小的一瓶就有什么效果...甚至高于一线顶级品牌的XX精华30 ml...
他还会通过比较同类产品来强调产品功效:
真的很滋润，甚至比10个面膜都好...
他也会拿XX的产品和一些一般的产品做比较，也会拿某品牌的牛仔裤和某宝的几十条牛仔裤做比较:
这款很贵，但是贵，不像我们平时看到的XXX...
我也买过几十条没有版型的牛仔裤，这一条真的超级修饰腿...比普通棉裤还薄...
XI。类比反复使用，便于用户理解。
除了比较法之外，李佳琪还经常使用类比法。
例如，把一个产品比作一个大品牌:它是一个大品牌的廉价替代品...
在描述一款护肤品的时候，会把护肤品的质地比作“奶酪，奶酪”，让用户更好的理解。
比如在描述某品牌香水的味道时，比喻成“香水界的放荡”，让用户瞬间得到自己想要表达的东西。
十二、用户见证法，消除用户顾虑。
用过产品的人说一句话，没用过的人说100句话。用户见证法用得好，完全可以打消用户的疑虑，达到为用户种草的目的。
李佳琪经常让已经使用或正在使用一款产品的员工在镜头前一个个讲述:他们为什么喜欢使用这款产品，使用后有什么不同。
也会用他独特的方式展示XX产品是多么的好用:
我告诉你，我真想跪下来感谢XX现在有这样的皮肤。之前我满脸都是豆豆。用过之后...
比如前两天为了显示自己是某品牌氪星金粉，在直播间脱鞋证明自己:
我用事实证明我有多喜欢XX...来助手那里脱我的裤子...我今天穿XX。我给你看，真的！我没骗你~
十三。讲亲身经历让用户更信服。
李佳琪直播的时候经常会讲自己的经历来证明产品的功效。
比如他会描述工作忙，熬夜皮肤不好，用了某款产品后皮肤有所改善的经历:
去年双11，忙得我要飞起来睡一两个小时，还要拍各种大片。差不多三四天没怎么睡觉，皮肤蜡黄。
那时候，我只是选择了它。我用了一个之后，第二天早上起来皮肤超级嫩。XX真的让我OMG惊艳。
到现在，只要我休息得不够好，一天就吃一片…
比如他会描述浅法律线的体验，用第三方的见证描述，让用户对产品更加信服:
我的皮肤以前很差。在我没用XX的时候，我的老粉丝应该知道，这里有两条法令纹，极深。每天我的小助手应该都见过两边粘了一斤粉，这边粘了好多粉...
我用了两个月后，去拍杂志封面的时候，摄影师问我是不是做了什么，为什么感觉你的法令纹淡了很多...
十四。花式价格策略，引导用户下单。
李佳琪也有自己独特的方式来介绍产品的价格。
他会先报出产品的原价，再把所有赠品的价格加起来，然后在直播间给出用户下单的价格，最后算出相当于多少折扣。
这时候助理会拿来一张白纸，上面写满了价格核算的流程，用粗体字写下等价折扣。
此外，李佳琪还会不断给用户惊喜，通过价格阶梯的方式引导用户下单:
一个39.9元，第二个9.9元，第三个免费...相当于双11里的价格，只有2万人能买到...
在引导用户下单时，他有自己的风格特点:
数量记得填3，拍摄前一定要记得数量填3。就填3，赶紧抢...
这句话经常重复3次以上，以制造紧迫感，同时帮助用户减少下单时的障碍。
十五、声音洪亮快速，让用户更加兴奋。
李佳琪直播速度超快，自带1.5倍速播放效果；小偷声音很大，所以被网友称为“人间唢呐”。
不少看了直播的网友表示，李佳琪真的太“喊”了:
贾的声音能把我震死。
齐家，慢慢喊，我的耳机有点受不了了。
没有比较就没有“伤害”。前两天刘诗诗来到李佳琪直播间，网友说:
我不知道如何调节音量。把声音关小听不清刘诗诗的声音。开大声点。OMG人唢呐简直就是人的喇叭...
有时候，李佳琪在介绍自己喜欢的产品时，会不自觉地把音量提高一个级别，一直喊到破音。我甚至兴奋的拍桌子，有时候还会吵醒旁边打瞌睡的狗。
再加上意想不到的“哇”的一声，我的天啊，是没钱！太便宜了！......不动声色真的很难说实话。
十六。经常“捉弄”小助手，让直播更有趣。
李佳琪经常在直播间殴打他的助手，他和助手之间的不和几乎每天都在发生。
比如，当助理收到某品牌的礼物，被某品牌邀请为其代言时，李佳琪会表现得很嫉妒:怎么样？哦，太神奇了~
他甚至在直播的时候翻白眼，无形中增加了直播间的趣味性。
网友们纷纷表示，看齐家的直播不会无聊，仿佛看综艺节目一样，会很有趣，整体氛围特别轻松。
值得一提的是，李佳琪的音调会更高，助理的声音会更低。他们同时通话，互不打扰，用户也能清楚地听到大家说的话。
十七。关心用户反馈，保持用户互动。
李佳琪会全程关注用户的留言，与用户保持联系。用户负责提出问题，李佳琪负责解决问题。
比如他在播《掀火锅》的时候，有用户提出了这个问题:买个漏勺就好了，没必要掀锅。
李佳琪的回复说服了网友:
吃火锅的时候，有人在用漏勺的时候，别人就不能用了。用这个火锅方便大家一起吃...
在解释某品牌化妆品时，李佳琪会及时回复用户的问题:不会太油，大家可以放心大胆使用。也永远保持真实。当有人问吃这个XX会不会胖？他只是说“是”。
比如有人问某某酒孕妇能喝吗，李佳琪会用霸气的总统口吻回答:
孕妇不能喝酒，孕妇喝什么酒...
他总是站在用户的角度为大家着想，像好朋友、闺蜜一样推荐产品，让人感觉很真实。
十八，很有个人特色，有实力圈粉。
李佳琪有独特的人格魅力。大部分网友表示，即使没有购买欲望，看他直播也会让人不自觉的喜欢上他。
除了OMG和“摇头杀”买，他最大的特点就是给人一种真实性的感觉。产品评价好就是好的，不好的就直接回去，他也不避讳吐槽大牌。
比如前段时间，李佳琪在网上揭露了爱马仕的营销套路，说到爱马仕的红包，就更恶心了。助手拼命地试图完成设计，但结果没有回来。
李佳琪的“三观”过于积极，不鼓励人们冲动消费:
我不想让没有经济来源的女生买我的产品。你可以先知道这个牌子为什么好...
他还建议15岁以下没有经济独立能力的孩子不要看他的直播:
请在你15岁的时候退出我的工作室，除非是你妈妈让你买的...
