为了更好地聚合行业内有识之士、爱分享的服务商精英，Tik Tok电商服务商团队成立了DP智库，推出了DTANK专栏，旨在探讨热点话题，深挖底层逻辑，洞察发展趋势，定期输出有质量、有深度的方法论见解。本期，我们特别邀请到神奇范露玛联合创始人卓达，与我们一起探讨人才、资本以及甲乙双方的新型关系
我从2018年开始进入直播行业，三年来有了很多感悟。在这篇文章里，我将分享我的心路历程，关于人才，资本以及新型的甲乙关系，希望能对大家有所启发。
一.人才
1.我们面临的四大痛苦。
回到我刚进入服务商行业的时候，当时各大招聘网站都很少有甚至没有“电商直播运营”的岗位。到目前为止，这个问题解决了吗？
在人才方面，服务提供商行业面临以下四个痛点:
①能力要求高。
服务商是行业新人，对人才要求高。我认为DP直播人才需要的能力是传统电商代理运营+广告公司+影视制作公司三类公司的组合。
DP行业需要的人才需要了解品牌，深入了解产品和托盘，深入了解营销理论和实践，了解消费者心理，以及灯光、镜头、舞美、着装造型、场景搭建等。影视专业必修。经常听说业内某家人才中介的负责人一个直播间就有几十个运营人员，他们各自的分工非常细致，比如灯光工程师、后台搭建员、数据分析师等...现在看到的直播从业者大多是跨行业的，最成熟的从业者也没有超过五年的类似工作经验。
②工作时间长。
DP对行业人才的高要求，是在逼着老板和所有管理层都要亲自下场，做不了店小二。所以平时别人跟我说我们有做直播的资金，但是当我想向你请教的时候，我又很担心他们。
因为直播不仅需要人才，更需要有200%热爱的人才。这不是一份拿到工资就愿意投入200%时间+200%努力的工作。大多数人18点下班，我们凌晨3点还在复工；一般人家都是周末，直播全年无休。
③人才供需不对等。
和大部分头部机构或者DP老板沟通后，我会发现“人才供需不对等”是行业普遍存在的问题。不一定优秀但有成功案例的人差距巨大。从基础助理、运营、场控，到主播，所有角色都缺。三个有趣的现象:
一是因为业内存在一些被现场娱乐夸大或混淆的情况，某种程度上没有得到广泛正确的认识。说到直播，是要做网络名人吗？很多新人真的不了解，也不想尝试这个行业。
其次，其他一些年轻人对这个行业是渴望的，他们对这个行业是热情的，但是很快，真的很快，他们中的一些人一天，三天，一个月就走了，95%的人是三个月内。
第三，行业竞争归根结底是人才竞争。很多同行组织以高于行业平均工资的价格“扰乱”市场。投入和产出的良性循环是行业可持续发展的基石。一味的砸钱，最终会导致自残的痛苦。
④求职者的自我评价不客观。
面试是我们招聘人才的主要方式。我采访过头部甲方、头部主播、其他头部机构、中小机构的各类运营人员。因为行业经验的原因，很多时候我可以通过第一次面试的几个核心问题看到相应操作的水平和不足，也可以通过横向对比对我们团队成员的薪资水平做出客观的判断。
我有这个想法:大部分面试官的薪资要求远远高于自己已经掌握的能力。
2.解决方案:招聘培养运营人才的经验。
刚才提到的DP人才困境，在业内普遍存在。当然，我们也在通过精简的体系打造战斗团队。我们的经验供你参考。
根据行业现状，我们把一个新人的人才周期分为:面试、试工、试用期、90天培训计划、转正、晋升。公司运营人才梯队:运营助理-运营-运营主管-运营经理-运营总监。这些内部层次也对应着不同的工资水平。
对于面试和人才分类，这里有一个扩展:
①面试问题
问对方最近两次同行业经历的问题。一般行业都是互通的，能叫出名字的机构大部分都是大家都知道的。所以我会根据他的工作情况，向他们询问机构内部的情况，来试探他做法的真实性，比如他是运营助理还是运营总监。
对方需要提供他的交易账号以及他在这个账号中负责的工作内容。我会打开Tik Tok，让他找到账户，谈谈这个账户的细节。同时我也会打开第三方数据平台，看看他说的数据情况，以及平台之间的差异。
一些技术参数和规则，比如帧率/比特率/分辨率的区别，推流式和拉流式的区别，摄像机型号的选择，直播网络的要求，信用分多少，什么情况下会扣分，如何加分等等。
项目计划和数据恢复的逻辑。
如果以上都没问题，我也会直接给相应机构的老板打电话，说一下情况。我不会随意在行业内树敌，以此来赢得对方的理解或者给他一个留住员工的机会。
②各类人才的特点
甲方运营:非常强的逻辑思维和执行力，PPT和表格都很完美。但是他们喜欢去站台。
头部主播的运营:玩法非常灵活，对平台的最新动态非常了解。但是大部分头部更多的是依靠主播的个人能力，所以运营的相对能力不是太强。
其他头部机构运营:头部DP人才梯队，尤其是核心运营人才非常稳定。我的团队就是这样冒着生命危险，除非是非常大的变动，否则不会轻易换队。所以，一般来说，出来面试的人被淘汰的概率很大，或者“认为”自己的能力和收入不匹配，通过跳槽来翻倍工资。当然，这肯定不会持续太久。
中小机构运营:一般我看到的是一个不太了解的老板投资了一个直播机构，开始准备大打出手。但是做了半年，业务和账号都没起来，然后全员出来面试看机会。他们通常会用一双懵懂的大眼睛盯着你，告诉你他通过道听途说学会了“三天快速召集法”“99%自然流量秘笈”等一些非常不正确的操作方法。
二。甲方和乙方之间的新关系
1.成就客户。
从各种一线品牌，到新的民族品牌，再到一些比较新兴的品牌，我们其实都有过接触或者运营。通过与多个品牌合作，我拓展了认知与商业的边界，对整个电商的发展有了更直观的洞察。
但是我记得今年618左右，我的团队里有关于挑客户的评论。我被吓出一身冷汗。
我们立即更新了魔范卢马的企业价值观:成就客户、诚实负责、分享和拥抱变化。而且客户的达成是第一位的，所有团队都要达成共识:无论我们今天取得了什么样的成绩，都要如履薄冰。
就算你已经交易了100万/1000万/1亿，那又怎么样？今天的“微不足道的小成就”，是一种新的代际升级消费模式+平台+优秀品牌+优秀产品，成就了我们的运营和DP的成功。
2、平衡法则
时代在变。记得上高中的时候，国际品牌的球鞋比国内的还“香”，但今天真的不一样了。
先说整个行业。根据我自己的观感，这个行业的平均年龄在95年，很多品牌的直接负责人大多是90后。
再来说说团队关系。就算我是他们老板，也不能随意批评。每次批评之前，我甚至尽量避免直接点名，一切都以严格的客观语气+制度要求来解释。老板需要承担整个公司希望保持一切正常运转的重担，同时还要把自己弯进游戏里，有时搞镜头和画面，有时做场控，甚至做主播直播。
最后说说新时期的甲乙关系。当我们做的作品不够漂亮的时候，接受品牌的批评是可以接受的。而转身，我也需要面对我的团队。这些95后的年轻人也很有个性，有自己独特的看法。比如他们提出了很多品牌提升的建议，但没有一条被采纳；再比如:突然收到消息说需要修改游戏玩法，但是直播效果不好，被批评。
如何平衡与各种伙伴的关系，正是我一直在思考的问题。以下是我的一些见解:
①控制要素，统筹安排。
DP整体运营涵盖“人货场”的方方面面，与品牌深度绑定。这也要求甲方同学有专业能力统筹和控制整体项目。同时，由于甲方同学更了解自己的品牌和产品，需要和DP在产品组合权上多下功夫。
②及时沟通，达成目标。
很多时候，甲方同学的话到嘴边就成了最严厉的鞭笞。我理解，这是他们认真负责的表现。但归根结底，有些事情的判断是由甲乙双方的信息不对称造成的..比如运营不知道今天品牌内部调整了GMV目标，所以当晚，没有完成新目标的甲方同学很着急，而运营同学却不知所措。
甲方同学还有一类是“佛系”。我们运营每天发日报，发数据，发计划，他们群里的回复都是“好”。突然有一天，我们接到停播通知。
无论遇到什么问题，各方都要及时沟通，协商解决，以达到共同的目标。
③不对立，合作共赢。
很多品牌认为建立自己的团队可以削减成本，其实不一定。我们知道，市场上品牌招聘的人力成本和时间成本是很高的。况且很可能在品牌团队组建的时间上，已经落后于宗旨相近的品牌。
商业的本质是赚钱。DP愿意投入薄利来换取与品牌长期稳定的合作。双方并不对立。大家有一个共同的目标:做好销售，保持低成本率。双方要共同努力，找到高效的沟通方式，制定短期和中期年度目标，做大做强，共同赢得机会。好在遇到了很多正能量的品牌，通过积极的反馈和鼓励，直播间的效果也很好。
三。资本
最近资本开始进入DP圈。在过去的一个多月里，我们也有幸接触到了全球顶尖的私募基金、产业上市公司和平台。
不同的投资者会带着不同的目的联系我们。当然，我也问过头DP的几位大佬。在这个过程中，有人已经拿到了投资，正在做进一步的扩张。
这其实是一个好现象。如果一个行业不被认可，那么资本基本不会进入。
今天大部分DP公司都是新组建的，团队都很新。Magic Luma有点不同。2016年成立，历经五年风风雨雨，已完成天使轮和A轮融资，2018年再次战略转型。现在，公司的愿景是:成为全球优秀品牌的重要商业伙伴。
每次我们介绍完自己之后，投资人的问题大多围绕以下几点:
你和你的品牌的关系如何？
你和其他DP的区别是什么？
新品牌在Tik Tok电商有机会吗？
这些问题我暂时不回答。欢迎你和我一起讨论。
曾经有个资本家给我们提建议，我感触很深，所以想在最后分享给大家！
