疫情过后，实体店如何达标？
参与:4组冷云时尚之友
时间:2022年6月25日
业主:辉煌齐-杭州-时尚运营
▼以下冷云时尚圈的讨论，是对行业问题的讨论和总结。这些分享属于集体智慧的结晶。。希望这种方式能让更多的业内人士受益！
疫情的加剧改变了零售的景象。虽然目前疫情可控，但不确定性依然存在。所以无论什么品牌定位，目前都存在流量不足，新增客流和复购率都有压力。
|一|
商店目标规划
1.校准策略:120%。具体到日和月。
主人:
我先说说我们的思路。首先，计算店铺的盈亏点。商场有不同的合作政策，比如纯租或者扣点。计算自己的利润目标。比如利润目标是100万净利润目标的10%，那么在100万的基础上乘以1.2作为销售目标。
月度销售目标出来后，争取25号完成100%，剩下五天冲刺120%。根据这个既定的目标，把目标分解到每一天。你必须每天12:00前开单，18:00左右达到每天业务目标的90%左右，晚上四个小时完成剩下的销售。这样可以保证每天销售目标的120%。
这个销售目标将在月初的启动会议上与所有城市经理达成一致。在实际操作中，我们会在相应的节点跟进每家店的进度。通过查看后台数据，实时查看各门店的业绩。根据数据，持续反馈给门店，给店长具体指示。
易云杭:
对于销售目标，我们通常有三个步骤:100%，120%，150%。
好友薇薇:
我们的Tik Tok和淘宝公司似乎不这么做。
芸之友:
国外的前公司主线，算法不太一样。
2.业务结构:线上/线下；库存/新品；各类平台的规划
领主
疫情过后，客流量下降，这是非常惊人的，所以在规划业务的时候，要有全局意识。
这就是我们现在正在做的。全月销售目标计划120%，其中线下分公司80%，线上分公司40%。线上一般由小红书、闲鱼、Tik Tok、微信社区组成。共同设定这些平台对应的目标，量化员工的日常工作，以应对后疫情时代实体店应该如何规划自己的零售业务。
你乐毅:
我们公司是软装行业，没有具体回应。
好友薇薇:
为什么线上线下差距这么大？
主人:
因为我们是做实体店起家的，实力主要在线下。线上渠道是近两年才建立起来的。还有一个原因是品牌定位更高，线下确实比以前卖得好。
3.商品目标:波段、主推、搭配。
主人:
我们整个季度的业绩是根据商品主线来规划销售行动和营销节点。所以在规划月度销售目标的时候，一定会考虑本月商品的上市计划，主推，主推的匹配，主推的销售目标。
全年业绩构成以大宗商品为主。所有营销节点活动都是策划出来的，敲打出商品的主节奏。同时，店铺的视觉曝光由品牌和会员的互动支撑，店内现场业务的管理和新业务的运营构成全年的业绩规划。
设定商品目标，设定本月主销资金的数量，主销资金要销售的金额，主销资金之间的匹配关系，主销资金占一个月整波商品的比例。
易云杭:
关于带货，在制定带货年度计划时有必要考虑吗？
你乐毅:
我们会有三个不同层次的产品计划:主推、畅销、盈利。一年两次，产品开发和主推都是搬运工的心思，不赚钱，主要是客户分流。
芸之友:
请问你们主要产品的配色也参考WSGN research吗？
主人:
我们品牌走的是复古路线，所以有自己的整体配色。
4.四分之一。KPI:高来宾列表
易云杭:
为了做一份客人名单你会怎么做？
UDP的组合:针对客户群体或活动，两个核心方向:提高联合率，提高件单价。
作为设计师的小伙伴，你会设计西装还是用包装推广？
你乐毅:
为了做高客单价，家居行业是拓宽品类。例如，除了制作橱柜和衣柜，Home Custom Europe公司还提供床垫、窗帘和壁布。
芸之友:
我们工作室需要提前熟悉客户的生活习惯，包括职场环境。我们的服务包括服装、化妆和发型等。
主人:
现在我们会找出每个波段的畅销款，然后围绕畅销款组合高阶方案。可能这个方案归结到3000块钱，然后准备5到10套这样的方案。客人进店后，在合适的时间邀请他们试穿事先准备好的高端客单方案。
产品研发是源头。另外，产品到店后会重新规划，对店长和高销量也是很大的考验。
好友薇薇:
产品开发前期不考虑后期的联合率，后期很难匹配。客单价不会上去。
主人:
我算过一笔账，每家店每天有五个顾客。每位嘉宾的嘉宾名单从2000元到3000元不等。一天下来，这个店在一万到一万五之间，一个月能做到三十多万。这样的业绩全年应该在400万以上。商业项目方面，除了一些非常顶级的商业项目，还是可以卖的不错的。现在的客人不喜欢费心打扮，如果能提供整体的服装解决方案，他们是愿意掏钱的。
易云杭:
对，就是类似做衣服上下，内外，搭配配饰之类的。
芸之友:
可以，对于一些有需求的高端客户，他们买的轻松，我们做的舒心。
易云杭:
思考就是花时间，除非你是搞时尚审美的，或者你是追求审美的。不然很多人把时间当成自己的生命。有品牌或者公司可以帮助解决这些耗时的事情，消费者也愿意付费。
好友薇薇:
比如一件长到能遮住臀围的衬衫，现在流行的短裤，与衬衫配色的颜色搭配，以及款式单品本身的设计要点，都让买家很容易买到一套。
5.人效提升:能力模型、提升计划与策略。
主人:
第五个小点比较重要，就是周期性复盘。根据员工的能力结构，找出适合每个门店的能力素质模型，可以促进高销售。
比如一个月末，有的员工客户订单数据很好，有的员工新增数据很好，有的员工复购数据很好，有的员工数据根本不太好。然后是区域管理和店长的责任，针对具体的员工，帮助店员检查自己的能力结构，缺点在哪里，并制定培训计划，改善自己的缺点。类似于一个月一次的绩效面试，员工可以分阶段认清自己的情况。
芸之友:
我这里的客户主要来自于自己和合伙人的圈子。
主人:
我们可以通过做好这两件事来提高我们的执行力:
第一:找对人。第二，看重管理岗位的人，比如店长、城市经理，必须花20%到30%的时间在工作考察上。它在检查执行。不管是店长还是城管，我都只找想赚钱的人。我更有动力。在此基础上，配合机制。
易云杭:
带老带新真的是一种比较稳定的高留存方式。
主人:
这是我今天到目前为止的一家店，业绩不到16000。
你乐毅:
赚钱欲望强烈的人，是有内驱力的。
| 2 |
品牌公司支持策略
主人:
接下来，我们来说说今天的第二大看点。品牌公司需要做什么来支撑零售端？首先是品牌推广。品牌推广的受众是甲方、顾客、消费者、门店员工。
易云杭:
你指的是你的客户和这里的消费者的区别吗？
主人:
不，客户是指合作伙伴和零售商。甲方想看的是品牌的调性。所以会有更多的IP、明星、文化题材等等与品牌推广资源挂钩。所以，找到与自己品牌调性相符的IP明星是非常重要的。门店员工和消费者更希望看到的是品牌，是在门店推广，是各种网络媒体的视觉曝光。
接下来我想讨论一下商品引导和营销。我们现在就做一件事，每个月推出一本月度指南书。这本指南包含四个部分。
零售和商品目标。
营销节奏策划。
工具形式。
向商场支付新产品的工作要求。
目标是我们这个月最终要达到的成就，相当于我们要到达的目的地。
营销节奏指的是这个月要完成的行动和策略，以达到我们的目标。
工具表指的是这些营销活动的具体指导要求。
最后一个是新品到店的支付管理，这是对人货对接的要求。
营销节奏等于地图；工具表等于拐杖和手电筒。对商店新产品的超额支付管理相当于支持乐队表演的一个关键策略。线上添加是公司会给零售端一个小红书的业务标准，Tik Tok应该怎么做，微信社区应该怎么做。
易云杭:
最近因为搬家，买了一些家具和家居用品，转卖了一部分。真的发现有些品牌或者商家直接在闲鱼上做生意。在运营成本上比淘宝低吗？
主人:
没有成本。投入你的时间和你的心。现在很多代购都是闲鱼。
好友薇薇:
闲鱼给我的感觉就是一个交换闲置物品的地方，我甚至可以找到店主带货。
芸之友:
现在卖课的时候连淘宝的运营都不卖了。都是闲鱼。最近有一个海外平台叫“虾皮”，宣传自己是十年前的淘宝。
主人:
小红书从把握营销节奏开始，两三遍就能起来。我们好员工一个月能做4-5万本小红书，闲鱼也能做几万块。
芸之友:
原来你是用自己的员工做线上的。公司前期会雇人做内训吗？
主人:
是的，总公司。我们也自学了。我们没有邀请外人。看做好的数字，模仿。
你乐毅:
感觉个人红宝书笔记的内容比较受欢迎，Tik Tok的短视频比较受欢迎。
主人:
这是我让员工在商店里记下的笔记。
三|
商场员工的关键能力部分有所提高。
主人:
我发现虽然我们店的生意有所好转，但是新客的比例减少了，复购的比例增加了，这让我觉得很危险。
你所在的行业大家会有类似的困惑吗？或者说你是如何管理新增和回购的？
易云杭:
今年，我们分享了上半年的一月到五月。确实增减明显，但是老客户回头率高，但是客户名单并没有太大改善。就像店主说的“不是好趋势”。
主人:
提高业绩，减少新增，增加回购，真的很危险。因为回购时间长了肯定会减少，继续减少新的业绩也会缩水。换完衣服我们有了新的家电卖场。
你乐毅:
我们行业的新客户主要是联盟推荐，扫地，团购活动。
主人:
对于新的，我们设计了一个引流工具。每个月店家出300元到500元购买小饰品，都是女生喜欢的耳环和胸针。做一个漂亮的装饰桌，放在店前。
易云杭:
您的公司是否会要求对产品进行有限或独家支付，以增加会员的增值体验？
易云杭:
除了推广，有些公司还会利用会员日来推广新进人员，区别对待可以体现会员的荣誉感。
主人:
生意不好的时候，员工会抱怨没有客人，但是我们做了这个销售退货单之后，发现不是没有客人，而是我们没有把握住客人。
易云杭:
最近我们新店开业，我让员工抓住进店的顾客。既然你愿意进来参观，就必须成为会员。比如加入俱乐部的人数占进店人数的比例不低于60%。
主人:
如何让销售有社会价值？实体店的话，正规店一周内一天能做6000元左右，周末12000元左右。一个月的业绩大概会在25万左右。但是那天三个客人卖了六件，我们的业绩大概会在五千到六千之间。这次销售回暖最重要的价值就是让店长和公司知道，这家店的短板是某个员工做得不够好的地方，并告诉解决办法，让员工每天都能得到提升。而且因为不管买不买都会被鼓励加微信，所以即使这次没有成交，也可以在微信社区直播，继续转化。
主要摘要
一、店铺目标规划
1.校准策略是120%，具体到日和月。
根据盈亏平衡点和利润计划标定，然后按照目标的120%来计划工作。25日100%，每天12点前计费，18点前80-90%。
2.业务结构
线上/线下；库存/新品；各种平台的策划。线下存量80%，线上存量增加20%。
3.商品目标
乐队，主推，搭配。每个月根据加载波段规划业务，明确各波段的主推目标和周边规划。
4.四分之一。KPI:高来宾列表
围绕顶模，结合高阶方案。
5.人效提升:能力模型、提升计划与策略。
每月重新检查店铺和个人的能力，通过KPI数据制定改进培训计划。
二、品牌公司支持策略
1.品牌推广
乙方输出品牌，根据甲方、合作伙伴、消费者、员工等维度制作品牌推广资料。
2.商品上岸量减少
月度指令、计划目标、策略、工具等系统性工作指令。
3.营销节奏
要达标，支持品牌营销活动的设置。
4.视觉曝光
策划:根据营销需求。
各种平台:微博/小红书/Tik Tok/微信/AV号等。
时间节点:根据计划制定。
店铺恢复。
5.新在线
完成新业务指南:小红书/闲鱼/微信等平台。
第三，门店同事关键能力部分提升。
1.新维护
310工具列表。
2.回购维护
生日回购，积分回购，节点推广邀请。
3.销售恢复
记录销售细节，发现员工能力突破的短板，提供针对性辅导。
4.新交易
根据员工的销售业绩，制定适合员工的新工作平台，量化要求。
5.销售的社会货币价值
商品的四个维度丰富了销售内涵。
文字整理:张怀凯
文字:陈畅
美术编辑:李宁
