作为门店运营的负责人，当门店出现销量下滑的情况时，需要做出快速反应，及时为门店做“诊断”，发现问题，解决问题。
一.导言
作为一个负责门店运营的人，具体运营细节不必全面。但是，清晰的思路真的很有必要，尤其是店铺出现销量下滑的时候。
这样的情况，需要我们快速反应，理清思路，找出问题，确定整改方案。
说起来容易，但在执行过程中，虽然知道有问题，也先查了数据，但往往抓不住核心，最终导致工作忙而乱，效率低下。
今天和大家聊聊如何做店铺问题分析。如何抓住最值得关注、门店销售波动最大的因素？
第二，做之前，大脑先行。
首先，除非你是流水线操作工，否则一定要先想后做。
从哪里入手切入问题分析？
在这里，大家都会想到电商的销售公式，但是这个销售公司在不同人的心目中是不一样的。
而且还有一个非常大的应用误区是大多数人不重视的。
举个例子，很多人在做问题分析和目标拆解的时候会用到下面这个公式:
销售额=UV×转化率×客单价
这个公式对吗？没错。但是，是无效的。
它的问题是什么？我给你举个例子。
现在我要做下个月的目标拆解，比如我这个月卖100万，下个月的目标是150万。
用这个公式拆解，假设客单价100元，转化率4%，怎么拆解？
很多人会算，完成150万的销量需要37.5万UV，现在自然流量25万，也就是说下个月要实现目标销量还有12.5万的流量缺口。
如何填补这一空白？按照绝大多数人的线性思维，他们马上就想到了广告，比如直通车、钻展等。，最后发现所有的销售压力都到了推广人员身上。
分析了这么多，你发现问题了吗？
看似每个环节都没有失误，但这个方案最后能实施吗？完全不可执行。
先不说这部分推广费能不能申请。即使可以申请，投入后能达到50%增长的目标点击量吗？
如果你在这里回答，是的。我只能说:你不太懂推广的逻辑。建议你学习一些基本的推广原则。
那么，这种分析有什么问题呢？错在第一步。也就是公式错了。
店铺问题分析和目标拆解的正确公式一定是:销售额=展示量×点击率×转化率×客单价。
这两个公式其实是两种不同的思维方式。比如淘宝搜索给你的是展示量还是流量？
性价比如何？升职呢？都一样。平台只把你展示给买家。只有买家点进来，才是流量。不点进去就不是流量了。你还想纯品牌曝光，通过秀来增加知名度吗？
所以，只有通过第二个公式，你才能把具体的电商运营细化、数字化，检查问题，不断改进；否则只能停留在空思维层面，无法落地，容易把团队逼疯。
问题分析的思路和目标拆解的思路本质上没有区别。因为两个方向完全一样，就是提高销量。
所以，回到运营问题的分析，我们应该注意这个公式中的四个核心数据:
显示数量；点击率；转化率；客户单价。
三、影响各项指标的关键因素
1.现金的数量
展览量的波动与哪些因素有关？
我想大家都会想到很多，比如:排名、推广出价、活动、销量、价格、标题、评价、店铺质量评分、售后表现、行业趋势波动等等。
总结起来，大致可以分为三类:
搜索展示:从搜索展示的数据波动中，可以看到行业、品类的搜索热度变化，同时可以清晰对比自身店铺、行业的差距；推广和展示:从推广和展示的数据中，可以看到推广效果的相关数据；活动呈现:活动呈现当然与活动有关。那么，这么多因素中，有没有一个核心因素呢？如果说有一个因素能占到80%以上的影响，恐怕只有一个，那就是标题。
其他因素要么非常明显，不用分析你就能察觉，比如行业的淡季，有没有活动，有没有促销，有没有处罚。这些都是不用分析就知道的。
其他因素，如销量的轻微波动、评价分数降低、价格的轻微调整等，都会对展示产生影响，但不会出现断崖式的波动。可以说90%的店铺说明问题不在这些方面。
当流量下降的时候，排除一些大而明显的因素，剩下的重点就是标题了。
我们看看最近标题有没有改，买家的词条有没有大的变化。
另外两个提醒:
第一，平时很多人问改标题和主图会不会降低威力。可以肯定地说，“改变”这个动作本身并不会减少动力。关键在于你换的新标题是否和之前的旧标题“买家反馈”一样好。
如何评价「买家反馈」？当然是数据，点击率，转化率，还有搜索的逻辑，永远绕不过去。
所以，如果你更改后的主图和标题的点击率和转化率降低，那么系统自然会降低你产品的排名和曝光度，把机会让给“秀承接能力”更强的产品。
第二，对于同质化严重、品类大的产品，写标题时不要盲目追求高流量的词。
这个数据的东西，如果只有你能看到，其他卖家看不到，那么对你来说，似乎你有“功夫”。在比赛中，你当然会比一群不会“功夫”的人更有优势；
但是如果每个人都能看到这个数据，就相当于每个人都很努力，每个人都有优势，就相当于完全没有优势。
如果大家都抢大流量的话会怎么样？
答案是，会有马太效应:销量高的产品会越卖越好；销量一般的产品，面对众多恐龙般的竞争对手，销量只会更差。
所以优化标题一定要根据自己产品的特点。对于大品类的产品，最好能找到一些与产品更匹配、更有利于转化的精准词；小品类产品本身现金量不大，所以肯定是哪个词用的最多。
所以，我们在学习如何操作的时候，不要把老虎画成猫。
别人的操作方法不一定适合你。你必须了解自己的行业，产品特点，买家特点，根据这些基本信息来选择自己的操作方法。
2.点击率
这可以说是最有问题的一点。
影响点击率的因素，除了跟演示文稿有关的，99%都在主图。
现在想想:你自己多长时间优化一次主图？
一个产品做了几百张图纸。你知道什么样的主图点击率高吗？
如果这两个问题你都没有明确的答案，很明显你对这家店的关注有问题。
高手，每周都要优化。即使你今天做了一个点击量非常高的图，竞争对手不跟进也是必然的。当所有人的图片都在模仿你，甚至故意攻击、围堵你的时候，你的主图点击率肯定会下降。
模仿就是直接抄袭，抄袭宝宝的主图，混淆买家的判断。比如现在很多卖家的食品类主图都是模仿天猫超市。
另一种是打你的主图。这是什么意思？
比如你主图强调性价比，他也强调性价比；说你的面料40组织，他说他自己的60组织；你给你的牛肉酱加一个鲍鱼，他加两个；你得到一块电池，他得到四块。
你要时刻关注这样一个竞争对手，他的变化会对宝宝主图的点击率产生影响。
当然，当你遇到这种问题的时候，不要和他进行正面交锋，这和打价格战没什么区别。
你必须快速反应并做出区分，这样买家就无法直接比较你们两个。
比如他强调性价比，你强调质量和保修；当对方强调质量和保修的时候，你也可以强调店铺实力、物流、赠品等。总之，最好的办法就是让买家无法直接比较你。在这种情况下，关键在于谁更能抓住买家的痛点和需求。
后面会详细讲如何分析买家的痛点和需求。关于主图优化的详细操作，可以参考上一节，我已经完整描述过了。
3.汇率
转化率也是最容易出现问题的一个。这里又分为无声下单和咨询下单。这两个可以分开看数据波动。
如果无声订单有问题，那么你就要模仿买家的购买路径，看看前台哪个环节对买家的订单有影响。
如何模仿买家的购物路径？
首先看一下大家进店是从PC端还是无线端。比如无线终端进店比例更高。这时候可以模仿买家。从平台首页搜索买家经常搜索的关键词，然后找到自己的商品，根据你们共同的购物习惯一步步分析。
比如点击宝贝主图后，会进入详情页。与买家的第一个接触点在哪里？
现在很多卖家都做了主图视频，你应该找得到。只需点击主图，进入详情页后视频会自动开始播放。也就是说，买家第一次进入详情页，不是第一张主图，而是视频。
这里有很多卖家为了做视频而做视频，录一堆不明所以的东西，配上一段没有旁白的音乐。这种视频质量，坦白说，你还是删了比不删好。
现在每个人都在玩Tik Tok吗？
如果你玩Tik Tok，考虑一下。Tik Tok的视频有多长时间了？15秒，对吗？
它很短，但是你能看每一个15秒吗？大部分都是前5秒。如果他们对你没有吸引力，你就转身离开。
电商也一样。千万不要考验买家的耐心。
按照这个方法，你会看到很多问题，比如主图和视频后的第二到第五张主图。这些主图大部分买家都会点开仔细看，但是很多卖家是怎么做后面的主图的呢？贴个产品大图，然后写一堆没用的文案下单，官方正品，售后无忧，礼包，优质服务等等。买家想看这些吗？
他看了之后相信他了吗？你说售后无忧，买家肯定想，放屁，我要是真给你差评，你就不能跟我玩了？!
所以，无论从哪个角度看，这样的文案都无异于自我满足。
好的主图是每张都要解决买家的实际问题，比如有没有优惠，买二送一，有没有优惠券，优惠券有多大，平均每张的实际价格是多少，能不能开发票，什么样的快递，什么样的包装。这些是他想知道的。你要试着从五张主图来解这些关键信息，也就是我们之前说的“详主图”。
除了主图和视频，下面还有大家和买家的评论。
可以说大部分买家都会在看完评价后决定是否加入购物车。
你要看一下你的产品的无线端，在买家评价中有没有影响新买家订单的关键因素。
最常见的就是“好评中的差评”。
买家给了你一个很好的评论，但是评论的内容并不好，而且？写评论时，对方义愤填膺，用图片和画面描述产品质量或服务之差，言过其实。
这种“严肃”的评价，非常容易影响其他买家。而因为他的夸奖，你可能没有及时发现。
这里还有一个细节，就是评价页面不是按照评价时间排序的，而是按照评价内容的质量排序的。
同样的话，一个有心的买家和一个有钻的买家，对一个钻的评价更高；
两个同级别的买家，一个30字，一个500字，500字的更高级；
同级别，同字数，谁有图片和视频谁就领先。
所以，一定要亲自去前台看看。现在，默认的评估排序显示哪些评估内容显示在前面。如果有不好的评价，尽快处理。
如何评价管理层，我们后面会在技巧上展开，包括问你一些技巧。
至于影响无声下单的因素，现在细节的比例越来越低，大部分买家都没有耐心看完细节。
如果默默下单没有大问题，那就看客服咨询了。最近哪个客服咨询转化率低？你要浏览他和买家的沟通记录，然后纠正他的一些话。
4.客户单价
由于门店销售的四个关键指标不是“加法”，而是“乘法”，这些因素中任何一个稍有变化，都会导致“蝴蝶效应”，最终导致销售额的大幅波动。
客单价的影响也很重要。
那么，如果客单价降低了，你会去找什么？
客单价的降低基本和推广方式有关。比如产品降价、满赠标准降低、优惠券使用标准降低、取消关联销售或套餐搭配等。
例如:
店里的护肤品和爆品客单价都是100，店里的产品价格基本都在100元左右。你是怎么设置推广方式的？比如设置多少优惠券？
100多减10？这样可以吗？
很多人会设置这个，但是我告诉你，这是浪费利润。
你要把优惠券设置成110减10，这样买家会觉得已经买了100元，再买10元就可以减10元。这个差别很小，让买家觉得很容易就能达到，所以会去店里找其他可能需要的产品，以此来收单。届时可以在详情页推荐其他高转化商品，为买家提供便利！
另外，如果一个产品卖20元，不如先提一个30元的产品价格，再做买二送一的活动。
虽然两种销售方式的单价是一样的，但是如果一件卖20，买家更倾向于买一件，30件，买二送一，买家会买两件。一个客户单价20，一个客户单价60，哪个更赚钱？显然是后者。
想做好电子商务，就要懂一些营销理论。后面再讲推广，其中至少有30种推广设置技巧。
总结
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