如今的营销生态瞬息万变:然而，我们往往只看到品牌诚信正在催生新物种。事实上，在营销供给端——营销服务商，已经诞生了很多新的品类。比如电子商务，也是品牌营销的重要组成部分。而Tik Tok电子商务服务商是一个非常神奇的存在。
DP想知道十八般武艺:
会搞内容:批量生产大量内容，适合各种形式和人群包装；
会AB考:换BGM，换背景板，不停跑数据，看数据，找合适的内容素材；
会搞直播:如何暖场或者暖场，如何使用爆款引流，如何测试新品，如何拉GPM；
既要运营蓝V的人，又要能够反馈数据...
Tik Tok电子商务的生态变化也非常快，这导致DP衍生出不同的类别。我们已经看到了大量DP的崛起。虽然目前没有绝对的划分标准，但近年来，他们找到了各自擅长的领域。
有的以前做MCN，因为擅长搞内容，现在发现在品牌上更有用；有的是从电商服务商转型而来，更懂得为品牌提供全案服务；他们中的一些人是野蛮生长的尖端交易者。结合供应链的供应实力，他们更擅长挖、造炸药；也有一些人是从大厂出来的，看到机会后出来自己创业，扎根在自己的行业里，发光发热。
到现在为止，品牌和DP是什么关系？新一代DP需要哪些能力？
今天我们想去营销的另一端，和DP聊聊未来的趋势。
基于此，我与几位知名DP代表——哆啦a梦王、CMO狄安、肖邦之星CEO李凯、路途CEO李凯对话，共同探讨攻DP。
01
服务商:Tik Tok电子商务生态的“鸭先知”
DP是Tik Tok电子商务生态的催化剂。Tik Tok的电子商务能有今天这样百花齐放、百家争鸣的状态，与DP的穿针引线、不断推陈出新是分不开的。
现在很多品牌想做Tik Tok电商，都会先找DP试水。
所以你会发现，即使很多品牌都成立了自己的内部Tik Tok团队，做的也是策划+执行对接。简单来说，品牌内部团队控制品牌调性，给出完整的季度目标和营销计划，具体执行交给服务商。
平台发展快，运营本身就复杂，细节的东西很多，包括如何搭建团队，如何组装商品，如何上线。对于不同的品类，不管是服装还是美妆，标准品还是非标准品，方向都不一样。
而且，一个品牌要想打造一个从0到1的团队，直接从外面招技术人员也不仅仅是好的。中间会有很多隐藏的坑，小到应聘者的JD怎么写，多长时间能招到，多长时间能招到，多长时间能出结果；Tik Tok电商团队在整个公司架构中如何定位，是独立还是隶属于市场部还是电商部，需要公司高层考虑清楚。
品牌没有那么多时间自己去学习，去试错。如果都靠自己，他们的时间成本和人为效果都不够。尤其是对于创业公司来说，我认为时间成本比其他任何成本都要珍贵。
而且DP有更多的交易案例，会比单一品牌更了解平台生态。很多时候，光看DP的游戏迭代就能了解到Tik Tok电商的一些动向。
除了提前洞察平台趋势，帮助品牌提升效率，DP还更了解平台用户的内容偏好、消费习惯、运营技巧。
最近，我开始重启个人Tik Tok IP的运营。每个视频剧本差不多都要3- 5天打磨，周庚对我来说很辛苦。但是某品牌的DP负责人告诉我，要想做好Tik Tok电商，短视频每天都要更新，每个月短视频数量至少100个。如果没有具体的模板或方法论进行量产，这个数字是非常可怕的。
除了运营本身，还有很多其他甲方无法快速掌握的东西，但成熟的DP可以快速产生不同题材、不同风格、不同用途的丰富内容，补齐品牌内容短板。
通过这次采访，我也了解到，除了品牌服务商，还有产业带服务商。
当年很多传统电商玩不起来的中小商家、白牌、厂牌，在Tik Tok电商的个性化匹配下，都能够起来。而这些中小商家往往资源和经验都很少，对这种全新的形式缺乏一定的了解，更别说去争取了。
去大公司，或者专门服务品牌的DP。他们没有那么多预算。如果没有产业服务商来服务这部分客户，他们自己很难快速跑起来。
行业服务商就像他们的导师+“金手指”，通过主播培训、商家护航等服务，帮助中小商家找到Tik Tok电商创业之路。品行在为100+商家提供跑路服务一个月后，在整个GMV创造了近2,500 W的业绩。
所以品牌和DP的合作，从管理效果上也能取得更好的效果。
02
DP要长盛不衰需要哪些扎实的能力？
所有DP都提到品牌商家对细分行业和赛道的专业要求越来越高。
DP的能力也在不断升级，专注于广告、直播和短视频、商城和搜索、商品运营、消费体验、生态贡献等。，为品牌寻找突破点。
内衣品牌内外业务规模的增长都遇到了瓶颈，迫切需要探索新的突破点来改变这种局面。今年4月，内外找到在服装行业深耕多年、擅长打造非标爆款的齐飞合作，通过不同的商品分组逻辑推广GMV。齐飞服后，GMV在品牌上线第一个月就增长了5倍，曝光量达到了几千万。
齐飞发现，原来的内外主打产品直接抄袭了另一个电商平台的爆款产品，忽略了Tik Tok电商的特点，导致人货不匹配。在研究了国内外不同平台的爆款产品，对比了这些产品的GMV贡献和新的爆发力后，齐飞选择了国内外明星产品迭代的“惊喜云无尺码版”作为主打产品，以高舒适度和无尺码卖点，规避了线上销售无法试穿的购物风险，打消了用户的购买顾虑。
齐飞还注意到，内外核心群体都是精致妈妈和高级白领。但从品牌的长远利益来看，现阶段还是要优化视野内外的用户结构。于是，齐飞利用新爆品的价格优势，在下沉市场引起爆发，然后通过直播间的场景、演讲、赠送机制的设计，将洪水流量转化为精准流量。
齐飞不局限于爆款产品，而是用“老产品打新客户，新产品打老客户”的思路，形成“A爆款产品+B新产品”的群体游戏，主动降低爆款产品的销售比例，构建健康的托盘体系。同时以爆款产品刺激新产品，不断对新产品进行测量，发掘潜在爆款。
齐CMO迪安表示，对于粉丝基础好的账号，新品和爆款产品的结合更有利于运营粉丝流量。因为爆款产品可以满足爆款内容和新粉的需求，刺激推荐流量，而新品可以满足老粉的需求。对于粉丝基数小的账号，首先要接触爆款产品的场景，继续用爆款打新客户。
哆啦a梦更擅长高价美妆品牌的挖掘和品牌内容的打造。在《操盘手》中，团队的投资策略采用O-5A模式作为人群接触频率控制组合，在内容领域采用FACT+模式，获得品牌力和GMV的双增长。
Tik Tok的电子商务不是传统的品类和货架电子商务的逻辑，而是内容的逻辑。合适的内容会找到合适的人。
根据雅顿消费者关注的TOP100 KOL，哆啦a梦搜索他们的兴趣和喜好，发现第一个标签是“高端母婴”。有了这个标签，她反推内容，抓住了一个新的人群——精致妈妈。
精致的妈妈不会花很多时间去研究如何花更少的钱在7天内得到结果，而是希望“明年这个时候保持现状”，追求长久的稳定。
所以在短视频内容端，他们精心设计了草剧本。用户观看视频后，可以了解产品的优势和亮点，以及与竞品的区别，测试内容能力。
虽然制作效率不如前者短平快，但对于铺垫好的、正面的内容，更容易形成积累和正反馈——品牌客户单价从300+提升到1000+，投放ROI也不断攀升，从前期70%的直接投放到80%的短视频投放，为品牌不断筛选出高价客户的核心消费群体。
哆啦a梦的王还提出了一个很有意思的数据指标:每A3的成本，即通过人才的合作转化了多少A3人。这背后的逻辑是，未来高端品牌不会大规模与所有顶尖人才合作，而是与最优秀的人才合作——正确的内容是IP，与精选人才的深度合作可以扩大品牌影响力，获取更精准的用户。
总结一下它的经验，就是用正确的方式精准找到产品和人群标签；通过不同的人群标签找到合适的人，匹配内容类型；如果说对了，重复一遍，重复扩展验证过的内容；选对商品，提高直播间的留客能力和卖货效率。
Lutu和Chopin Star这两家服务提供商的关键能力是帮助中小型企业快速起步，帮助企业实现转型，并为Tik Tok的电子商务生态系统添加差异化和多元化的产品和内容。
比如路途就为一个地摊商家创造了“僧哥仔”的名字，主要针对广州爱喝汤的人。是主播摊的老板，直接在自己摊上直播，顾客来来往往，增强真实感和代入感。森子说粤语，爱健身，颜值好，是护士。在介绍产品时，他不会认真专业地介绍汤包的成分，而是站在用户的角度，拆解他们的需求，结合卖点，给出明确的购买理由。
比如现在很多人睡眠不好，那么“僧哥仔”在推荐有助于睡眠的汤包时会说这些食材有助于安神镇静，而我的价格比同类产品性价比高很多。平均每天只需要N元。现在，拍一张照片，24小时送达，帮你解决问题。
比如选择明星基地自主孵化的D2C品牌女装，主打客单价1000元以上的设计师女装。前期，团队先通过短视频终端获取精准粉丝，以“产品卖点+产品细节+整体上身效果展示”为创意内容模板批量制作短视频，再通过短视频播放情况测试新品，反馈供应链。
在投放方面，团队结合千川浅化，以人气和商品点击为重点，先引导直播间，再匹配下单和交易方案，精准标注账号，逐步降低付费流量占比。
营销游戏中，点对点的交易转化主要在流量低峰期完成，交易金额和流量的精准性被看了上千次；在人流量高峰期会抽取免费门票，增加时间节点的营业额和周转率，提升直播间的UV值。
在回顾了四个DP的交易案例后，我意识到新服务商想要长盛不衰需要具备的六大能力——广告、直播和短视频、商城和搜索、商品运营、消费体验和生态贡献——其实是一个有机的整体:
除了投入的程度，视频直播的表现离不开内容的质量；
商品运营的成败除了“选对商品”，还离不开对目标人群的洞察，以及对隐藏在短视频数据背后的行业机会的及时反馈；
视频创作能力是否与时俱进，最直接的反馈来自于广告的效果，即是否能帮助店铺加快保量，帮助商家提高电商的营销效率；
通过人才匹配和媒介购买可以帮助品牌更快更精准的找到更多的潜在用户群体，但是如果不了解消费者，不做消费者分层，就做不了消费者体验，品牌的满意度和忠诚度就无法建立，那么之前一系列动作的效率也会降低；
这些细节环环相扣，最终的结果是连锁效应，所有这些实际上都在为Tik Tok的电子商务生态做出贡献。
03
平台、商家、服务商未来将何去何从？
从长远来看，DP是一个很好的业务，对冉冉来说将是一个新的机遇。
《2022 Tik Tok电子商务服务商生态年鉴》显示，截至2022年上半年，服务商数量大幅增长。2022年6月服务商数量较1月增长104%，其中品牌服务商增长45.2%，产业带服务商半年增长192%。另一方面，服务商GMV渗透率也呈现整体上升趋势:2022年6月，服务商渗透率是2021年1月的1.9倍。服务商渗透率一路攀升，趋势不封顶。对于新老玩家还是有很大的探索空。
DP有大发展空是真的，需要认真投入也是真的。
工业服务商服务一个厂家，会派工作人员去工厂一周。可以说，从零开始梳理厂商的业务框架，从产品的包装规格和发货时效的确定，到客服和主播的培训，再到帮助厂商的业务逻辑从TOB向TOC转型，供应链托盘的重新整合，实在是太多了。
虽然品牌比白牌、厂牌有更好的品牌基础和人群积累，但是Tik Tok电商的情况和其他平台不一样，没有经验可以借鉴。DP也是陪着品牌摸着石头过河，从零开始，大约等于“再创业”。
我和很多做得很好，业内知名的DP聊过，发现他们的业务并不局限于“代理运营”和“代理播出”。他们开始深入Tik Tok电商的方方面面，包括短视频内容创作、主播培训、商品管理等。，以满足品牌对更多元和专业性的需求，达成更深层次的长期合作。
行业服务商就像是本土品牌的“孵化器”。他们扎根周边，了解行业和市场的特点，有本土化的优势。他们可以弥合中小商家与平台之间的信息鸿沟，向全国消费者推荐工业品，帮助更多中小商家成长为“大品牌”，发挥连接作用。
正如Chosen Star的CEO所说，“产业带服务商的服务对象现在可能还是一条小鱼，但未来会变成一条大鱼。”白色品牌仍然有很大的潜力被发现。
品牌服务商就像品牌的“插件”，未来甚至会是“社区”。他们需要为品牌提前考虑。除了Tik Tok电子商务的销售增长，他们还能获得什么——获得新用户？对品牌渠道做更好的补充？如何帮助品牌控制品牌的商比？帮助品牌放大核心优势，同时降本增效。
现在DP和品牌不仅仅是金钱的雇佣关系，更是合作伙伴，共享成功，共担风险。
Tik Tok电子商务深知服务提供商是不可或缺的重要生态合作伙伴。在7月22日举行的Tik Tok电子商务服务商大会上，提出平台将帮助服务商从合作成果、运营效率提升、长期运营，从运营走向“精细化运营”:
有效性:打通高效优质的合作链接，通过线上产品匹配和线下活动匹配，提高合作效率；
效率:提供更多特色营销活动，如服务商活动MAX计划、抖音品牌成长扶持计划等。更加注重服务商能力的培养，推出聚光灯计划和产业带服务商运营全景书。构建内部产品矩阵、Tik Tok电商指南针、海量千河、海量云图、服务商工作台等。，提高驾驶效率；
长期效果:启动服务商扶持政策体系、要素企业认证、DTANK智库、闪耀之星人才培养计划等。，帮助服务商长期盈利，长期运营。
我一直在说，品牌营销不仅仅是找明星代言，拍TVC广告，还包括电商管理——这也是今年道发开始重视建设服务商供应群，为新品牌服务商做资源手册的原因。
我们不仅从品牌方与新品牌站在一起，帮助其成长，也意识到在品牌的背后，有一群默默耕耘的服务商。小刀也应该帮助这些新锐服务商在这种新的营销环境下更好地实现品牌。
作者|冰清
编辑|多丽丝姐姐
