笔者将从创业的感受、同事间的交流、生活中的理解、工作中的体会等角度，对销售、运营、营销三个岗位进行分析比较，希望能给初入职场或渴望进入职场的同学们带来一些理解和思考。
——这可能是最靠谱的入门对比和入门贴了。
工作的时候，经常可以发现很多和自己岗位不一样的同事在做着类似的工作。
比如销售、营销、运营三兄弟，很多初入职场的职场新人，往往分不清具体工作内容的区别。即使是一个工作了两三年的老鸟，也不一定能说清楚两者的区别，因为这三个岗位太像了——都要面对用户，都要增加公司收入，都要想很多方案。所以很难完全区分，也是可以理解的。
经营者觉得如果做销售，一定能一炮而红。做销售的都觉得市场在吃软饭。他们每天都在想，“如果我做运营，我就有几亿用户了”。
相对于传统的互联网行业，虽然还年轻，但几乎所有的老牌互联网公司都会设立这三个职位。相比较而言，销售和营销是传统公司的岗位，而运营是互联网行业的新生事物，是近几年才逐渐发展起来的。
类似的工作有哪些不同，传统工作如何在快速变化的互联网行业中扮演新的角色？
坦白说，这三个岗位我都没有经历过，但我觉得可以从创业、同事间的交流、生活中的理解、工作经验等方面对这三个岗位进行分析比较，希望能给初入职场或渴望进入职场的同学带来一些理解和思考。
一、销售开口，吸金猛兽
“卖”和“卖”这两个词都是卖货的意思。由此可见，销售的所有目标都是围绕着让客户为产品买单。说到销售，你第一个想到的可能是“游泳健身了解一下”，但其实真正高水平的销售都有完整的能力模型。我们这里讨论的是互联网行业的专业销售人员。
互联网销售其实可以理解为“为客户提供解决方案”的一群人，是企业中离客户最近的岗位。在传统的理解中，销售似乎就是不停地说话，一张嘴吃遍天下。然而，互联网时代的销售不再只是一张嘴。这莲花的嘴皮子背后，是一个销售人员强大的综合能力在支撑。
互联网销售，摆在台面上，是沟通技巧；背后是深厚的行业知识储备，优秀的数据分析能力，敏锐的需求挖掘能力。这样一套完整的能力模型足以支撑互联网行业的产品销售，尤其是ToB的销售。关于互联网行业销售的能力模型，后面我可能会写一篇文章深入阐述。
之所以要求如此苛刻，其实是因为互联网行业和传统行业的巨大差异。在我看来，互联网行业的销售和传统行业的销售有三大区别:
1.销售产品的差异
在传统行业，无论是房地产还是汽车销售，所有的实物都是摆在客户面前的，是有形的，具体的。销售可以直接向顾客展示产品。
而互联网产品往往比较抽象，很多是看不见的，比如提供的AI算法模型、云服务、某某方案等。，这使得很难将产品放在客户面前。所以互联网行业的销售人员需要把抽象的产品形象化的表达给客户，让客户明白产品能带来的价值。
这里有一个重点，叫做“价值呈现”。互联网公司的核心竞争力是能给客户带来价值。我们必须清楚我们的产品能为客户创造多少利益。
很多互联网产品带来的价值往往是间接的，没有传统产品那么明显。比如一套CRM客户关系管理系统，并不能给客户带来直接的收益，但是这套系统提高了客户的效率，拓展了客户开发市场的途径，其间接价值可能是成倍增长的。
所以互联网公司的销售，在销售过程中一定要帮助客户了解这个产品的价值。
“卖钻钻”就是这么个道理。如果顾客想买钻头，我们应该看出他想钻孔。他真正需要的是钻探。如果能给他提供一套完整的钻孔方案，会不会更符合客户的意愿？这也对应了上面提到的销售人员需要具备的需求挖掘能力。
2.不同的销售流程
传统上，销售总是一次性交易。客户购买产品后，就意味着销售过程的结束。最多会有一年半的售后期。
互联网不是这样的。与客户达成销售协议的那一刻，才是产品销售过程的真正开始。这也是由于互联网行业的产品属性。互联网的很多产品都是整合销售，比如我们经常提到的PaaS和SaaS。除了商品，产品往往还包装了服务——也就是我们前面提到的“综合解决方案”。
当客户购买产品时，他们需要我们持续的服务。同时，我们也会不断向他们介绍我们的新能力，向他们推荐更多的产品和服务。销售过程贯穿始终。
3.不同形式的销售
与传统行业相比，互联网行业的销售方式更加多样化。由于互联网的扁平化连接，产品团队很容易接触到终端用户，所以对渠道的依赖大大降低。产品团队和商业团队可以根据用户和数据的反馈，及时调整销售策略，进行各种创意销售。
同时，由于互联网的高效和透明，传统的“关系销售”方式也发生了变化。传统销售对渠道的依赖程度很高，往往会有一些基于关系远近的利益交换或者销售。所以几乎所有的公司都会精心维护渠道资源，甚至有专门的岗位“客户关系”。
对于用户来说，只是增加了无意义的成本，对于企业来说，增加了负担。互联网打破了这种僵局，产品与用户的联系变得更加紧密，中间环节大大减少，相应带来了销售形式的变化。当然，并不是说互联网公司完全没有“关系销售”，而是“关系”不再是销售过程中“最关键的因素”。
也正是互联网销售与传统销售的不同，带来了对销售人员要求的变化。一个真正的互联网销售人员，是一个多方面能力全面的人。
作为销售企业与外界的接口，相对于市场和运营而言，具有“点对点”的特点。就是销售大战中的“砍头行动”。认准目标，快速射击，没有假箭；是尖刀班冲入敌阵，携手作战。
第二，市场有任务，多花钱也有效果。
从某种意义上说，销售也是市场体系的一个分支。任何属于增加产品市场份额的工作，都可以总结成市场。但如果这样，要讨论的内容就会没完没了，讨论也就没有意义了。所以我们就简单的从狭义的“市场”——市场拓展来做一个比较。
市场部是支撑公司“江湖地位”的主力军，肩负着推广公司产品、维护公司形象的重任。我们可以熟悉一些产品或者公司的名字，这是他们市场部的功劳。市场部是否强大，直接关系到公司能否成为“知名品牌”。
市场的典型工作是营销，制定完善的营销策略，参与制定推广方案，制定营销广告方案，公关方案等。并组织实施。所以公司的一些大型统一活动都是由市场部制定的。
这是市场部的重要工作，意味着要花钱。所以，大部分处于高速成长期的公司，往往是营销部门花钱最多。很多时候，市场部最担心的不是缺钱，而是年度预算怎么花。一份需要花钱的工作总是被认为是失败者，所以在最近的裁员潮中，营销人员成为了第一个目标...
这并不意味着市场的推出没有意义，但却是必要的，也是至关重要的。很多人，甚至是公司的高层，都看不到营销人员的辛苦。他们只看到东西卖出去，产品开发出来，写代码。但如果没有营销人员广泛的品牌推广和对公司声誉的背书，销售就很难拿下大单，RD明天就要担心自己会不会失业。
市场不仅是强输出，也是输入，双向连接着公司和市场。市场部还负责市场行业信息和客户群体信息的收集、研究和市场预测，以及“打探”竞争对手的信息、产品配置和营销策略。在公司的双向信息沟通中保持敏感，稍有风吹草动就快速反应。
综上所述，市场是一张大网，在战争中被无差别炮火覆盖，面向整体目标用户，销售则针对特定的个人客户。在营销和销售的完美配合下，公司的产品总是缺货，供不应求。
第三，全能王的操作，哪里有砖要搬。
营销和销售属于商业团队，而运营已经属于产品团队。运营要通过用户和数据反馈的信息，帮助产品经理做出正确的产品设计决策，优化产品。
很多互联网公司可能只有运营方面的工作，没有销售和营销。此时，该行动将承担两者的一些任务。
但是，对于互联网运营商来说，能够参与到产品设计潮流中来，才是最让他们骄傲的。广义上的大运营就是让产品“为人所用”，比如如何为一个社区产品找到种子用户，如何让产品的漏斗模型损失更少等等。
这个运营岗再细分，会有用户运营、社群运营、电商运营、新媒体运营、活动运营等。随着行业的成熟，分工越来越细，各个环节各司其职，共同为产品的DAU脱毛。
互联网的运营有一个特殊的地方，往往会有完全不同的思维方式和运营方式。
比如增加某个产品的销量，传统的方式可能是站在店前喊，或者发传单，但运营不会这么做。运营为了卖货，不直接找客户卖，而是想开个淘宝来培训，在淘宝上做搜索引擎优化，从另一个角度增加流量，从而达到卖货的目的。
在产品成长的过程中，运营会不断收集产品在市场上的表现，提出成长计划，要求产品经理对产品进行相应的改变和优化。产品经理在得到运营同学的产品建议后，不得不做出相应的改变。
相对于商业团队，运营更多的是参与到产品各个环节的设计中，以用户的结果为导向。就像产品的母亲，不仅要养育产品的孩子，还要反方向输出一些对产品的修改方向和建议。运营和产品经理，他们共同的目标是把这个产品做得更好，体验更好，用户更多。
而业务团队则不同，他们的职责更倾向于让产品卖得更好。与市场不同的是，市场是广撒网式营销，而销售则是针对目标客户进行精准推广。但显然，业务团队对产品的建议权有限。他们要做的就是想尽一切办法把成品卖出去，军令如山。
既然销售是战争中实施“斩首”的尖刀班，市场被前线的大规模炮火覆盖，那么作战就是和指挥官呆在指挥所里，运筹帷幄，决胜千里的参谋长。
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