#本文由人人都是产品经理的“原创激励计划”出品。B端产品近两年的增长速度有目共睹，产品的丰富度和质量都有很大提升，同领域竞争对手众多，考验运营的获客能力。作为一个B端运营，笔者从自己的工作经历出发，围绕三个维度进行分析。让我们看一看。
“这活干不成了！”
自从微信服务号从新消息提醒改成“小红点”后，我身边的B端运营，尤其是做新媒体的朋友，牢骚不断。
以前服务号的强力提醒可以提高很多文章的打开率，冲流量。现在改版，阅读量突然下降，对于流量获取困难的B端运营来说，无疑是一个烂摊子。
但是，不要因为B端运营而气馁。还有很多东西可以玩。放手去尝试，总可以找到比服务号强，适合自己行业的流量通道。
接下来简单分享一下这几年的一些感悟，大多是个人观点，希望能为B端运营者提供一些工作帮助和思考方向。欢迎大家在留言区参与讨论，共同成长！
一、面对客户:不妨真诚一点。
本来这段内容是打算放在最后一段的，算是闲扯，但是我回忆了几件印象深刻的事情，就忍不住拿起来聊了聊。
来分享一个经验:
背景是传统建筑行业。我们是SaaS系统服务商，有一天我们被安排去拜访一个客户。我们以为只是简单的介绍产品和流程，却被教训了一顿。
不知道是不是巧合，我撞见了参赛队宣传产品。
所谓对等会议，特别眼红，两个销售在争订单，把产品一个个讲解。
讲真，两个产品差不多，功能差不多，大一点的产品没有优势；两家公司的销售都足够专业，现场讲解也没有差距，但是在这场战斗中，对方赢了。
这让我们销售很不服气，也让团队其他人很不解。我们输在哪里了？
后来才发现，竞品拜访客户的时候，不管客户是大是小，不管结果是否成功，都会带一份小礼物，不贵的。可能是茶叶，也可能是笔记本，拜访时会赠送给客户。
输了就不要抱怨！这是第一个想法。
不是说输是客户的恩赐，也不是说输是同行的心机，而是输在面对客户时缺乏诚意。
要知道，我们公司其实是有礼品的，但是大部分都是留作活动或者维护大客户关系用的。一般普通客户捧我们是互联网公司，不搞这种虚荣就要用产品和服务征服这类客户。
这个想法本身并没有错。在互联网行业，优秀的产品或服务确实能在第一时间打动客户，但来到传统行业后，当客户面前有多个选择时，产品和服务再好，有时也不一定能赢。
市面上有那么多功能相似的产品。为什么选择你的？
这个时候，对客户多一点真诚，就足以改变胜负。
回想一下，当时客户肯定知道我们两家是同行，但还是同时介绍了产品。他们想看到的也许是产品之外的一点点“世俗智慧”。
要知道做B端不是一蹴而就的，企业服务的本质可以说是续费。合作后预售的诚意会再次放大，也有利于续约。
还有一点很重要！作为一个B端运营，你必须熟悉你所服务的行业。千万不要因为你是互联网人才就看不起传统行业。不同的行业有完全不同的标准和规则。
对行业的真诚理解是征服B端客户，尤其是传统行业的秘诀之一。
二、获取线索:多线求证，多点耐心。
如何获取更多线索？这个问题相信困扰着很多有线索指标的B端运营。
获取线索的常规方式是线上推广+线下活动。在这里，我主要想和大家谈谈网络推广的问题。
第一个问题:免费还是付费？
免费渠道，如官网、各自媒体平台等。、以及付费渠道，如SEM、软文等。，暂时不会推出。网上有很多总结文章，有兴趣的小伙伴可以看看。
至于选哪个，要看你预算多少，目标任务重不重。
简单来说:免费作品慢，付费作品快。有预算的话，想早出成果可以花钱买。如果没有预算或者指标压力不大，可以选择免费，慢慢做。
吐槽:企业要多给运营一点时间，让子弹飞一会儿，总想着零成本微信官方账号涨价10W粉，会带来千万条线索，除了会把运营逼疯，基本不可能。
至于说公司一文不名但是指标压力大的，建议你再找一家有预算的公司。
第二个问题:如何正确的争取资源。
领导不怕你要资源，最怕你拿着预算申请表问能不能批几十万给升职买单。
至少给自己一个面子，拿出具体的推广方案来画饼，否则除非公司钱太多花不完，否则只会让你出门右转送上门。
当然，也有一些专家凭借他们强大的口才说服他们的领导人批准预算。但是在没有策略的推广下，几十万很容易就花光了，效果却很难看。一条线索，同行花了1500，你直接就能拿到2500，从ROI上来说是很失败的。
有一个有效的、令人信服的推广策略是极其重要的。
这里有一个常用的做法:分渠道低成本测试。
比如你可以申请10W的预算，打算在网上推广一个SAAS产品，你会怎么做？是都在SEM上，还是Tik Tok+微信官方账号？
如果真的盲目推广，预算10W的话，获得leads并不难，但是leads的数量和成本就失控了。
不受控制，对于一个优秀的B端操作，是不可接受的。
这时候你可以试试渠道小成本测试的策略。方法很简单，但是很考验你的耐心:
一种是列出所有你想放进去的网上支付渠道。
头条新闻，Tik Tok很好。反正你要列出你所在行业所有能得到线索的网上渠道。
二是设置一个测试期，留出一部分预算来测试所选渠道的推广效果。
在这里，注意测试前要了解各渠道的基本情况。比如SEM，业内公认的最好，竞争最大。一个关键词竞价几十块钱，测试期间不能定几百的预算，不然扔进去就看不到了，也就失去了测试的意义。
最好能根据渠道的性质有一定的预算分配比例，保证雨露皆湿，至少保证所有渠道在测试期间都能有一定的数据量。
三是根据测试期的结果重新分配剩余预算。
效果好的砸钱给客户，效果差的果断放弃，不要在没用的渠道上浪费太多精力。
这样做，基本上就能说明这10W的预算怎么花，推哪些渠道，为什么这么固定。测试期间的大量真实数据是你说服领导批准你预算的有力依据。
第三个问题:是要付费，还是要免费？
不，不可能！大多数企业在白嫖和白嫖。
b端运营看不起免费频道。免费渠道虽然效果慢，但胜在长久，属于长线钓鱼。
免费做的话，一定要考虑价值点在哪里，能给潜在客户带来什么。
比如一些常见的B端行业白皮书，都是企业内部做的，不花什么钱，但也能得到很多线索。
从业者需要在信息不流通、不对称的环境下了解一些行业的现状和趋势，这也是行业白皮书带给传统行业的价值之一。
免费往往是最贵的，要考虑的更多，付出的精力也更多，但效果不会差。
第三，数据，数据，数据，看到数据多想想。
重要的事情说三遍。优秀的B端运营总是勤于数据收集，善于整理数据，乐于分析数据。
数据的重要性我就不赘述了，主要说几个和数据有关的坑。希望B端运营者看到数据后多思考，不要过早下结论，少踩坑。
第一，数据来源不清。
来源不明很容易导致数据不准确，影响最终的分析结果。
例如，您对一个渠道进行测试，您希望根据登录页面上的填表数据来确定渠道级别。过了测试期，你发现填表数据不错，你就把渠道定为一级，增加预算。但是，一段时间后，你发现填表的数量和质量远远不如考期。
经过调查发现，正是该公司的销售人员将该渠道的登陆页面转发给了很多潜在客户，导致测试期填表数量飙升。
这是一个很常见的问题，数据来源不清，从而影响分析结果。想要避免踩坑，就必须保证测试时数据源的唯一性，最大程度保证数据的准确性。
第二，数据收集不足。
样本量不足会导致数据不准确，分析结果没有说服力，所以没用。
以SEM为例。如果你为一个关键词出价20，预算设置为100，它可能会在你抛出后的一个小时内烧完。线索数量肯定不会这么高，你把这个渠道或者关键词作废，肯定是不行的。
至少你要保证你的预算能支撑这个关键词一段时间，才能收集到一定量的有分析价值的数据。散乱混乱的数据会干扰操作。
第三，数据对比误差。
数据需要比较才能产生价值，但是不正确的比较会影响数据分析的结果。
举一个非常简单的例子，你用标题做一个测试。你白天投，花了5000块钱，得到50条线索。你晚上投头条，花了2000块钱得到10条线索。然后你根据ROI判断比头条更有效。
乍一看，似乎没有问题。毕竟单个线索的成本，100元，头条200元，确实比较好。
但是这样的比较是无效的，因为变量太多，两个渠道的投放时间和成本不同，比较产生的数据肯定是没有意义的。
四。结论。
b端运营确实需要多一点真诚，多一点耐心，多一点思考才能做好。
这篇文章很多内容没有展开，比如如何分析数据，如何用SEM做得更好等等。这些都是单篇文章很难解释清楚的。还是希望B端运营的小伙伴能主动多学习多实践，印象会更深。
最后，古语有云:愿我们永远保持思考，永不骑行。
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