有一个朋友，认识很久了，却不常来往。他在他们县城开了三家养老院，干了十几年了。
我一直以为他这种低端养老院赚不了多少钱。直到有一天，我知道他准备开第四家养老院，换一辆能撑脸的车，在省城买一套品质别墅。突然觉得自己低估了一直处于产业链底端的低端养老院，于是我们抱着开放的心态，在电话沟通后的一个明媚的春日午后坐在了一起。
遵照冼先生本人的意愿，本文采用了化名，隐去了城名。
冼先生所在的是一个传统农业县，近几年工业基础有点，人口不到60万，人均收入4000多元。他不是县里开养老院的第一人，但却是最成功的一个。
一家10多年150床，另一家78年230床。目前基本满了，养老院收费也比较低，基本在每月1000-2500之间。
单老师试水的中间还有一个微型机构，只有三四十个床位。目前入住情况也不错，已经有十几个老人短期入住。以上是基本情况。
养老服务是核心竞争力我感兴趣的是:
1.冼先生经营的低端养老院如何保证人均每月400元-500元的利润？二是在用工有限的前提下，如何保证服务质量，避免服务事故；
第三，一个县有大部分能力容纳这么多养老机构。要知道，他们县还有其他几家养老机构在运营。
首先看第一点。冼先生的利润是怎么来的？
冼先生养老院的租赁成本低且是多年前签订的长期合同，具有绝对的价格优势。在人员聘用上，冼先生将编制压缩到了极致，使用大龄或农村妇女无需缴纳社保，实行一人多岗。
比如休班护士可以志愿去厨房帮忙，或者好好打扫庭院，按小时收费。运营费用方面，所有能涉及的采购物品从不赊购，随用随付最低价，日常耗材注意重复使用。
举两个小例子，他从来没有买过笔记本，好几次从包里拿出一个打印好的自制笔记本。他规定护理人员不允许将液体倒入垃圾桶，而是使用专用桶，这样他们一天可以收集三次垃圾，并且只使用一个垃圾袋。
养老院经营要用心才能赢在饮食方面，仙先生也有自己的一套做法。早餐只有一种鸡蛋牛奶，老人选择，搭配两种配菜。基本上就是将蔬菜的茎叶洗净切碎，然后自己腌制。成本很低，但老人爱吃。午餐和晚餐只有两个菜，一荤一素。虽然菜品不多，但是厨师很努力的保证质量和营养，味道也不错。此外，还会特别安排一周蒸两次饺子。一方面可以调节老年人的口味，另一方面也可以降低一些成本。
在以上几点中，冼先生分别控制了租金陈本、人力成本、运营成本三大费用，构建了盈利的基础。
其次，在保障服务和规避风险方面，冼老师从员工服务和收留老人两个方面入手。
这里的员工工作方式类似于倒班合同制，即在固定了各级护理费的百分比后，一个工作面的劳动量和排班由班组长自己决定。冼老师只看服务结果，每天除了不定期查房、看护理记录外，还结合满意度支付百分比和奖金。
检验规则以证据为基础。一旦出现服务疏漏或被查实投诉，将受到严厉处罚，但如果不能明确确认，则基于疑罪从无原则。
老年人的入园有一个未公开的标准。自理老人靠半自理。如果顾客能接受这个价格，他们就会涨价。客户不接受也没关系。毕竟入住率一直保持在较高水平。太难护理的老人不会接受，不仅要规避潜在风险还要控制劳动总量。为了多赚几百的护理费而铤而走险，增加管理难度，不是冼老师的风格。时至今日，冼先生仍在努力优化客户服务水平和利益最大化比例。就像他对自己说的，收最多的钱，付出最低的成本，承担最低的风险，获得最多的收益。
有竞争的市场才是良性市场最后是关于市场体量和竞争力。
单先生说，他们县每个乡镇都有敬老院或者幸福院，县里也有三家民办养老机构。按说，在一个总人口不到60万，城市人口10多万的县，比例不算小。有必要新开一家医院吗？冼老师对我的问题似乎很有信心。
他说，目前除他之外的几家养老院入住率都在50%左右。不是没有客户，而是他们的管理有问题。从每月的客户访问量可以看出，还是有市场潜力的。乡镇养老院只能解决农村老人的低端养老，很大一部分客户群体还是会涌向城市养老机构。
这里虽然收费比较低，但是服务不含糊，吃的也不错，我也做了十几年了，在县城还是有影响力的。估计他会再开一家200张床位的养老院，有信心三年内爆满。
除了每天的营业利润，单先生说每年的政府补贴也是一笔不小的收入。经过多年的运营，他已经非常熟练的通过技能获取更多的运营补贴。此外，积极寻求各级领导的检查、指导和同情也是一项必不可少的工作。除了有利于组织运作之外，总会有一些惊喜，各种物资和慰问品的机会还挺多的。严先生自豪地说。
经营不能全靠补贴经过一番交流，我感触良多。冼先生出身农村，文化程度不高。他的小眼睛闪烁着明亮的能量。用聪明人对待员工和老人而不失去方圆是极好的。或许是因为他做到了养老的核心，保证了服务抓住了胃，再加上他精于算计、善于管理、多才多艺的性格，他会在行业低端有所作为。
正如一篇文章所说，“县是中国的底色。”曾几何时，像县养老院这样的传统养老机构一直是行业主流。近年来，随着老龄化人口的不断增加和各种政策的不断出台，似乎“夕阳中的朝阳产业”一夜之间成了热点和宝地，各路资本的跨界经营正在竞相营造一种“北上广”的假象。
你看不到最高端，只看到更高端。真金白银做出来的琼楼玉宇，透露出来的只是空洞的销售说辞和上座率差，更不用说那些卖狗肉的，打副业的。其实不是养老的人多了不好，而是没有服务为核心的养老都是耍流氓。好在跨界大佬们给很多小玩家留了一些机会。当然，他们不会仰望四五线的小县城。
小城风光回来说正事。和仙先生聊完天，我就回了老家。他一边思考着冼先生的话，一边考察着家乡的市场，发现冼先生的成功并没有那么大，但他充分利用了县城的优势，做了自己该做的事情。
一般来说，县城的市区比较小，只要不开在商业街区，租金都比较低。而且县城整体很难租到大面积的物业。就算开在郊区，也没关系，没人会觉得远。在县城，做不到高端。不是你没钱，是有钱人也认福利，尤其是老年人。县城的知识分子阶层不是北上广的知识分子阶层，还是老老实实做个包容的吧。
再来说说服务。县城是一个小圈子。只要认真跟着115走，口碑保证妥妥的。你知道北上广的口碑营销是所有高端公司的梦想。
从此以后，只要管理认真，做人踏实，真的可以在县城办一个养老院。
