现在到处都可以找到积分，比如淘宝，京东。COM的会员积分，手机通话积分，甚至线下超市和咖啡店的积分。
积分已经成为商家不可或缺的营销工具。随着近年来“付费会员”和“超级用户”的流行，各行各业的积分体系也在逐步完善和发展。
也有很多刚刚起步或者还没积分的商家，可能会有疑问:
积分的定义和主要作用是什么？
积分的获取和消费如何设计？
积分制预算成本如何控制？
针对这些问题，我根据自己的经验给你解答，希望对你有所帮助。
01积分的定义和作用
什么是积分？
积分是激励和引导用户行为的产品、载体和工具中的虚拟货币。说白了，积分就是产品中发行的“钱”，是用户可以获得和使用的“钱”。
积分系统在企业的用户运营中起着重要的作用，主要包括三个方面:
1)主动留存:提高用户在平台上的持续主动留存，培养用户忠诚度。积分的价值感和可玩性可以吸引用户的参与，获得积分的沉没成本会增加用户的留存。
2)拉新付费:积分有助于鼓励用户从事产品内部关键的高价值行为，包括分享行为和付费行为，帮助企业盈利。
3)分层运营:基于用户分层的28-20原则，即20%的高价值用户贡献80%的收益，这就决定了对于头部用户和腰尾用户的运营策略和动作会有差异，积分是一种简单直接的分层方式。
另外，积分最大的好处是成本可控。所有用户没有兑换的积分都只是一个数字。企业也可以动态调整这些数字的值。
04建立积分系统的步骤
需要明确建立积分制的具体步骤和框架。如果只是一下子做到这一点，随意建立积分体系，只会浪费资源，毫无意义。施工可分为4个步骤:
第一步:确定积分系统的成本预算。
作为“债”，在设计过程中首先要注意的是控制成本。根据不同的商业形态，不同企业在构建积分体系时投入的成本方案是完全不同的。有两种常见的方案:固定成本和浮动成本。
1.固定成本
如果你的企业不直接通过销售产品/服务盈利，比如广告或销售储值卡，通常采用固定成本。首先它提前预估一年的收入，然后申请一定的预算费用。
例如:
第一步是统计公司的年收入。
第二步:确认预算的积分金额。大多数企业把整体预算控制在收入的1%到5%之间。比如公司年收入1000万，比例设为3%，那么预算就是30万。
第三步:确认积分的实际使用情况。按照用户每1元消费1个积分计算，1000万的收入对应1000万积分。参考行业30%的积分利用率，一年可以获得300万积分。
第三和第四，确定积分兑换比例。使用的积分数/预算= 300万/300，000 =10:1
最后按照10:1的汇率进行积分运算。
2.浮动成本
浮动成本与固定成本的区别在于，浮动成本随着营业额的变化而变化，整体积分池没有上限，一般适用于通过销售产品/服务直接获得收益的企业。
以海底捞为例:海底捞积分是用户消费1元的1分，兑换比例是20分扣除1元，相当于用消费金额的5%作为积分的成本。
数据显示，海底捞2020年餐厅销售额为274亿元，相当于5%，即13.7亿元，作为用户积分预算。海老贴，一个顾客只要一个月来店里消费一次以上，一年就能增加2052元的利润。“所以，海底捞深知，适当让利，维护老客户，更有利于企业的长远发展。
第二步:整体采集的设计
要学会让用户主动拿分，保证用户和品牌的互动频率。此外，为了控制成本，在设计过程中应注意两点:
首先列出用户行为，根据行为给出关键权重；
其次，根据权重设计每个行为的积分值。
下面，我把企业最常见的用户行为分为新手任务、日常任务、消费行为、传播分享四类。参考积分值如下所示。
1.新手任务类
这是一个帮助用户熟悉产品并鼓励他们使用产品的过程。每个用户只能完成一次。建议这类产品占总量的10%-15%。
请参考以下内容:
绑定手机+20分
绑定邮箱+20分
上传头像+20分
首次消费/发布/分享+20分
完善个人信息+20分
2.日常任务
日常任务包括签到拿分、登录拿分、用户日常交互行为等。作为用户获取积分的主要途径，建议此类行为占总数的30-40%。
请参考以下内容:
签到拿分:以一个月为一个周期，每个月最多可以拿150分。
每日登录+1分
访问该页面+1分，每天最多1次。
用户发帖+1分，每日限额3分。
用户评论+1分，每日上限3分。
3.消费者行为
根据用户的消费金额，可以按照一定比例返还积分，鼓励用户再次购买。参考比例为销售额的1%-2%。
4.传播和分享
为了鼓励用户分享平台内容，达到推新的效果，会通过邀请、分享等行为进行相应的积分奖励，建议这类占总比例的30%。
请参考以下内容:
邀请好友注册获得5分，每日限额10分。
将内容分享给好友可获得1分，每日限额2分。
此外，不同类型的企业还可以重点设计积分获取，如:
视频网站类，可以设置在线时间达到要求获得积分。比如爱奇艺，看30分钟可以得10分，一天可以完成三次。
在线教育，可以设置完成课程的积分。比如腾讯的课，每上1分钟课可以赚1分，最高每天100分。
第三步:整体消费设计
积分消费是让用户感受到积分好处的最好方式。有了消费，用户才有动力获得积分。通常有五种消费模式:积分兑换、积分兑换、积分抽奖、游戏消费、积分回收。
比如我们上面设定的积分兑换比例是10: 1，只要将兑换的商品价值按比例折算成积分即可。
1.交换货物
兑换是最常见的积分消费方式。一般分为3类:
1)实物商品。比如移动积分商城，各种小雨伞，自拍神器等。
2)虚拟商品。比如可以在支付宝里兑换vip。
3)优惠券。例如，JD.COM钢铁可以兑换全额折扣券。2.积分兑换
这种方式是“积分+少量现金”的形式，既能方便商家灵活控制积分兑换成本，又能促进库存消化，对加快积分消费也有帮助。比如淘宝的金币就有专门的兑换区。
此外，为了防止恶意作弊，还需要注意一些风险。可以采用以下思路和方法:
1)设置积分套现的使用门槛。
2)设置订单金额的兑现比例。
3.积分彩票
在设置彩票时，要保证彩票中的产品具有吸引力，利用赌徒以小博大的心态来促进游戏中的积分消费。还要保证用户有一定的中奖概率，最好保证用户百分百中奖。
4.游戏消费
利用游戏吸引的形式，可以增强用户的活跃度。常见的简单类型有口红机、刮刮乐、大转盘等抽奖形式。当然，游戏越生动复杂，利润可能越高。5.积分恢复
为了保证积分成本的可控性和积分运算的周期性，积分要有一定的有效期，未使用的积分要清零。
通常传统企业对积分的控制不那么严格，有效期更长；但是互联网行业对积分有周期性的限制，有效期不会很长。例如:
天猫的积分有效期为1年；
中国移动的积分有效期为3年；
招商的信用卡有效期是3-5年。
第四步:关注积分系统的关键指标。
积分系统搭建完成并正式上线后，这不是结束，而只是开始。我们可以通过一些主要指标及时调整整合的方向和策略。这里分两种，一种是运营指标，一种是效果指标。
效果指数直接反映积分系统的最终效果。比如用户复购推广率、转化推广率、积分投入产出比等指标。
1.回购推广率
对比使用积分制前后用户复购率的数据。
2.汇率
对比用户使用积分系统前后转换的数据。
3.整体投入产出比
积分的投入产出比=积分系统增长的利润和收入/积分系统的投入成本。
需要计算积分的预算成本和人力成本，以及积分制带来的回购和转换增加的营业额，最终得到ROI，从而分析积分制是否需要调整。
A类运行指标反映了积分制在各方面的运行情况。包括可以发行的最大点数、发行的实际点数、点数兑换汇率以及用户利用率。
4.可以发行的最大点数
可发放的最大积分数=利润*预算比例*积分兑换比例。
通常是按照一整年来计算，假设企业一年的利润是200万，预算占利润的比例是5%，积分兑换比例是1000:1，那么最多可以获得的积分数是200万* 5% * 1000 = 1亿积分。
5.实际发放的点数
这需要计算所有用户获得的点数。该时间应该对应于可发行的最大点数的时间。如果只算半年的话，最多能发的积分也要减半计算。
假设有10000个用户
如果每个用户平均获得12000积分，实际发放的积分数为10000 * 12000 = 1亿2个积分。
如果每个用户平均获得8000积分，实际发放的积分数为10000 * 8000 = 8000万积分。
当可以发行的最大点数>发行的实际点数时，
说明用户很难获得积分，难度要及时调整。
当最大可发放积分数
