序
煤炭企业竞价销售模式的创新有三点:一是将竞价理念和机制引入煤炭企业销售；第二，风险防控定价；三是建立效率与风险的平衡机制。面向未来，文章的布局是基于电子商务平台和移动商务平台。致力于构建煤炭互联网营销新模式，将煤炭产品大规模上线，与内部ERP管理系统无缝对接，实行竞价交易模式。可以初步实现价格发现、培养客户新的交易习惯、阳光营销三大目标，并将进一步扩大营销创造空的范围，拓宽营销服务的深度和广度，特别是在规避营销风险方面。
1.“投标”与“议价”定价方法的差异比较
“议价”是指生产经营者协商的价格。在煤炭行业，即煤炭买卖双方通过商务谈判确定销售价格。传统的销售做法是在与客户沟通的基础上，结合对周边其他煤企价格的调查，集体研究确定销售价格。此外，“讨价还价”的过程更考验销售人员处理现场问题的能力，其特点是个人主义和个人魅力。如果频繁的报价议价或者不合适的变价比例会直接影响客户的出价甚至整个合作。“议价”的弊端在于，定价是基于市场调研结果和研究者的集体主观判断，无法回答“市场价格在哪里”，也无法证明“遵循了市场定价原则”和“实现了利益最大化”。带来的问题是决策效率低下、利益流失、定价质疑和定价权争夺。
“竞价”这个词本身就有市场化分配模式的含义。在一定的交易制度下，买卖双方通过互联网交易平台结合市场现货竞价系统发布要约，要约中包含商品的品种、交割方式、地点、标的、底价等各类信息。报价公布后，合格交易对手将自主提高或降低价格。买卖双方根据“价格优先”的原则，在规定时间内以最高或最低卖出价进行交易，并通过交易市场签署电子协议。应用到煤炭领域就是依托电商平台，通过客户的竞争性报价，最终以最高出价来确定煤炭销售价格。其优点是通过客户报价找到区域煤炭市场的价格预期；通过客户报价之间的充分竞争，充分反映煤炭销售和供应时间、支持能力、数量、质量、结算和付款、市场风险、服务等价格因素的价值，从而实现煤炭资源价值的最大化。煤炭销售竞价是买卖双方设定的公开、公平、科学、理想的定价方式，是整个市场从外部看最客观的现实体现。对内，也是销售单位对生产单位的煤种、煤质、煤价、利润的最佳服务反馈；根据竞价过程和最终的交易结果，客户也会对市场和标的物有一个清晰的认识，从而为下一次竞价做准备，这就是“竞价”销售模式。
2.“竞价”销售模式
煤炭企业很少实施“竞价”的原因分析“竞价”已经广泛应用于市场交易中，如买方竞价、股票交易等。，但很少用于煤炭销售定价。原因如下:第一，销售观念落后。长期以来，煤炭企业的管理理念以产量驱动为主，对销售的要求是卖煤保证产量不影响产量，价格随行就市，缺乏销量和价格的精益管理；第二，煤炭是大宗商品，受产品质量和运输条件的制约。煤炭产品受众少，市场化程度高，买卖从众心理明显。煤炭买卖双方习惯于通过商务谈判以议价的形式定价，依靠人维持合作关系；三是煤炭不是标准产品，煤炭质量受自然赋存条件影响较大，时有大起大落，导致标的物质量的不确定性，买卖双方都有风险顾虑，影响了实施的主动性和参与的积极性；第四，定价权是企业的核心利益。由谁来决定，以什么方式决定，企业内部往往分歧很大，尤其是股份制企业。
二、“竞价”销售模式的条件和实践
1.坚持低库存策略，为“竞价”创造短缺条件
煤炭交易价格的形成遵循价格规律，由供求关系决定。供大于求，价格就涨，供大于求，价格就跌。煤炭企业的库存水平反映了当期招标对象的稀缺性，预示着竞争的激烈程度，影响着客户参与投标的心理预期。追涨杀跌的习惯在煤炭交易中很常见。因此，为了营造宽松的竞价环境，必须将煤炭库存控制在较低水平，在竞价时间制造资源短缺。
2.发现并满足客户需求和风险防控价值。
价格反映了煤炭买卖双方完成交易时，一方面实现了所有权转移，另一方面也转嫁了市场风险。客户购买煤炭的动机是追求利益，但促成购买行为的首要因素是可控风险，也就是说，客户的深层需求是“只要不亏本，价格可以商量”。客户控制风险最有效的方法就是一切尽在掌握。这就需要竞价的门槛:第一，无论市场情况如何，时刻保持客户开发的力度不减，开发和维护更多的客户，保证竞价效果。要求每次参与投标的客户数量为3家及以上；第二，与客户进行深入的沟通和宣传。重点是向客户说明，竞价机制的核心不是零和博弈，而是双向定价。第三，在投标方案中要明确和承诺客户的顾虑。实践证明，客户对煤炭质量、数量、日出货量、支付方式、结算速度、协调效率等方面的需求不同，每个客户关注的风险点也不同。只有满足了客户的需求，客户的满意才会体现在报价上。如果某客户与下游客户签订了供货合同，在规定时间内装运一定数量的煤炭，只要能满足客户的需求，那么客户就会在考虑正常市场价格的基础上提高报价，以确保中标。竞价模式是一种互利共赢的合作模式，从满足客户需求的角度设计竞价方案，兼顾买卖双方的市场风险，双向量化定价。
第三，科学设置投标方案。
1.确定投标煤的客户范围。
将客户分为系统客户、长期客户和市场客户。明确煤炭竞价的参与客户为市场客户，系统内客户和长期客户不参与竞价。通过市场客户竞价找到市场价格，同时系统内客户和长期客户的稳定支持，避免了全煤竞价带来的市场风险。
2.合理确定招标期限。
各煤企可根据自身情况，在一周到一个月内自行掌握招标周期。一方面，要通过招标期的规定来保证调价的及时性；另一方面要保证月度销售任务的规划。
3.合理确定招标数量。
要认真分析规划每次煤炭招标总量和每轮招标数量，既保证产销动态平衡，又有利于稳定和提高价格。
4.坚持独立市场调研，制定起步价。
每次招标都要设定起拍价，起拍价是传统定价方法中基于区域市场调研的结果。通过设定起步价，一方面可以督促销售人员加强区域市场调研；另一方面，投标结果可以用来验证区域市场研究的准确性，反映投标效益。“竞价”模式被定位为一种定价机制，而不是提高价格。让“竞价”机制发挥市场定价的作用，该涨就涨，打消客户的顾虑，保持客户持续参与的热情。
四、建立“竞争性煤炭”和“非竞争性煤炭”联动机制。
为了将竞价结果用于其他客户定价，建立了“竞价煤”和“非竞价煤”联动机制，将两类客户的基本差价锁定在一定范围内，超出范围时可以进行一定的调整。通过联动机制的建立，实现销售量的市场化定价机制，既实现了定价的客观公正，又体现了煤炭企业与客户保持稳定合作关系的态度，量化了双方的支持程度。
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煤炭招标占总销量比例较小，仅适用于市场客户。
