私域已经进入2.0时代，企业私域运营的重点不再仅仅是追求单一客户或销售增长。
小裂变服务品牌-嘉庆。com，主要经营各个领域的家居清洁产品，如厨卫清洁、工具护理、清洁技术等。从2021年开始，通过私域运营，开始探索线上销售渠道。目前，企业微信已沉淀200万+用户。到2022年6月，私域完成销售转化1.6亿。
家网如何根据自身业务特点搭建私域运营体系，实现高效的客户转化？
最近我们约了嘉庆的私域运营团队。com分享自己的私域操作游戏心得，希望能对你有所启发！01线上+线下同步发力积累私域客户，建设网上商城。以前家网的产品主要靠营销在网上销售，但业务员完成面对面交易后，往往缺乏留住客户的动作，业务员流动性高，客户积累少。为了留住已购买的客户，实现老客户的持续复购和转化，从2021年开始，Jiaqing.com开始进军私域，结合自身的商业模式，对私域客户进行收购和运营，构建私域运营体系。1)建立奖励机制，将线下客户存入线上私域。
凭借强大的线下业务团队和客户群，嘉庆。com以线下为主要私域获客渠道，建立相应的奖励机制，鼓励业务人员将线下客户存入企业微信。业务人员用企业微信号添加客户后，可以将客户拉进自己的客户群，也可以拉进总部客户群，总部人员负责客户维护和客户管理。业务员将客户拉入客户群后，就完成了与客户的绑定关系。后续客户在王庆小程序商城下单后，业务员可以获得相关奖励。业务人员只需完成客户邀请的动作，就可以继续获得相应的奖励，并鼓励业务员将线下购买的客户存入线上微信号。2)为用户提供价值，让用户愿意添加企业微信。
顾客在购买清洁产品后，往往会关心产品的使用情况和售后场景，比如，具体如何使用产品？买了没用怎么办？……在引导客户添加的过程中，家居网的工作人员会告知用户添加企业的微信号后，可以在企业的微信号上咨询产品使用的相关问题，以帮助客户解决售后问题，吸引客户添加企业的微信号。此外，在Jiaqing.com小程序商城设置了洗衣液，作为商城引流的“挂钩”产品。客户添加企业微信后，可获得价值60元的产品优惠券，客户支付邮费后即可获得产品。
通过为客户提供“服务”和“福利”的双重价值，吸引客户添加企业微信号。
3)低成本高效率的获客活动。
Jiaqing.com的客户基础比较广泛，获客活动获客效率高，成本低。因此，Jiaqing.com以小裂变SCRM团获、任务获、红包获的方式进行了多轮获客活动，其私人客户30%来自营销获客活动。红包活动有红包奖励，现金实时到账，更吸引人。相比于任务获取，把产品作为活动产品还需要包含快递和包装的成本，活动成本更低。
经过多次测试，Home.com发现红包获客效率高，活动路径短，用户流失率低。借助小裂变红包游戏，开展了多次以“一起分享20万”、“一起分享5万”为主题的红包获取活动，累计拥有46W+客户，活动最高传播等级达到26。
4)根据业务系统，搭建网上商城。
小程序商城是Jiaqing.com私有领域改造的重要组成部分。为了提高商城的改造效率，Jiaqing.com根据自身的商业特点和商业体系建设了商城。首先，商城有两种交易模式，同城配送和物流配送。
商城上线后，为了尽快提高线下团队的利用率，Jiaqing.com还推出了“奖金池”等激励政策，每月提供不同的营销玩法，提高线下销售人员对商城的利用率。
02
筛选优质客户，差异化社区运营。Jiaqing.com的产品种类很多，非常适合通过社区进行客户集中运营和客户转化。目前该小区在商场的销售额占比50%。Jiaqing.com是如何运作社区的？
1)社区用户的筛选和分层
家网的产品是家用日化产品，用户比较广泛，大部分都是26岁以上。所以在群体用户筛选的过程中，不是以性别和年龄来筛选用户，而主要是以消费能力来筛选，分为普通福利组、VIP福利组、钻石VIP福利组三个级别。每次大促之前，都会通过一些小活动定期筛选一批VIP客户。比如促销结束后，618结束后，Jiaqing.com还会通过活动的方式筛选出新的消费过的VIP客户。
2)优化社区内容输出，差异化社区运营。
①不断优化社区内容的输出
目前社区客户留存率在76%左右。为了进一步提高社区留存，嘉庆不断优化社区内容的输出。比如社区以往发送的群发消息，主要以优惠福利信息为主，弱化了公司品牌理念、产品、系统、RD背景等背书内容。在最新的新团维护过程中加入了这部分，小程序商城的月复购率达到了39.7%。②差异化社区运营
社区分层后，嘉庆的活动逻辑和节奏。com不同于普通福利团和VIP福利团，侧重点和投入也不同。专注VIP社群运营。对于一些活跃度不高的社区，定期做一些筛选和重新激活，筛选出相对有价值的潜在客户，然后抛弃没有价值的。社群运营主要是配合电商的营销节奏进行的。在商城营销活动的基础上，还会有一些社群互动活动。比如7月5日推出“晒单品赢好礼”的活动，是对年底VIP客户的答谢。
顾客可以通过宣传五种产品获得一份礼物。活动开展后，用户群体参与积极性很高。发布在发布列表中的照片所包含的产品数量远远超过预期，其中大多数都显示了十几或二十瓶来自Jiaqing.com的产品。
03
转化量就是有效流量。家网运营团队认为“如果流量最终不能带来转化，流量的积累就没有任何意义。”
1)以转化为目标获取私域客户。
在私域运营初期，很多品牌往往注重私域客户积累。完成客户积累开始转型后，客户转化率不高，或者大量流失客户。那么，品牌做私域运营应该从什么时候开始做客户转化呢？
从第一波社区推广开始，家网就开始配合商城活动做客户转化。到目前为止，已经有二三十场销售活动了。首先是因为嘉庆的线下基础。com，按照公司生态，把线下业务员的老客户导入私域。第一波客户吸引新客户用了六天，得到了25W+的客户。这些客户大多是已经达到一定消费金额的购买客户，品牌认知度较高。
其次，Jiaqing.com的社区公告定位明确，用户在入群前已经建立了对社区的初步认知，避免因为品牌转型而流失客户。2)小程序商城直播，提升私域转化。
除了将社群作为私域的主要转化触点，Jiaqing.com还将微信官方账号、商城直播与多个触点联动，提高私域客户的转化。
此外，小程序商城的直播间还承担着一项非转化任务，因为嘉庆的人脉下有很多销售人员，他们对产品的了解和演示可能因为条件有限，没有直播间主播讲解的那么清楚。借助直播间的产品讲解向线下客户介绍和讲解产品，可以帮助线下销售人员更好地了解产品，完成线下销售转化。
清网的私域运营还处于客户积累阶段。根据商业模式，未来将着力优化流量结构，减少对线下渠道的依赖，丰富私域客户流量来源，通过私域运营反哺线下业务发展，探索更好、更优、更线下的私域运营体系。
