在之前的课程中，我告诉过你我为什么要做直播电商，如何规划。这节课，我们将从底层逻辑播报电商的组成部分，详细解读人、货、场。
这节课分为两部分。第一部分是新时期商业升级的方法论:人货场理论；第二部分是直播电商时代的人货场详解。
先说第一部分，即新时代商业升级的方法论:人货场论。
第一，商业升级的方法论:人货场理论
直播电商的兴起，顶级主播销量的不断刷新，让越来越多的人进入游戏。相比以前的图片+文案+价格，以及短视频+文案+价格，直播电商在展示细节、快速与用户建立联系方面有很大优势。直播可以让用户有更强烈的购物欲望，快速做出决策，同时提前为用户创造明天的消费需求。
可以说，直播电商是电商零售行业的一次大进化。整个电商的发展规律是围绕着人、商品、市场展开的。
所谓人货场，是指消费者、商品以及连接商品与消费者的渠道。目前，人民货场正在向精细化、个性化、多元化方向发展。
要想做好直播电商，就要想着人货场，也要和人、货、场合作。想把直播电商做到极致，其实就是把人货场做到极致。人、货、场具体指什么？
先说其中的“人”。主播是核心，主播、粉丝、运营团队密不可分。任何直播售卖都离不开主播对产品的了解，主播的表达能力，场控能力，甚至是必要的表演能力；直播前、中、后，运营团队的配合与协助是直播顺利进行的至关重要的因素；粉丝的忠诚度、购买力、数量与最终成交密切相关。
然后说说其中的“货”。商品是整个交易的关键。折扣充足的商品，独特的包装，限量销售，售后服务，最后才能影响主播之间的竞争。
先说其中的“场”，走出直播间，来到品牌的原点，通过多个场景的切换，比如品牌的线下店铺、免税店等，让直播更加真实、场景化。
但是不同场景下人和货场是有区别的。
在传统的人货场逻辑中，以淘宝、Tik Tok、阿auto快的为例，人货场是一个向前的逻辑。
其中“人”是指KOL或红人，负责社交流量的采集。
“货”是指供应链提供各种SKU。什么是SKU？SKU是每个产品和服务的唯一标识符。例如，如果一件衣服有三个尺码的SML，每个尺码有黑白两种颜色，那么这件衣服的SKU就是六。
“场”是指店铺的原始场景。原场景网店就是所谓的DSR，DSR就是网店的动态评分，包括店铺的运行状态、卖家的服务态度、用户评论管理、买家秀等现阶段，从最早的钻石展位直通车，到后来的商业流量、电商流量，一是成本越来越高，二是获取的用户可能没有那么精准。此时，社交流量成为了一种全新的流量获取方式，流量补充的成本和门槛最低。
通过内容，快速聚集了碎片化时间的流量，聚集了一部分人在碎片化时间的垂直需求，成为了流量中的新手。KOL和网络名人，他们的能力是通过内容聚集社交流量，让社交流量从社交端进入门店场景。
当用户从社交端进入商店时，会看到商店场景的一些元素。这和线下购物一样，当我们通过宣传单走进一家店铺时，会先看店铺面积、装修以及整体服务状况。人货场的安排是:人负责收集人的社交流量，商品由供应链以各种SKU供货，内容电商最终呈现购买环境。最后，当信任建立后，就会进行购买。这是传统的人家院子。
说到直播电商，安排上发生了一些变化。人货场应该依次叫货、码、人。
因为在直播电商中，用户进入这个场景，最核心的需求就是购物。这时候涉及的内容太多了，然后用户就被内容感动和影响了。整体实现的环节太长，但是用户整体体验不好。在用户具有强烈购物天性的前提下，一定是产品的多样化和优惠力度，这才是真正高效的引导和影响用户的方式。所以，“货”第一。
这个时候的“场”就不再是传统门店的“场”了，而是你是否在用户知道商品的前提下，为用户建立了一个堪比线下的、能够唤起用户线下记忆的消费场景。这时候“场”就其次了。
“人”排在最后。这里的“人”是谁？指的是直播间里的主播，也可以算是一个KOL，但已经不是上面说的社交流量了，因为这个时候主播不是主要的。比如在淘宝直播，头部主播维娅和李佳琪已经有了话语权，积累了一定的流量。这个积累的过程，也是创造消费场景，唤醒记忆的过程。例如，李佳琪恢复了线下销售人员的角色。除了对产品有专业的理解，还有一个核心要素，就是优质的主播。
在货场人的逻辑中，人不再是社会交通的引导者，而是具有什么样的社会属性。这样的社交属性是否与你推荐的这些产品的行业属性、品类属性一致，这一点很重要。
接下来说第二部分:直播电商时代，人货场详解。
直播电商时代的人货场
从PC时代到移动端，从图文搜索时代到视频内容时代，这种变化给了直播和电商空新的磨合。在这个整个生态空的房间里，除了淘客，还有很多其他的直播平台不断涌现，各大直播平台的竞争也一触即发。
在这场战争中，最大的魅力在于主播与消费者之间悄然建立的强大链接和信任关系，以至于也可以归为“粉丝经济”。具体来说，主播借助个人IP和网络影响力，将自己在社交平台上积累的普通粉丝转化为具有购买力的产品消费者，将粉丝与自己建立的信任转化为对产品和品牌的认同，从而实现变现。
尽管如此，人货场依然是商业的核心要素，只是人从主播升级为个性化主播，货从标准工业品升级为个性化产品，店铺从门店升级为多元化场景。
接下来我们就分别说说这三项。
先说“人”。你可以先思考一下，无论是淘宝直播、Tik Tok还是Aauto Quicker，任何一个著名的KOL主播都必须有自己鲜明的个性，也就是所谓的“个人设定”。尤其是现在，想要入局，首先要明白人员配备的重要性。
人物设定其实是“人物设定”的简称，大致包括一个人物的基本设定，如姓名、年龄、身高、性格特征、爱好特长等。简单来说，就是一个有标签能被粉丝喜爱的角色。
现在这个电商时代，树立一个认可度高，又不能被轻易替代的人是很重要的。当一个独特的自我标签形成后，至少在很长一段时间内很难被替代和复制。但是在不同的平台上，粉丝对主播输送的理解是不一样的。
在淘宝直播中，大家对一个主播的理解其实是从货来的，也就是从货到人。就像大家对Viya的理解一样，她是一个无敌的“货女王”，可以在她的直播间买到物美价廉的商品，不留任何推荐商品。很多粉丝对Viya的喜爱，包括自称“Viya女”的粉丝，其实都来自于一次又一次的买好货。
但反观Tik Tok和Aauto Quicker，粉丝对KOL的喜爱其实是从人的设计开始的，因为他们喜欢这个人和他们的作品，关注这些KOL，甚至包括他们的长相、性格、内容等等。所以当这些kol转行做电商的时候，流量转化就是从人的到达开始的转移。每个人都会因为喜欢这个主播而选择购买他推荐的产品。
人的建立对跨平台创新很有帮助，就是更容易“出圈”。以淘宝主播为例。目前淘宝竞争激烈。对于李佳琪这样的顶级主播来说，站内空流量的增长非常有限。所以设置人，从站外吸引流量是很重要的。因此，李佳琪在站外的平台上开设了自己的账户，如Tik Tok和闲鱼。在Tik Tok，他通过种草推荐美容护肤品，尤其是口红的试色，让他的标签“口红一哥”火了起来。但他通过站外的创作把粉丝吸引到站内，形成了真正的人流。
人民院子里的“人”还有一点就是粉丝。每一次直播都是主播和粉丝的互动，粉丝的运营尤为重要。比如主播Viya，首先她在直播初期，一般会抽一波奖让直播间一开始就聚集人气；其次，在直播间先购买的粉丝可以获得相应的奖品，增加购买欲望。还有很重要的一点是，Viya和她的助理会尽力回答粉丝提出的问题，尤其是优惠信息、产品特色、秒杀信息，会重复多次，让粉丝不会错过重要信息。
直播电商生态中的用户画像是什么样的？
25-35岁女性，主要在一二线城市和城乡结合部，占80%。其中，大部分是宝妈和全职太太。他们有钱有闲，有空闲暇时间呆在直播间，有一定的购买力。而对应的用户圈子决定了主播文化，这也导致了在直播电商中，与马宝、全职太太匹配的主播会更有市场。当然，随之而来的，也需要这样的主播更有亲和力、专业性和一定的社会经验，这样更容易引起粉丝的共鸣。
先说“货”，也就是产品。有价格更好，外观更好，质量更好的商品，或者你有别人没有的商品，是一个直播的关键。直播中，卖货是根本目的。在粉丝对主播信任的基础上，主播的选人和品控的专业程度，产品和品牌的讲解能否通俗易懂，也是决定直播另一端的消费者是否愿意为其买单的重要因素。
纵观全局，似乎目前的直播电商至少在三个品类上已经告罄，分别是珠宝、服装、美妆。随着直播电商的发展，可以直播的商品越来越多样化，甚至出现了“什么都能直播”的局面。只要是可以买卖的，都可以通过直播来卖。比如大鹏和阿达主演的电影《受益者》，来到了维雅的直播间。除了宣传电影，主要目的是卖电影票。直播过程中，超11万张电影票瞬间被一扫而空空。这也是第一部直播卖电影票的电影，再次证明了一切都可以直播。
最后说一下人货场的“场”，场不仅仅指更多的商场、产地、更漂亮的直播间，线上线下的场地也要升级迭代。
虽然在电商直播中，只要有场地，手机就可以直播，但其实一个直播间对于粉丝的去留还是很重要的。直播间的脸就像一个人的长相，通过整体的设计风格、布景、灯光、高清设备等体现出来。布置赏心悦目的直播间已经赢了一大步。谁更愿意在混乱的直播间多呆一分钟？
可以说，为用户打造一个可代入、可享受的购物场景真的很重要，这就需要直播间呈现一个符合产品的直播场景。另外，对于一些主播来说，长时间呆在直播间会给粉丝带来一定的审美疲劳。如果能换个场地，可能会给粉丝带来新的惊喜。
电商直播越来越丰富。比如现场的直播已经开始了。以产业带，尤其是翡翠、宝石、珍珠为主的直播最为常见。镜头前的主播直接穿梭到批发市场，现场砍价。如果以前的手机粉丝认可，可以直接下单。农产品直播场景的选择也是丰富多样的，包括田地、家庭厨房、农产品批发市场等。
今天，直播已经不再是电商的装饰品，但注定会成为未来电商模式的主流。随着直播价值的不断放大，直播电商将大有可为。
对于电商来说，未来直播应该是标配，任何时候进入市场都不晚。但是一定要记得跟人、跟货、跟市场合作。
这节课就到这里。让我们复习一下这节课的要点。
这节课分为两部分。第一部分讲了新时代商业升级的方法论——人货场理论。人货场是消费者的通道，是商品的通道，是连接商品与消费者的通道。现在是向精细化、个性化、多样化方向进化，但是人的货场在不同场景下是不一样的。在传统的人货场逻辑中，人货场是一种向前的逻辑。说到电商直播阶段，人货场应该叫人货场。
第二部分讲了直播电商时代的人货场详解。人需要主播设置相应的人，了解直播生态的用户画像，并产生共鸣。商品，也就是优质的优惠商品，而且商品也呈现出多元化的趋势，可以称之为万物皆可直播。还有一个领域，不仅仅是商场、产地、直播间，线上线下都要升级迭代。
