熟悉贵公司内部协作流程，从业务和销售方面了解行业咨询、竞争对手产品和客户需求；从产品部门了解产品需求和进度，了解运营中需要跟进的各个节点。想一想在产品交付之前可以做哪些工作？需要埋下哪些数据，前期跟产品说清楚了吗？
了解各个部门需要什么，然后输出他们需要什么:运营的很多工作其实在于连接，运营是各个部门的中间环。在和各个部门搞好关系的同时，也要知道他们对运营内容的期望是什么。比如产品部门可能会要求运营在产品上线后跟进推广进度、使用情况、数据趋势、迭代建议等；业务可能会要求运营反馈之前的合作效果和下一步的合作方向等。，这要提前规划好。
了解你公司产品的交易模式，分为两种:通过互联网渠道获取客户或通过业务拓展获取客户。前者需要活动、内容、渠道的营销策划，后者需要在销售前直接带客户去运营转化。如果是初创公司或者公司涉足新领域，会有两种并行交易模式。
第二步是了解外面的世界:
对产品和行业的熟悉，TOB运营提供行业解决方案，你必须非常了解客户的行业，才能帮助客户成功。你提供平台型业务，那么你面对的B端和C端客户是谁？他们的画像是什么样的，有什么痛点？你提供面向服务的业务。你的客户、用户和决策者是分开的吗？如何在解决用户问题的同时，让决策者愿意付费？你提供的是基于硬件的业务，那么你的产品是什么行业的？上下游行业呢？谁制约发展？不仅仅是这些问题，你需要对客户行业了如指掌才能提供相应的解决方案。
下一步的内容取决于你对第一步产品交易模式的了解。互联网客户获取和BD客户获取的后续步骤略有不同:
*互联网客户
内容选择和营销风格的知识，这里有3个关键要素:你想传递什么内容？你使用哪种活动？通过什么渠道？对应三个营销步骤:内容营销、活动营销、推广渠道。分开来说吧~
内容营销分为内容选择、内容生产、内容分发、获客路径设计四个方面。首先你要确定什么内容更容易获得客户。这里要做好对用户画像的分析，从而选择更有吸引力的内容；然后就是内容生产。你现有的素材和文案是什么？如何整合输出更优质的内容？内容分发是内容发布的平台。要看你要吸引的客户会活跃在哪些平台上。最后要设计获客路径，找到合适的获客渠道，引导他们留下线索。
*这里注意，在输出内容的时候，你也要注意，客户可能知道也可能不知道他们的痛点。这两部分客户应该在内容中涵盖；如果能对应输出不同的内容，效果会更好。
营销有三个目的:获客、推广、转化。最好的效果是三个目的都能达到，即实现付费转化；如果只是获客或者推广客户都无所谓。你可以保留有价值的客户线索，利用其他活动或营销方式实现转化。
那么如何开展有效的活动呢？分为四个步骤:明确有效线索的标准和目标；整理现有资源；选择活动类型；制定客户获取计划和活动时间表。那我们就按计划进行活动吧！活动结束后记得复习，分四步复习:复习目标、评估结果、分析原因、总结规律。
无论是内容营销还是活动营销，都需要一定的渠道进行宣传。推广渠道分为线上和线下两种方式。也就是线上SEO，官网甚至电商渠道。线下营销可以通过垂直行业有影响力的会议、宣讲会、联合活动或赞助活动等方式进行。
*业务发展和客户获取
如果你公司的客户是业务关系拉过来的，这一步就需要你熟悉客户，通过相应的内容把客户变成付费用户。
要熟悉客户，这一步需要运营人员真正深入一线，与客户沟通。不要用销售或售前带来的零碎信息来“拼凑”或“自我构思”产品形态。产品应该如何应用？客户到底想通过你的产品改善什么？只有通过面对面的会议和讨论，才能有清晰的认识。从另一个角度来说，维护与客户的关系也需要面对面的沟通。
利用优质内容获客、销售或业务洽谈的客户，此时已经有了面对面的沟通，只是对方未必会下单。你如何通过内容达成交易？这里是需要找到你的产品的用户和决策者。b端客户的购买是价格敏感型和实力敏感型的。基于上一步你和客户面对面的沟通，相信你已经了解了客户的喜好；这一步的输出内容要有相应的侧重点。内容包括很多方面:页面展示、解决方案输出、最佳实践、PPT讲解等。每一步都需要高质量，对运营的文案能力和沟通能力都是极大的考验。
不论互联网还是商务渠道获客，最后一步，提高客户转化率。如果是平台产品，要以线上获客转化为主；如果是服务型产品，侧重品牌获取；如果是硬件产品，侧重线下获客转化。【/hr/】以上是B端运营的工作目标和准备流程。通过了解公司内部的协作流程、交易模式，以及公司的产品、行业、营销方式，下一步就可以开始B端运营的六个阶段了。具体可以参考之前的文章《B端运营的思维框架》。今天的介绍就到此为止。下一集见。
华影运营笔记:她专注于B端运营和效率管理，QS30管理学硕士。她目前在一家TOB公司做数据运营，旨在帮助所有运营商走TOB之路。
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