如果把销售的痛苦分等级，我相信90%以上的销售都会认同，销售最大的痛苦一定是开源的困难。
因为，技能的好坏，能力的高低，顶多影响成交概率，也就是成就少而已。但是如果你没有客户资源，必然会和SB走到一起，哪怕你觉得自己很牛逼。
所以我见过太多能力过硬的销售，成交概率极高，最后都是在没有客户资源的情况下败下阵来；我也见过能力很差的人，他们依靠领导的支持，用公司的资源赚了很多钱。
公司能给资源是幸运的，但没有资源，我们就得想办法。我们应该从哪里开始？今天，我将告诉你关于[开源]的一切，让你不再担心客户资源。
你打算把产品卖给谁？
在我开始直接说如何开源之前，我需要问一个问题:你真的想好要把产品卖给谁了吗？
有人说，这不是废话吗！当然，我把产品卖给了客户。是的，当然是顾客，但是世界上有那么多顾客。你的公司能接待多少顾客？你的产品定价能接受多少客户？与你自己的个性和能力相比，你能应付的客户的特点是什么？
深刻的问自己这三个问题。有具体的答案吗？如果没有，说明你浪费了很多时间，找客户效率不高！
举个例子，你找500个客户，只有五分之一的【散客】符合自己的优势，可能要花你5天时间；别人找100个客户，和自己优势匹配的【散客】是1/2，需要2天。
本质上，别人比你多三天；当然，如果你对这三个问题想得不够清楚，你的损失其实会更大:因为很有可能你在其他五分之四的客户中浪费了几天的邀约时间，最后把时间花在了不靠谱的客户身上，拜访了他们。
最后，你的损失太大了，所以在开源之前，先做好这三点。以我自己为例，其实答案很简单:
①公司能处理30万客户，锁定上海6万左右，剔除太大或太小的，3万到4万。(2)太大客户虽然有交易案例，但都是小概率事件，无法与跨国巨头竞争；太小的客户浪费时间，最好把企业规模定在50-500人。③个人擅长搞技术客户，直接和老板打交道；不擅长与市场部沟通，关系技巧一般；男客户比女客户好。
通过这三点，我很快就能细化我的客户群，提高我的效率。
如果实用，我们该怎么办？记住这三个步骤:
①分析公司已经合作的客户，看哪个规模层次和行业的合作客户比例最高。锁定规模和行业！
②询问所有同事目前为止签约客户的交易金额的区间值是多少，尽量选择接近中间值的客户，寻找共性。这是相对最好的客户！
③自己分析一下，自己是否擅长做关系，是否足够专业，看看你的高流失率客户有什么特点。扬长避短。有些顾客是你喜欢的类型，所以它是稳操胜券的。有些顾客你最好小心点！
案例描述
下面举个案例给大家实际分析一下。我曾经销售用于设施管理的IT软件。根据公司的产品功能和客户群特点，我提出的条件如下:
避免直接找甲方定位于基础设施物业管理或商业物业管理。为什么会得出以上结论？
首先，避免直接找甲方，因为从设施管理的角度来说，设施管理在中国其实就是物业管理，而物业管理在企业中一直是边缘业务，所以甲方在这里花钱的概率较低；
其次，就业务形式而言，大型企业一般会将设施管理业务承包或分包给乙方进行管理，所以我主要针对乙方。
再次，在物业管理上，可以分为商业物业、基础设施物业和住宅物业。住宅物业国内的情况是项目不赚钱，物业费难收，所以主要做住宅物业的公司直接过去。
最后，由于公司客单价基本在30W以上，一般物业公司不会在it软件建设上花费这样的投入。所以尽量选择国家认可的二级以上物业公司，他们会有匹配的购买力。
锁定目标特征后，寻找客户的对象瞬间变得清晰，这样才会高效，才会有好的效果。
怎么找？
确定了具体目标之后，接下来当然是开始行动了。这时候一定有人抱怨:你之前说的我都懂，但是怎么找真的是个难题！
真的很难。无论什么样的企业，都会为这件事苦恼。每年获客的广告费用总是很高。比如我朋友的公司去年做盘点的时候，发现客户的获客成本在5000元左右。
当然，企业可以投入巨额广告费。个人应该怎么做？两步走:
锁定渠道:常见的渠道有天眼搜索、企业搜索、行业协会网站、行业资讯网站、招聘网站、权威机构排名等。通过这些渠道网站，我们可以先找出目标客户名单。别管你有没有联系方式，找到他们，知道他们是我们的菜。这是第一步。二次筛选:申诉渠道获得的信息难免杂乱。聚集在一起后，肯定要进行二次筛选。包括去重，去掉规模不合适的客户，不善于征服自己的客户，最后保留与自己最契合的客户名单。
如何基于网络渠道开源
有了合适的客户画像和目标清单，最后当然是想办法和客户对接，想办法接触客户。主要有以下几种方式:
①可以在linkedIn或pulse中找到目标客户对应部门或岗位的人，给他们发信息。
②信息验证+整合:
信息核实:所谓的信息核实，很简单，就是你通过企业搜索、眼搜得到手机号，输入到【钉钉】、【微信】、【支付宝】，看是否与目标客户姓名相同。比如我们找到一个手机号，然后发现法人姓蒋，输入手机号后发现对方显示为蒋* *，那么我们就可以确认这个号码是有效的。信息整合:更复杂的方法是记住老板和重要股东的名字，查新闻，官网会看这些人的职位。然后查关联企业。通过搜索引擎获取联系方式:【公司名称+姓名】，然后验证号码是否匹配。③或者结合以上两种方式，获取邮件，发送邮件。
(4)如果以大客户为主，交易周期长，也可以拿到相应的公司和部门联系人姓名，给他写信，快递寄出！。
以上方法中，信息整合较慢，但找到关键人物的概率尚可，但要小心。比如我用这个方法找到了国内最大的金融数据服务公司CEO的联系方式。
某金融数据公司CEO联系方式如何基于线下渠道开源
关于线下开源和获客，一定要记住一点:个人的能力是有限的，但可以调配的资源是无限的。个人能力决定你的下限，资源调配能力决定你的上限。
所以离线开源的核心是联网！有几种方法:
①拓印会
曾会是直接联系客户的好方法。基于客户的行业，可以多参加会议，多交换名片，多加微信，多留个眼神，方便以后联系。
②搓圆。
圈子的核心是找到你的利益共同体，大家会抱团取暖。
应该明确，无论是个人还是企业的需求都是多样化的，但我们只能满足单一的需求；让别人把你介绍给他们无法满足需求的客户群体，你也可以介绍给他，这样可以更高效的利用资源！
③简介:
第三点，做好引荐工作。请记住，第一次访问或多次访问的客户可以获得推荐。关键还是看你自己！
怎么做？首先要做好准备:知己知彼，提前布局。
其次，抓住机遇，持之以恒。
最后:获得信任的基础，专业，服务，感受足够，才能获得更多的推荐。
关于这方面，以后我会通过一节课详细展开，告诉大家如何做好这件事的介绍。
摘要
今天的课就到这里。我们来总结一下。关于开源，
首先我们需要确定三个问题:你们公司能处理多少客户？你的产品定价能接受多少客户？与你自己的个性和能力相比，你能应付的客户的特点是什么？
其次，通过眼查、企业查、行业协会网站、行业资讯网站、招聘网站、权威机构排名等找到目标客户名单。
最后通过直接接触，信息核实，信息整合，人脉，见面，引荐，可以获得很多客户。
其实关于这个类有几种方法，这里不方便细说。买专栏的朋友可以私信我，我给你这堂课的完整PPT，供你学习。
下节课我们就讲“如何注重商务礼仪，赢得客户的青睐”。你准备好了吗？
