对于销售人员来说，最重要的两件事是找到客户和洽谈订单。今天，我将分享我的销售经验。首先，我们来说说怎么找客户。最基本的就是通过报纸、杂志、官网、招聘网站、行业展会等获取。问题是，这些具体的渠道被大家知道之后，基本上就没什么作用了。就算有什么更好的渠道，透露到这里也没用，大家都知道，因为就算拿到了客户的联系方式，也很难让已经被骚扰到地上的客户下单。其实获客的方式不能拘泥于具体的形式和渠道，更重要的是思维方式。有了正确的思维方式，就可以根据不同的情况，开辟具体的获取客户信息的渠道和获取订单的途径。
我从事销售工作多年，引导我找到客户、成交订单的是想清楚三个问题。想通这三个问题，我就基本能拿到客户的联系方式，有一半以上的概率拿下这个客户。这三个问题中，前两个是解决如何找到客户的问题，第三个是解决如何赢得客户的问题。这三个问题是:
1.我们的客户会经常出现在哪里？
2.谁更容易接触到它们？
3.他们的需求是什么？
以我在DM杂志上的广告为例，说明这三个问题的思路，以及如何获得客户。我是美容行业杂志，客户是很多小化妆品品牌的老板。他们的产品通过大大小小的各种美容院出售。我们杂志的盈利方式就是给这些化妆品品牌卖广告。
现在思考第一个问题:这些化妆品品牌的所有者或董事会出现在哪里？答案是这些老板会去各种美容相关的展会，这也是我们获客的途径之一。那么，这些化妆品品牌的代工工厂，也是所有化妆品品牌的老板、总监必去的地方。好吧，先从代工工厂开始找客户资源。从这个渠道获得的客户，一般都是刚开始做自己的品牌，还没有任何广告和营销计划，所以成为单身的概率更大。
思考第二个问题:这些化妆品品牌的客户是谁？直接客户是美容院，间接客户是做美容的人。如果以美容院的身份跟这些化妆品品牌商谈合作，好找吗？最后考虑第三个问题:这些化妆品品牌的需求是什么？答案自然是美容院愿意进货，给他们带来利益。好吧，三个问题很清楚。第一个和第二个问题是如何找到客户，第三个问题是如何找到客户并达成交易。第三个问题的解决方案有时是战略性的，这可能是很多销售人员力所不及的，但这个思路要理解，然后灵活运用。下面我重点说说如何处理第三个问题。
首先我会加大DM杂志的发行，只做一个城市，做透，保证当地所有美容院都有发行。杂志是免费的，美容院也愿意要，因为顾客在等的时候总会给一些读物打发时间。顺带一提，2000年左右做过DM杂志。那时候互联网不发达，手机只能打电话发短信，看报纸杂志都要等。在杂志里，我把内容做的很专业，里面全是前沿的美容时尚信息，还有美容专家的讲座，护理知识。让做美容的顾客愿意边等边看，觉得专业可信。
如你所见，虽然化妆品品牌的客户是美容院，美容院可以决定是否购买化妆品品牌的产品，但是美容客户可以影响美容院的购买决策。比如很多顾客看杂志，跟美容院说要用A美容产品。你认为美容院会买一种美容产品吗？这样的话，化妆品厂家要想在这个城市打开销路，基本上要在我的杂志上打一些广告，因为我们覆盖了这个城市所有的美容院，对于优质的美容客户，我们免费把杂志送到家里。这样的话，做单容易吗？
总结一下这个方法，服务好你的客户，影响你客户的客户，最终消费者会回归影响渠道商，渠道商会去你的客户那里购买产品，也就是化妆品品牌。因此，您可以帮助客户解决他们的销售问题。他们会主动问你，而不是问他们。想法是，不要直接攻击客户。方法越直接，效率就越低，因为大家都在做。如果你换个思路，从为客户创造价值的角度去思考，为客户创造价值，你对客户就是有价值的。销售会变成价值交换！
作者简介:美国Tutti Frutti中国连锁餐厅CEO，清华大学EMBA总裁班特聘讲师。连续创业者。
