来源:中新经纬APP
正文:常涛
“肯定是打开方式不对！”直播开始15分钟，直播间观看人数从未超过6人。主播张敦煌有点着急。他稳定了一下情绪，继续在镜头前说着温暖的话。5分钟后，情况并没有好转。无奈，张敦煌决定退出直播工作室，重新入行。
这是张敦煌最怕遇到的场景。虽然他有4万多粉丝，但是每次直播的前一天，他还是会为明天直播间的流量而焦虑。“我不知道明天会发生什么。可能好也可能不好。”
今年5月，福州小伙张敦煌终于下定决心，在老家成立了自己的工作室，专职做直播和带货。在“摔了N多个跟头”之后，张敦煌渐渐找到了里面的门道。去年11月，他赚了4万多元。但张敦煌也付出了外人无法理解的辛苦:最长的连续直播长达13个小时，只有三个人看的时候还得激动...真正让张敦煌身陷囹圄的，是他暂时无法逃离流量和选择的“牢笼”。
01每天直播13个小时，月入4万多。
2016年，一千播。时尚又有才的张敦煌当了节目主播。用他的话说，“感受到了红利和流量爆炸的感觉”。
2017年下半年，网络直播行业降温，赶上了短视频的火爆。张敦煌顺势“出道”，开始短剧拍摄。直到2019年，直播的商品映入眼帘，有主播经验的张敦煌不假思索就抓住了。在淘宝直播上，他为一家小店做起了商品直播。
虽然围观人数和成交人数总是不尽如人意，但他乐在其中。后来，张敦煌注册了Tik Tok账号“主播敦敦”，在Tik Tok开始直播。
2020年5月对张敦煌来说是一个“很激进”的月份。张敦煌的工作室只有他一个人，负责选品、进货、发货、售后。然而仅仅过了一个月，张敦煌就发现这样下去是不行的。
“我不敢买太多的货。一旦直播间多卖几单，货就不够了，导致发货延迟。更重要的是，如果一个人忙，直播时长无法保证，成交很低。”张敦煌说。
所以从6月份开始，张敦煌选择和之前的淘宝店合作，卖自己的货和合作伙伴的货，一直到9月份。
▲张敦煌在直播
从9月份开始，张敦煌就进入了常规稳定的直播节奏。同时，他也开始学习直播的一些套路，比如在直播间做引流，做爆款，做盈利，做热销。“9月前最后一次直播大概4个小时，大概能卖3000元左右。9月份开始，一晚上能卖一万多。”
张敦煌认为，商品卖得多的首要原因是直播时间长。10月，张敦煌拉长了直播时间。目前张敦煌定于每周二、四、六下午四点直播。通常他会直播到凌晨，直播持续8个小时。有时候卖的好，张敦煌都不想播了。会直播到凌晨四五点，持续12、13个小时，导致他“第二天声音基本上半沙哑。”
在张敦煌看来，这就是小主播的辛酸:流量不够，时间到了。“时间只能用来换取更多的人，产生交易。直播12个小时必须在直播间火爆，十几二十秒就能卖出一张票。你觉得怎么可能停下来？”
播完之后，张敦煌不想说话，他也没想过直播的事情。“我回家不用洗澡，但是我在床上睡着了，所以我很累。其实从手机屏幕就能看出来，皮肤一旦出油，就说明很累。但是没办法，我得一直说，停不下来，停了也没有转化。”
但令张敦煌满意的是，他努力换来的是“真金白银”。张敦煌每卖出一件商品抽取5%到20%不等的利润。正是这种分享方式，让张敦煌有了“参与大事业”的感觉。“有时候30秒做一单，一单赚2块钱，很开心。”
9月份之前，张敦煌一个月只有几千块钱的收入。定期直播，一个月能赚两万多。如果你有幸在那个月遇到一个“小爆场”，你的收入可以达到4万元以上。
这个收入远高于行业平均水平。据BOSS直聘研究院数据显示，2020年上半年，带货主播平均月薪为11220元，在全行业所有岗位中处于较高水平。但是，直播行业收入两极分化严重也是事实。该机构的数据显示，71%的主播月收入在1万元以下，每天工作10-12个小时很正常。
02我很焦虑流量和选拔，不知道明天会怎么样。
业内的共识是一天内有两个直播投放高峰。第一波出现在下午五六点，第二波在凌晨一两点。晚上七八点到凌晨，这是维娅、李佳琪等大主播的时间。
但是知道这些还远远不够。如何为你的直播工作室吸引更多的流量才是关键。对此，张敦煌有很多困惑。“就好像15分钟直播间不到6个人。我不知道为什么会这样。但有一点可以肯定，如果直播间一开始转化不高，无论如何后期都很难带起来。”
直播间观众少，带来的心理压力更大。
艺术圈里有句话，就算台下只有一个观众，一旦开始，就要走下去。张敦煌说，对他来说，直播也是如此。
张敦煌说，直播间里经常只有3、5个人在看，有时候很久都不超过5个人。张敦煌坦言，此时自己的心态会发生变化，有点不想说话，但会强迫自己保持一种状态，继续说下去。“哪怕有3、5个粉丝，他也会发弹幕提问。不说话，这3、5个人就走了。”
“可能这种日子真的不适合直播，或者哪个顶流明星在做直播，抢走了所有流量。”现在只有3、5个人看，张敦煌会选择关掉直播间，然后重新打开。
11月份，张敦煌的直播间有过一次“小爆炸”。那次直播，一共进来了11万流量，平均一个小时就有1万人观看。这让张敦煌觉得“可怕”。每分钟十几笔交易，是他带货直播以来从未遇到过的“大场面”。
然而，让张敦煌不解的是，他至今不知道直播为什么能“爆炸”？“根本没有规则。我不知道那天我做了什么？后来我把这个直播放了三四遍，也不知道自己做的对不对。很难判断自然流动。”
一般情况下，张敦煌直播工作室稳定在50-80人同时在线。但是每次直播的前一天，他还是会为明天直播间的流量而焦虑。“我不知道明天会发生什么。可能好也可能不好。”一般情况下，张敦煌会在开播前给自己定下目标，比如不卖出150张票就不播。但事实是，如果有一天情况好了，交易很快就会超过150单，张敦煌就不播了。
同样让张敦煌困惑的是产品的选择。从4月到现在，张敦煌直播工作室卖的货变化不大，一直都是木质收纳用品。
张敦煌一直想有所突破，但一直迟迟未能如愿。张敦煌担心的是，目前粉丝已经对他的直播工作室产生了依赖，而他在某种程度上对木制品有专业的经验。如果有一天他自己卖零食，粉丝会买吗？如果产品不能变回木制品，粉丝还会回来吗？
“我正在想，我是否要迈出这一步。”张敦煌有过一次试错。“9月份某品牌运动鞋有货直播，前期花了6600元买流量，拍了很多预热视频，配备了七八个人的团队，大展拳脚。结果只卖了130多双鞋，连流量的钱都没赚到。”这次直播送外卖的经历对张敦煌打击很大。
拓展新品类，张敦煌怕打破直播间的平衡和目前的赚钱状态。“比如选一个产品，总要先尝一尝美食，才能拿到直播间，但这些事情不是一个人能完成的，需要一个团队。”张敦煌说。
03活送是信任消费，梦想成为品牌主。
最近明星直播带来的假货引发关注。能否通过购买推广直播间，增加直播间的观看人数和互动来提高转化？张敦煌表示，对于小主播来说，这些数据的造假毫无意义。直播是围绕信任来做的。对于一个有一定粉丝量的直播间来说，能进入的流量一般是恒定的。
张敦煌认为，一些明星的直播数据造假，把自己当成流量窗口。“我非常抵制这种做法。做流量窗口，就意味着主播可以不负责所卖商品的质量，最后成为商家和主播的‘踢皮球’。直播发货，最后回到工厂直播或者业务直播。主播不应该像皮条客一样做一次性生意。”张敦煌说，他的目标是做一个“张敦煌”品牌。
▲资料图与图文无关
张敦煌认为，当他的粉丝上升到10万的时候，他或许可以放开手脚，扩大品类。“10万粉丝可以在一个垂直领域实现更丰富的用户偏好。比如都是家居用品爱好者。无论我卖收纳用品，还是提炼用品和床上用品，这些粉丝都能接受。”
张敦煌表示，目前急需摆脱自己流量和产品选择的问题。“我担心流量进不来，也担心流量不准。选择产品是担心合作伙伴的资质和实力，以及粉丝是否认同和购买他们的产品。”然而，张敦煌却不知道如何解决这两个问题。
封面图为张敦煌在直播；封面图片和直播中的内幕张敦煌均由受访者提供；简介图是资料图，与图文无关。
