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7月31日，在由Rosky和upltv主办的“小游戏赚钱的黑科技”分享会上，三月互娱CEO边海峰带来了“今年如何靠小游戏赚钱”的主题分享。
三月互娱作为一家发行过很多千万流水产品的知名小游戏公司，有着丰富的小游戏发行经验。演讲中从分析休闲游戏的流量本质和小游戏不赚钱的原因入手，从小游戏的获客、转化、留存、裂变、变现等方面阐述了RD和发行行业的问题。结合数据和自身案例，回答了如何给我们做一个盈利的小游戏的问题。
三月互娱CEO严海峰
以下是演讲内容。
大家好，我是边海峰。很高兴和大家交流小游戏的内容。说到小游戏是如何赚钱的，那么就要从小游戏的本质是什么说起。
第1部分:你的小游戏为什么不赚钱？
很多开发者认为自己的产品不错，但是为什么游戏最后都不赚钱？
这些行业的开发者有几个普遍的现象问题:
1.艺术强为什么不赚钱？
我们每个人至少画了三天，原画曾经是一幅《王者荣耀》。为什么我们没有赚钱？
2.技术有什么好到不赚钱的？
我们的发动机都是自己研发的，技术实力雄厚。我们为什么不赚钱？
3.居高不下为什么不赚钱？
游戏APP我们留65%，广告ARPU 1 1毛。我们为什么不赚钱？
4.为什么不通过抄袭赚钱？
跟随阿拉丁的火游戏。为什么别人赚钱我不赚钱？
5.为什么不利用小观众赚钱？
你看，我们的游戏在taptap评分8.8，很受玩家欢迎。为什么不赚钱？
我们把不赚钱定义为认知偏差，因为在我们看来，小游戏的本质是流量生意。我们要明确，这不是游戏，不是游戏。流量本身就是一个循环，从获客、转化、留存、裂变、变现的闭环。
1.小游戏如何赢得客户？用热门游戏快速占领市场
玩一个小游戏，首先要明白一个问题:用户为什么玩这个游戏？我们把它定义为一个傻逼都能玩的大众游戏，力求游戏简单，至少核心玩法和核心目标简单，目标感要足够明确。
基于这个条件，我们得出一个结论:没有合适的流量，只有合适的游戏。
很多人说自己的产品是针对什么样的群体，但开发者自己也要明白，游戏市场是整个互联网市场，是全球60亿人的市场。让市场选择市场，不断调整合适的流量。让数据验证市场，通过数据调整开发游戏的方向。
做小游戏的关键是要快，用最快的速度占领市场。因为小游戏的本质是流量生意，任何流量都有红利期。红利期过后，当用户被洗出来的时候，如果产品不够创新，那么转化成本和留存数据就会很差。比如俄语、切水果类游戏，就算做得再漂亮，现在也很难保持20%以上。所以我们强调现在需要快速导入百万用户。没有这个能力，你的游戏再好也没用。春节期间我们发布了一个街头乱象，三天就过百万dau。
小游戏抄袭门槛低。现在，不是RD的速度，而是分配的速度。谁有本事达到一百万DAU谁就有机会。无论在微信还是整个市场，谁在用户池中起来快，谁就成功。如果你有一个好游戏，你可以在三天内归还它。但更多时候，人们是在赌时间。
巷战的引导数据提升很快。
二、如何做好转型？敢砸钱，敢亏钱
那么什么是转型呢？有效注册/广告曝光=真实转化。
在小游戏中，一个有效用户的成本至少是6-8分钱。很多人看MP的后台，一个用户三毛钱，就认为一个用户三毛钱，然后用三毛钱的数据来计算后续投放的成本和回收。但实际上，这是一种数据偏差。我们需要的是有效注册，也就是至少玩过一款以上游戏的用户。我们需要计算CPM，而不是广告点击量。
转型的核心因素是广告，技术加载的速度并不重要，因为小游戏是很简单的游戏。当流量池足够满的时候，可以考虑做一些无关的素材，比如传奇，传奇用户洗完了。然后你可以做一些奇怪的素材来吸引一些潜在的传奇用户，所以广告很重要。一定要管好每一个环节，倒着找游戏。加载速度、留存率等数据会由微信提供。
好的广告素材需要多维度的检验。我们对广告素材的定义是:五个维度，十套素材，14天迭代，闭眼砸钱。其实大部分游戏都无法在同一天回到原书。去年的，今天可以。
具体来说:
5个维度:感知、动机、需求、品牌、品类。
10套材料:每个维度准备10套材料，每个维度准备5000元预算，测试材料的ROI。不要用1200在广告平台上测试，你得不到任何有价值的数据；
14天迭代素材:在DSP的广告机制内，广告素材是有生命周期的，如果用户不玩，可能是素材没有吸引他；
闭眼省钱:小游戏的LTV很难计算，因为市场变化太快，所以在数据差不多的情况下，一定要敢于省钱，敢于亏损；
第三，第二呆决定不亏，第七呆影响不赚钱。
很多人很好奇，为什么小游戏或者休闲游戏那么看重留存？因为小游戏是流量业务，留存对后续利润回报影响很大。三月互娱3月份发布了一款产品，留存表现不错，但是变现很差。我们都以为这个游戏会赔钱。结果，经过几个月的优化，这款游戏又恢复了原形。这说明只要留存优秀，至少不会太差。
小游戏的所有留存数据中，秒留存是最重要的，一切都由秒留存决定。在微信生态里，我们不会看不到20%时间的产品。至少我们没有能力把二次入住从20%调整到30%。产品的App版本，二次停留要求翻倍。产品第二次不好，优化的空余地会很小，甚至可能越来越差。
停留的时间决定了你会不会亏损，但能不能赚钱还要看更长的周期。在微信生态中，7保持在8%以下是非常危险的。商业化再差，就很难赚钱了。相反，如果各方面数据都不错，多留一个点就能多赚很多，30%-200%不等。所以第二次入住和第七次入住的表现越好，风险越低。我们定义小游戏要保留第二次，保留第七次，就是通过数学把失败的概率降到最低。
4.小游戏的裂变是什么？降低客户获取成本的方法
许多RD人会想知道什么是裂变？裂变是除了分销手段之外降低获客成本的唯一途径。比如你用50美分买一个用户，用户产生20%的裂变，成本就是40美分。
我们以前靠裂变分享赚钱，很多人向我们学习。但其实不建议对小游本身做诱导分享。我们把裂变定义为社交玩法和付费点的结合。裂变的核心是付费点，把付费的地方变成分享。至于社交玩法的裂变，需要快速爆发，才会出现裂变价值。其实更像是一种运营方式，需要结合CPI和日常活动进行调整，放大分成率或者广告曝光。至于裂变点0.1，0.5还是0.8，需要你自己调整。展示的广告越多，裂变率就会越低。
另一个毫无价值的裂变是骚扰。重视用户行为的价值，不要做无效分享。有些游戏，不管是什么，一上来就让用户分享，但是很多用户自己分享，这样不带来新的添加，是没有价值的裂变。在这方面，我们上半年一直在做这个SDK。通过历史沉淀的游戏用户行为数据，实现机器自动分发和分享广告。如果不能带来新的，那就是无效分享，用户会反感。最好给他看看广告。
5.小游戏如何实现？付费点是广告的核心。
围绕闭环流量的生态，我们来谈谈变现。
休闲游戏的实现路径包括广告、联运、植入和内部消化。按照优先级，把流量导向自己是最不明智的方式，也是最好的变现方式。小游戏的核心收入是广告变现。通过对微信平台成功产品的分析，大部分都是优先实现的。内耗只能改善变现模式，不能改善收益。联运、植入、内部消化的收入加起来不会超过总收入的30%。
我们发现至少现在赚钱的小游戏都不是靠诱导的。大部分都是靠游戏本身的付费点来吸引用户主动看广告，所以价值很关键。卡支付的时候，让用户感觉良好的时候，这些地方让用户主动看广告。至于前期试玩，关卡末尾插屏等。，目前效果已经逐渐下降，用户已经学会自动筛选。
综上所述，付费点是广告的核心，要想方设法吸引用户主动观看广告。以国漂的数据为例，CPI成本在4分钱左右，每个用户可以看7-8个视频广告。7-8次的广告观看肯定不是诱导就能做到的，基本上是用户主动点击广告。至于广告埋点，什么时候让用户点击取决于数值策划，就像什么时候向用户收钱一样。
另外，还有一个小细节。赚钱游戏都有一个共同点，就是打开频率高，累计访问时长高，单场游戏时长不超过80秒，打开频率12-15次。这样做的目的是增加沉没收入。用户打开次数越多，触发广告的概率越大，不会频繁对用户造成广告骚扰，也有利于留存和推广。很多游戏单个游戏时间300秒、500秒，持续让用户看广告，伤害用户体验，影响用户留存。
六、好消息微信官方内测互打广告
微信官方正在测试互打广告，可以有效降低小游戏的分发成本，购买成本低于MP。而且会提高广告转化率。微信会帮助游戏在其他游戏中找到适合自己的用户。
今年上半年，许多小游戏RD遇到了“产品不赚钱”的问题。为什么广告只靠两点三点实现，其实是因为小游戏市场和广告市场捆绑在一起。可以回顾一下去年下半年。基本上11月份是国内市场小游戏的高峰期。往年Q1-Q2是淡季，Q3-Q4是旺季，但今年整体情况不太好。不知道会不会有什么变数。而如果在今年爆发，应该是在双十一这个时间节点。
第二部分:如何通过玩小游戏赚钱？
七、最小的试错成本，选择合适的大众游戏。
如何设置一个小游戏？用四象限来分析非常有用。横轴是CPI，纵轴是LTV。这里没有按游戏类型全部列出，因为总有替代方案。
在立项之前，要了解近期市场上什么题材成本低。横轴的CPI取决于购买数据和体验，纵轴的LTV取决于游戏深度和商业体系。
小游戏速度快，需要经常试错。选择合适的流行游戏需要用最小的代价反复试验。我们定位的最小RD成本是:只开发核心玩法，不做各种活动。这样做不仅没有意义，反而会影响游戏数据的判断。因为我们没有办法确定游戏的哪个环节出了问题，导致留存下降。我们的方法是:
只有核心的玩法才能保证用户24小时玩下去。当然，最好有一周的内容。艺术和技术也可以借鉴别人。不需要各种活动和奖励。快速上线，快速收集用户反馈和数据。只有核心的游戏性才能判断一款游戏的好坏，也能帮助RD抵御投资风险。然后测试数量，如果数据不错，继续加深游戏深度。
八、最低沉没成本，不要抄袭已经火起来的产品清单。
很多人会犯一个错误，喜欢抄袭单子上的产品。但其实有些小游戏榜单比微信实时数据慢2周。开发者花两个星期或者一个月的时间做出来之后，原来的产品已经运行了一个多月，流量都被洗了，再去复制榜单上的产品就没有意义了。这时候分发的价值就凸显出来了，尤其是掌握了信息源的分发。他们可以知道大厂的发行计划，各大市场的数据以及可能刚刚爆发的游戏数据，据微创新成功率更高。
比如今年汽车主题为什么这么火？因为腾讯推出了跑跑卡丁车，而且购买量比较苛刻。那么在这个时候，其他的汽车游戏可以通过蹭一点热度来获得一些利益。大众游戏对应的是大众流量，大众游戏赚钱的核心是足够低的CPI，所谓的题材大众、美术大众、玩法大众、一切大众，尽可能降低用户的学习成本。学会尽可能与大游戏或者大IP捆绑。如果不知道大众的口味，可以用工具看看App Store的游戏排名，还有最近突然从零爆发的游戏，用户在短视频渠道分享的游戏内容，市场上游戏的疯狂抢购。
九、没有快速山寨的能力，那就要创新。
玩热门游戏也避免不了抄袭的问题。
除非你有快速复制的能力，否则你必须创新。虽然国内也有产品直接剥码的情况，但是很难放大，而且会涉及侵权等法律问题。
如果我们想赚钱，我们必须创新。对于创新，我们可以分为两类:破坏性创新和微创新。建议你不要做破坏性创新，因为教育成本太高。也不要换皮做假创新。要知道我们的用户都是很聪明的，用类似的方式换皮肤是一文不值的。
想做就做微创新。在用户习惯的前提下，把要做的游戏的核心玩法和其他玩法、创意结合起来，比如赛车+合成、回合+收集。体现在产品上就是可以快速上手，不需要太多指导。
X.如何制作一款赚钱的游戏
一款盈利的游戏，至少有30%的主题，20%的玩法，10%的技术，20%的商业化，剩下的就是交付能力。
1.主题。小游戏选择的主题很重要。主题对了，至少有30%的成功。选择大众认知度和接受度较高的主题，如CS、卡丁车、足球等。然而，许多RD会出错。很明显，一款休闲游戏不得不用西游、传奇等题材，这是变相增加转化成本的方式。
2.玩吧。选择简单不复杂的玩法，把用户放在第一位，让用户玩起来不用太多引导。不要一下子给用户太多信息，用简单的方式。
3.技术。让大部分手机玩游戏，加载速度，流畅度，震撼，震撼。艺术等。尤其是游戏的加载速度，这个真的很关键。如果7S不能全部加载，就意味着损失了一半的流量。最好3-5S全部装上。
4.商业化。让用户主动看到广告，这就需要数值规划来规划付费点。这一点不宜过早，一定要熟悉玩家。知道游戏的核心目标后才打广告，这样的付费点需要克制。
XI。为用户创建观看视频的快捷方式。
想要赚钱，除了产品本身，还要注重商业化。比如小游戏的UI和UE很关键，所以先显示广告按钮，2-3s后显示其他按钮；放大广告按钮，利用玩家的惯性洗礼随机切换按钮顺序。
休闲游戏的用户留存越好，收入越高。要规划好用户的生命周期，就要不断制造惊喜，让玩家深入浅出的去理解。先让球员喜欢这个游戏，然后引导他们理解你给他设定的目标感。一步一步发布新目标，让玩家接触惊喜。一定要表达出来，比如很快就要超越XXX，打败全球90%的用户，满足用户内心的诉求，而不是设定一个看似一步到位很难达到的目标。
目前国内小游戏变现的产品主要是激励视频。但并不是所有的游戏都适合激励视频的形式。最好的办法是鼓励视频在官方广告中做广告。其次，可以尝试做一个流量的中转站，分发给重度游戏。建议通过AB测试根据平台找出最适合的实现形式，如互导、banner、插屏等。适合自己的实现最重要。
总结一下赚钱的游戏，有四个核心要素:
微信游戏CPI不能超过4毛；裂变率至少为0.15；第二次25%，第七次8%；如果你意识到广告的ARPU高于8分，满足以上3分，你就可以闭上眼睛省钱了。
CPI:不超过4毛；海外不能超过4毛钱；越低越好，所以题材很重要；
裂变:主要反映用户口碑能否被激活；自然量/日活量不低于10%，15%通过；
留存:主要反映题材和玩法是否足够吸引人。微信游戏二次留存不低于25%，APP不低于45%；
变现:主要反映你能不能赚钱；每日ARPU不能少于1毛，15毛就过了；App高3-4毛；
12.如果堵车堵不了，把钱堵了更现实。
最后，作为一个去过的人，奉劝大家，流量是停不下来的，钱更是实实在在的，可进可退。
对于小游戏的发展，有六点建议:
1.关注数据
很多RD，比如局数、级别、分享效率、留存数，其实并不是特别注重数据。他们理解的数据只是保留，甚至什么都没有，而我们更多的是数据驱动。
2.注意针对不同用户的策略。
根据用户当前所处的环境和对产品的贡献价值，给出不同的策略。比如当用户的分享不能带来有效的添加时，不如多给他们看广告。当用户不是每天玩一个游戏而只是获得奖励的时候，不如给他们看广告，直接得到他们想要的东西。过去一年，我们一直在做这种基于机器学习的智能SDK。
3.调整和数据反馈相结合
产品一旦定型，每一个变化都需要观察数据。采用AB测试模式，让一部分用户先做试验品，试错最小。如果数据有所改善，将释放所有用户；如果数据没有得到改善，代码将被回滚，测试用户将得到补偿。
4.永远不要把用户想得太聪明。
不是用户不聪明，只是不想花时间去思考新产品。很多RD公司边做边玩，把难度弄得异常，或者一直处于白棋状态，没有曲线形的难度波动，让用户感到厌烦。
5.学会放弃数据不好的产品
数据不好的产品，尤其是只有核心玩法，数据不好的产品，一定要及时放弃，马上去下一个，不要爱打架。
6.千万不要做小众产品。
小众的代价就是转化成本极高，所以再好的产品也会被淹没，因为赚不到钱，不做分销还会继续投入。
十三。关于三月互娱
三月互娱的定位是为研发提供服务的轻公司，服务少数有成长性的RD公司，帮助他们发行全渠道，提供资金支持。就产品方向而言，主要以高品质产品为主。到目前为止，我们发行的产品数量有限，但目前来看，都是盈利的。
三月互娱的发行范围覆盖多平台、多端。采取多种合作模式，RD怎样才能获得最大利益，RD怎样才能获得最大利益。
三月互娱为CP提供全方位的发行服务支持，力求为研发快速实现利益最大化。
目前三月互娱正在寻找数据好的产品，最多可以预付300万。期待与优质cp的合作。
