作者/田玉林
编辑/李依伊
接到电话后，陈北峰没有多想，就赶到了派出所。他是来“捞人”的。作为区域经理，他的门店员工因为和其他房产中介打架被警方带走。在派出所里，他至今忘不了受伤年轻人身上的伤口和血迹。
那一年是陈北峰做房产中介的第五年。从基层经纪人到区域经理，虽然见过不少群殴事件，但发生在自己工作的公司，由自己处理的事件并不多。
陈北峰说，当时他们店的经纪人正带客户在小区看房，其他中介机构的员工路过，直接把客户拉走，说“你跟我看房吧，我的房子比他多”，公然抢劫，打伤对方经纪人。被“截”的店长不甘心，一把抓住小伙，与对方争执起来。
造成事故的一方是仲达恒基，该公司当年在北京中介市场胜出，取得市场份额第一。在所有的战斗中，CUHK·汉德森召来了更多的帮手。很快，店长被打伤，一把尖刀直接插在了他的腿上。
那是2006年的北京，房产中介打架事件盛行。像这样只能出现在香港《古惑仔》电影里的场景，当年在北京的房产中介市场，我们公司空已经习惯了。大多数都有CUHK·汉德森的身影。
据德佑品牌中心总经理徐东华介绍，他做基层房产中介的时候，行业内确实有很多“抢客户”的情况。他还听说有两个代理商直接在小区里争夺客户。被抢方的经纪人表现出一点不满，对方直接扇了他一巴掌。
2008年初，CUHK恒基兆业前老板刘宜良因涉嫌寻衅滋事罪被检察院批准逮捕。之后整个行业逐渐规范。很多经纪公司开始制定规则，对经纪人提出了更高的要求。
后来，徐东华也在跳槽到两家房地产经纪公司后，从基层经纪人变成了管理岗。现在，他已经从事房地产经纪行业18年，可以说是伴随着98年房改成长起来的。作为早期的房地产经纪人，徐东华对这二十年来这个职业的变化深有感触。
图/视觉中国
01
职业混乱
在房地产经纪业务中，“切客户”是最忌讳的。因为这条线的本质离不开“房、客、人”三要素。但在1998年房改之前，我国采用福利分房，住房商品化、市场化程度较低。直到2000年左右，北京才正式完善《已购公有住房和经济适用住房上市出售管理办法》，放开二手房交易。所以早些年市场上流通的房源和客源都很少，很多房产经纪公司在渠道端打得很激烈，出现恶性竞争事件。
2012年，据媒体报道，北京房屋的两家中介公司为“抢客户”大打出手。事情的起因是某中介公司接待了一个想租房的客户，双方还没有谈妥价格问题。客户转身拥抱另一家中介公司。因为两家店距离太近，冲突很快从言语升级为动手，打架的人很快从几个上升到40多个。最后，参与群殴的双方均被依法处理。
这件事是行业的惨痛记忆。其中一家中介公司也裁员了，100多员工的大面积，最后被裁到10个员工不到。所有业务和人员都需要重新建立。
徐东华说，在信息系统不发达的时代，除了上述CUHK恒基等经济恶势力案件，以及不同房地产经纪公司之间的口角，有时候同一家公司的同事之间也会互相翻出资源。
2001年，徐东华刚入行的时候，经纪人的办公桌上还没有电脑。每个人手里都有一个专属账号，里面记录着从不同渠道收集到的客户和房源信息。这是徐东华的宝贝，也是所有券商的饭局家伙。“公司里的第一条规则就是让这本书永远不要离开你的视线，因为你离开后马上就会有人抄袭你的内容。”
徐东华早年做过剪报。
同行之间互相竞争，同事之间互相猜疑。有一些经纪人支付差价，骗看房费；从上面隐瞒交易，从下面收钱，让买卖双方私下交易，不经过经纪公司。在徐东华看来，这个行业有三种“坏人”。第一种坏人，欺软怕硬；第二种坏人，鸡犬偷；第三种坏人，欺上瞒下。但不管是哪种情况，他们的行为都拖累了整个房产经纪行业，使其背负了多年“黑中介”的名声。
02
最好不要做中介。
徐东华跑业务的时候，很长一段时间都感受到同学们怜悯的目光。“人们看着你，就像看着一个好女人落入尘埃。”大学毕业后的第一次同学聚会上，徐东华不敢说话，因为他不敢向同学介绍自己的事业。真的被逼的时候，我说我是做房地产的。但当对方理解为开发商时，徐东华也不好意思解释太多。
他知道，如果他的朋友知道他在卖房子，他们肯定会认为这是一笔见不得人的生意。事实并不出人意料。2006年，就在他要结婚的时候，岳父还在犹豫要不要和女儿结婚。“我公公也说这个小伙子各方面都不错，除了这个工作不是很认真。”
外界对房地产经纪人的职业刻板印象由来已久。作为新中国成立后最早涉足中介行业的企业家，施永青于1978年创办中原地产。有着中介“教父”称号的他，在发迹之前，曾经历过一段被人看不起的日子。
施永青一直记得，上世纪80年代，他刚开始做房地产中介生意的时候，在香港的大街上遇到一个老朋友，他热情地跟他打招呼，但当他知道自己的新工作后，一脸惊讶地问:“你也做房地产中介吗？不像是争执。”面对朋友的不屑，施永青只好尴尬而礼貌地笑了笑。
在广东，流行一句话，“不做，不如做第三次媒人。大意是，不做中间人，不做担保人，不做媒人，这一家三代就安然无恙。施永青解释说，“中国人本来对媒人印象不好，以为媒人互相吹捧，但最后结果根本不是这样，难免欺世盗名。"
的确，以传统的社会观念和职业价值来判断，“房产经纪人”这个职业在现代社会或封建社会都没有得到高度的认可。据史料记载，从元代开始就有大量的人从事房地产经纪活动，当时称为“方雅”。在“重农抑商”的古代社会法则下，很多从事这一行的人虽然富有，但仍然处于社会底层。
徐东华笑着说，虽然他最终凭借人品征服了岳父，但他知道，直到今天，中介行业还是被很多人戴着有色眼镜看待，认为这个职业是建立在欺骗基础上的，从事这个职业的人一定是在没有任何选择的情况下做了最坏的决定。“客观来说，这些事情也启发了我。我觉得这个行业肯定不是大家想的那样。坏人不少，但肯定有一批好人。”
03
有人离开，有人进来。
虽然房产中介普遍不被外界认可，同行之间也经常互相欺骗，但徐东华还是咬牙坚持了三个月。第三个月，他终于买单了，第一笔佣金过万。按照他当时400元/月的底薪，这个数额相当于他两年多的收入。
在徐东华的朋友圈里，即使是工作特别体面的人，当时一个月也只有1500块钱。“只是一夜暴富。我也豁出去了。我花了2000元买了一套西装，花了500元买了一双皮鞋。同学聚会一桌子的钱都是我出的。”赚了钱的徐东华觉得特别有面子，在同学面前说话也有足够的底气。
虽然靠刷单挣钱很棒，但不是每个月都有这么好的运气。房地产中介行业的收入水平深受政策和市场的双重影响。一方面是高佣金，另一方面是波动的收入。当初和徐东华同时入职的两个40岁左右的下岗工人，没呆到第三个月，就选择了离职。
据58同城、安居客发布的《2019百万房产经纪人生存报告》显示，目前，超过一半的房产经纪人工作时间为1至3年。整个房地产经纪行业普遍存在工作时间短、人员流动性大等问题。
徐东华半开玩笑地说，这个行业最大的问题就是新人多。“我入行的时候21岁，现在全行业经纪人平均年龄22岁。我大18岁，但这个职业的平均年龄只大1岁。”
在高薪的诱惑下，想赚快钱的人都加入了房产中介的行列。但根据施永青多年的观察，这个行业每年有1000人进来，1000人离开。“招聘的时候，吹得太好了。做了一段时间，经纪人发现行业收入太不稳定，看不到未来。”
然而，张，一个90后，毫不犹豫地进来了。他毕业于华北水利水电大学，在广州农业银行做过两年客户经理。2018年，他决定北上发展，成为一名房产经纪人。
与徐东华时期相比，大学毕业的张的基本工资为5000元/月。按照公司规定，如果经纪人第一个月达到规定的签约金额，就可以直接转正。转正后没有底薪，提成完全按照当月销售业绩分成。
想要体面的收入，就得付出很高的代价。与大多数有伴侣的年轻人不同，张周末没有太多时间陪女朋友。逛街、看电影等情侣日常约会项目总是被搁置。他必须回去工作。他女朋友虽然抱怨，但也理解。“每次团队聚餐，我们都会举杯向家人致意。他们很棒。”张对说道。
徐东华坦言，做房产中介的时候，基本没有休息过。尤其是他刚入行，没有资源的时候，每天都要赶早班车，5点准时到公司，守在电话旁，就是为了多接一个电话，给自己的账户一个额外的交易机会。有时候太困了，会直接抱着手机睡着。“8点，当天值班的负责人就来了。之后的每一个电话都会由他接听。我们将不得不出去靠自己争取运气。”徐东华当时很勤快，在各个小区贴广告。他给自己定了一个规则，每天至少发布2000张照片。
但是，在这一行，付出和回报有时并不一定成正比。2018年深冬，张接到一个客户的咨询电话。对方购房要求详细明确:西城区，学区房，小三房，可用公积金贷款，带电梯，朝南或东南，绝不西北和东北，另外楼层要在2层和4层之间，房价总价控制在800万元以内。
张估计，如果这笔订单成功，他将获得近10万元的佣金。但在石景山店工作的他，对西城区的房源情况一无所知。为了赢得这个订单，他在西城区当场骑自行车共享。重点考察符合委托人学区要求的社区，记录附近菜市场、超市、大型商场、医院、交通等信息。“等你各方面都熟悉了之后，你带客户看房的时候就可以给他最好的介绍了。如果你什么都不知道，为什么要收这么高的代理费？”
图/视觉中国
张为了一天的演出提前两天做足了功课。最后一天，他跑完楼盘回到店里，从晚上6点一直呆到凌晨2点，挑选了几十套比较符合客户需求的房子。然后，每个房源的看房时间、楼龄、朝向、户型都得写清楚。“一旦漏了一条信息，客户就可能对这套房子失去兴趣。这就是中介服务的缺陷，会削弱你的竞争力，所以在专业上一定要够硬。”张对自己很有信心，但最后客户还是觉得代理费贵，没有和他交易。
将近一周的努力化为乌有。不过，张安慰自己说，以后遇到想在西城区买房的客户，就不用提前做功课了。凭着这份韧劲，张一年内接连签了14份合同，其中二手房12份，新房2份，维修房10套。第八个月，被任命为店长。
房产中介背后的心酸和付出，其实离开和留下的人都很清楚。徐东华提醒即将入行的新人，“第一年月薪过万对你来说肯定是个错误，两年以上月薪过万肯定不是错误。中国的住房情况已经从过去的没地方住，变成了现在大家都想住的更好。消费者也想认识一个优秀的经纪人。这个职业可以做更长一段时间，持续增值。”
04
变与不变
徐东华刚入行的时候，附近店里的一些经纪人听说来了一个大学生做中介，都过来围观。大家都很好奇。上了大学的“天之骄子”真的做了这份工作吗？因为那些年，房产中介的招聘条件很低。只要会读会说，基本就能入行了。
在徐东华的记忆中，早年特工的经典形象是公文包、皮夹克、奸诈的眼神、猥琐的模样。但近年来，他发现随着很多大学生的加入，经纪人的职业观发生了变化。“你看现在的经纪人，都西装革履，很阳光。大家都敢直视客户的眼睛，同行之间的打架也少了。”
的确，随着经纪人素质的提高，以前消费者对中介的敌视和偏见正在慢慢改变。在一个普通的工作日，张像往常一样，坐在前台的电脑前，浏览着资料。听到有人进门的脚步声，他抬头一看，前面是一位头发花白的老太太。
老人很朴素，穿着一件旧衬衫，背着一个旧布袋，手里拿着一个烧饼。当张第一眼看到她时，她对京城几千万的房价没有任何联想。
老太太只是简单地说了句“随便看看”，就没再多说什么。张注意到，她的谨慎和警惕似乎不是她第一次去中介店。虽然不知道这单交易的概率，但是刚入职两个月的张没有资源，一切都是机会。
在详细询问了老人的购房需求和准备的首付后，张找到了几套房。因为老太太和丈夫腿脚不方便，张每次都会开车去接他们。看完房，他就送二老回家。
看了两三遍房子，老人终于告诉了他真相。因为拆迁，老太太现在有7800万现金，准备给儿子买个环境好的小区。
这真是一个优质的大客户，不仅现金充足，而且购买坚定。老太太告诉张，她一直不敢说实话，因为怕被中介骗了。“以前我去其他中介门店，人家都不理我。我以为只是随便看看，不会买，也买不起。”老太太觉得张很真诚，决定委托他负责买房。
最后，张给老人看了一套门头沟的新盘，总价600多万元。看过样板间后，老太太立马就喜欢上了。项目附近的地铁站即将通车，老太太的儿子正好在地铁站上班。通车后，上下班很方便。
名单完成了。张拿到了30万元的提成。“今年的中秋节，我去看望我的姑姑。她人很好，给我介绍客户，留我在家吃饭。我说我一个人在北京，我要照顾好自己的身体，就把你当自己的孩子。”张说，和客户做朋友就像和家人做朋友一样让他很有成就感，这也是这个职业最吸引人的魅力所在。
但是，很长一段时间，徐东华对房产中介的工作并没有太多的感情。严格来说，他当时甚至不认为这是一种职业。“真的是工作。”
图/视觉中国
但是18年过去了，房产中介的基础设施建设发生了很多变化。国内包括链家在内的几家头部经纪公司，都在通过各种技术手段赋能经纪人，提高他们的工作效率。
张说，像老太太这样腿脚不好的购房者，现在通过VR足不出户就能看到房子的真实样子。对于经纪人来说，也减少了大量线下沟通的时间成本。
现在，他只需要拿着手机或者平板电脑，就可以完成房源匹配、看房服务的各种流程。如果徐东华今天还在一线工作，就不用翻看宝宝账号，担心自己的“饭碗”被抢了。
