根据STP原理，华为手机营销策略需要从市场调研入手，通过分析当前智能手机市场，确定目标市场和客户群体，明确自身定位，然后依托华为现有资源，制定有针对性的营销策略。
一、市场细分
目前中国手机市场品牌众多，型号繁多，有序的市场分类尤为重要。分类详情如下。
1.收入水平因素分类
目前国内手机市场根据价格的不同大致可以分为三类:千元以下的机型通常被称为低端机型或入门级机型，多为配置落后的低端机型和合约机型，用户多为中学生等低收入和无收入人群。
1000-3000元是中端机，是最大的市场，也是不同品牌资源最多，竞争最激烈的市场。大部分品牌的主力产品都在这个价位，用户群体覆盖了不同类别的人群。
3000元以上是高端机。各品牌的旗舰机型大多定位于这个市场。配置比较高级，针对高收入人群和追求性能的发烧友。剥离荣耀品牌后，华为品牌已经基本放弃了中低端市场。在其三个主要产品系列中，M系列和P系列都是面向高端市场，而NOVA系列则侧重于中端市场。
2.功能需求因素细分
不同身份和社会特征的消费者对手机的功能需求有明显的差异。主流品牌通常会针对不同的人群设立不同的产品系列，以相应的功能特性来满足他们的需求。
在华为目前的产品线中，M系列面向商务人士，定价高端机，设计简洁大方。p系列主打时尚，设计前卫，性能强劲，拍照和音乐性能领先，主要吸引时尚人士和年轻群体。nova系列强调性价比，面向学生。
3.年龄因素的细分
根据不同品牌、不同年龄段的分析，华为手机用户集中在25-34岁的中青年。这个年龄段的人收入水平相对稳定且较高，愿意追求新技术和新事物。
4.教育背景因素的细分
华为用户中，本科及以上学历占36.3%，硕士及以上学历占5.1%。在另一项针对高学历人群的调查中，华为也有58.2%的手机是硕士和博士最喜欢的。华为用户普遍学历较高，他们对手机的性能指标有更深入的了解，品味也更高，因此华为需要进行有针对性的产品开发和营销策略设计。
5.地理因素细分
中国智能手机市场大致可分为一线城市、二线城市和三线及以下城市。从整体来看，一线城市的人均收入和消费水平在国内都处于前列，因此对高端手机的需求更强，而三线及以下城市是低端手机的一级市场。
中国不同地区的消费者对手机品牌的偏好差异明显。目前华为品牌在一二线城市更强，在三线及以下城市竞争力明显降低。第二，目标市场
在对目标市场的营销活动进行商业投资时，需要对目标市场进行筛选和排序，然后确定投资策略。在一定时期内，企业在市场上可利用的营销资源是有限的，因此必须有针对性地投放营销资源，以保证商业价值的最大化。
通过对不同品牌、不同年龄段的分析可以看出，华为手机用户集中在25-34岁的中青年人群，学历和收入水平较高，功能需求较高，重点是运行流畅度和摄影功能。
通过对华为手机品牌影响力和各价位段份额的分析，未来对华为手机最有利的价位段是2000-3000档和4000元以上的中高端产品(占比30%)。这两个价格档位不仅能为企业获得高额的商业回报，还能带来双向价值，进一步提升品牌影响力和产品溢价。
目标市场定位的关键是创造独特鲜明的品牌特征，以打动消费者。因此，企业在定位时需要综合考虑现有资源和市场需求，努力突出自身优势和特色。
目前华为的定位是高端智能手机，这是基于华为自身深厚的技术研发优势。这种优势构成了华为手机产品的核心竞争力，也塑造了华为品牌的高端形象。
凭借技术和品牌在国内的领先地位，华为在高端产品的开发上投入了更多的资源，不断强化产品优势和品牌影响力。华为的目标人群以中青年为主，其中高收入群体是华为高端机型的主要目标。针对中低收入群体，华为提供nova系列等高性价比机型满足需求。
三、华为手机业务营销组合策略的制定
1.产品策略
加强产品研发和技术升级，完善产品供应链。
智能手机是电脑的缩小版，其运行也依赖于安装的操作系统。目前主流系统只有IOS和Android。在美国持续制裁的背景下，安卓系统的使用给华为带来了极大的隐患，所以它别无选择，只能推出自己的鸿蒙系统系统。
但是，要让操作系统持续发展，改善操作系统的生态环境是必不可少的。虽然华为可以推出自己的操作系统，但鸿蒙系统要建立自己的生态环境并得到广泛应用，还有很长的路要走。
同样受限的还有手机硬件设备。目前华为手机硬件设备受限于芯片。芯片设计和制造是一个非常技术性的过程。第一，芯片设计用的EDA软件都是美国开发的。
同时，电脑端的操作系统被微软的windows垄断，大部分电脑软件都是基于windows操作系统。所以，华为虽然可以有芯片设计能力，但不能脱离美国技术独立完成芯片设计。
同时，芯片制造也是华为的关键。国内半导体公司根本无法生产高端芯片，光刻机的技术也无法得到突破，高端芯片制造根本无法实现。
如果没有美国的技术，国产高端芯片将完全断供。因此，华为应积极推动鸿蒙系统操作系统的发展和完善，国内相应公司也应加入到鸿蒙系统系统的实施中来，推动鸿蒙系统系统的发展。
其次，华为要加强芯片设计自主技术的研发，努力突破芯片制造的难题，加强产品研发和技术升级，完善产品供应链。
提升品牌影响力
对于产品来说，品牌影响力是构成产品核心竞争力的要素之一。对于企业来说，品牌影响力是企业拓展市场、壮大的重要工具。近年来，国内智能手机市场趋于饱和，新品牌不断涌现，这意味着未来市场竞争将更加激烈。
面对这种情况，华为采取了相应的策略，一是大力拓展海外市场，二是深耕利润丰厚的高端市场，而这两种努力都离不开品牌影响力的支撑。
因此，华为需要投入更多的资源，加强在高端市场和海外市场的品牌影响力，尤其是在海外市场。华为虽然市场份额仅次于苹果和三星，但品牌影响力远弱于两者。这就需要华为制定更有效的品牌推广策略，倾注更多的资金来弥补劣势。
优化产品组合，提升产品体验。
目前，华为已经构建了全面的产品线，但在产品组合和产品体验上还存在一些问题。以最新旗舰Mate系列机型和为例，目前在售的Mate40有三个版本，三个版本差别不大。大部分用户购买的是价格最低的普通版Mate40，另外两个高端版本销量不大，但却带来了额外的生产成本和营销成本。
2.价格策略
产品的需求具有价格弹性，新产品的价格应该保持稳定。
从这几年华为产品的价格波动来看，新品发布后的几个月都会有明显的涨价，尤其是高端机型。以P1O全网通版本4+64G为例。上市两个月后提价400元，涨幅12%，并不优于同期iPhone12等竞品。
虽然国内智能手机市场正在快速升级，但消费者对价格仍然高度敏感，对华为高端机型的需求具有明显的价格弹性。过度提价会严重打击销量，造成整体利润下降。
因此，未来华为要调整定价策略，避免新产品推出后过快、过大的提价，尽量保持价格优势，让产品在整个生命周期内获得更高的利润。
产品定价策略应从成本导向转向市场导向。
分析华为2020年年报显示，公司全年消费者业务的毛利率为37.8%，营业利润率为8.5%，反映出华为的运营成本较高。在目前的目标营收定价策略下，华为新机型的价格不断上涨，美国制裁导致的零部件成本上涨进一步加剧了这一问题。
在需求弹性较大的市场环境下，这样的策略不利于公司整体利润的提升。因此，华为高端机型的定价应该从成本导向转向市场导向，根据市场竞争制定产品定价策略。
3.渠道策略
营销从重视渠道管理转变为重视客户关系。
近年来，传统的“4Ps营销组合”正在迅速转变为“4Rs营销组合”。在这种全新的理念下，中间渠道的地位明显降低，客户真正成为营销活动的中心，企业直接与客户建立密切的互动关系。
这样的关系可以有效提高客户满意度和忠诚度，是互联网时代产品营销的重点。具体来说，华为应该对渠道策略进行颠覆性的转型，更多的与客户的沟通应该由企业自己来进行，变“经营渠道”为“经营客户”。实施有两项主要任务:
一是获取和分析数据，通过销售信息收集、建立会员体系等措施广泛收集品牌客户数据，建立数据库和分析模型，真正把握品牌消费者的特点和需求；二是建立联系，通过线上线下的营销活动展示产品性能和品牌形象，建立客户与品牌的特殊联系，实现口碑传播。建立合作伙伴渠道
目前国内不同手机品牌线上渠道销售策略相似，线下渠道差异明显。华为采用的是传统的代理商合作模式，在产品销售和市场拓展上效果比较一般。
OPPO独特的渠道伙伴关系策略效果非常突出，值得借鉴:这种策略的核心是品牌与代理商形成紧密的伙伴关系，实现一体化运营。
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在售后服务方面，华为目前明显落后于竞争对手:小米、苹果、三星等一线品牌都以不同模式设立了直营售后服务中心，能够为品牌用户提供满意的售后服务体验。
华为将维护服务外包给第三方机构。这种模式虽然有助于成本控制，但第三方机构在等待环境、维修质量、服务态度等方面往往比较落后，引起客户的普遍不满。
因此，华为需要参照其他厂商建立直营售后服务中心。具体模式可以参考广受好评的小米之家，为客户提供自提、商品维护等一战式服务。同时可以经常组织新品体验、品牌反馈等线下营销活动，让售后服务中心也成为品牌营销的一线，为各项营销活动的实施提供支持。
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