这一节是“品牌营销策划”专栏第二节的开始
大家好，我是《经理人秘籍之品牌营销策划》专栏作者智扬。
在前六节中，我详细解释了本专栏的第一节:【消费者行为】。
从这节课开始，我们就进入专栏第二节的内容:【市场细分】。
【市场细分】部分的主要目的是教你如何利用潜在客户的行为特征来吸引他们进入细分市场。
通过学习[市场细分]部分的内容，您可以了解到:
1.掌握细分消费品市场和企业市场的方法；
2.理解整合过程及其对营销规划和推广的重要性；
3.市场细分后，如何通过目标营销影响公司的推广策略；
一个市场往往是由很多细分市场组成的，所以在策划品牌营销的时候，需要针对每个细分市场使用不同的产品和营销策略。
这是本专栏第二节的核心内容。
案例分享:
这次要分享的案例是一个90后小伙，靠晚上卖烧烤月入两万多。
他是怎么做到的？这一节，我们来分析一下他的“营销策略”。
回老家和家人散步的时候，在步行街路口遇到了这个年轻人。他推着一辆简陋但干净的小烧烤车在路边卖烧烤。
我以为他只卖我们常见的烧烤，走近了才知道他只卖“烤生蚝”。
我看了看他的出价，两个大牡蛎15元，两个小牡蛎10元。
生蚝只是加了一些蒜蓉酱之类的调料，然后直接烤着卖。
因为小孩子喜欢吃，我买了25块钱的烤生蚝，两个大的，两个小的。
除了“辣”和“不辣”，别无选择。
借此机会和对方进行了简单的交流。
我了解到这个年轻人是93年的上班族，在公司上班，朝九晚五，周末不上班。因此，我有更多的业余时间，所以我开始了卖烧烤的兼职。
根据沟通，他每天晚上能卖出200多个牡蛎，周五周六会更多。一般一个人会买两本——像我这样，也就是说每晚差不多卖不到100本。
采购成本我无法得知，但根据我在超市看到的生蚝大小，大概在3元左右。
如果你批量进货，应该会便宜些。
所以我评价他每天能卖出300只牡蛎，平均每只牡蛎的销售额按照5元计算。除去采购食材的成本，基本上一只牡蛎能赚2元，每天毛利600元，每月毛利18000元左右。
案例分析:
是这样的，但是有些朋友可能会有疑问。为什么“烤生蚝”每天能卖出这么多生蚝？
其实我也综合考虑过他生意比较好或者暂时比较好的原因。我的结论是，他实际上采用了一种营销方案，这是我们专栏第二节的核心:市场细分。
我们先来了解一下这家伙“烤生蚝”的几个关键因素:
1.只卖“烤生蚝”，不卖其他产品；
2.在步行街路口摆摊设点；
3.该市是西南部的一个县；
4.口味单一；
这些关键因素其实是这个90后小伙成功的关键，因为他找到了正确的“市场缝隙”。
为什么这么说？我从三个方面来分析:
首先，“独特专注”给他造成了很大的市场空缺口。
刚才我也提到了，小伙子所在的城市是西南的一个县级市。我们城市的大多数人不经常吃海鲜。
所以县城的烧烤店都是各种常规产品，海鲜烧烤很少。
由此我相信这家伙在开这个烧烤摊之前一定做过相应的市场调研，所以他发现了这个市场的空缺口。
另外，因为他只卖烤生蚝，他的烧烤摊其实就是小吃摊。所以，当他在步行街路口放一个简单干净的“小吃车”时，大家会更容易买一个小吃来尝尝。
所以他只卖“烤生蚝”，这是“少即是多”的营销原则。
其次，“烤生蚝”产品不需要太复杂的调味品。
如果刚才说的是一个产品的市场空缺口，那么这其实是根据产品特性找到的另一个空缺口。
大家都知道，如果一家烧烤店的味道不好，那么我们就不会再去那里了。所以不仅仅是烧烤，所有的餐饮品类都会有“味道”。
而“烤生蚝”这种产品，需要的既不是调料，也不是工艺，而是原料的新鲜度。
大部分海鲜，只要原料够“鲜”，味道都不会差。
那家伙的“烤生蚝”就是只要原料够新鲜，放点蒜味调料就能征服食客的味蕾。
最多就是喜欢吃辣的，在调料里加点辣椒，满足口味偏好，但不掩饰生蚝的美味。关键是不需要太高深的技能。
所以我觉得这个空差距是一种技术上的“空差距”，但归根结底还是“客户细分”。
因为海鲜是，有人觉得腥，有人觉得鲜。和榴莲一样。
最后，用“套餐式”价格引导消费者“多买”。
一般我们去烧烤店点菜，菜单上的价格都是一串钱，不是一套钱。
这是店内和大排档的地理位置等特殊情况造成的。
我们来做个猜测，如果小伙子用“5元一个”作为价签，他的销量会受到影响吗？
事实上，在许多其他情况下，我们会发现，如果我们使用“套餐式”定价，消费者会在不经意间购买更多。
因为这种“套餐式”的价格其实是在引导消费者的潜意识。
而小伙子以“15元两个大牡蛎”、“10元两个小牡蛎”的套餐定价，往往给人一种“至少买两个”的心理暗示。
其实这也是一种营销策略。而且我相信这种方式一定会比“5块钱一个”卖的多。这就是“包装思维”。
后来我也问过他，他说他对营销一窍不通，觉得卖一些会好一点。
市场细分
你会发现，这个90后小伙仅仅靠卖烤生蚝就能月入过万的原因——至少根据数据是这样的。
其实背后隐藏着一个非常重要的营销知识，即【市场细分】。
有很多关于市场细分的关键知识，因为那家伙不懂营销，所以也许他的生意很好，但他只是碰巧运气好，符合这个市场的细分规则。
但如果不知道原理，那就只能靠“运气”做品牌营销策划了。
所以本专栏第二节，市场细分，就是要详细告诉你如何细分市场。
接下来，我们将从行为、消费者心态、聚合与细分等方面阐述如何细分市场。
以及我们做了市场细分之后如何做目标营销。
本栏目主要针对企业品牌营销策划的从业者，以及一些企业领导和很多企业家，也很适合。
从下一节开始，我们将详细讨论如何进行【市场细分】。
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