Tik Tok很多卖货类的商家找到了成长密码，内容驱动的兴趣电商逻辑让人们看到了很多新品牌的崛起。这几年，我接触了很多企业，有的把战略重心转移到了Tik Tok，有的跃跃欲试。有些企业经常问:快消，课程很适合Tik Tok，决策链短。有兴趣的可以直接下单，比如房产、汽车、家居等业务。客单价高，决策链条长，以线索获取为核心，而不是立即成交。感觉直播间很热闹，但是最后转换的不好。为什么？这样的商家应该怎么做？
这种线索生意能成为Tik Tok吗？我的回答是可以，可以！
这种类型的企业很多都尝试过，收获颇丰。判断是否可能，先看潜在用户在哪里。之后看这个平台的内容形式和运营模式是否合适；然后，你是否有能力在这个岗位上运营好。关于这个话题，我具体分析一下。
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二手车业务每月领先3万，
Tik Tok渠道每月销售300辆汽车。它是怎么做到的？
郑州腾发二手车在Tik Tok有四个账户。截至目前，腾发二手车矩阵号总粉丝数284.4万，每天约700-2000条线索，每月3万条线索，成交率15%。Tik Tok渠道每月销售300辆汽车，Tik Tok客户与传统渠道客户的比例为20:1。
郑州腾发二手车案例有哪些启示:
1.线索多场景收集:通过公域+商域+私域的组合，以“矩阵号+短视频+直播”管理公域流量，同时加入“广告引流+私信咨询”的商域助推，在账号中配置多场景线索留存组件，实现私域转换，如在线咨询卡、在线预约卡等。
2.精细化线索管理:通过人工和自动客服实现极致服务体验，对客户进行层层跟踪转化，实现全链路线索管理。从线上采集到运营，再到线下交易转化，团队擅长利用后台数据进行再发行，进而优化完善视频和直播内容。
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为什么Tik Tok有些商家内容好，粉丝多，却一个文案都做不出来？
最近呼格引擎发布的《看见商业》视频中的案例是不是和我开头提到的问题很像？很多企业在Tik Tok运营其实都会遇到这种问题:他们很努力做内容，短视频和直播也做得很好。也有很多粉丝在看，但是就是转化不了。上面提到的腾发二手车的案例与视频中提到的方法完全一致。
回答“为什么有的人在Tik Tok内容很好，粉丝很多，却一份都做不出来？”这个问题，正所谓:工欲善其事，必先利其器！想做到最好，就要先得到！
在我即将出版的新书《超级成长》中，我将重点介绍“用户X传播X渠道”的超级成长方法论。其中提到的“传播”关键要素中，强调了最近很多人重视内容，但缺乏转化工具。它的成长公式是:好内容+引爆点+转化工具。对于本文重点关注的Tik Tok需求线索业务的转化工具，有以下几种:
1.在线咨询+自动回复私信
对于做过线上业务转型的商家来说，这个工具并不难理解。当你在直播的时候，主播很难一对一的回答所有问题。但通过“在线咨询+自动回复私信”，可以将感兴趣的用户引导到私信中进行互动人格转化。当然你要提前配置好自动回复问题，通过关键词回复和菜单设置来触发问题。没有得到回答的用户也可以选择人工咨询。
2.高级在线约会
很多线索型的商家产品需要预订体验，比如订车试驾、家装预订体验、房产预订参观样板间等。通过短视频、直播，利用先进的在线预约工具，高效引导留存，促进线索转化。
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线索招商Tik Tok企业路径选择建议
在说转换工具的时候，我们还需要说一下方法路径，因为不是你配置打开就能实现转换的。
路径一:直播+在线咨询+私信自动回复
直播→主播实时引导→点击风车+弹出卡片“在线咨询”→引导用户实时输入私信→“私信自动回复+私信关键词”进行个性化咨询。
【行业案例】一个房产账号
内容:房地产行业直播间侧重于宏观板块+机会讲解，不会涉及太多个人用户的细节。详细的沟通会转到私信，会有专人服务，会让你心情舒畅。
建议:点击右下角四色风车进行房屋咨询，在线客服1V1随时解答。
转型的关键:“宏观板块+机会点讲解”，引流演讲，在线咨询卡，带自动回复的私信内容，高效提供更多信息，解答用户关切的菜单。
线索:加入“在线咨询”组件后，直播间有+36%的留存，直播间平均PVR转化率为0.14%，比表单提交模式提升了+250%。
路径选择前提:
1.内容是目标用户的刚需；
2.准备好引流产品，比如房价图、装修书，只要点击“在线咨询”就能拿到；
3.私信自动回复需要建立问题知识库。准备的内容是常见问题，补充直播。比如可以在直播中提醒私信查看某款车的详细配置。
路径二:直播+高级在线预约
直播→主播实时引导→点击顺风车+弹出卡片“高级在线预约”→直接展示产品和服务，引导用户入住首都。
【行业案例】二手车账号
前文介绍的腾发二手车的案例，就是“直播+线上高级预约”典型应用的代表。在其矩阵号中，三个账号是买家的二手车销售号，一个是卖家的收款号。每天稳定开播，每次直播持续2小时。每天10个小时，主要利用直播风车的线上预约卡接收客户资金，从直播引流到客服，再到线下销售，形成完整的销售链条。
建议:点击风车，预约体验，前XX名获得XX礼包。
路径选择前提:
1.预订体验产品/服务可以设计为存储优惠，或者立即预订优惠。比如马上预约，联系客服领取报价、避坑手册、检测服务、大礼包等。；
2.客服话术准备好了。
路径三:短视频+高级在线预订
发布短视频→左下方挂载“高级在线预订”→直接展示产品和服务，引导用户入住。
[行业案例]建设账号
这个账户是针对农村别墅市场的。它通过发布相关短视频，讲述农房建设的各种知识和细节，通过“短视频+高级在线预订”实现线索转换。
线索:Tik Tok每月保持数千资金，所有品牌的70%通过Tik Tok获得线索。
引流建议:可以在短视频的中后段强调内容或者旁白引导，点击带有箭头引导的页面。
路径选择前提:短视频内容能激发用户兴趣，内容提及“获取乡村别墅图纸”等，可以点击预约。
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商家做好Tik Tok线索管理需要做哪些准备？
在销售线索管理方面，要做得好需要一些思考。
有了好的工具，再做好路径选择，当然商家也要做好基础准备，才能事半功倍。
我总结了“三好”，就是做好内容，用好工具，经营好业务。
1.做好内容
好的内容就是流量，商业繁荣的本质就是更多的用户涌入你的“领域”。在Tik Tok，流量是由内容驱动的，内容的好坏决定了能否撬动更多的流量，让更多的人涌入直播间。做好内容不仅仅是内容质量，在我看来，更重要的是切中潜在用户的痛点和需求。比如看某装修公司直播的粉丝，多是近期有装修需求的用户。拿到报价可能是他们感兴趣的东西，所以主播会在网上做报价。如果没有互动，用户可以点击在线预约。
2.善用工具
古希腊科学家阿基米德有一句流传已久的名言:“给我一个支点，我可以撬起整个地球！”这就是杠杆原理。用好工具本身也是杠杆，可以撬动更多线索转化的可能性。使用好的工具也意味着不同的业务可以选择适合自己团队的工具组合，选择适合自己的路径。
3.管理您的业务。
很多人以为有了线索就万事大吉了。这只是开始，用户体验的每一个环节都可能丢失。“管理好”本质上是指用户管理，可以定义为从线索获取和转化阶段带来新的想法，最后成为用户是为了留存。从新奇到留存，要把自然流量和商业广告流量结合起来，进行精细化的线索管理和用户培养。
具体策略建议:与用户交朋友、数据驱动、分层分类精细化运营等提升用户价值的策略。
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乐章结尾部
需求商家不同于即时消费者。
需求商家——决策链条长，客单价比较高，产品或服务需要个性化，需要收集感兴趣的潜在用户的信息，然后深度影响，比如装修、家居、房产、汽车等。
即时消费商家——决策链短，客单价相对较低，产品标准，不需要长期决策，有兴趣马上下单，电商属性，比如快消品。
抖音的短视频和直播内容，不能通过兴趣电商直接下单转化，有线索需求的商家会白白浪费流量。就像一场倾盆大雨，你却让雨水跑掉了，因为你缺少一个“盆”来接住它。如果能利用好线索工具，转化更多感兴趣的有效用户，增长就会随之而来。
