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本文4500+字，预计阅读时间12分钟。建议收藏起来，方便的时候看看。您可以获得以下信息:1 .进入直播卖货前你应该知道的一些常识；2.和直播卖服务商合作，你可能踩的三个坑；3.直播电商的挑战和机遇是什么。
从3月份开始学习直播卖货，除了刷直播单，写分析总结文章，还和从事直播卖货的老板朋友进行了密集的拜访和交流。期间有人稀里糊涂的找我聊天，也有人向我倾诉...
今天借这篇文章谈谈自己的一些收获，希望对你有一定的参考价值。
先说一个问题:直播电商是电商的升级还是全新的销售渠道？
如果只是电商的升级，那么这里依然是传统电商巨头的战场，对于品牌商来说只是零售渠道的升级；如果是全新的销售渠道，会有巨大的商机，这里会诞生很多新的零售品牌，值得所有创业者的重金投入。
这个问题我暂时不给你答案。让我告诉你们在这段时间里我们取得的一些收获。
第一，这个阶段真正做得好的人，根本不空在乎你；相反，有空找你聊天的，基本都是刚刚起步。
商界一直存在一个悖论。众所周知的成功方法，最终一定会把你引向竞争的红海。默默发财的都是用自己的血泪教训换来的。只有当它不再是秘密的时候，他才会走出来“教”给你。
在我这段时间拜访的直播销售公司里，行业头部的老板接待我的标准流程是拜访——介绍——谈合作；有空人坐下来吃饭，喝茶，聊半天，都是刚考上的。
所以，不要想着找身边的人抄作业。在商业社会，如果你有钱，可以找专业人士合作，节省时间和成本。如果你没有钱，你可以花时间和精力一步一步的试错学习。毕竟直播电商大概率是不可逆转的趋势，早上开车比晚上好。
如果你想通了，想自己尝试一下，那么以下几点分享给你:
1.首先，在手机里装几个直播平台app，强迫自己成为直播卖家。
在《直播投放从哪里引流？一问，方向已经错了！在文章中，我总结了淘宝直播、Tik Tok直播、汽车快手直播和腾讯手表直播的区别。其实我也在逼自己去学习去理解。如果你连最基本的前提都没做到，那劝你还是别进来当韭菜了。
2.开通平台的直播或店铺账号，完全透明公开，没有任何中介。
很长一段时间，我都很迷茫。互联网的普及就是不断消除信息鸿沟。靠信息差赚钱的商家，市场应该越来越少。后来发现还是太年轻了。互联网可以消除信息鸿沟，但不能消除人类的懒惰！的确，近年来，很多被各种互联网平台官方认证的中介都是靠帮着“内部资源”赚钱的...
3.直播卖货不是主播一个人就能做到的，还有背后的策划、运营、支持团队。
我们看到的大主播背后都有非常专业的运营支持团队。不要以为找个漂亮的小姐姐坐在手机前是不可能的，一两个小时就会有大量订单。
据我目前所知，直播电商的最小团队划分包括主播、策划、运营、买手、助理。主播知道策划主要是查看直播内容，运营是根据平台的规则和用户的数据不断提出运营优化建议。买手负责挑选适合主播销售的产品。
4.适当花钱试错，随时准备重新开始。
对于一个新的事物，最快的学习和掌握方法就是参与下一个游戏。所有的试错都是有成本的，一定要把握好投入和产出的尺度。就像我在《罗永浩直播剃须告别过去，创业者该改变生活方式了》中表达的观点一样，要想赢，就要善于输，就要时刻准备着弃牌重来。
当然，对于很多传统品牌商来说，疫情之下，组建团队进军直播电商未必是最好的选择。选择花钱与专业直播服务商合作，快速积累经验，是一个很好的方式。
二、带货的“坑”直播，不要踩“大师”忽悠课，不要买
每当人类发现新大陆，一定是“主人”先发大水。教你赚钱，让你变富的，往往是行业外的人。他们只会“授人以鱼”，因为根本没见过鱼。久而久之，你会发现，似乎“大师”们都很熟悉，他们的模式一如既往:包装、圈粉、开课、卖课程、换战场...一遍又一遍，只改科目表，内容和模式一致。
这个我就不多说了。参考我们上面讲的。那些真正做得好的人现在赚了很多钱。靠培训赚钱其实很辛苦。
我给大家分享一下目前现场销售合作的三个坑:
明星主播，以前在《你卖货直播吗》里有什么货可以带我？刷了2个小时齐家的直播，我明白他为什么能花1.3亿买豪宅了。提到直播卖货有三个关键要素:人、内容、产品必须三位一体，每个主播都有自己适合卖的产品。如果有人告诉你这个主播能带什么货，那他不是外行就是傻子。
纯佣金分成，不卖不收。如果商家本身的品牌很强，这是可以的，因为对于主播来说，品牌意味着销量的保证，但对于绝大多数依赖销售渠道的中小商家来说，这往往是一个隐藏的坑。
这里通常有两种情况。一种是这个直播卖服务商刚起步，纯粹用来练的。这个要看自己的评价，主要看时间成本；
另一种情况，要注意。我们应该从以下商业常识中做一些思考:
不是商业慈善。任何公司的运营都有成本。对方投入人力物力帮你卖货。没有一定的保证。有什么意义？如果你这么确定，都2020年了，你怎么不自己找厂家赚更多的钱？如果对方确实有能力帮你卖货，佣金分成必然不会低，所以考虑到这一块的成本，商家通常的做法是直接体现在供货价格上。直播售卖服务商为了更高的利润也有可能多加一个，那么终端价格有竞争力吗？目前在佣金分成的模式下，常规的做法是将流量导入商家的店铺，比如Tik Tok导流到淘宝店铺，这就需要商家本身具备一定的电商基础。如果不提前进行这方面的投入，销售款是不可能直接进入直播销售服务商的账户的，所以这个环节通常存在额外支付的可能；目前主流的、有实力的直播售卖服务商的做法是，按照一定的支付比例保证商品量，而不是获得比例退款。对于成熟的MCN销售机构来说，预先收取一定的费用，不仅可以提高企业的现金流，还可以在推广和投放方面进行更多的投入，保证销量。这没有错。
这里需要考虑的是商家自身的实力，比如产品本身的竞争力，库存、物流、售后服务的匹配能力。一个小时卖出500万件商品的数字很漂亮，但如果算上退货和售后成本，可能会赔钱赚吆喝。
另外，大家一定要相信一点常识。在淘宝电商时期，刷单产业链不仅不可能消失，在直播电商初期肯定更惨。
第三，直播向左，卖货向右。是直播流量的再分配，卖货的本质还是零售？
零售的本质可以用一个公式来表达，就是流量×转化率×客单价×复购率。直播其实影响两个变量:流量和转化率。
互联网上的信息传播经历了一个从图形、音频到视频的技术迭代过程。在这个过程中，分别出现了微博/微信微信官方账号、喜马拉雅、Tik Tok/a auto quickers等流量平台。
对于互联网公司来说，谁能成为时代下信息传递的入口级平台，谁就拥有了流量话语权。从这个角度来说，字节跳动能从以图文信息为主要载体的今日头条转型到以短视频/直播为主要载体的Tik Tok，不得不佩服其管理层的战略眼光和执行力。看看阿里独立淘宝直播，微信推出视频号，就不难理解背后巨头对于流量入口的战略意图了。
对于获得直播平台流量分配权的主播来说，视频直播创造的“场”在解决消费者决策的信任问题上仅次于线下销售，甚至对于95、00后的互联网原住民来说，他们可能更习惯通过直播剁手，直播销售可以1比N，线下销售最多1比几百。
正如我在上一篇文章中分析的，李佳琪销售的七个环节通过一个商品直播瞬间被突破，直播电商才打出创纪录的销售数字。
回到零售公式中的最后两个变量——客单价和复购率，这取决于主播合作伙伴的产品力和品牌力。从这个角度来说，商品直播销售只是解决商品销售渠道问题的一个高效方案。趁热打铁是很难的。好的产品是卖不出去的，不赚钱的生意是做不下去的。
所以，对于想通过直播卖货的商家，不要迷信甚至依赖。想要做出好的产品，RD的不断打磨和升级，设计、生产、包装、仓储、物流、销售渠道、售后缺一不可，这是拥有核心竞争力的基础。
4.直播电商是传统电商的再升级，但也有大量新品牌的机会。
回到开头提到的问题，直播电商是电商的升级还是全新的销售渠道？
根据前面的分析，大方向的直播电商是基于信息传输技术迭代升级的电商平台再升级。所以我们会看到传统电商巨头阿里跟进最快。淘宝直播2019年GMV突破2000亿，是当之无愧的第一名。按照这个逻辑，商家可以多关注JD.COM和拼多多在直播电商方面的下一步努力，也会有更大的动作和政策支持。
对于老牌品牌商家来说，销售渠道的变化应该不陌生。从线下超市到线上淘宝，消费者在哪里，品牌就应该在哪里。这个时候要考虑的是如何入市的问题，而不是要不要入市。
新兴品牌，借助改变销售渠道的机会，也能找到杀出重围的办法。
2019年，随着直播行业的崛起，众多国产新品牌脱颖而出。以彩妆品牌花溪子为例。在李佳琪和其他头部主播的帮助下，它尝到了直播的“甜头”。2019年，这个成立仅两年的品牌首次参加双11。开业一小时后，成交额突破1亿，当天售出70多万盒热销单品散粉，成为首批进入“亿元俱乐部”的国产品牌之一。
电商处于发展初期，大部分是客单价低的无牌产品。但长期来看，类似于传统电商的发展过程，会逐渐走向品牌化阶段，大概率会诞生一批KOL品牌，比如新优智YEATION。
以2019年12月阿里平台化妆品销售额为例，新优智的面膜和眼霜位列十大品牌。
对于传统成熟品牌来说，新的营销和渠道带来的挑战在于如何快速升级组织架构和能力体系。
据“上新2019亿邦未来零售大会”透露，淘宝直播30%的直播由市场部进行，70%由电商部进行。但这两个业务部门的考核标准有本质区别。
对于从0起步，错过传统电商渠道发展红利期的新兴品牌，如何利用直播电商，快速弥补传统电商弯道超车的短板？
这是一个值得所有参赛者探索和实践的有趣话题。
恢复时间:
1.商品的现场销售非常火爆。做得好的，现在没时间和你聊天，没空出来训练；
2.选择与直播售卖服务商合作，学会辨别，多从常识思考，有效避坑；
3.短视频/直播是流量的再分配，是巨头的必争之地。对于商家来说，卖货还是要回归商业本质；
4.直播电商虽然是对传统电商的又一次升级，但是给传统成熟品牌带来了巨大的挑战，也给了很多新品牌脱颖而出的机会。
“在外部环境发生巨大变化的商业时代，品牌应该回归商业本质，做好重组内部组织和外部销售渠道的准备。”
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