来源@视觉中国
wenti itlaoyu-com
“万亿规模”是形容生鲜B2B市场的常用关键词。
美团研究院数据显示，2019年，中国约86.5%的餐饮商家为个体店铺；大量分散的中小餐馆老板，除了去批发市场、农贸市场采购食材，还能“另辟蹊径”吗？
2014年，Meicai.com成立，进入生鲜B2B轨道。这一年被视为“生鲜B2B元年”；随后，联才。com、饿了么、有才、美团快递驴等。纷纷成立，巨头和地方势力在清新B2B赛道起舞。
进入者很多，但生鲜B2B还是一块难啃的骨头，市场高度分散，不止一个业内人士说生鲜B2B“蛋糕大，钱难赚”。
然而时也，势也。
美团、滴滴、拼多多等巨头。进入小区购买，生鲜赛道风起云涌。里面的生鲜B2B平台也站在了“零售改革前夜”的风口浪尖上。
与此同时，生鲜B2B再次迎来“新玩家”:橙心优选为橙心店推出“橙批发”，多买食品试水B2B批发业务...
其中，丁咚购物的生鲜B2B平台“丁咚小满”也在大街小巷悄然行进。
张雄一天的扫街工作，从规划参观路线开始。
作为丁咚小曼的BD，张雄入职半个月以来摸索出了一套“技巧”:“我一般不去地铁站附近的餐厅，基本都是同事开的。”
“坐公交比坐地铁方便。看到一排满是餐饮店的街道，直接下车。”
与社区团购严格的每日开团指标不同，丁咚小满给予新人BD“45天保护期”。在这一阶段，将只评估“新开业务的数量”。
丁小曼要求新注册的商户在购买订单后必须是“新开商户”。张雄说:“每天能有一个新开的商户，今天的任务就完成了。”
另外，上海的丁咚小满BD并不是按地区注册为商家，而是按照餐饮店的类型，上海所有的餐饮店都可以注册。
丁小曼将餐饮类型分为“汤面饭”、宵夜、类似火锅、中式糕点四大类。“黄焖鸡米饭卖的是米饭，不过是火锅的一种，”张雄说。
BD依次被分配到不同的餐饮线，注册业务遍及上海。
张雄主要发展“中式糕点”店铺。
谈及一天的工作，张雄说，“努力的话一天能注册七八个生意，但店主下不下单就看运气了。”
为了达到“下单”的目的，张雄只能一家一家地走访街边的早餐店，邀请他们报名。街道“扫”完后，他可以上车去拜访下一条街的主人。
“运气好的话，会遇到‘老店复兴’”，张雄说。
“老店复活”是指店主在注册丁咚小满后10天内未能下单。新的BD可以将商店数据反馈给操作，并将商店转移到自己的名下。
“老店复兴”也是BD绩效考核中的一个重要指标，但张雄表示，目前不会对新人进行“老店复兴”考核，在保护期结束前，不会将店铺的GMV和肉类销售纳入BD的绩效考核。
“以后可以拿店铺营业额的千分之一作为奖励。”
据Dige.com介绍，丁咚小满基本上覆盖了整个上海地区。它有两个大仓库，浦西仓库和浦东仓库。前者配送到杨浦、宝山、嘉定，后者配送到黄浦、长宁、徐汇。
张雄经常活动的闵行区，由浦东仓发货。
虽然参加过新人培训，摸索出了一些“技巧”，但入职不到一个月的张雄还在思考一个问题:如何“打动”商家？
批发价难，可能是让商家“心动”的关键因素之一。
“你们的土豆真便宜，1.62元一斤。我在菜市场买的土豆每斤要2.5元”，一位正在浏览丁咚小满价格的早餐店主对张雄说。
除了部分连锁餐厅外，早餐店、饺子馆多为个体经营，风险和成本自行承担。在食材的选购上，他们更是“精打细算”。
张雄认为，丁咚小满的商品，包括各种生鲜B2B平台上的商品，售价和市场价相差并不大，但有了优惠券的补贴，商家会选择用脚投票。
暗战上演。
“扫街”过程中，张雄在平台上向早餐店主展示了一款“5升元宝食用油”。市场价194元，平台价193.5元，用新人的“满100减5券”标价188.5元一桶。
新人券使用后，丁咚小满每天仍不定时发放“100减3”的券；通过叠加优惠券，早餐店主常用的五得利面粉、超30面粉的平台价格比市场价低5到6元。
但动员店主以价格优势注册只是第一步。
餐饮商家直接面对消费者，食品质量成为关键环节。在进货的过程中，店主不仅关心食材的价格，还要对食材的质量负责。
因此，目前在丁咚小满平台上，餐饮商家主要采购大米、面粉、粮油等标准品，因为这类产品有品牌保证，但生鲜食材尤其是肉类，餐饮商家很少从平台采购。
“老板更愿意去市场买肉，因为新鲜程度一眼就能看出来。”张雄说，他名下注册的三四十家店中，只有一家饺子馆，经常在平台上买肉馅。
对丁咚小满来说，商品质量的心理建设仍然是一场长跑。
和商品质量一样，店主非常重视服务质量。目前丁咚小满每天晚上的关门时间是23: 00，第一次发货时间是早上6: 00到8: 00之间。
一夜之间，货物要整理好，然后从大仓库一个一个地运到餐饮店。中间有半步之差，比如新司机对路线不熟悉，会导致发货延迟。
并且交付错误可能导致商家“放弃”该平台。
“早餐店卖早餐，越早到货越好，”张雄说。他注册的一个商家，就因为新司机没有按时发货，“下单后就彻底放弃我们了。”
商品和性能质量，这两条生命线，是对丁咚小满的重要拷问。
显然，还有一场持久战要打。而且在生鲜B2B整体线上渗透率不高的背景下，这个赛道依然充满机会。
丁小曼的一份调查数据显示，上海85%的饺子馆会在菜市场或者批发市场购买肉馅，只有15%的会从平台采购肉馅。不同地区的商家几乎都是从不同的菜场采购食材。
高度分散的市场，欢迎所有玩家探索，但竞争门槛也瞬间提高。
狼“我从美菜买”，是张雄接触的商家中“出镜率”最高的平台。
美菜。com，成立于2014年，现在已经遍布全国多个省份，已经从开创阶段转变为运营阶段，重点任务从“带新业务”转变为“动销售”。
以长沙为例，截至去年12月初，Meicai.com在当地有120家BD，约10万注册商家，BD的主要任务是逐一拜访商家，解决售后问题，指导下单，甚至在每晚23点关门前督促商家下单。
在上海，美菜也占据着“绝对的先发优势”。
“好吃的味道太浓了，几乎所有使用网络平台购买商品的商家都偏爱它。”张雄认为，很多餐馆老板只是用智能手机在微信上聊天，他们往往对新的网络平台有抵触情绪。
同时，生鲜B2B的使用习惯一旦形成，如果落后者不能长期、可持续地在价格、质量、服务等方面建立自己的优势，竞争差距往往难以拉开。
事实正是如此:美食之美对丁咚小满不利。
当然，《战狼》不仅仅是美菜。2015年，你饿的时候，已经摆好了菜；2016年，美团也推出了快驴业务，Liancai.com和Zhongnong.com也是这条赛道的重要玩家。
在上海，注册美菜的餐饮商家基本都是美团快驴的客户，美团快驴和丁咚小满一样，在上海市场也很“低调”。
竞争变成了“近身肉搏”。
与此同时，新的力量正在涌现，共同分享新鲜的B2B蛋糕。就在之前，橙心优化推出了“橙批发”，专门为小橙心店铺提供批发服务。
此外，在上海，一些已经成为许多杂货店老板的餐馆老板偶尔会购买一些大米、面粉、粮油等标准产品。
闵行区一家馄饨店老板说，多多团店订单金额达到一定数量后，平台会奖励给组长一张“从100元返20元”的优惠券，他用这张优惠券在平台上购买了两桶元宝食用油。
社区团购平台也进入生鲜B2B市场，冲击不小。
据Dige.com介绍，在社区团购平台上，一些补贴商品的价格甚至低于商家的进货价。比如99元一盒的红牛饮料，批发价是115元。
颠覆传统流通环节的社区团购，在价格上形成天然优势，而主流社区团购玩家大力尝试生鲜B2B业务，势必让竞争更加激烈。
丁咚被狼群包围，肖曼仍在“战斗”。
注:文中张雄为化名。
