导语:生鲜双雄丁咚买菜和每日优鲜双双申请上市。本文从财务数据、商业模式、股权结构、融资、烧钱规模等关键指标对两家公司进行了深入比较。
文|朱留香来源|东哥解读电商
电商双雄同日冲刺IPO。
美国东部时间6月8日，国内两大生鲜电商丁咚购物和天天优鲜分别向SEC提交了招股说明书。双方都声称，他们计划暂时筹集最多1亿美元。
“生鲜电商第一股”之争一触即发。资料显示，丁咚购物成立的时间晚于每日优鲜，但其增长速度是野蛮的，规模达到了后者的两倍，但同时，其亏损也是每日优鲜的两倍。优鲜每日毛利率提升更明显，亏损收窄。
丁咚买菜，占据长三角，每天华北第一。
截至2021年3月31日，丁咚购物在长三角地区GMV排名第一，天天优鲜在华北地区GMV排名第一。
电商双雄，在不同地区保持垄断优势。
呰呰呰呰呰呰呰呰呰呰呰呰呰呰呰呰呰呰呰呰呰2161616161愿景是打造生鲜食材的“自来水模式”，即产地直采，仓前配送，最快29分钟送到家的服务模式。
招股书显示，目前，丁咚的买菜服务已覆盖沪、京、深、广、杭等31个城市，前置仓超过1000个，服务用户超过3000万。截至2020年底，丁咚购物日订单量突破90万，月营收达到10亿元。
先说每日优鲜，成立于2014年10月。次年5月，开启国内预仓模式。截至2021年3月31日，每日优鲜在中国16个城市建立了631个前置仓，平均配送时间39分钟，累计交易用户超过3100万。
2020年，丁咚杂货购物GMV达到130亿元，年订单量1.985亿，客单价57元。
日GMV 76亿元，年订单量6500万元，客单价94元，客单价行业第一。
来源:每个企业的计划书
几十轮融资下来，两位创始人中谁还能有话语权？
上市前，游仙和丁咚都用几十轮融资买了天天向上。创始人的持股比例和公司股权的稳定性是影响公司后续发展的重点之一。
截至目前，在10轮融资中，投资者包括高蓉资本、老虎基金、弘毅投资、红杉资本和CMC Capital。其中，丁咚购物在提交IPO之前，上个月刚刚完成由软银愿景基金领投的3.3亿美元D+轮融资。结合早期融资，丁咚购物D轮累计融资金额为10.3亿美元。
来源:奇查。
招股书显示，丁咚购粮同股同权，投票权比例与持股比例相同。IPO前，公司创始人兼CEO梁昌林持股30.3%，公司管理层共同持股31.6%；外部股东中，老虎基金通过互联网基金V Pte持股5.7%。Ltd软银II Cortex Subco LLC持股5.6%。
来源:丁咚购物说明书
同样，日常生鲜也一直备受资本青睐。自2014年成立以来，已获得11轮融资，累计金额超过160亿人民币。腾讯投资、老虎基金、广信资本、袁晶资本、高盛集团等明星机构都是老股东。
来源:奇查。
招股书显示，每日优鲜具有双重股权结构。IPO前，每日优鲜创始人兼CEO徐峥持股15.3%，拥有74.1%的投票权，管理层持股20.2%，拥有75.6%的投票权。外部股东中，老虎基金持股12.4%，投票权3.8%，腾讯持股8.1%，投票权2.5%。
来源:每日优鲜招股书
从融资轮次和金额来看，两者不相上下，但由于采用不同的股权结构，丁咚买菜的经营风险更大。
对于需要大量烧钱的互联网公司来说，资金是企业的核心竞争力之一，持续的融资是发展的前提。但每一轮融资都会导致创始人和创业团队的股权被稀释，更有甚者，一些投资机构持有的股权比核心管理层还多。同股不同权的AB股充分保障了创始人的话语权。
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丁咚购物和每日优鲜经历了相同的融资烧钱历史，但每日优鲜的创始人徐峥在企业上市时就掌握了企业的绝对控制权，对未来的企业管理和战略规划有了更大的自主权。
叮咚购物创始人梁昌林的投票权已经稀释到30%，整个管理层只有31.6%的投票权，是很低的水平。
创业团队股权被稀释到这个地步，后续公司很容易面临敌意收购。其次，如果由一群不懂业务的投资机构来决定企业的方向，很容易为了华丽的数据做出短视的决策。
叮咚买菜激进成长，将日常生鲜转型为高毛利业务。
目前，丁咚杂货购物的收入大约是优鲜日报的两倍。前者侧重于前置仓模式的快速扩张，追求营收的快速增长；后者挖掘菜场等新业务，专注于增加毛利，缩小亏损，玩得更稳。
招股书显示，2019年至2020年，丁咚买菜分别实现营收38.8亿元和113.36亿元，年增长192%。其中，商品销售收入分别达到38.48亿元和112.07亿元，年增长191%；会员服务收入分别达到0.32亿元和1.29亿元。
2021年第一季度总营收为38.02亿元，去年同期为26.04亿元，同比增长46%。其中商品销售收入37.57亿元，会员服务收入0.45亿元。
来源:丁咚购物说明书
再看每日优鲜，招股书披露，每日优鲜2018年至2020年总营收分别达到35.47亿元、60.01亿元和61.30亿元，年增幅分别为70%和2%。其中，销售收入从32.03亿元增长到60亿元；其他收入从3.44亿元下降到1.31亿元。
2021年第一季度，游仙的日总营收为15.3亿元，较去年同期的16.9亿元略有下降。
来源:每日优鲜招股书
奇怪的现象是，在同样的环境下，丁咚的杂货店购物实现了收入的增加，日常的生鲜食品质量不增反降。后者真的走下坡路了吗？答案取决于GMV和毛利率的变化。
数据显示，丁咚杂货购物总GMV从2018年的7.42亿元增长至2020年的130.32亿元，市场份额提升至10.1%，年均复合增长率为319%，同期整体市场增长率为114.6%。自2020年疫情以来，通过“北上进京”的策略，丁咚的买菜量大幅扩大。供不应求的市场背景下，营销费用降低，销售收入大幅增加。
同样，每日美味的GMV从2018年的47.26亿元增长到2020年的76.15亿元，年复合增长率为26.9%。不过，2020年游仙日报的营收已经维持了上一年60亿元的水平。有什么解释？
其实是因为优鲜推出了天天菜市场业务。通过智能改造传统线下菜市场，以自身渠道优势赋能，助力农贸业态升级。在此基础上，菜市场交易的GMV也纳入每日优鲜平台，平台通过扣款获得收益。这部分业务在财报中体现的结果是:提振GMV，收入基数低，但毛利率较高。
财报数据显示，2018-2020年游仙日报毛利率分别达到8.57%、8.68%、19.42%；同期毛利分别为3.04亿元、5.21亿元和11.9亿元。截至2020年3月31日的三个月，游仙每日毛利为5.11亿元，2021年同期为1.89亿元。
毛利率的大幅提升一方面是因为成本优化，提高了运营效率；一方面是因为新业务的发展。
综合来看，每日优鲜已经进入调整期。在控制成本的同时，部分资源向菜场等业务倾斜，导致销售业务短期收缩。但长期来看，高毛利的市场业务有望成为日盈利的关键。而丁咚的买菜专注于前仓模式，抓住生鲜电商的红利，快速扩张。
仓前模式盈利待解
这是丁咚买菜和日常美食面临的共同问题。虽然市场已经给出了盈利的前提条件，但是很难实现。
到现在，两个平台都处于亏损状态。在买菜的激进扩张下，依然保证了损失率的降低；每天，生鲜都在稳步前进。
招股书显示，丁咚2019年净亏损18.73亿元，2020年为31.77亿元，净亏损率从48%降至28%。2021年第一季度，丁咚在杂货购物方面的净亏损为13.85亿元，去年同期为2.45亿元。净亏损率从去年的9.4%上升到36%。去年一季度受疫情影响，各项费用减少，但难以为继，因此今年一季度损失率明显回升。
根据之前开源证券对丁咚买菜盈利模式的计算，假设客单价、日客单量、毛利率分别为50元、1000单、25%，则年收入1659万元，毛利415万元；成本方面，假设每笔订单的配送费用为6元，年配送成本将达到219万元，加上租金、人工、摊销、水电等其他费用，共计420万元，占营收的25.3%，营业利润将为负。
叮咚，买菜能赚钱吗？对此，其创始人梁昌林表示，公司运营一年多的前置仓，只有日均单量在1000单左右，客单价达到65元才能盈利。目前平台客单价在57元，每天每仓900单，还是不达标。
再看每日优鲜，招股书显示，其2018年净亏损22.32亿元，2019年和2020年亏损分别为29.09亿元和16.49亿元。2021年第一季度，游仙每日净亏损1.95元，去年同期亏损6.1亿元。从数据中可以看出，游仙的日损大幅收窄，打法更加稳健。前仓模式在突破盈利问题之前，试图通过新业务实现造血。
中国电子商务研究中心早前的数据显示，中国生鲜电商领域的进入者超过4000家，其中营收持平的仅占4%，88%处于亏损状态，最终盈利的仅占1%。截至2020年10月，全国生鲜电商主体已达16800家。在竞争越来越激烈的情况下，企业盈利更加困难。
在各项费用中，对于生鲜平台来说，营销和业绩是最关键的。从单次平均营销支出和单次平均业绩成本来看，两者差异明显，费用优化空。
以2020年的数据为例，游仙日报的平均营销成本和绩效成本均高于丁咚。但考虑到客单价的规模，在每单94元的基础上，每日优鲜的绩效成本仅比4元多，其在物流仓配上的效率优于丁咚买菜。然而，丁咚杂货店购物的平均营销成本仅为每日保费的1/3，营销投入产出约为20倍，每日保费仅为10倍。
资料来源:根据招股说明书。
这两年两家公司的绩效成本率表现也验证了上述观点。丁咚买菜的履约率始终高于日常生鲜，始终保持10个点的差距。从终端效率来说，每天都是生鲜更好；从营销效率来说，还是买菜好。如果双方能够在保持各自优势的同时互相学习，预计费用会大大降低，运营效率也会提高。
资料来源:根据招股说明书。
然而，在此之前，如果丁咚在杂货店购物和日常新鲜食品上持续亏损，账户上的钱还能维持多久？
上市募集的资金只够烧半年？
每天给游仙和丁咚买菜，从市场上筹集1亿美元，只够烧半年。
招股书显示，截至2019年末、2020年末和2021年3月31日，丁咚用于食品采购的现金及其等价物分别为9.39亿元、14.5亿元和44.14亿元。
以今年一季度净亏损13.85亿元计算，只能再烧半年。
看看日常的美食。截至2018、2019、2020年末，其现金及现金等价物分别为26.13亿元、5.61亿元、9.22亿元；截至2021年一季度末，游仙持有的日常现金及现金等价物为19.61亿元。但游仙一季度日亏超过6亿，19亿现金撑不过今年。
值得注意的是，丁咚购物和每日新鲜食品的经营性现金流多年来一直为负，其充足性远远不够。一般来说，优秀的经营性现金流至少应该覆盖核心利润。但在起步阶段或某些特殊的经济环境下，经营活动产生的净现金流量为负可以理解，否则，说明企业本身造血能力较差。
资料来源:根据招股说明书。
此外，二者的短期债务风险也不容忽视。流动比率一般反映企业的短期偿债能力。范围中的值越大，它就越高。一般以2:1为宜。过高说明流动资产多，会影响其收益。历史数据显示，丁咚购买粮食和每日新鲜食品的流动负债较大，现金不足以支付，因此存在短期偿债风险。
资料来源:根据招股说明书。
如今，越来越多的玩家加入了生鲜行业，包括JD.COM、拼多多、美团等资金实力更强的巨头。新一轮的“烧钱”已经开始。在内忧外患的环境下，资本不可能无限期地为丁咚买粮，每天给新鲜血液输血。从其融资历史来看，丁咚去年没有获得任何用于购买粮食的投资，但在今年上市前夕，它获得了两轮集中注资。这也意味着上市是现阶段两者的最优方案。
买菜意味着IPO净收益将主要用于扩大现有市场渗透率和进入新市场，进一步增强上游采购能力；升级技术和供应链系统；以及用于营运资本和一般公司目的。
每日优鲜将募集资金用于供应链升级、前置仓网络扩张、技术平台开发、零售云业务发展、投资、收购等一般企业用途。
可见，未来买菜将更加注重业务的拓展，天天鲜将发挥技术和服务能力。正如每日优鲜招股书所述，核心技术能力将是持续推动增长、优化供应链、提升每日优鲜业绩、运营和营销效率的关键。也是其在社区零售这个快速增长、需求多样的行业中持续健康发展的基石。
社区的零售点来了，每日美味新模式登场。
作为当代生鲜零售的双重骄傲，丁咚的买菜和每日优鲜能成为超3000万用户的选择，离不开供应链和数字技术的投入。
目前除了前置仓的力量，生鲜的数字化也是买菜努力的方向。丁咚购物开发的智能供应链系统使供应链更加透明和可控。将基于算法的销售预测、智能调配、前端推荐系统应用于前期仓库选址、产品选择、采购、物流、销售等环节，降低了采购成本，提高了购销效率。目前，丁咚杂货销售预测整体准确率超过90%，热门商品准确率超过95%，滞销商品损失率仅为1%。
在供应链端，丁咚购物坚持发展直营生产模式，深入云贵鲁等生鲜原产地，投资建设多个“丁咚购物合作社种植/养殖合作基地”。
同样，从每天生产新鲜食品的地方直接开采也有优势。2020年，80%的日常生鲜产品直接从产地采收，生鲜产品占比达到90%以上。
产地直采的背后，是每日优鲜依托其自主研发的技术平台——智慧零售网建立的端到端数字化供应链。RAIN可以进行智能采购和补货。98%的日常补货决策、97%的采购决策和85%的库存周转管理决策都由系统自动完成。因为预测足够精准，不仅前仓生鲜平均周转时间只有1.8天，损耗低至2.5%，后期高峰卖盘率也只有6%。
招股书数据显示，每日优鲜2018-2020年的业绩费用率分别为34.9%、30.5%、25.7%，逐年下降。随着技术和服务能力的进一步提升，业绩成本有望继续降低。
与丁咚杂货购物的肆意扩张不同，每日优鲜率先开创了前置仓模式，但随着其盈利能力有待验证，每日优鲜开始探索新的可能性。
现在*N模式是每日优品的主要着力点，也就是X零售云的新战略，致力于成为国内最大的社区零售数字化平台。
根据每日优鲜招股书，2020年，中国社区零售市场规模将达到11.9万亿元，其中生鲜零售将达到5万亿元，快消品将达到6.9万亿元。预计到2025年将进一步扩大至15.7万亿元。超市和生鲜市场是社区零售的主要细分市场，而前仓实时零售模式正在兴起，其市场份额预计将从目前的0.3%增长到2025年的2%，是社区零售行业增长最快的板块之一。
来源:每日优鲜招股书
目前整个社区零售行业还面临着经营效率低、标准化程度低的问题，属于劳动密集型行业。
在RAIN的技术支持下，生鲜预储的日常操作已经标准化，可以大规模复制。
因此，为了进一步推动社区零售行业全链路数字化，每日优鲜启动智慧菜场业务，推动菜场标准化改造，数字化升级为智能生鲜社区商场。
菜市场是我国城市社区零售的重要人流入口。据艾瑞咨询统计，2020年中国蔬菜市场生鲜零售将占生鲜零售总额的56.0%，零售规模超过3万亿元。是国内最大的生鲜零售渠道，拥有坚实的用户基础。
招股书中披露，每日优鲜将通过数字化技术赋能传统菜场——包括改造场地布局、优化商户组合、引入新业态；为商家提供包括电子支付、在线营销等SaaS服务包；帮助智慧菜场商户将线下客户转化为线上私域流量，通过线上交易平台进一步增加电商业务收入。
因此，每日优品可以向单个商家收取租金、SaaS产品年费以及根据交易金额的扣款。新业务的发展有望成为每日优鲜在社区零售站稳脚跟的杀手锏，或者说盈利的关键。
截至2021年5月31日，每日优鲜已与14个城市的54家菜市场签订运营协议，已在10个城市的33家菜市场运营。
每日优鲜也在今年推出了零售云业务，利用在垂直零售领域积累的核心技术能力，进一步赋能社区零售行业参与者，尤其是线下超市，实现数字化升级。据了解，其主要目标客户是长尾的中小型超市，占中国超市行业80%以上的市场份额。
写在最后
现在，两家公司都在IPO的起跑线上。买菜的丁咚，抓住了后疫情时代的行业红利，迅速扩张；每天你都选择更稳定的打法，强化自己的技术能力。未来，能拉大两者差距的，一定是运营效率。
