经济周刊
文|倪玉萍
编辑|杨杰
一年时间，已经有200万保险代理人“离开”这个行业。留在这个行业的一线员工，有的扛着茅台去“卖保险”，有的开始在Tik Tok上直播。
2021年，保险销售行业规模增长逐渐放缓。一年时间，已经有200万人“离开”这个行业。
银监会数据显示，截至2021年6月30日，全国保险公司保险中介监管信息系统注册的保险销售从业人员为770万人，较去年同期的971.2万人减少201.2万人。
上市保险公司也公开表示，要主动清理人力，压缩保险队伍，提高人均产能。保险代理人“人口红利”逐渐消失的背后，行业调整也在加速。2021年，监管出台了很多新规，从产品端到销售端，都是引导和监管。
2021年底，银监会发布《人身保险销售管理办法》，明确指出“自保部分”和“互保部分”不能参与绩效考核，甚至不算晋升考核指标。很多保险代理人的佣金也直线下降。
对于留在行业内的保险代理人来说，无论是保持行业高质量发展的需求，还是佣金降低、压力增大导致的内部竞争加剧，都对他们提出了更高的要求。留在保险行业的一线工作人员应该如何看待这个行业和面临的变化？
扛着茅台去卖保险
林万春说，春节前后，他通常比平时更忙。
因为到了年底，保险代理人会重点送礼物给客户作为答谢，维护客户关系。不过节假日会给。一年下来，保险代理人花在这一块的成本并不低。“与其花钱买礼物，我还不如自己卖。”林万春说。他之所以选择做白酒生意，是因为他“在卖保险之前有一段时间有白酒”。
他说，其实他一直在做酒的生意，和各种酒打交道，但主要是卖茅台。扛着茅台去卖保险，他觉得反而做事会更容易。“卖保险和卖酒并不冲突。很多顾客都是我之前卖酒时认识的朋友。通过卖酒，我也能接触到更多的客户资源。”
林万春说，最近两年，由于环境和疫情的变化，保单数量也在减少。好在他的公司是综合理财平台，除了人身险，他还可以选择其他业务。
"去年，我更关注财产保险."林万春说，“像我们平时逛的商场，里面的中小商家都需要投保公众责任险，这也是他们开展业务的强制性要求。那么如果我去谈这个生意，会比谈个人危险更容易。以前我们在商场挨家挨户上门，现在，我有客户是小微企业的经理，让他们介绍会节省很多时间。”
另外，林万春会和一些施工队谈工程保险业务。“这种财险业务吸引的注意力比较少，比较冷门，但是会有比较大的市场空。”
林万春说，2021年，他感觉到另一个明显的变化是，银行贷款业务占比也大幅提升。找他的贷款业务，既有个人贷款，也有公司贷款，涉及金额少则10-20万，多则上千万。在他看来，帮助客户办理贷款业务，也是为更好地与保险业务沟通做准备。“慢慢的，客户有保险需求的时候，也会想到来找我。”
毕竟保险代理人做其他各种业务，主要是推销保险。“就像罗振宇在新年致辞中说的，你要找到一个业务，把自己和客户联系起来。还不如像我一样去存款，贷款，或者卖酒。总之和客户聊天是必须的，经常出现。不然遇到别人只谈保险，别人会烦的。”
总的来说，在林万春看来，如果寿险保单不好做，他会尽量去做一些其他业务，整体收入不会受到太大影响。
有人骂了我20分钟，有人留我在家吃饭。
去年，陈欣跳槽到一家新公司，转到展览收藏部。他每天的工作重点是服务“孤儿单”的老客户。保险公司所谓的“孤儿单”，一般是指原营销人员离职后需要安排其他人对接的保单，也包括那些因各种变故而与公司长期失去联系的客户保单。
陈欣的大部分工作是“查漏补缺”，即重新建立客户联系，看到并解决保单存在的问题，尽量减少后续理赔过程中的各类纠纷。比如保单受益人的确认、职业类别的变更、短期保险续保的提醒等。，这些细节在投保的时候是不注意的，但是出险的时候遇到问题会比较麻烦。
“很多时候，联系这些老客户，对方可能不愿意沟通。我夸张的时候打个电话就会被骂20分钟。因为这些客户也有很多委屈:要么这么多年无人问津，年久失修，找不到人负责保单；要么是联系太频繁，给他添了麻烦。”陈欣说，“但我很清楚，客户的这些感受并不是针对我的，而是之前很多代理商服务不到位造成的，我不会生气。只要我做好自己的服务，充分发挥自己的专业能力，别人就会看到。”
除了这些政策，陈欣还将向客户提供其他帮助。比如社保缴纳，保险行业政策变化等。，还会有人来咨询医疗服务。尤其是2020年底到2021年初，重疾险新规切换的时候，陈欣说很多客户坐不住了，就来公司或者网上问要不要加保。
事实上，陈欣说，跳槽后，他的工作心态发生了很大变化。“我不像以前那样焦虑和急功近利了。名字和职位都是虚的，但你真正握在手中的是扎实的业务能力。好的服务总是有回报的。为什么很多业内人士留不住？我想，他们就是想赚快钱，不等客户认可就走了。”
她觉得这其实和整个行业的变化有关。"从去年开始，整个行业都在收紧队伍."
为了按照银监会的要求进行整改，一些寿险公司也在进行代理人改革，首选“清欠”。
陈欣《财经天下周刊》告诉她，她首先感受到的是公司对代理商的考核明显更严格了。公司在会上强调，代理商的事假审批已经收紧，病假必须有医生证明。
其次，公司组织架构的考核门槛也在提高。尤其是2021年下半年，行业和监管也在规范“自保”和“互保”，保费降低，工作人员大量减少。陈欣指出，这也导致了“蝴蝶效应”:由于每一级对人数都有严格的规定，如果最底层人数少，主管就会被降职；主管级别下降，部门经理也会跟着降级。“于是随着一系列连续的降职，咔嚓咔嚓咔嚓，整个组织架构就散了，一下子几百人又回到了一个部门。在以前的组织架构下，有些人可能会被忽悠，但现在不会了”。
总之，在内外因素的影响下，保险队伍被压缩了。“这是一种趋势，为了刷掉不适合或者不以此为主业的人。这也是一个沉淀的过程。”
陈欣说，有趣的是，在这个过程中，她发现许多顾客的态度发生了180度的转变。“以前有的客户接电话就骂人，现在我去他家做保单，他甚至留我吃饭。当然，重要的不是一顿饭，而是我感受到了对方的认可。这个时候，我觉得挺有成就感的。”
陈欣说，如果有人问她这个行业，她会用八个字来回答:逐步遵守规定，向好的方向发展。
在你卖保险之前，你应该了解保险。
为什么保险代理人队伍大量“减员”？在过去的几年里，保险代理人的数量像滚雪球一样不断扩大。然而，代理商的“人群战术”却引起了众多客户的抵制，而在这其中，能够为公司持续创造更高价值的个体始终是少数。
但随着保险代理人的不断流失，保险公司的保费增长仍面临压力。
董文财富风险管理公司的创始人陈坤说，去年他处理了一个令人印象深刻的理赔案件。他们的一个客户前一天晚上11点半下了一份重疾险，零点保单生效。但是第二天一大早，他们就接到了一个电话:这个客户在上班的路上不小心摔倒了，现在深度昏迷。“当时事务所里接到电话的合伙人都很尴尬，我们也很紧张。买了半小时就生效了，早上我们就有危险了。我们能索赔吗？”
但结果很顺利，因为重疾险的意外责任没有等待期，生效了。“我们协助整理信息，提交材料。目前已赔付20万，40万理赔正在办理中。这也再次说明，只要投保流程合理，按照合同条款，赔偿是没有问题的。现在当事人已经出院，还在昏迷中。后续恢复还不确定。但对于客户来说，至少一次保险理赔就能覆盖大部分医疗费用和生活费。”陈伟说。
陈坤的感受是，近年来，随着教育水平的提高和社会的进步，消费者的风险意识在上升。客观来说，保险的需求还是有的。
但在陈坤看来，更重要的问题是，具体到不同的个人客户，他们未必知道自己真正的保险需求是什么。所以要引导客户从财富管理的角度来看待保险配置。
去年，陈坤也在Tik Tok上分享了很多保险知识。“每次直播结束后，都会有满屏的提问。有一次，我做了一个以‘如何管理家庭财富’为主题的直播，观看人数一下子增加到4万多，是我直播中最高的数字。很多人看完会留言提问，比如房子到底该不该卖，以后会不会升值等等。，说明大家还是很关注这方面的。我对那次直播相当满意。”
但通过直播，陈坤还是希望能影响到更多的经纪人。在他看来，只有更换代理人，才能为更多的消费者提供保险服务。
他说，归根结底，保险是一种非常专业、复杂的金融工具，但现在很多代理人连合同条款都看不懂。
“就像在Tik Tok，有些人戴着墨镜和口罩，还骂人，‘保险混蛋！’有很多人喜欢‘说得好！’之后，他会反过来卖给你一份保险单。不过这种视频很火，成交量很大。但最终，这影响了人们对保险行业的看法。这就好比，只会开拖拉机甚至自行车的人跑去开飞机，没问题才怪。"
“要想实现可持续发展，除了人员专业化，团队规模的扩大也是非常重要的一个方面。但招收新生的问题也是有限的:一方面，保险代理人这个职业的社会认同度很差，很多人还认为保险是骗人的；另一方面，我们自身的招聘要求也比较高，这也自愿放弃了一大批人。今年还是希望能吸引更多志同道合的人，帮助他们成为保险专业人士，而不是单纯的销售人员。”陈伟说。
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