【亿邦动力讯】疫情在不断变化，之前深耕线下的产业带商户面临的问题也在变化。疫情期间，因为线下交易场景被封锁，商家有了供应链，有了商品，却难以变现，于是开辟新的线上战场，开网店，开直播；当疫情得到控制，销售渠道逐渐畅通，产业带的商家面临着一个新的任务:走过了从0到1的阶段，那么如何做到从1到100？
亿邦动力找了两个典型案例，试图找到答案。
【案例一】《直播菜鸟》一开始在直播道路上单局卖了1400万。
快时尚男装品牌HX的首席执行官胡璇已经做了19年的纯线下渠道服装。疫情来了，400多家门店不得不临时关门，3000多名员工流失。胡璇说:“当时店里存了两亿的货，店铺的租金就是每月几千万的开销，逼得我想办法活下去。”
4月1日，胡璇正式发布Tik Tok首个内容视频，上涨数万；4月11日，胡璇在Tik Tok开了第一场商品直播，当天单笔销售额超过100万；4月17日，胡璇参与Tik Tok花城万店-广州春季时尚商品节启动计划，排名第一；在时尚男装销售方面，凭借在Tik Tok的单场直播实现了超过230万的销售额。4月25日，胡璇联手网络红人开播，单场直播超1400万。......
除了Tik Tok流量大、内容调性健康、平台用户特征一致、品牌目标群体画像等因素外，胡璇选择Tik Tok的另一个原因是“Tik Tok网络名人多，人才多”。
胡璇说，他在Tik Tok上开播后，发现胡璇十几万粉丝单次直播带货超过200万，Tik Tok达人有的几百万、上千万粉丝单次直播带货只有一两百万，少数只有几十万。据他分析，“人气高，线上直播的人多，但销量不理想，因为直播间的商品供应链不够强。”
在这种认知的基础上，4月25日，胡璇与Tik Tok达人联合开播，现场销售额破1400万元，创下Tik Tok快时尚男装销售新纪录。
胡璇的最终供应链在哪里？胡璇解释说:“有许多供应链质量好、设计好、价格优、质量好。重要的是三者同时做到，也就是同等质量下价格更好。此外，疫情期间，备货尤为重要。如果商品是现场销售但不能及时发货，或者预售订单售出，退货率会翻倍。”
据他介绍，传统品牌一个款式一般做2000件左右的衣服，容易造成工厂采购面料无法控制成本。然而，HX选择一次性购买几十万件衣服，并生产成5~15种款式。“这样可以解决供应链效率问题，减少工厂损失，便于成本控制。此外，HX还把类似的服装款式交给同一家工厂，以提高效率。”
他补充说:“疫情期间，由于国内订单减少，国外订单取消，服装面料厂、扎染厂、服装厂等上游工厂现金流紧张，大部分都在满负荷生产。”
在这方面，HX改变了过去的支付方式，胡璇打了个比方。“如果过去所有货款都是60天跟工厂打，今年我们会快三倍，也就是20天内全部打完，甚至有的供应商直接先付款，发货20天后全部结算。”
他坦言:“当我们进行快捷支付、支付现金、大订单时，我们与供应链工厂的合作将拥有话语权，我们可以从众多供应链中挑选出质量最好、性价比最高的工厂。”
对于这种支付方式给HX带来的库存和现金流压力，胡璇表示:“本来开一个实体店就要准备1-2亿的库存，直播出货量大，所以这方面的压力小。”他指出，该股票大大降低了HX的回报率，使其保持在10%左右，低于一般服装市场20%~30%的回报率。
胡璇告诉亿邦动力，自己尝试直播的时候也踩了一些坑，比如后台不熟悉，不会直播，客服反应不及时，订单激增后物流跟不上。但事后，他提出了有针对性的解决方案。以物流效率的提升为例，HX与第三方物流平台合作建立“云仓”，即品牌提前将货物存储在快递公司的仓库中，同时打通品牌的销售信息系统与快递公司的物流配送订单系统的接口，订单实时传递，快递公司负责发货配送。
在胡璇的规划中，其5月份直播销售目标为5000万元，下半年冬季单场直播目标将突破1亿元。他还表示，他旗下的HX、HX1985等五个品牌，愿意提供一个供应链平台，为有流量但受困于现金的网络名人提供货品支持。
【案例二】直播销售，需要线上线下融合。
与HX转型直播不同的是，服装品牌Her Butterfly在疫情前就在Tik Tok等平台布局:300多家门店中的160家以Tik Tok蓝V矩阵号形式开播，单店单场直播销售额占门店总销售额的1/3~1/4，疫情期间门店客流锐减时直播销售额占比超过50%。
据了解，在超级松露古装节期间，她的蝶蓝V主播新增粉丝超过1万，总直播观看人数达到5万，订单量2000，总销售金额达到100多万元，在线观看人数高达5000多人。她蝶CEO刘丹表示，与去年同期相比，她蝶在关店时业绩不减反增，增长了50%。
对主播进行专业培训，在直播间设置场景，根据主播选择产品，演讲和剧本设计等日常直播操作都已经被她蝴蝶熟知。以语音的解释为例。除了衣服的颜色、长短、尺码等基本信息，她家蝴蝶的主播还会在直播间分享一些知识，比如面料详解、工艺解读、质检报告解读、成分分析等。，甚至教顾客辨别商品质量，看清商品细节。
刘丹还提到了直播间流量的问题。在他看来，她的蝴蝶直播间最初的流量来源于微信微信官方账号、老客社区、员工朋友圈的引流。在此基础上，还会通过拍抖音短视频，放dou+来引流。拍短视频的一个窍门就是用店主或老板娘的人来吸引消费者，接地气、真实地展示商品，让消费者感受到双向沟通。
他强调，活送的关键是货品是否足够好，性价比高，而像她家蝴蝶这种能开上百家实体店的品牌，基本都有自己的工厂供应链，货品质量过硬，很好的解决了货品端的问题。其他环节更容易。
据其介绍，和她的蝴蝶同属于湖南株洲服装产业带的连锁实体有很多，都在疫情中损失惨重。他们希望通过直播寻求转型，但大多对直播这种新兴的商业模式并不熟悉。对此，刘丹有一个“大胆的想法”:他在株洲芦淞区租了一个2500㎡的办公区，建了一个共享直播基地。
告诉刘丹亿邦动力，“不是实体店不想直播，而是他们不会:不了解各大直播平台，不了解账号运营，更不了解直播运营。共享直播基地实际上是代理直播服务商或MCN机构，为商家提供直播间场地、主播培训、优质主播、产品选择运营、后台管理、短视频拍摄等一系列服务。”
在刘丹眼里，相比其他服务机构，她所在的蝴蝶传媒最大的优势在于，她不仅关注如何在线下更好地销售，还知道如何帮助商家融合线上线下，差异化经营。他认为她的蝴蝶之路本身就为企业树立了标杆:
她蝶的唱片在Tik Tok直播节目首播后，将进一步推动全员直播，争取100%门店直播；
调整线上线下业务比例。疫情发生前，她的蝴蝶已经计划在2020年开更多的实体店；受疫情影响，公司决定将这部分预算调整到Tik Tok的直播项目；
线下经营策略的调整。移动店面位置，把省下来的店面租金放到直播领域，投入产出比会进一步放大。
线上线下差异化运营。商品方面，店铺销售70%线上款，30%线下款，线上款定价略低；战略端，线下门店“收割”区域周边消费者，同时发挥体验作用，增强信任背书，线上直播承担种草、转型等更大责任。
注:HX和她的蝴蝶两个案例均来自Tik Tok花城万店-广州春季时装节暨超级松露品牌日发布计划。活动期间，Tik Tok提供了商业广播资源包、人才对接福利等支持。
[结论]
当直播已经成为一种新的营销基础建设时，商家关心的不仅仅是直播的问题，还有如何把直播做大，如何实现线上线下营销互通的问题。商人的努力是基石，直播平台支撑赋能东风。产业带的商户天花板一度被抬高，未来会给行业玩家带来更大的想象空间空。
