在极微茶创始人杜结束十周年直播后，蓝鲸财经记者再次就极微茶未来10年的发展以及面临的挑战进行了专访。
杜说，他以为小罐茶经过10年的发展，可以改变茶业和消费者对小罐茶的认识，但他没能做到。迄今为止，一直存在争议。但经过舆论风暴和疫情影响，2021年小罐茶的终端销量已经恢复到历史最高水平。
可见小罐茶已经逐渐走向成熟，被消费者认可。
未来10年，杜表示，小罐茶要争取100亿元，而实现这个目标要解决的头号问题就是打通流通环节，进入烟酒店，形成旗舰店+烟酒店的模式。
业内人士认为，烟草酒店不卖茶叶，主要是因为茶叶种类多。与专卖店相比，烟草酒店的种类更少，消费者的选择范围更小，这就需要一个全方位的解决方案。而品牌茶进入烟草酒店，可以与烟酒礼品市场形成连接，促进品牌茶的销售。
头号问题:进烟酒店，旗舰+烟酒店卖茶。
“苹果怎么卖手机，我就怎么卖茶叶。”杜在接受蓝鲸财经记者采访时表示，烟草酒店不卖茶的问题不是一个品牌能解决的，需要各种解决方案。在推出了定位为新国民生活茶品牌的茶桌风味后，小罐茶正在研究进入烟草酒店的解决方案。
在过去的10年里，杜总结道“小罐茶完成了茶叶品牌化、产业化的路径探索”。小罐茶的价格从每斤6000多元降到了每斤200多元的茶几风味品牌，这是小罐茶对茶行业有了更透彻理解的结果。工业制茶大量投入后，茶的秘密得到了诠释，制茶成本大大降低。
“改变茶业流通方式是小罐茶未来10年的头号问题。”杜说，为什么茶叶一定要专卖？每个品牌都有专卖店，从行业到用户交付的路径存在一个问题，就是重复建设，浪费资源。
据介绍，“苹果怎么卖手机，小罐茶怎么卖茶叶”的模式很早就提出来了:上千家旗舰店+烟酒店。
据了解，目前全国约有600万家烟草酒店，分布在各个小区楼下，半径不超过200米，密度很高。
据蓝鲸财经记者调查，部分烟草酒店有卖茶叶，但不是主要商品。一些酒类商店不卖茶。
江苏常州一家烟草酒店负责人告诉蓝鲸财经记者:“烟草酒店可以卖茶叶，但主要看周边客流。以前是卖茶叶的，人流量小，现在不卖了。”
另一位烟草酒店负责人告诉蓝鲸财经记者，“我们卖茶叶，但是品类单一，主要是绿茶和白茶。只有当消费者需要其他类别的商品时，我们才会购买。但大多数店都不卖茶，因为品类太少，很难满足消费者的需求。”
对此，杜表示，烟草酒店不卖茶叶，因为茶叶没有标准，没有品牌。大部分还是以农产品的形式在一般渠道销售。当酒店变成烟酒茶店，需要全品类的解决方案，实现全品类、全价格、全人群、全场景的覆盖。解决了工业制茶和品牌化的问题后，只有打通流通环节，共享现有流通渠道，大企业才会出现。
此前，杜在推出小罐茶后曾尝试在烟草店销售小罐茶。
然而，杜说，“第一轮尝试一个品牌是失败的，品类不够。随着茶几味、年份茶的推出，小罐茶实现了高端茶、配给茶、收藏级茶的全覆盖。茶企要适应烟草酒店的模式，今年我们要开始新的尝试。”
这种尝试可能需要从南方开始。北京一家烟酒店主说，以前卖茶叶，在北京不好卖。北方人喝茶少，南方人天天喝茶，这样会好卖。“我一个山东的朋友，每年都能在超市卖出10吨茶叶。”
流通专家、中国商业经济研究中心主任姚立明认为，烟酒商店过去出售散装茶叶。后来随着各种茶城和茶叶专卖店的兴起，随着生活水平的提高，人们对喝茶的需求也增加了，这种小店的散装茶也卖不动了。“小罐茶质量还可以，但不看好它的营销方式和价格设计。”
做一个百亿企业，改变茶行业
姚立明认为，在过去的十年里，小罐茶的价格一直比较高，所以在一些装修高档的大香烟酒店里卖得很好。然而，当前的消费环境已经发生了变化，营销和价格设计的措施难以为继。
汤山怡和商贸有限公司总经理余认为，小罐茶品牌影响力大，品类和价格布局完善。进入烟草酒店的小罐茶，可以实现与烟酒的体系化效果。关键是如何解决与不同店面的搭配问题。
杜也意识到小罐茶需要调整了。
杜表示，目前，小罐茶对行业的影响力有限，因为它还不够成功。按照最初的设想，如果10年后小罐茶达到100亿，茶产业也会随之而来。所以在第二个十年，希望多品牌战略，尤其是生活茶的上市，对行业起到更好的示范作用。
十周年之际，小罐茶推出茶几风味终身茶品牌，价格最低降至每斤245元，仅为小罐茶金罐产品的4%。
茶能屈服于现实吗？
杜说，事实并非如此。虽然小罐茶推出了茶几风味，但杜表示:“未来，小罐茶仍将定位为‘高端中国茶’品牌。小罐茶不是对现实的妥协，而是茶几风味，因为小罐茶的品牌定位无法进一步挖掘。未来茶几品牌越成功，小罐茶品牌就走得越高。定位不同，定价不同。未来，小罐茶希望成为一家茶叶消费品解决方案公司，与子品牌共同努力，成为一家比较完整的中国茶叶解决方案。”
杜认为，要想改变中国茶叶，就必须制造配给茶。“如果只是在高端茶叶市场，本质上对中国茶叶和中国茶企的指导和示范意义有限，所以我决定专注于原叶茶，至少这10年是这样。”
据介绍，未来茶几风味品牌的产品可能会进入快销渠道，而小罐茶、年份茶等品牌下的产品则无法进入。公司将向烟草酒店输出一整套品类解决方案，而不是品牌解决方案。不同的地区需要不同的茶叶摊位和类别。比如如何把部分配给的茶叶展示给用户？如何让用户体验高端茶？该公司将帮助酒类商店老板学习销售中国茶叶，这是渠道的一个解决方案。
“只有打通流通环节，共享600万支烟酒店渠道，才能实现未来10年100亿的目标。未来中国茶叶前10、前20的品牌都有机会拿下20%-30%的市场份额。行业前5强和前10强企业需要在发展的大方向上有基本共识，否则难以形成合力，整个行业的市场份额难以集中。”杜国雨这样说。
经过10年的发展，六家基层茶厂和一家高度智能化的黄山超级工厂形成了小罐茶工业生产的合力，实现了全智能一体化生产。中国食品行业分析师朱认为，小罐茶黄山超级工厂不仅是连接上游茶园、中游初级工厂和下游消费市场的关键一环，也是小罐茶从一个公司发展到集团的重要一步。100亿元的庞大年生产能力，让小罐茶具备了充分满足市场需求的规模化生产能力，同时也为小罐茶的集团化发展打下了坚实的基础。
