愿景比努力更重要。
文/易玉玉
编辑/范婷婷
没想到，李第一次被自己的人兽戏水的经历，一不小心就成了全场的焦点。这都是因为那个引人注目的独角兽坐骑。当初买这个充气浮床纯粹是想让不会游泳的娃娃体验一把水上乐趣，没想到却吸引了不少在场的小朋友。几乎所有人都上去试了试。栗子咔咔咔咔拍了一张照片，拍出了很多好片子。
这种水上充气玩具是近几年夏天才开始在朋友圈爆红的，但早在二十年前，国外就有很多人把它作为节日玩水神器。经商十多年的小白，第一次接触到这种玩具是在一家外贸工厂。后来，他和妻子白手起家。他们没有自建供应链，而是依靠自己独特的眼光去拿货，去充爆款。这些年来，他们的收入增加了十倍。
从头开始
在世界进入新千年后不久，小白离开了他的家乡湖北，在一家外贸工厂做销售，并获得了英语文凭。当时他和妻子是同一个部门的同事。他们的工厂已经做了20多年的外贸，主要生产和销售充气水上玩具、各种奇怪形状的游泳圈、浮筏、小船等。
小两口从外地来到浙江，一起打工也能挣够温饱，但总觉得难以扎根，觉得飘。一个偶然的机会，我老婆因为表姐接触了淘宝，成为了第一批用户。后来她干脆辞职，2005年开店，成为第一批淘宝商家。
刚开始的时候，店里什么都卖，夫妻俩能拿到什么货就摆在货架上。“那时候淘宝人还不多，为了赚点零花钱就有点小心思。”后来妻子辞职正式投入运营后，夫妻俩决定卖充气水玩具。“毕竟我们在这一行干了很多年，积累了一些工厂资源”。
那时，许多工厂会生产比订单数量更多的剩余产品。小白把积累下来的与客户对接的经验拿过来，放在货架上，在自己的淘宝店里卖。因为充气玩具没有保质期，夫妻俩会在淡季拿货，旺季卖，所以眼睛是最重要的。他们每年秋天去工厂拿特价，拿到好价钱就知道不用担心下一年的销量了。
十几年前，国内充气水上玩具市场还没发展起来，卖的产品远没有现在这么花哨。“一般在国外卖得好的钱，五年后才会在国内流行，很多厂家也不供应国内产品。听说你做淘宝，他们却不搭理你”。以至于最初几年，高峰期只有五六十家店铺，只能赚点零花钱。
随着淘宝用户越来越多，生意越来越好。小白虽然入行早，但也料到“好花不常开”。对他来说，他必须抓紧时间做这个生意。只有提前预测到爆炸，他才能拿到第一块蛋糕。“真的火起来了，他会囤货，价格战赚钱也没啥。”
踩爆款，仔细思考
很大程度上是由于小白独特的眼光，使得这家小店能在这对夫妇的照顾下安然度过17年。
他第一次踩爆是2008年，当时还在工厂上班，一张同样款式的普通沙发床，但小白注意让老板多准备一万个货。“那时候我也想过赌一把，因为我觉得这种沙发床在和父母旅游的时候实用又不贵，所以我打赌一定会卖的很好。”
普通型号的，库存数量也就几百，老板也按照小白的建议打了个赌，但事实证明他们都打了赌。这款沙发床来年卖了几万，“卖一张，厂里就赚两三百元”。
踩过这种爆炸后，小白对自己的判断更有信心了，他也放手为自己的店铺挑选商品了。流量带动店铺销量，夫妻俩忙得不可开交。小白知道他离辞职不远了。2014年，他辞职了，夫妻俩离开浙江回到湖北，准备拼一拼，看能不能在武汉立足。
辞职后不久，小白迎来了该行业的黄金时代。2015年，在大多数人度假的时候，火烈鸟成了朋友圈里的常驻嘉宾。这个夸张多彩的游泳圈成了利器，充气水玩具也乘着社交网络的风出了圈。
“那些年的生意最好，好到什么程度，就是即使有漏网之鱼，大家找售后也不会太不满意，也不会轻易给差评。不管怎样，他们很快乐。”适合国人的产品，加上经济形势大好，带动了那些年生意火爆，同行也逐渐多了起来。小白只能依靠更完整和更新的库存来保持其竞争优势。“除了比别人更早准备爆款，我们也有意识地储备一些别人不卖的老款，一些看似过时的产品，其实还是有很多人在找”。曾经有个同事在小白下了一万多块钱的订单，买的都是老款，在别的店买不到。
除了以独特的眼光争取天时地利人和，小白还通过缜密的思考把普通产品做成专属爆款。因为有很多客户在后台留言想要智能船，小白没有独立生产的能力，但是他掌握了消费者的需求。他改变了一个可爱的小游泳池的关键词描述，突出了它作为水上浮床的功能。而且灵动可爱的小蜗牛、独角兽等造型一下子俘获了消费者的心，成为店内最受欢迎的商品。“其实原厂家已经停产了，因为这个游泳池卖的不好，但是我们把它当成了浮床。
没有人拥有我，没有人拥有我。是小白的店铺即使经营不好也能排名靠前的重要原因。对他来说，每年放养既是一次考验，也是一次特别刺激的有奖竞赛。
十年收入增长了十倍。
对于小白和他的妻子来说，有限的资金和费用只能花在刀刃上。小白负责挑选商品，他学艺术的妻子负责拍照和设计店铺。因为没有足够的钱承包工厂自己生产，他们只能在选货上多下功夫，顺便用实际收入向厂长们证明自己的眼光。
有一次，小白看中了一个极具爆炸潜力的游泳圈。“那时候国外已经很火了，我觉得在国内第二年就要赶上火，让一个熟悉的工厂老板提前囤货。”尽管小白保证，工厂主还是犹豫了。第二年，这个游泳圈真的火了，全网都在找货。工厂主非常后悔，后来他更加相信小白的预言了。
干这一行，最绞尽脑汁的就是选钱，最累的就是售后。因为是充气产品，打开后无法恢复出厂尺寸，所以包装基本上要报废更换。最费时间的就是检查退货有没有漏气，充好气需要放置一个晚上。“这一步虽然不累，但是占用空间太大，麻烦。仓库特意清了一张空放在那里，但最多一次只能放二三十张”。小白曾经因为整个商店的送货保险而遭受退货损失。“大家稍微不满意就选择退，有的甚至用了，用完就退。”
对于这家开了十几年的老夫妻店来说，6700万元的销售峰值是他们能想到的最好成绩。从白手起家到定居武汉买房买车，他们的收入也在十年间翻了十倍。当他们和父母一起搬了新房，回到家很有成就感。“我们对现在的生活已经很满意了，忙到没时间拓展业务。”暑假来临之前，是商店的旺季。“大家都在等着旅行，别人的假期是我们最忙的时候”。
在过去的两年里，因为疫情和市场低迷，繁忙的夏天让小白错过了它。“我希望能在社交网络上看到我赌火的产品，也希望大家能自由地去海边。”他甚至怀念过去不那么友好的工厂主。“生意火爆的时候，新款出来的越来越快，老板也是不折不扣。现在新设计少了很多，老板们拿货都很佛，觉得可以做生意了。”小白也在积极拓展新品类，比如室内充气床、儿童充气雪橇等，希望平滑产品的季节性，让消费者一年四季都可以光顾。
疫情爆发前的冬天，小白和家人去泰国旅游，他们独特的游泳圈被要求爆炸。“当时我自己带了一个去玩，最后给了最想要的孩子。”看到别人开心地玩着自己的游泳圈和浮床，很有成就感。好在今年大家已经可以陆续出游了，延迟一个月的旺季也到了。最近忙碌的节奏让他们仿佛回到了两年前的夏天。
