包惠天下在《告别百亿退保金高峰，人身险受困黑产自保套利难题》一文中指出，当业务结构问题导致的产业退保金高峰渐行渐远，黑产自保套利问题引发的非正常退保开始引起更多关注。
这句话引起了业内许多同事的共鸣:
对于上缴非法财物的问题，包惠天下已经讨论过多次。本文针对的是另一个话题——自保。
自保套利导致的非正常退保问题引起了高度关注。近年来，许多公司都出台了加强自保产品管理的政策。有的公司甚至规定，一旦出现异常自保产品，相关销售人员及其上级将受到处罚。
但归根结底，自保产品套利的根源在于保险公司的规模冲动，及其衍生的人群战术等。要彻底解决这个问题，恐怕还得从保险公司的发展理念入手，根除规模冲动。
一
自保产品占比不断上升，套利问题频发。
所谓自保，是指代理人由自己或直系亲属为被保险人投保的保险。有些人为了提高自己和家人的风险保障水平而投保自保，但大多数是为了应付公司考核。
图1大型保险公司一线城市分支机构自保部分占比
图片来源:互联网
自我保护的问题有多严重？上图是某大型保险公司一线城市分支机构的自保部分占比。显然，无论是件数还是保费占比，2016年都比2015年呈现出明显的上升趋势，份额不容小觑。
另一家保险公司高层透露，其公司个别机构的自保部分在新单保费中的占比甚至超过20%。
更有甚者，据《第一财经日报》报道，有业内人士透露，个别机构自保部分保费甚至达到60%，件数达到70%。
在自保比例畸高的情况下，部分公司的业务激励方案设计不尽合理，导致部分代理人尤其是新代理人通过自保获得第一年的佣金、新员工津贴、晋升奖励后，再通过退保获得剩余现金价值，不仅可以覆盖第一年的保费，还可以有盈余。
一方面达到了阶段考核，另一方面可以退保获利，通过退保自保部分套利成为很多代理人的共同选择。
自保套利公式:
-首年保费
在这种模式下，保险公司成为最大的输家。
对于保险公司来说，“人海”战术的一个隐性预期是，虽然大部分人最后留不下来，但可以通过自保件成为保险公司的客户。即使后来脱落，也是对公司有利的。一方面公司不再需要支付续保佣金，另一方面会有源源不断的保费进来，对公司是一种贡献。
但是当自保套利发生的时候，尤其是这种情况大量发生的时候，一切都和保险公司当初的设计相去甚远。一方面，保险公司每增加一个代理人，都要付出相应的成本，后续还包括一系列的管理成本、培训成本等。另一方面，每获得一份新保单，保险公司支付的佣金成本和管理成本实际上远高于首年保费，只能通过续保保费来盈利。然而，一旦发生退保，保险公司连成本都无法收回，更别说盈利了。
更长远的影响是，自保退保的大幅增加将直接影响保险公司的业务质量，即在推高退保率的同时，降低其续保率，加剧其业务波动。
自保套利，就这样，在“交出黑产”之后，成了保险行业的又一个密室。
2
战术副产品
要解决自保零件的问题，首先要了解自保零件的根源。一位资深代理人讲述自保零件的由来:
新代理人进入保险公司后，一开始会接受系统的风险保障知识培训，其中“第一份寿险保单”是非常重要的内容。在这个过程中，很多新代理人的风险保障意识会被唤醒，会主动为自己或家人投保一份寿险。
后来考核压力越来越大，部分代理人无法完成出单，为了留下来，不得不继续给自己或家人投保。
如果第一份保单往往是从提高风险保障水平的角度出发，后续的自保部分往往容易变形。也注定了自保部分比一般客户的保单更难保留。
一方面，当自保件越来越多的时候，很多并不是为了真正的风险保障，而是为了完成任务，达到考核的目的。一旦代理人脱落，持有这部分保单就变得没有意义了。
另一方面，新人有更多的自保产品，但这些人往往收入较低。一旦留不住他们，就会面临继续缴费的压力，退保成了大概率的选择。
更有甚者，一些公司的激励措施往往设计不合理，给代理人留下了巨大的空空间来套利其自保部分。投降有益无害，何乐而不为？
从图1可以看出，2015年代理人资格考试取消，代理人数量井喷后，这家大型寿险公司的自保部分占比也大幅提升。
尤其是在竞争激烈的情况下，很多公司提供的人才越来越多，套利空也在逐渐增加。甚至有坊间传言，一个专门从事自保产品套利的团队，专门从保险公司羊毛，在获得工作，通过自保产品实现保险公司利益最大化后，转身辞职加入另一家公司...
人海战术，丰厚激励，但最后养了一批羊毛党，形成了大量虚假业务，对保险公司的健康发展极为不利。
3
企业纷纷加强对自保产品的管控。
自保套利是人群战术的副产品，但其根源在于保险公司盲目的业绩发展观，一味追求规模却不注重业务质量。近年来，这一现象引起了保险公司的高度关注，并采取多方面措施严控自保套利的发生。
规范企业激励计划。自保套利的根源在于保险公司不完全的业务激励方案，给了人可乘之机。一旦代理人的佣金、津贴、奖励和现金价值大于实际支付的保费，就容易发生套利。规范业务激励方案，尽量减少套利空无疑会直接减少套利。但在市场竞争激烈的情况下，保险公司需要考虑的是，如果方案吸引力不够，将直接影响公司的增员和业务发展。利弊需要仔细权衡。
加强自保部分的管理。不是所有的自保产品都会退保。对于代理人及其家属来说，如果真的能起到风险保障的作用，退保的概率也会大大降低。所以也有保险公司主张用公司制帮助业务团队建立积极正面的投保和续保意识；培养“自保”管理的好习惯；营造理性的、可持续的“自保”氛围。
图2大型保险公司培训中传授的自保管理技能
图片来源:互联网
增加自保退保的难度。2015年以来，代理人数量井喷，自保产品问题日益突出。近年来，许多以个险渠道为主的大型保险公司开始加强对自保产品的管理。
例如，2017年5月31日，某大型保险公司总部发布了《个人寿险代理人自保部分管理办法》，明确了自保部分的管理流程，规定在自然年度内，应交费的第二/第三年度自保部分应当续保。如果有两个或两个以上代理退保、停止生效或延期付款，则禁止该代理在本年度内购买新的合同自保件。
近日，网上流传另一家公司的《销售人员自保部分投保声明》，据此对“非正常自保部分”进行了更严格的限制。
其中规定，在次年生效日宽限期结束前退保、减额或清偿完毕，宽限期结束后保单失效或有其他非正常续保行为的自保部分，认定为非正常自保部分。
一旦发现异常的自保件，公司主张追回所有相关销售人员和主管因异常自保件而获得的所有奖励。
同时，对下列人员按照以下标准进行追查和处罚:
对于销售人员本人，非正常自保件第一年的提成100%追回；同时，扣除津贴；
对于销售人员的推荐人，扣除每个异常自保件第一年佣金的10%和200元标准，推荐新人奖；
销售人员直接主管按异常自保件第一年提成的10%和每个异常自保件300元标准扣除；
对直接主管的上级主管按照异常自保部分首年提成的1.5%和每个异常自保部分200元标准进行处罚；
还将取消直属集团负责人荣誉体系评价资格——各级直属集团负责人自保部分13个月保费续保率年度内低于85%时，取消直属集团负责人所有荣誉体系评价资格；
同时，公司保留通过沟通、仲裁、诉讼等方式追回被注销销售人员相关利益的权利。
这是企图通过“连坐”，彻底堵死代理人自保部分的套利路径。
加强续率考核。自保是保险公司做生意最快捷的方式，但同时也会给自己挖最大的“退保坑”。根本原因在于大部分公司实行业务两条线和退保管理。业务量上升有奖励，退保率上升没有惩罚。基于此，一些公司也开始加强退保率和续保率的管理，如太平人寿，将某银行3、5月份的续保率与各业务条线各级管理干部的晋升、加薪、考核挂钩，严格执行“一票否决”制度。
当然，最重要的是，自保部分背后是人山人海，人山人海战术体现了行业简单粗暴的发展理念。要彻底解决自保部分的问题，就要转变发展理念。目前一个好的环境是市场增速放缓，市场逐渐从增量市场转向存量市场。保险公司迫切需要改变目前的经营理念，这为规范自保产品创造了良好的土壤。
本周《包惠天下》多篇文章集中探讨了黑产退保、航延险骗保、自保部分套利等问题，这也引起了很多读者的讨论。如开篇截图所示，很多人批评这些现象，并将矛头指向行业本身。
如果没有销售渠道，也许黑产退保会大大减少；减少风控漏洞，或许航空延误险骗保可以大大减少；如果没有投保的自保部分满足考核，或许自保部分空的套利可以大大减少。
事实证明，虽然条条大路通罗马，但世上没有捷径，聪明总会被聪明误。
<结束>
