这是迈克的第896篇原创外贸故事。
相信很多人的第一反应是扣钱。
做生意是逐利的，扣押金无可厚非，尤其是汇兑损失、手续费等正常成本，更不用说了。
但是对于押金是否应该扣除，以及押金应该多扣还是少扣，Mike有其他的看法。
01.如果客户是老客户或者有后续合作的可能，不建议扣费或者任意扣费。否则，因小失大，尤其是扣光所有存款，是非常不可取的。
2.如果没有后期合作的可能，就不会有扣不扣的纠结。
所以这个问题的底层逻辑是主动和被动的利益延续:公司是否还想做这个客户或者有没有和这个客户合作的可能？
如果公司以后不想做这个客户，或者这个客户没有后续合作的可能，那讨论扣不扣押金的意义就不大了，因为客户完全是被动的，你想怎么做就怎么做。就算你找个理由把定金全吃了，也没办法，但不排除客户在某些方面“宣传”你。
如果还想要这个客户，这样的操作是没有希望的。而且公司不采购材料也没有太多损失，比如手续费，外汇损失，就算扣除也不会有5%那么多。
目前重点是搞清楚客户为什么突然不要货了，有没有可能解决问题，继续后期的合作，而不是着眼于当前的蝇头小利，考虑扣多少定金。
当客户突然反悔，除了竞争对手抢单的可能，也不排除客户公司现金流困难，项目临时取消，采购计划延期，下游买家取消订单等等。
考虑到合作的巨大利益，当下最重要的是找出问题背后的问题，寻求解决方案。即使一时不能合作，也要适当扣费，礼貌周到，给客户和自己留条后路。不可取锋芒毕露，用力压，视具体情况而定。
今年5月，一位外国客户下了8个橱柜的订单，但在支付定金后不久，他就反悔了，要求全额退还定金，理由是取消了购买计划。
当时我们准备采购生产用的材料，还没开始，但是迈克没想着扣。
Mike通过电话和邮件多次联系客户，通过开放式提问了解客户的具体销售计划，通过封闭式提问找到核心问题:客户的下游买家严重拖欠货款，资金链出现问题，暂时没有足够的钱支付进口费用。考虑暂时搁置订单，处理好资金回笼问题再继续。
最后，Mike建议客户与下游合作伙伴重新协商分销数量，修改采购计划，通过分批采购、均摊的方式减轻资金压力，既解决了资金问题，又不影响客户的分销计划和与客户的后续合作。
再者，我们已经购买了材料，现在客户违反合同单方面取消订单对我们的伤害很大。如果要求退款，大部分押金会用来抵消我们的材料采购成本，这对客户来说也是巨大的损失。
客户说，他一直在担心资金周转的问题，以及如何向合作伙伴解释，但他没有考虑调整采购数量的事情。取消订单确实不是最好的选择，他非常感谢Mike的提议，“非常感谢您的出色工作，3个集装箱的钱将在本周支付”，表示他将提前支付3个橱柜的尾款。
于是几天后，第二笔钱到了。
虽然货量大减，但相比后续合作的无限前景，这五个柜的减算什么？
如果当时只想着扣钱，而不是解决问题，继续合作，恐怕早就和这个大客户撕破脸皮了。当时和以后都没有合作的可能，我也没办法继续和这个客户“赚钱”。
迈克希望通过这个案例告诉大家，一定要跳出问题本身，去挖掘背后的问题，去尝试解决，去寻求继续合作的可能，而不是纠结于问题的表面，打破了锅，失去了机会。
以上内容均来自微信微信官方账号迈克外贸说
