记者|查怡君
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近日，由郎朗代言、融资过十亿的VIP陪练因停课、欠薪成为众矢之的。这个在线音乐教育赛道的明星公司，曾经是真人一对一陪练的先驱。巅峰时期月收入超过3亿，培训人数超过300万。
中腰公司也未能幸免。
2018年3月，刚刚进行天使轮融资的蓝芽陪练合伙人，当年8月注销公司；2019年，宇思钢琴爆炸；年底，柚子陪练合伙人资不抵债，没有熬过2020年的冬天；2021年11月，刚刚完成数亿元B轮融资的快陪练也宣布破产清算，距离其完成亿元B轮融资仅10个月。
一个基本的行业共识是，陪练是音乐教育的刚需。解决了家长不会辅导，没时间监督，钢琴孩子课后练习效率低的问题。以前的音乐陪练主要是线下进行，孩子去琴行找老师或者老师现场指导，就是陪练的1.0形式。
从2014年开始，以VIP陪练为代表的在线一对一音乐陪练平台，以其价格低廉、不受时间空限制的优势，迅速“收割”了大量家长和投资者的“钱袋子”。出现了快陪练、柚琴练、手指、趣陪练等平台。
虽然解决了学生陪练的问题，但难以克服自身商业模式的痼疾。与真人一对一陪练是公认的最佳教学效果，但规模不经济，成本高。企业在平台技术和用户运营上也要投入相当高的成本，盈利模式也不乐观。
“如果一个公司只做一对一的陪练，它的商业模式是不健康的。”萧也音乐科技的创始人兼首席执行官叶斌告诉界面教育。在“双降”之前，新东方董事长于也曾公开表示，线上一对一业务不太可能独立盈利。2020年初，这项业务不会超过新东方K12总收入的35%。
以钢琴硬件起家的萧也音乐科技，在试水真人一对一陪练后，于2018年开始收缩，转而大力开发成本相对较低的智能陪练，解决钢琴练习的标准化问题。
与传统钢琴最大的区别在于，智能钢琴内置了人工智能自适应音高识别技术，键盘上的一排灯，加上自带的软件，可以帮助学习者“随灯而弹”。如今其智能陪练、智能钢琴硬件+智能钢琴教室、真人一对一陪练的营收比例约为3:2:1。
另一方面，2021年“双减”政策生效，对素质教育本身没有直接的制约，但对整个教育轨道影响巨大。资本对教育培训行业也更加谨慎，离开了投资人的输血。每个公司的首要解决方案是财务模式的健康问题。
“原来大家的逻辑是，只要扩大规模，就能融到钱，融到的钱还会继续扩大。‘双降’后，大家都要追求正现金流。解决不了盈利问题，只指望融资是不行的。”叶斌说。
曾经有三家公司融资超过5000万美元——VIP陪练、快速陪练和萧也音乐科技。现在萧也音乐科技成了唯一的“幸存者”。近日，该公司还宣布自去年10月起连续三个季度实现规模化盈利，并于今年6月完成数千万元的C2轮融资，距离去年年底超2亿元的C+轮融资已过去7个月。
近日，界面教育对叶斌进行了专访。他解释了在线音乐陪练赛道频频雷人的根本原因，以及萧也为何从一对一陪练转变为AI智能陪练。新发展阶段品类拓展的考虑，出海后遇到的运营问题以及未来规划等。
图片:受访者
以下为对话节选，有部分删节:
教育:多家在线音乐陪练公司相继倒下。背后的逻辑是什么？是不是说明这个行业烧钱快，盈利难？
叶斌:这个行业确实存在烧钱求增长的问题。尤其是2021年上半年，整个教育培训行业都很疯狂，教育行业的广告满大街都是。因为你抢了家长的眼球，当时获客成本很高。双降之后，这条路彻底熄火，原来的游戏规则变了，你要解决自己的现金流问题。
业内另外两家头部公司，快陪练和VIP陪练相继倒下。其实都和这个有关系。两家公司的主要业务都来自一对一的真人陪伴。一对一是市场的客观需求，但只做一对一的商业模式是有问题的。之前的逻辑是，只要你有融资的手段，你可以选择烧钱，但是如果你拿不到钱呢？
学历:“双减”前后，行业获客成本如何？
叶斌:去年上半年获客成本很高，“双降”后大幅降低。获客成本不是一个固定值，每个季度或者618之前都会有变化。
学历:你会永远在账户里留一笔钱吗？
叶斌:这是必要的。一个企业能不能活下来，取决于两点:一是你有没有给用户提供独特的价值，二是你有没有算过账。
学历:快陪练CEO卢文勇之前也承认，公司没有上亿资金可能做不下去。从资本储备的角度来看，这是否意味着行业门槛高？其他门槛在哪里？
叶斌:实际上，一亿元是起点，对很多行业来说并不算高。比如一对一赛道要开发一个好的产品，包括APP和后台投入，光研发一年基本就超过5000万。这些头部公司的RD团队都在100人以上。再加上陪练老师的招聘和培训管理，以及获客成本，资金门槛高很正常。
一对一陪练其实没有太高的技术门槛，这也是我们当时决定做智能陪练的原因，智能陪练对技术要求很高。比如萧也智能陪练，可以识别难度在10级以上的曲目，识别率几乎100%。
比如以色列同类产品只能识别一级或二级轨道；有人跟风开发类似产品。页面很容易复制，但是底层算法很难复制。在我们的核心团队里，还有一批既懂钢琴又懂算法的人，很难复制。
教育:行业内公司纷纷倒下。投资人还看好这个赛道吗？
叶斌:今天，我们回到了正常的商业状态。资本取决于企业的盈利能力。不管有没有“双减”政策，学琴的群体还是有的，数量不会减少甚至增加。只要他们学钢琴，就需要陪练。
教育:从去年年底到前几天的两次融资，相隔不到一年。你认为投资者感兴趣的是什么？
叶斌:这背后有不同的投资逻辑。2021年底的C1融资是因为投资者看到我们通过智能陪练赢得了这场战斗。
萧也智能陪练将在2020年进入主流市场，将从一年几万美元一个月赚几千万美元。它会做这个业务，不融资，不烧钱。到2020年底，用户规模和销售业绩成为行业第一。
去年第三季度，我们做了很多调整，包括减少投资、控制成本、业务协作等。自去年10月以来，该公司已连续三个季度实现大规模财务盈利和正现金流，这是投资者决定追加投资的原因。
学历:当初从真人变成智能陪练是出于什么考虑？
叶斌:我们有两个主要考虑。一方面，我们没有先发优势。2018年，VIP陪练融资1.5亿美元。我们对真正陪练赛道的判断是，用户的需求确实存在。但是在这样一个细分的赛道上，我们很难在单个公司占优之后，为用户提供独一无二的价值，所以要思考能否用新的方式解决用户的需求。
还有一个很大的考虑就是算账。虽然现实生活中陪练的收入增长很快，但是包括老师、服务、客户在内的成本都很高。最后可能是一元一毛五，所以要优化财务模型。
之所以喜欢智能陪练，是因为AI技术解决了钢琴练习的标准化问题。用户练琴无需预约，成本远低于传统钢琴陪练。而且在钢琴这个品类，商家之间的协作效率更好，我们不需要额外的获客成本。
中央音乐学院周海红教授认为，很多中国孩子学了一门技术，讨厌一门艺术，因为经常有人抢着学一门艺术来学琴，希望陶冶情操，但是要弹好一首曲子，需要漫长而枯燥的技术练习。
AI靠的是算法，准确率很高。比如你把“do”打成“re”，人工判断就没有AI准确。但是艺术上的判断，比如弹得柔和还是激烈，还得由老师来判断。
所以练习线上陪练最好的方法就是真正的一对一陪练+智能陪练。如果只做真正的一对一陪练，金融模式是不健康的，只有智能陪练是不够完整的。
学历:最困难的时期是什么时候？
叶斌:大约在2018年，竞争对手的规模是我们的十倍。这个比赛很难。即使你做出比竞争对手好20%的产品，用户也感觉不到。
比如我们的真人陪练是三个竞争对手中唯一实现“双向视频陪练”的产品，其余都是音频陪练。后者看不到老师，容易造假。而我们要求老师“有琴示范”，这是不能造假的。
所以我们需要做出好十倍的产品，但是我们没有多少钱。我们能做吗？用户认可吗？理解起来很贵吗？这些都是未知数。
2018年底，我们决定收缩一对一业务，RD团队全部在AI。之后将近三年半，我们都没有拿到融资，我只好在没有更多资金和对手融资远远超过我们的情况下打一个翻身仗。
最终用对手1/10的钱做了一个好十倍的产品，并在2020年11月实现月营收过亿，打赢了这场战役。
教育:在使用中，有用户反映萧也智能陪练存在卡顿、识别慢等体验差的问题。这样的投诉常见吗？怎么解决？
叶斌:因为用户基数大，可能会有个别体验不是很好。原因可能是有人给ipad加了壳，会影响收音机接收；有些设备比较旧，可能会有延迟问题。总的来说，我们的退款率只有1%。
教育:行业缺老师吗？如何解决兼职教师不稳定，以及学历造假、资质审查不严等问题？
叶斌:中国学钢琴的人很多，各种院校都有音乐专业。因为陪练用户主要是小学生，晚上和周末练琴，全职老师的可能性比较低，所以都是业内兼职。
为了筛选出更好的老师，我们将进行8轮严格的考察，包括简历筛选、初试、视唱练耳测试、视唱练耳测试、教学能力测试、培训考察、模拟课和正式课考核；除了筛选，每个班都有视频检查和监督。
音乐陪练不同于K12教育，最大的区别是你的演奏水平和实际课程的交付能力，这样才能保证质量。
教育:在钢琴类别上，针对不同人群有哪些不同的演奏方式？市场表现如何？
叶斌:每个人的需求是不同的。一花琴色适合还没有下定决心花大钱买琴的用户。连接配套软件带灯演奏，可以降低弹琴的门槛。最低699元，一场直播能卖上万套；走专业评分路线的琴童，会更注重琴的手感。我们将在不久的将来发布新产品。它仍然是一架智能钢琴，但它使用实木键，并具有传统钢琴的感觉。价格在万元以内。
学历:之前你对扩大品类持谨慎态度。为什么现阶段要拓展架子鼓新品类？
叶斌:在过去的九年里，我们一直在制造键盘乐器，从数百架小花钢琴到数万架传统钢琴。今天，我们选择架子鼓来扩展它的类别，因为它既是一种乐器，也更具娱乐性。鼓点节奏感更强，更贴近百姓。我们可以通过软件让打鼓更游戏化，最后通过看鼓谱就能打鼓。这样才能给用户带来独特的价值。
学历:为什么先做鼓的海外市场？国内外用户的付费意愿有什么区别？
叶斌:因为架子鼓有两个特点，一个是占地，一个是噪音。北美的房子一般都比较大，而且相距较远，用户买鼓比较方便。我们还会在后面推出便携架子鼓，占用的空间更小空，声音也更容易调节。这种产品将主导国内市场。
在付费意愿方面，海外用户更愿意为软件付费。比如海外用户会用100美元甚至几十美元的电子琴，但会花150美元买一个软件，这在国内并不常见。国内用户会花2000多块买萧也智能陪练的年卡，但用的可能是十几万的琴，孩子每年学琴都要花几万块。
学历:除了时差、疫情等客观因素，海外作战的难点在哪里？
叶斌:广告和获取流量是一种成熟的玩法，没有任何困难。主要文化差异，很难满足海外用户的需求。以钢琴为例。中国用户学琴更认真。一般都要考等级，看手型和指法是否正确，但国外用户更看重的是玩得开心。
学历:公司目前面临的最大挑战是什么？未来三到五年的目标是什么？
叶斌:再往上走一步。我们未来的方向是从产品到运营的出海，这对于我个人和我的团队都是一个学习的过程。
钢琴和架子鼓是明确的出海品类，不排除其他品类。其实全球乐器市场是一个千亿级的市场，中国制造我们有很大优势。海外市场会更集中在北美，因为北美是全球最大的乐器市场，约占50%。
未来三到五年，希望能在国内继续健康成长，在海外有一席之地。
界面:音乐教育的市场规模有多大？
叶斌:大约500亿元人民币。线上陪练也是这几年才发展起来的，未来肯定是一个百亿的市场。
