编者按:本文来自微信微信官方账号“ToB行业头条”。作者王一多，编辑Jenny，36Kr授权发布。
随着C端流量红利的顶峰，一些投资机构开始关注ToB市场。但是ToC和ToB的投资逻辑其实大不相同，这是两者商业模式的不同造成的。
相对来说，资本投资ToC，尤其是前期，不仅仅是投资人，更是赌对市场趋势的把握和判断。因为ToC业务一旦判断正确，就可以用资本投入来撬动整个行业快速崛起，获得超高收益。
很多专注于消费互联网的投资机构，通常会在自己关注的相关赛道上做很多布局。这样即使最后大部分项目失败，只要有一个项目成功突破，机构的平均收益率也会更好。
但是ToB不是这样。
因为ToB业务本身的发展是一个非常漫长的过程，没有办法在短时间内实现爆发式增长。
AA投资创始合伙人兼CEO王浩泽曾在一次分享中直言:ToC公司可以是一个发展过程中的公司，一边看数据，一边做调整，不断快速迭代。最后，它找到一条适合All In的路径，迅速扩大流量，赢得市场。但是ToB的公司经不起这种折磨。
“ToB企业需要弄清楚你应该做什么样的产品，如何做产品，产品的大概迭代过程，如何做销售，如何获得客户等等。创业第一天。因为一个ToB企业，做一个功能模块可能要几个月。如果销售不靠谱，从培训到签约可能需要半年时间。所以对于ToB企业来说，任何调整都是以半年为单位的。”
由于这种差异，ToB投资需要采取更长的时间线，机构需要更有耐心，对行业的研究需要做得更深入。
我们经常看到一些投资机构专注于ToB领域的投资。虽然资本规模不大，但他们往往可以投资一些被验证后期成长性非常好的ToB企业。而且他们往往会围绕一些产业链，产业链的上下游进行全面布局。比如刚才说的AA投资。例如，在人工智能、物联网和大数据等领域，重点关注ToB的耀途资本。
但是这里有一个问题:
在此前ToB行业头条对部分产业投资人的采访中，有投资人坦言，他们投资的项目，尽管存在产业链上下游关系，但理论上是可以实现协作的。但实际上，他们可能因为早期的产品而无法真正合作。那么这样的产业布局真的有意义吗？互联网投资应该怎么做？
对于这个问题，耀途资本合伙人白给出的答案其实是深耕行业，深耕行业研究，为LP和项目方提供更专业、更前沿的视角，从而在募资和投资上更有优势。
自2015年成立以来，耀途资本已投资国内外40多家公司，主要集中在物联网和人工智能领域。即“数据从无到有”和“数据挖掘与应用”。
白认为，产业资本需要非常专业，对行业有深刻的理解，有全球视野，才能在行业中挖掘更好的投资标的。
在他看来，不同地区的ToC业务，由于生活习惯不同，会有明显的地域差异。例如，自行车共享在华北平原很受欢迎，但在四川、云南等地，由于山路多，自行车共享不如平原地区受欢迎。
然而，在一些ToB企业中，尤其是在人工智能等前沿技术领域，整体供应链中的供应商选择实际上相当有限。最简单的例子是RD和手机制造业。大部分芯片基本上都是美国公司的，比如高通和英特尔。
供应链的全球化意味着投资者也需要有全球视野。否则，如果他们只看到中国ToB领域的热潮，跟风投资，看到的信息会非常片面，很难在同质化竞争中取得优势。
除了全球化视角，白认为，产业资本的另一个专业性体现在于对产业的深入研究。
“当你深挖行业，你的投资就会变得系统化，你会看到很多别人看不到的投资机会。”
以处于人工智能研究前沿的自动驾驶为例。目前很多机构对自动驾驶的投入会集中在汽车的外观上，比如激光雷达、传感器等等。这些都是为了让汽车能够完成自动驾驶，获取汽车外部的相关信息。投资自动驾驶领域，其实是最基本的投资布局。
“但是当你深入研究的时候，你可能不会只看车的外观，而会关注车的内部。随着整车越来越智能化，未来汽车会成为一个智能终端，所以它的内饰一定是高度智能化的。现在，大多数投资者都在关注车外智能驾驶。”
从这个角度来说，其实车内还有很多可以挖掘的地方，比如乘客生命体征的监测，车联网的安全，视频传输的智能处理芯片等等。
“我们认为，在ToB时代，一家合格的产业投资机构必须具备非常好的产业属性。如果你有产业背景，从整个产业生态的角度来看，问题会更深，你会有机会获得更多的一手信息和资源。”
在此，白强调，一些产业巨头首先关注的可能不是回报率本身，而在产业投资方面。这并不是说巨头们不看重投资回报，而是比起投资回报，他们可能更看重自己的产业生态建设，以及产业生态如何更好地与自己实现协同。
有些产业巨头会通过VC来做自己的产业布局，所以这些VC背后的LP其实相当于被投项目的潜在客户。试想一下，比如一些家电巨头需要将产品升级到物联网，那么与被投资的传感器项目方合作无疑是他们最好的双赢选择。
“如果你跟行业没那么近，那你根本不能让这些巨头做你的LP，因为他们可能学的比你深。产业互联网时代的投资，关键在于背后产业生态的PK。”
另外，随着机构在行业内挖掘的深入，其投资成功率也会相对提高。如前所述，与ToC不同，ToB需要追求单个项目的成功率。但要想赢得收益率，在低估值下抢占项目，就要做前期投资。但是早期投资本身是有风险的，所以这是一个悖论。
如何解决这个问题，答案其实是深入行业。“因为你每天和创业者在一起，所以你知道客户需要什么，现在要做什么，未来要做什么，这样才能尽早保证项目的成功概率。”
但是“深入行业”可能说起来容易。怎么做才能真正深入行业？
此前，AA投资创始合伙人王浩泽分享了自己的观点，所有投资人都应该进行深入的行业研究和梳理。他给了两步:
第一步，了解海外标杆企业。
比如美国ToB领域有200多家上市公司，包括100多家独角兽，需要每周定期研究。至少，公司的主要产品，客户服务，客单价，行业，产品功能等。应该梳理清楚，再对比国内情况，综合判断。
此外，通过跟踪海外知名基金的投资组合动态，观察新的投资项目，可以参考可以布局的市场方向；通过观察老项目，学习单个项目的投资和退出节奏。
第二步，整理国内上市公司信息。
因为上市公司是行业的龙头，其商业逻辑已经被市场充分验证，信息公开透明，那么就可以研究其产品布局和重点，进而寻找潜在的市场机会。此外，机构还需要关注自己的投资理念和MA，为投资的项目探索退出渠道。
同时，投资机构需要梳理产业链上下游供应商的信息，保持定期沟通。因为他们最了解客户的动向，以及产品的需求和销售趋势。这样才会知道整个行业的真实发展趋势。
更重要的是，最好能与行业代表CIO、CFO建立联系并保持沟通，掌握每个行业“大、中、小”三种不同类型客户的年度预算规模、预算变化和需求变化。如果严格执行这些动作，相对来说，投资成功率会提高。
