随着“内卷化”越来越严重，国内乳业市场集中度不断提高，尤其是民族乳企伊利、蒙牛乳业发力，区域乳企、地方乳企开始生活在水深火热之中。受巨头挤压，区域性乳企为了谋求发展，不得不上市。阳光乳业是今年5月在深交所上市的区域性乳企。
之前分析乳业的时候发现，这个行业大部分企业的净利润率都在7%左右，但是阳光乳业的净利润率却高达20%，几乎是伊利的3倍，确实让人吃惊。
一、低温乳制品价格高+送奶上门，阳光乳业净利润率行业第一。
中国液态奶市场的竞争企业根据品牌知名度和经营规模分为三类:
民族乳企:伊利、蒙牛乳业
区域性乳企:光明乳业、唐嫣乳业、新乳业、天润乳业、阳光乳业。
本土乳企:生产规模小，企业多。
区域乳企中，新疆知名品牌天润乳业净利润率在8%左右；唐嫣乳业是华南最大的乳制品加工企业之一，其净利润率在最近两年才稳定在8%以下。以14%的市场份额暂时占据低温奶行业龙头地位的光明乳业净利润率不到4%；占据全国第三、西南地区优势明显的新乳业净利润率在4%左右波动。但97%的收入来自江西省阳光乳业的净利润率，高达20%。就连龙头企业伊利、蒙牛的净利润率也只有8%、6%，让很多企业望而却步。
根据其招股书，阳光乳业的高净利润率主要是因为其约87%的收入来自低温乳制品和乳饮料。低温产品受运输半径限制，公司重点走“送奶到户”的销售渠道。“送奶给客户”相对封闭，客户忠诚度高。同时避免了与其他品牌在营销渠道上的直接竞争和“价格战”。与超市等传统渠道相比，省去了进场费、理货费等附加渠道来盈利，区域优势明显。
二、江西省乳制品龙头企业
通过对比区域乳企的营收来源可以看出，阳光乳业是营收来源最集中的，其2021年97%的营业收入来自江西省。其他区域乳企的营收来源相对更加多元化，基本都是以大本营为中心。即使是最集中的天润乳业，在新疆以外的收入也有29%。
根据阳光乳业的招股说明书，它是目前江西省唯一的大型乳品厂。虽然伊利、蒙牛等其他企业在江西省也有涉及，但这些乳业巨头主要销售常温奶，主要销售渠道是大型商场，并没有在江西省建厂。
根据测算，2018年，阳光乳业在江西省销售乳制品4.78万吨，约占江西省乳制品消费总量的9.62%。省内主要竞争对手是本地中小型乳企，无论是规模还是知名度都处于劣势。
乳制品行业的规模效应明显。规模越大，边际成本越低，其市场竞争力越强。因此，阳光乳业凭借在低温奶市场的长期深耕，构建了覆盖江西省市区的冷链物流运输体系，在省内如鱼得水，营收和净利润稳步增长。
但省内市场毕竟有限，总有一天会达到饱和，但整个乳业空是巨大的。想要谋求长远发展，就必须走出舒适区，把自己的竞争区域拓展到省外。当然，阳光乳业也尝试过出省，但结果总是不尽如人意。
第三，试图走出大本营，却屡屡碰壁。
网上销售失败。
如今，电子商务的趋势正在兴起，网上销售如火如荼。即使“送奶到户”是阳光乳业的特色，但它已经尝试了网络营销。翻看阳光乳业的招股书，发现其已于2019年投资成立公司——乳品电商。乳业的主营业务是开展网络营销，但是经过一段时间的运作，并没有达到预期的效果。因此，阳光乳业放弃了互联网销售业务，卖掉了所有的乳业电商股份，全心全意专注于线下销售渠道。
省外销售困难
如上所述，飞鲸研究院表示，虽然阳光乳业总部在江西，但该省有许多竞争对手，如牛牛乳业和曹青乳业，因此它试图离开江西。根据招股书中的表述，阳光乳业拥有“阳光”和“天天阳光”两大核心商标和品牌，以江西市场为核心，辐射湖南、安徽等周边市场。
它来自省外的收入只有3%，显然没有成功走出去。尤其是在安徽市场的开拓上，阳光乳业面临着本土乳企的窘境。即使2019年专门在安徽六安设立了“安徽阳光”，但形同虚设。
四。摘要
因为地域限制，阳光乳业很难打开省外市场。当然，这也是区域乳企的共同痛点和特点。不过，飞鲸投研认为，与常温奶产品相比，低温奶产品的客户粘性更大，改变消费者对品牌的认可度并不容易。因此，江西省阳光乳业的收入规模在短时间内是稳定的。然而，仅仅着眼于该省奶业的长期稳定发展是不够的。如何进行规模化生产，降本增效，占领市场，是阳光乳业这样的区域性乳企必须考虑的问题。
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资料来源:飞鲸研究所
