作者|晚晴
编辑|朱迪
在上一篇文章中，我和大家普及了露营地生意的关键要素。作为疫情下爆发的行业，很多创业者进入露营地赛道，取得了不错的成绩。
这一次，我们采访了广东豪华沙滩帐篷营地的创始人陈。去年，她和丈夫一起投资了帐篷营地。她不仅没有花一分钱做营销，反而实现了半年的回报，营地持续爆满甚至排队。她在商业上成功的秘诀是什么？可以复制吗？接下来我给大家分享一下玉环奢侈品的管理，或许创业者可以从中找到可复用的方法论。
陈先生及陈先生拥有超过十年的创业经验。她之前在酒店行业工作多年。陈出生在广东湛江，在海边长大。因此，陈对大海有着独特的感情，一直有着“面朝大海，春暖花开”的梦想。
直到2019年，她来到阳江海陵岛的鲍莉十里银滩景区，在附近投资了两家酒店，瞬间被这片海域吸引。在熟悉了当地的自然环境和风土人情后，去年她决定在这里实现自己的梦想:建立一个沙滩帐篷营地。
经营露营地源于感觉，但经营过程需要很多专业知识。陈夫妇都是资深企业家，在酒店行业浸淫多年。某种程度上，帐篷露营地也是住宿的一种，和酒店管理有相通之处，所以对他们来说，有可转移的经验。
然而，陈也说，酒店是非常不同的营地。去年开始投资运营之前，他们已经在全国各地做了很多考察，发现成熟的露营地模式很少，甚至连专门的露营地设计师都很难找。所以这次露营地创业几乎完全是他们自己一步一步摸索出来的。
01
准备工作:
选择环境是成功的一半。
陈一眼就看中了十里银滩的水域。它是蓝色和沙质的，有天然的环境优势。他们选择了其中一个未开发的海滩，前一天晚上这里漆黑一片，毫无生气。虽然人流不是最旺的，但是离酒店近，风景优美，为后期布局提供了自然条件。
海滩位于风景区内，交通便利。下高速需要10分钟，距离高铁站也只有30分钟左右的车程。因此也吸引了全国各地的游客。去年，陈接待了来自新疆、内蒙古、北京、重庆、上海等地的客户。
保利十里银滩海域由保利租赁给政府，陈以租金形式直接向保利承包了1公里沙滩。当地政府的支持也为后期运营提供了很好的保障。毕竟网上名人露营地作为一种新的旅游方式，并且位于景区内，可以给景区带来新的客流，而且景区的很多游客也成为了露营地的客人，可以说是双赢。
陈说，虽然是精致的露营，但她希望露营能更普及、更受欢迎，有强大的消费能力。同时，热爱通过新媒体平台表达自我的年轻人是其目标用户，主要覆盖几大类:青年男女、亲子家庭、公司大型团建活动。
营地设计由陈和夫妇共同完成。因为露营行业比较新，很少有权威的设计师和顾问。她也和几个设计师谈过，但是他们都不能很好的表达她的想法，所以她干脆自己做了。
第一次做帐篷营地，没有可重复使用的经验。我不可能有酒店那样成熟的管理模式，可以直接找管理团队来管理。但也正是因为我亲自做了全程，所以运营后期营地很快就规范了，为大规模扩张或者开放加盟奠定了基础。
▲来源:小红书@玉环豪华露营
陈说，这是对经营者的审美和观念表达的极大考验。在接手房地产项目之前，加上对营地的热爱，陈对露营项目关注已久，早已形成了自己的审美和规划。依托优质的自然环境，她最初的想法是把营地变成一个拍照打卡的地方，让用户在这里拍摄大片，有一个美好的体验。
02
70%的用户来自新媒体平台。
环球奢侈品在营销上不花一分钱，但是有源源不断的新用户，尤其是节假日。你是怎么做到的？
陈说，从有建立露营地的想法到正式开放只用了一个月的时间。如此高效，除了自身的提前规划和准备，更多的是“逼开”。
因为在筹备的过程中，他们开始通过Tik Tok、小红书等新媒体平台进行宣传，他们会拍摄一些营地的照片和视频并发布。他们很快获得了第一批粉丝，并收到了来自全国各地用户的咨询。再加上景区的交通，很多路过的散客也会主动询问。所以在开业之前，顾客就已经开始打电话预订了。
开业后，客人不断将精美的照片和视频发布到社交媒体平台，自我传播的方式吸引了更多的顾客。
▲来源:小红书@玉环豪华露营
该营地还吸引了Tik Tok的博主和小红书的网络名人大V前来打卡。陈说她没有和他们合作。这些博主为体验付费。拍摄结束后，他们除了在自己的自媒体平台上发布自己的美照外，还会主动把自己的美照发给老板，这就成了“活广告”，于是吸引了更多的体验者，形成了良性循环。陈还会主动在小红书和组织一场特别的活动，邀请想拍照打卡的博主一起，既增加了知名度，也促进了相互交流。
目前小红书搜索“豪华露营”和“阳江豪华露营”有上百个笔记。奢华露营在Tik Tok也积累了16.6万粉丝。陈说自己没有做任何付费推广，靠的是自己的视频和用户的自传播。
社交媒体的自传播吸引了广东卫视、阳江电视台、央视等主流媒体的采访和拍照，再次推高了营地的知名度。
体验过营地的游客也会介绍自己的朋友。目前营地的复购率在20-30%，主要针对广东附近的游客和当地一些公司的团队活动。华为、腾讯、宝马、海天等大公司都来过这里建团。
目前，玉环奢侈品70%的客户来自Tik Tok、小红书等新媒体平台，10%来自推荐和重购，20%来自散客。
目前携程等平台也多次邀请营地入驻。陈表示，未来会考虑连锁化、规模化发展，这些平台会逐步入驻。
03
多样化和受欢迎的项目经验，
满足各种客户群体的需求。
陈认为，建立营地最重要的是高质量的服务和有吸引力的环境。
所以在营地建立之初，他们就致力于营造一个浪漫美好的环境。选择高品质的设备，给用户高品质的体验。
如果所有帐篷都是大品牌。灯具的选择，帐篷内被褥和毛毯的搭配，遮阳篷的颜色和整体布局都经过了精心的挑选和搭配，就连餐盘和菜肴的款式和颜色都是陈亲自挑选的。
▲来源:小红书@玉环豪华露营经过一年多的运营，营地已经形成了成熟的流程模式。节假日经常爆满，需要排队。5月到10月是旺季，7、8月赶上暑假，是最热的时候。旺季平均一个月能接待3000多人。大部分客人都是结伴而来，以家人、朋友、夫妻居多。大部分客人会在营地住一天一夜，住帐篷，享受不同场景的营地体验。如果客人过夜，一个家庭的消费价格在2000元以上，一个月的收入差不多可以达到30万元以上。
营地有多种体验方式，涵盖帐篷住宿、烧烤、套餐、点菜等多项服务。客人可以根据自己的需求灵活选择。
一些大型团队还可以提前预订篝火晚会。篝火根据人数分门别类定价，100人2500元，60人1000元以上。
对于一个五六十人的大团队来说，举办一场活动有时要花费一万多元。在这里还可以承接100人以上的特大活动，一次五六万。根据活动内容和人数的不同，价格也不同。
▲来源:小红书@玉环豪华露营
此外，夜场音乐会是营地的特色项目，也是游客的最爱。营地的沙滩上安装了一个300英寸的屏幕。从远处看，它像一个露天电影屏幕。陈的丈夫有相关经验，提出安装这个超大屏幕。夜幕降临，游客载歌载舞，将游玩体验推向高潮。▲来源:小红书@玉环豪华露营
除了这些，得益于海滩的优势，景区还有大量的海洋项目。营地“就地取材”，与项目方合作，以收益分成的模式运营，既给消费者提供了丰富的体验，又增加了营地收入。
▲来源:小红书@玉环豪华露营对于亲子家庭，陈表示，孩子们非常喜欢住在帐篷里，营地也准备了丰富的亲子活动，如赶海、沙滩排球、足球、拔河、沙堡等。
为了进一步满足游客的社交需求，陈表示，今后还将增加单身派对等活动。
她从不担心流量的减少，因为营地针对的是全国各地的客户，她不断更新迭代项目，吸引更多的新消费者。比如定期的活动和服务不断完善和深化，新增网络名人打卡元素和游玩设施。
04
优质服务进一步增强客户粘性。
在顾客的评价中，对营地最满意的一点，除了环境，就是服务。
陈表示，在人员管理和服务方面，已经建立了一套标准化、系统化的流程，让客户在营地能有“丝滑”的体验。
目前，该营地约有十五六名全职操作员。包括营长、服务人员、烧烤师傅、接单、售后客服，甚至大型团队活动的方案设计师。
每个岗位都有专人负责。对于第一次来营地的客户，会有专人接待对接。此外，营地的任何工作人员都可以提供咨询服务，为游客提供丰富增值的体验指南，甚至在参观结束后与营地工作人员交朋友。
我们在上一篇文章中提到，在露营消费者最关心的营地设施中，淋浴和厕所排在第一位。玉蛇爷刚开业的时候，也遇到过这方面的困难。因为地处海边，没办法解决洗热水澡的问题，安全第一。但是，游客，尤其是父母、家人和小姐妹，对淋浴的要求很高，所以陈觉得她必须努力解决热水问题，并想办法解决。营地与附近优质酒店合作，为游客提供洗浴场所。
对于最影响用户体验的一个细节——卫生，营地也很在意，对保洁员进行了高要求的培训和管理。
目前玉环奢侈品的工资是总成本的60~70%。陈说，他们最看重的是营地的质量。只有员工提供更好的服务，客户才能获得更舒适的体验，才能吸引更多的客户，所以他们愿意在这方面投入更多。
05
而品质特色才是核心竞争力。
陈创业十多年，做过很多项目。当时，她选择了一个露营地。她说完全是出于自己的初心和情怀，这种“佛教”的做法反而成功了。
她说，经营露营地，心态很重要。如果抱着尽快回本赚钱的心态，就很难做好。甚至很多创业者急于回归资本，后期完全背离阵营。
她认为露营地管理的门槛不高，但做好并不容易。最重要的是做出自己的特色，用心经营。其中，最大的困难在于能否找到一个具有天然优势的环境。
陈更看好自然生态资源多样的地方，如海岸、湖泊、森林等。这些地方各有优势，更容易辐射到更广泛的人群。但是，在农村，悬崖，山区等。形式单一，目标人群相对较少。
其次，要提供优质的内容和服务，让用户体验后真正有所收获。
目前玉环豪宅的复购率并不高，因为营地在景区，经常来的都是附近的居民或者定期来的游客。但他们的重点不是回购。陈说，诱人的环境和优质的服务自然会带来下线和新客户，形成良性循环。目前该营处于持续盈利状态，毛利率60%。
对于想进入露营地的创业者，陈认为，质量是核心竞争力。在进入公司之前，我们必须考虑几件事:是否有得天独厚的生态环境，是否有充足的客户，前期的投入成本，以及可能存在的竞争。
作为景区第一阵营，玉环豪宅迅速取得成功。随后，附近开辟了新的露营地。不过，由于定位、产品和服务的不同，这不会对玉环豪宅的经营产生太大影响。此外，陈也欢迎竞争，她相信竞争会使他们做得更好。
06
露营地管理面临哪些挑战？
虽然取得了不错的成绩，但在经营过程中，玉环奢侈品也面临着诸多不容忽视的挑战。
因为选的面积比较大，前期投入了190多万。营地刚建立的时候，由于海滩的自然条件，没有办法供水供电。因此，陈建议创业者在选择沙滩营地时，要做好前期基础设施投入大量时间和精力的准备。
而且靠近海边，海风和雨水会对帐篷、遮阳棚、桌椅等基础设施造成腐蚀。但是为了保证用户的高质量体验，让拍出来的照片质感更好，营地需要定期维护更换这些设施，这也是一个比较大的成本损失。
因为前期没有经验，阵营在产品的选择上也吃了亏。比如用来营造氛围的串灯，在陆地上可以用，但是在沙滩上很容易泡在水里。几百块钱的串灯可能一夜之间就报废了。运营至今，单串灯已经掉了好几万。
随着业务的成熟，营地开始采购质量更好的串灯，同时要保证专人负责随时拆除，并对防水接缝进行保护。
▲来源:小红书@玉环豪华露营
目前疫情对营地影响最大。比如去年8月，营地就接到了几十个团队订单。因为疫情，客户无法出行，只好全部退货。
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露营地管理和民宿、酒店最大的区别之一就是前期装修投入可能没那么高。
同时，玉环奢侈品可以通过新媒体平台获得客户，这也节省了营销和流量的成本。所以，如何通过运营新媒体平台和私域获得客户，节省流量成本，增加利润，是想入营的创业者需要思考的问题。
