随着中国企业不断做强做大，走向世界，如何做持久的基础一直是管理者思考的问题。再加上技术背景的迭代更新，一批SaaS公司应运而生。
UMU也是其中之一。UMU成立于2015年，是一个“致力于但不限于企业学习”的SaaS平台。之所以这样定义，是因为大部分做简单定制开发的SaaS提供商很难在激烈的竞争中生存。
近日，UMU再次完成数亿人民币的C3轮融资，由华兴新经济基金领投，五元资本跟投。事实上，在过去的一年多时间里，UMU已经完成了六轮融资，投资方包括高诚资本、高诚创投、五元资本、华兴新经济基金等多家知名投资机构。
那么，UMU为什么还能继续获得资本的青睐呢？它是如何建立起自己的商业版图的？带着好奇，让我们一起深入对话UMU创始人兼CEO李东硕。
向左转，向右转
在创办UMU之前，李东硕曾在LG、惠普和谷歌任职，负责销售自动化和运营。后来加入Google，担任大中华区商业合作部总监，负责推动开发者生态实现商业变现和销售增长。
他本身就是一个优秀的培训师。他曾经是谷歌全球得分最高的内部培训师，员工们都称他为“东硕老师”。
凭借多年对“教与学”的理解，李东硕创办了UMU。在经历了“野蛮生长”之后，2016-2017年，李东硕遇到了“十字路口”。“向左走，做定制开发，让账户有现金，让公司看起来有很多Logo，这样投资人可能会投我们。走对路，坚持做好产品，但有可能大家都不买账。结果我们这些在这个领域向左走的基本都是‘死’了。”
为什么？业内有句话:“做项目求生存，做产品求发展。”但是“活下来”有多容易？
首先，许多SaaS公司的生产能力有限。一方面是人才短缺，工程师工资很贵。另一方面，即使有工程师，他们的生产水平也没有预期的那么高效。
其次，很多公司为了获得更多的项目或者赢得大公司的订单，不惜降低价格，导致入不敷出。他们原本以为可以以量取胜，先开个品牌。谁想到“做的越多，输的越多，死的越快。”
所以李东硕认为，在中国市场做生意需要商业克制。其中很重要的一点就是要尊重软件行业的发展规律——不要轻易搞分支版本。
李东硕举了一个例子。“2015年，一些客户购买了我们的产品。他们买了之后，希望拍照功能不要显示出来。很简单。写一行代码注销就OK了。因此，每次发布该功能时都会出错。每次他都来抱怨:你不表现出来，为什么又出现了？你不能再这样了。从那次教训中，我发现只要多一个分支版本，就一定会出现额外的问题。”
因此，“要做SaaS产品，就要有实力为客户提供标准化的产品。通过服务，产品可以得到充分利用。不需要改变产品界面，也能达到商业目的。”
然后努力说服客户，让他们学会适应产品？李东硕回答:“是教育客户，然后影响客户，这也是企业领导力的体现。当然，在这个过程中，我们要讲道理，充分沟通，我们会告诉客户产品设计背后的深刻含义。”
为行业做SaaS
说到产品的坚固性，从何而来？这必须追溯到李东硕对利益相关者价值网络的理解。他认为，移动互联网的本质不仅仅是指移动终端，而是通过互联网的连接，让价值网中的每一个人都受益。
那么，像UMU这样的SaaS平台是作为IT出现在企业中，还是作为互联网出现在行业中呢？是李东硕反复思考的命题。
最后，我们决定让UMU实现第二次秩序变革，即颠覆式创新。
为了实现这个目标，应该做两件事:
第一，实现思想引领，需要“学科学”——学科学作为指导。不能只靠直觉和热情，要有实证的、科学的原则和方法，才能真正解决问题，创造价值。
第二，它基于非常先进的技术。“仅仅领先一点是不够的。为了实现颠覆性创新，非常领先是必要的。”
在企业层面，通过“教、学、练、用”，把学习效果体现在绩效上。“客户不会花钱买没有ROI的东西，所以学习效果的转化很关键，否则只能说明你有‘学历’和学习经验。”
行业层面，上游赋能培训公司以新的形式设计课程，中游帮助培训从业者以新的方式操作培训项目，下游为员工提升学习体验和获得感。
作为一个SaaS平台，它不仅把产品限定在企业，还为行业做了一个SaaS产品，让整个行业在技术赋能下，为卖家多赚钱，为买家少买单，实现增值。“UMU从中得到考虑。这不是左手对右手的零和游戏，而是通过技术洞察创造更多价值，让市场变得更大。”
共生与共创
说到底，UMU是如何赋能企业的？李东硕举了一个国际知名零售企业的例子。首先，为了帮助客户培训销售和经销商，咨询组会协助客户整理销售核心计划。考虑到销售水平参差不齐，为了树立统一的销售形象，产品经理会和客户一起打磨销售话术，埋下一些可以实现利益转化的关键AI特性。技术团队会将销售PPT训练成AI模型，然后让销售专注于AI进行模拟训练，从而形成高质量演讲的肌肉记忆，完成训练。
整天面对世界500强的客户，如何保证员工的专业性是个问题。毕竟一不小心就有可能被质疑或者挑战。
“向客户学习。”李东硕回答，“第一，这些公司本身就很优秀。垂直行业有很多龙头企业，他们已经有了成熟的机制、信念和知识体系。其次，和我们联系的人也很优秀，我们可以和他们一起创造很多东西。这是一种特别好的共生共创关系，也是价值网络的体现。全网互动，让价值更多。”
“刻意的练习和学习。”UMU有很强的学习文化。从员工入职开始，公司就会向员工推荐一系列必读书籍:
无印良品克也被称为无印良品的工作方法。这本书是关于一件事:团队知识共同创造。据说UMU入职必须看第一本宣传册，两个小时就能看完。
谷歌三部曲:谷歌如何工作，重新定义团队，讲的是组织发展，谷歌方法，讲的是谷歌地球产品的故事。
还有一系列思想书籍推荐给UMU新人。第一个是詹姆斯·卡斯的《有限与无限的游戏》。第二本书是像哲学家一样生活，是关于斯多葛主义的。第三本书是由谷歌员工写的，名为《在自己内心搜索》。它的中文翻译有些媚俗，被称为“硅谷最受欢迎的情商课程”。它教会你如何活在当下，从理解、调整、激励自己到理解、激励他人，可以形成良好的互动关系和生活方式。
这些书给你从进入互联网到进入精神世界的全方位提升。
此外，还有一系列关于SaaS产业的书籍，如《硅谷蓝图》、《销售加速公式》等。所有团队领导和大多数UMU员工都必须阅读《学习的科学》。李东硕提到，之所以列书，是想通过“读书之旅”打下扎实的知识基础。“我把这些叫做基础知识，这些知识将决定一个人未来在公司和这个行业能走多远。”
找到约束的突破口
在和这家公司的接触中，有两件事给我留下了深刻的印象:员工很热情，办公室有点拥挤。
“排挤协作，排挤创意。”李东硕说，但是拥挤也意味着每个人都会呼出大量的二氧化碳，工程师需要大量的氧气来燃烧大脑。为此公司购买了家用新风系统，价格便宜，可以保证办公区域每小时通风两次以上。
关于办公室的创新思路，李东硕坦言看了很多文章和视频，从新风系统、装修环保，到声音、光电。“我们甚至买了流明计，放在桌子上测试办公室的照度。肯定在400到500之间。视力过低会损害视力，而视力过高会影响睡眠。就连食堂背景音乐的音量都是用分贝仪严格监控的。”
另外，鉴于下午6点以后写字楼没有空调整，公司还特意做了空调整。“建筑物业不允许在立面上安装任何东西，所以我把空调节室外机放在室内，窗户下面，带高框。打开窗户后，我用风扇对着窗户开口缝吹出热气。就这样，我把一个小会议室变成了空中转室。”
“创业，一定要找到约束的突破口。”当办公环境舒适时，每个人都会高效工作，全力以赴。
在过去的一段时间里，UMU平均12个月获得5轮融资，大机构的持续背书不仅可以增强客户的信心，也有助于人才加入UMU。李东硕坦言，之前每聘用一名工程师，都要经过“面试”。“和他见面的不是我，是他像投资人一样和我见面，不到90分钟。现在每个人都更容易做出加入UMU的决定。”
随着UMU的不断发展，资金、人才、客户等资源也在不断涌入。李东硕不再担心生存问题，但作为一名中国企业家，他认为自己有更重要的责任——让UMU成为一家受人尊敬的全球企业。所以一路走来，UMU是世界级的SaaS企业，以世界最高标准为目标申请隐私、安全和访问认证。“作为新一代企业，新一代企业家，要向世界展示中国在创新创造方面的软实力”，这对他来说比上市更重要。
