文青青
编辑董
【亿邦原创】随着炎炎夏日的到来，在户外滑雪场收起激情和冒险，转入“休眠期”的时候，嘉祥县上百家滑雪手套厂还在忙着接下的众多订单。
在一个不足200平方米的手工车间里，30多名女工在办公桌前缝制滑雪手套，她们有的负责手掌，有的负责掌背，有的负责五指。几十台缝纫机发出一个又一个“咔嚓咔嚓”的声音，看似复杂繁琐，却井然有序。
车间老板告诉亿邦动力，今年上半年外贸市场比预期好很多，当地很多年收入上千万的工厂，今年下半年都有外贸订单。他们想在隆冬到来之前，把这些滑雪手套运到日本、韩国、欧洲和美洲。
去年受全球疫情影响，中国滑雪手套的海运发货异常困难，很多企业不得不改用运费更高的空。“算下来相当于免费给海外客户做了一批货。”老板开玩笑说。所以今年第一年海外订单都会提前锁厂备货，留出充足的交货时间。
嘉祥是山东省济宁市下辖的一个县，有30多年的手套生产历史。目前手套生产加工企业300多家，加工户1500多家，辅料生产和设备供应企业50多家。滑雪手套产销量全国第一。2021年，嘉祥滑雪手套产值25亿元，外贸进出口4.75亿元，出口额占全国近80%。产品出口到世界60多个国家和地区。
虽然年初海外订单涌入，下半年安排工期，但繁荣背后仍有隐忧。
滑雪手套生产流程繁琐，当地企业长期要依靠熟练劳动力。所以随着订单的增加，人工成本也水涨船高。由于长期为海外品牌代工，企业难以获得更高的议价能力，仍需在技术研发和产品创新上寻求突破。
复杂多变的海外市场，加上尚处于培育期的国内市场，也为企业寻求自主品牌的发展增加了许多不确定性。
日前，亿邦动力前往山东嘉祥县，探访国内最大的滑雪手套生产基地，揭秘产业繁荣背后，当地企业正面临的发展困境和突破思路。
01
滑雪手套实现年产值25亿。
感谢“人”，但也服从“人”
一副户外滑雪手套只有手掌、掌背和五指，但其制作工艺远比普通衣服复杂。
滑雪手套只分年龄和性别，有男式手套、女式手套和儿童手套，还有尺码；根据手指的形状，可分为五指手套、连指手套、龙虾手套等。如果加上不同手位所需的防滑、防磨损、防划伤、加热、保温等功能，一副滑雪手套所需的面辅料可达五六十种。
当五六十种面粉辅料和零件集中在一副小小的滑雪手套上，对工人的拼接和缝纫技术要求远高于普通成衣。
一名工人正在为滑雪手套安装拉链。
嘉祥滑雪手套产业的发展得益于当地手套厂培养的熟练缝纫女工。改革开放之初，矿区、建筑施工等对手套的需求。大大增加，手套厂效益好，缝纫女工的工作也吃香。很多家庭不得不托亲戚找朋友，才能把孩子“塞进”工厂。
1988年，嘉祥县引进了第一家外资手套厂——济宁三元实业有限公司..官方数据显示，嘉祥县80%的手套创业者都有三圈工作经历。
21世纪初，初具规模的手套厂逐渐获得出口权，开始与日本、韩国、欧美等海外客商合作。嘉祥手套工业逐渐发展成为外向型经济。
此后，国营手套厂进行了改制，许多干部职工在城里开办了小型手套加工厂。
而城市里的女职工的工作年限，是由“谈婚论嫁”的时间决定的。一旦结婚，他们大多会告别城市和工厂，回到农村老家，过上相亲相爱、教育子女的生活。少数有商业头脑的工人带着手套缝纫手艺下乡，在家门口开办手套加工作坊，组织邻居的大姐大妈，把他们培养成熟练的手工从业者。
在城市的另一端，为了应对女工流失对生产效率的影响，当地企业探索出了“卫星工厂”模式，即工厂将部分订单分配给乡镇的中小工厂和手工作坊，形成“总部+分厂+加工商”的生产模式。
工人用机器切割出不同的手套图案。
李俊是早年从城市返乡的女工之一。现在她在嘉祥县经营手套厂已经十几年了，厂里差不多六七十个工人都是镇上的邻居。
与管理现代化的工厂不同，镇上的手套加工厂工作时间相对灵活，主要是根据工人在家务之外的时间，灵活安排生产；按计件工资计算，每个工人每天只需要工作四五个小时，就能维持工厂运转。
“正常情况下，每个工人一天能做一两百只手套。真有赶工的时候，大家也会上晚班，多劳多得，平均一个月能挣三四千块钱。”利君告诉亿邦动力。
在乡镇的滑雪手套厂，60岁以上的人已经成为整个生产链中不可或缺的一部分。相比滑雪手套复杂的缝制工艺，老人们更擅长剪线、钉纽扣、检查工艺缺陷等一些简单的环节，作为晚年打发时间的“兼职”。
一个在滑雪工厂从事简单劳动的老人
来自江苏南通的工厂跟单员王伟，每年有一半以上的时间都在嘉祥县驻点。他穿梭于卫星工厂之间，跟踪订单进度并检查产品质量。
王伟告诉亿邦动力，南通自己工厂的产能只能满足50%的订单需求，嘉祥县成了他们的第二大生产基地。他之所以不厌其烦地在嘉祥县“扎”，主要是担心外贸订单的发货效率。
“去年很多手套厂因为物流问题耽误了交货时间；有的工厂为了赶交期，维护客户资源，自己花几万块，空运出去。”王伟说，由于他监管工作到位，既能保证产品质量，又能提前完成订单发货，为中途物流运输争取了不少时间。
相比“嘉祥通”王伟，来自日本的滑雪手套商高岛既是“嘉祥通”，也是“中国通”。他不仅学会了说汉语，听方言，还会写汉字。
高岛和他的兄弟在中国做生意已经十多年了。哥哥留在广东中山，寻找日本灯具品牌的代工公司，而他则奔波于长三角和嘉祥县，寻找日本滑雪手套品牌的海外代工厂。
在最近的二十年里，中国的滑雪手套产业逐渐从长江三角洲转移到内陆和中国北方。山东省嘉祥县也已经取代上海成为高岛在中国最重要的滑雪手套代工基地。
高岛告诉亿邦动力，上世纪七八十年代，日本香川县曾是知名的滑雪手套生产基地，县内有大大小小几十家滑雪手套加工厂。根据笔者查阅的资料，香川县东部的托卡川市是日本手套产业的中心，日本各大手套厂商云集于此，其总产量相当于日本手套的90%左右。
日本人口老龄化，香川县掌握制作滑雪手套手艺的人都七八十岁了。没有多少年轻人愿意继承这门手艺。行业规模越来越小，直到近几年在农村“消失”。
如今，在香川县仍能看到大量的滑雪手套加工企业，但供应商早已被来自中国、越南等地的工厂所取代，而留在日本的滑雪手套工厂则搬到了大型工业园区，生产高端品牌产品。
一批初步裁剪的滑雪手套。
嘉祥滑雪手套行业也因为聚集了大量的能工巧匠而蓬勃发展，但这个高度依赖手工的行业也遭遇着能工巧匠减少带来的天花板。
每年海外订单飙升的季节，嘉祥县工厂为了赶工期，接到的订单通常会“放”给周边村庄的手工艺作坊，产业链末端的手工艺作坊就成了握有“议价权”的一方。如果工厂每年都要为不断上涨的劳动力成本买单，生产规模很难实现“质”的提升，这也是地方规模以上企业面临的发展困境。
02
成本上升，利润压缩。
他们争取“话语权”有多难？
长期以来，嘉祥的工厂早已习惯根据客户需求进行模具生产。
上世纪七八十年代，嘉祥滑雪手套厂的订单主要来自中国香港和台湾，以“来料加工”为主。90年代，嘉祥开拓东欧、日韩、欧美市场，逐步确立了“外向型”的产业特色。
初尝海外代工红利后，被动接单的生产模式往往给工厂带来麻烦。“我们不知道为什么国外的消费者那么喜欢某一种款式，只知道埋头生产。”一家小型手套厂的老板告诉亿邦动力，很多款式需要两三年才能做出来。
县城里的现代手套厂
即使席佳莉开了十几年的滑雪手套厂，2020年通过了Costco工厂认证，但说起代工模式，总经理陆明厚也流露出些许无奈。
海外OEM的“被移动”首先出现在客户的订单添加过程中。一般来说，客户以“月”为单位增加订单，工厂根据订单数量调整生产节奏。但一旦订单量大幅波动，后端供应链就吃不消了。
“有些海外客户这个月订1000双，两个月订800双，两个月订2000双。订单的剧烈波动给工厂备货带来了很大的不确定性，分期备货的成本高于一次性采购。”卢明厚坦言。
其次，贴牌生产模式。在嘉利发展的十余年间，吕明厚一直在学习先进的生产技术，提升产品RD和设计水平，希望为海外客户提供更好的服务体验。但很多时候，海外客户只是把工厂当“工厂”，不听他们的意见和建议。
“有时候，我们觉得自己的生产技术已经很好了，但客户还是要这样那样的改。其实修改也没多大意义。有时候，我们想推荐自己工厂研发的新功能手套，客户不认可。”吕明侯无奈地说道。
不同规格的滑雪手套模具
比“被感动”更强烈的“压迫感”来自于整个产业链的利润分配。原材料、机器设备成本占50%左右，生产环节成本占25%左右。加工一副高档手套的纯利润在10%-20%，更大的利润空在品牌商手里。
“滑雪手套的价格在国外是比较固定的，不会有大的涨幅，但是国内的原材料和人工成本一直在涨。”陆明厚说，因为生产成本上升，他与海外客户进行了沟通。结果对方特别“聪明”，会在工厂原有利润空的基础上，考虑到原材料上涨因素，分摊上涨的成本。
亚马逊平台数据显示，大部分滑雪手套公司销售的产品都是“嘉祥制造”；冬奥会上很多外国运动员戴的手套，背后的代工厂也在嘉祥。但在行业金字塔的顶端，依然是哥伦比亚、耐克、阿迪达斯、安踏等国内外品牌。
“一副手套的出口价格是3-4美元，而标签上的价格是30-40美元。如果是品牌产品，出厂价80美元的产品，在国外加上品牌LOGO，零售价就要449.99美元。”当地企业主告诉亿邦动力。
捆成几十副成品滑雪手套
山东跨境电子商务协会发布的报告显示，嘉祥县大部分手套企业缺乏品牌意识，主要依靠贴牌生产生存发展。未来随着人工和原材料成本的大幅增加，他们的利润空会被进一步压缩。
近年来，嘉祥滑雪手套产业带也在探索从贴牌生产向开发高附加值产品、培育自有品牌的方向发展。以建华中兴、天九工贸、席佳莉为代表的头部企业，先后与东华大学、北京服装学院等高校合作，创新研发防火、防穿刺、电加热等手套新技术，开发新产品200余项，获得专利70余项。
在建华中兴的产品展区，公司副总经理陈旭向亿邦动力展示了多款面料新颖、多功能应用的新型滑雪手套。比如针对严寒地区、人体自热不足的户外需求场景，建华中兴研发的滑雪手套，内含碳纤维发热材料和锂电池。温度档有三档，最低温度零下40℃也能使用，能有效防止人体体温流失。
“滑雪产品的开发需要设计团队真正了解滑雪这项运动。我们发展自主品牌，首要的是提高产品的创新能力，减少对国外品牌的设计依赖。”陈旭说。
03
现场交付、跨境电子商务和品牌
滑雪手套为什么是“陷阱”？
无论是中国冬奥会，还是国外滑雪比赛，知名滑雪手套品牌背后都有嘉祥的身影，但他们一直都在幕后，成为“默默无闻的人”。
即使年营收过亿，订单排到今年8月的龙头企业建华中兴，对做一个品牌还是心存疑虑。他是陈旭本土企业“二代工厂”的代表。留学时，他主修品牌视觉设计与营销。回国参与工厂日常管理后，他越来越觉得做品牌是一件容易“处处踩”的事情。
“现在不是做品牌的最好时机。国产品牌难做，品牌出海是‘陷阱’。”做出这一判断的原因也来自于陈旭留学时的所见所闻。在欧美国家，滑雪手套行业是一个相对饱和的市场，国内企业很难在自己的地盘上抢蛋糕。
“在户外滑雪赛道上，像加拿大、美国、挪威、意大利这样的欧美国家更有地域和文化优势，更能讲好品牌故事，至少看起来很专业。像始祖鸟、土拨鼠、Unix、诺斯这样的国际户外品牌更是耳熟能详。”陈旭坦言，“在中国市场，即使企业有很强的代工能力，海外消费者也很难对来自中国的品牌感兴趣。”
等待批量生产的滑雪手套样品
当地商家告诉亿邦动力，滑雪手套行业在国内难以快速发展的根本原因是国内外用户消费习惯的差异。
“早在上世纪90年代，欧美国家的消费者就已经养成了一年消费5-7副滑雪手套的习惯。脏了就扔了，根本不洗。放眼中国，大部分消费者可能一两年都换不了一双。”上述商家表示。
另一方面，滑雪手套具有很强的“季节性”属性，这在很多方面制约着其在国内外品牌市场的发展。比如在品牌推广层面，具有季节性属性的产品很难长期从事电商、直播电商等营销模式，也没有资金长期维持品牌知名度。
企业在旺季烧流量，淡季停流量后，很难沉淀品牌影响力。第二年旺季来临时，企业还是要看销售业绩，再决定是否继续推流量。如果业务场景从国内电商换成跨境电商，情况会更复杂。
对于嘉祥当地的滑雪手套厂来说，品牌发展之路并不平坦。国内滑雪手套消费市场增量有限空，成熟的国际品牌和国内品牌占据市场；放眼海外，是一个被海外客户占领的世界。
“很多国外厂商都知道山东嘉祥是滑雪手套的重要产地，但国外消费者不知道他们只认品牌。”吕明厚认为，在目前的条件下，以区域品牌的形式启动市场是比较可行的。
陆明厚和嘉祥当地企业家纷纷向政府建议，学习晋江鞋业和义乌小商品的品牌推广策略，以“区域品牌”的形式在国内外推广。特别是他们要抓住重要体育赛事的宣传机会，让大家预热，分摊推广费用，先把区域品牌打响。
如今，跨境电商也在嘉祥滑雪手套行业萌芽，为企业寻求品牌的出海之路提供了新的途径。2021年，建华中兴成功实现首个跨境电商B2B货物出口；山东省跨境电子商务协会与嘉祥手套行业协会签署战略合作协议，为县内手套企业拓展跨境电子商务搭建新平台、新渠道、新资源。
从日本香川县，到中国上海，再到山东嘉祥县，滑雪手套首次经历了跨国产业迁徙；在中国，滑雪手套行业也在经历着从东南沿海城市到内陆县城，再到农村的变化轨迹。
如果参照日本滑雪手套产业的兴衰，或许可以预见国内滑雪手套产业的命运，或者用低价换取市场份额，进一步从内陆乡镇作坊向东南亚国家转移；或者提升技术水平，向上走高端品牌路线。
