2020年6月16日日刊|总第2488期
东部时间6月8日，财报发布。财报显示，哔哩哔哩目前市值为121.46亿美元，第一季度营收为23.2亿元人民币，营收同比增长69%，月付费用户同比增长134%。
从哔哩哔哩各项业务来看，呈现健康发展态势，包括直播、广告、电商在内的收入快速增长，表现亮眼。取得如此辉煌的成绩，这与哔哩哔哩打破圈子、商业化的积极举措不无关系。哔哩哔哩是如何在第一季度实现加速盈利的？在这里，我们可以窥见一二。
与其“货比三家”，
哔哩哔哩后来的浪潮也表现出一种优越感。
目前，哔哩哔哩和爱奇艺均公布了第一季度财报。财报显示，在哔哩哔哩，收入同比增长69%，在爱奇艺，收入同比增长9%。尽管两家视频网站的增长都出乎意料，但哔哩哔哩的增长率远高于爱奇艺。
作为一家互联网公司，哔哩哔哩是如何高速增长的，其背后的运营逻辑在哪里？
追溯哔哩哔哩的历史，它最初是一个依靠动画的有趣网站，也是第一个推出弹幕播放器的网站。流量骤增，用户经常出现停机。活跃在该网站的一位名叫许仪的网友出来做了一个优化版，也就是现在的哔哩哔哩。
值得注意的是，与其他内容视频平台相比，哔哩哔哩没有贴片广告。商业评论家吴伯凡说，哔哩哔哩的做法具有“牺牲效应”。
什么是牺牲？在古代，当人们与上帝交流时，他们必须献祭。总的来说，这种牺牲是相当昂贵的。越贵，成本越高，越能体现你的诚意。
事实上，早在2014年，哔哩哔哩就做过一项关于用户对广告接受程度的调查。调查显示，不愿意看广告的选项在四个选项中排名第三，大部分用户表示可以接受15到30秒的广告。尽管如此，哔哩哔哩董事长陈睿承诺，哔哩哔哩购买的正版新风机绝不会添加视频贴片广告。他曾在一次采访中说，“我希望我所有的朋友都可以在哔哩哔哩看没有广告的新番，而不浪费他们生命中的15秒、30秒甚至75秒。”相比之下，有很多视频网站承诺会员不看广告，但还是要加几十秒甚至一分多钟的广告。即使是购买了VIP会员的用户，也要进行二次收费。
“牺牲效应”的形成对视频平台有什么好处？
对于视频平台来说，牺牲效应可以防止用户“货比三家”，给观众带来归属感。中国目前的长视频平台，一定程度上是在用低价或者暂时流行的产品吸引人。电视剧这样的产品不确定，质量也不稳定。一旦没有热门电视剧，用户增速就会迅速放缓，甚至出现负增长。视频网站的做法是不断让用户在其中“货比三家”。
这种方式的缺点是用户对视频平台没有认同感。完全靠价格来吸引用户。如果价格调整，或者产品质量稍有下降，用户就容易“鸟兽散”。
另一方面，哔哩哔哩没有打价格战，也没有完全靠某个头部作品的内容来决定生死。它采用了一种巧妙的方式来给哔哩哔哩成员某种优越感。据了解，如果想成为哔哩哔哩的会员，有一个“游戏环节”，设置了一个门槛，这个门槛不是简单付费就能跨越的。这位网友说:“为了加入哔哩哔哩，努力学习，如果我考了72分，我将被允许挂多少天的奖章。当我成为哔哩哔哩的一员时，我感受到了一种难得的进入专属社区的感觉。”
值得一提的是，哔哩哔哩的做法还体现在其他企业中。1994年，星巴克面临咖啡豆价格翻倍的局面。有人建议干脆买便宜的咖啡豆，他们知道90%的人都分不清。然而，星巴克的董事长舒尔茨却说他做不到。10%的人喝了，信任就没了。这些人恰恰是星巴克的核心客户资产。就像这样，星巴克最早的用户一个月光顾星巴克18次，因为他们有归属感。
哔哩哔哩采用独特的“体育模式”来盈利，
完全独立于内容生产者。
哔哩哔哩最大的魔力在于他能够“打破圈子”对作品的冷遇。比如《我在故宫修文物》在央视播出时反响平平，但进入哔哩哔哩后，聚集了很多不仅喜欢纪录片，还喜欢文物和工艺，喜欢通过专业性形成一定认同感的人。后来，中国最大的纪录片社区在哔哩哔哩形成。
在这个过程中，它的精神内核没有改变，但外延在不断扩大。哔哩哔哩的用户大致可以分为路人、注册用户、会员用户和大会员。在核心位置，会员是最忠诚的，而大会员、会员用户、注册用户形成一种吸引，让偶尔路过的游客逐渐找到自己的兴趣社区，从而开始注册，成为注册用户。
随着他们对社区的向往，希望获得更多的权益，认识更多的核心人群，他们会通过回答问题成为会员用户。如果你想拥有最高权限，你必须付费，成为付费会员。
此外，哔哩哔哩不完全依赖会员费，也没有补丁广告。季度报告显示，它具有很强的盈利能力。那么它靠什么盈利呢？
其实从理论上讲，广告是典型的免费模式，广告的盈利逻辑是转移支付和交叉补偿。比如美国电影院线，主要利润来源是爆米花和冰淇淋。美国的麦当劳不是靠食物，而是靠麦当劳门店造成的饮水机效应，进而产生房地产价值。
值得注意的是，哔哩哔哩超过40%的收入来自游戏。目前游戏都是观赏性的。如果是电视直播，可能有800万、8000万甚至8亿人在那里看足球。因此，哔哩哔哩的另一项业务是直播业务。哔哩哔哩认为，如果有人在那里玩游戏，就会有很多人来看他玩游戏。
此外，哔哩哔哩也有打赏业务。当用户看到一个玩家玩的很精彩，可能会有奖励行为。作为一个平台，哔哩哔哩将在这个奖励。当然还有一些相关拓展的电商业务和少量的广告业务。这是哔哩哔哩的总体商业构成。
因此，哔哩哔哩实际上可以被视为一个特殊的体育网站，其“体育盈利”模式不同于爱游腾。哔哩哔哩的盈利模式是有连锁效应的，从内容到游戏，游戏到直播，直播到一系列增值服务，然后一系列的盈利方式，比如打赏、付费，自然就产生了。
值得一提的是，哔哩哔哩的内容成本占其总成本的比例非常低。例如，爱奇艺的内容成本占其总成本的78%，而哔哩哔哩仅为17%。这意味着，与以爱友腾为代表的视频网站相比，哔哩哔哩在成本上有明显的自主权。另一方面，以爱优腾为代表的视频平台在一定程度上被内容生产者所控制。如果没有热门电视剧，成本会明显下降，而哔哩哔哩的收入相对稳定。
商业评论家吴伯凡说:“许多消费社区做不到的一个重要原因是，没有一群人是社区的酵母。这种通过牺牲和自我牺牲形成的信任是一个社群的粘合剂。”哔哩哔哩作为一个基于动漫利益的社群崛起，充分培养社群的归属感，形成强大的用户优越感凝聚力，通过承诺永不引用贴片广告来增强社群的信任感，再通过具有连锁效应的“运动模式”来盈利。不得不承认，哔哩哔哩是一个非常擅长C端消费，擅长运营用户的平台。
