来源@视觉中国
文|谭青说艾，作者|郑凯澈
交货遇冷，经销商成本压力陡增，使得很多品牌经销商面临巨大的现金流压力。市场上，部分二线奢侈品牌经销商开始退网。
“来店里看车的人没有以前多了，每个月的交易量也只有个位数，但是拿车的费用却不能少。光是日常店铺运营成本就要几十万。”一位经销商表示，今年的经营压力是近十年来最大的。
汽车行业逃脱不了周期规律，下行周期下活动受限，经销商现金流压力骤增。
短期来看，经销商的压力是汽车产销、供需之间的适应，汽车市场需求减弱，供应过剩必然会经历一个调整的过程。从长远来看，汽车行业也需要探索新的汽车流通方式，以适应新的市场环境。
当数字化成为跨行业共识，汽车流通行业数字化成为资本关注的一个方向。卖好车、灿谷卖好车、卖车等数字化流通平台的兴起，也给汽车流通带来了新的想象空间。
数字汽车流通平台的“金融敲门砖”
汽车行业有很强的技术壁垒和生态壁垒，导致行业本身不够开放。
比如主机厂有固定的供应链企业，有自己的流通体系。如何切入这个庞大的产业体系，是卖好车、灿谷好车、车商需要解决的问题。
卖好车的选择是通过数字化、精细化管理的仓储网络，解决B商家车源渠道的稳定性问题，满足二、三级经销商的车源和资金需求，从而切入汽车行业进行数字化。
比起卖好车，灿谷好车的“财务率”更高。除了解决车源问题，与经销商合作的车贷便利服务也是灿谷好车的主要业务之一。
卖车通则有两大媒体平台做后盾:知车帝和字节跳动，为车商和购车者提供交易服务和金融服务。付款后，用户会安排上门服务。比起在灿谷卖好车好车，卖车更电商。
三条不同的道路有一个共同点:金融服务。
为什么从金融切入？因为在工业汽车流通中，无论模式如何变化，金融始终处于中心地位。
我们先来看两组数据。首先是千人汽车保有量数据。
工信部数据显示，2012年至2021年，我国每千人汽车拥有量从89辆增加到208辆，汽车数量进一步增加。但是和美国每千人790辆相比，似乎差距很大，似乎有很大空的汽车消费。
其次，贷款比例数据。
汽车之家研究中心数据显示，从2010年到2013年，中国消费者贷款买车的比例从一开始的9.3%上升到17.4%。近年来，购车者年轻化趋势明显。到今年，80后消费者购车比例高达43.9%。
换句话说，汽车市场的新增长高度依赖于金融工具来释放新的消费需求。金融成为汽车数字化平台进入产业大门的“敲门砖”。
比如灿谷车浩和车通通选择从贷款便利服务入手，因为一方面可以与经销商建立良好的合作关系，另一方面也可以为OEM资源的积累做铺垫，从而寻求稳定的车辆供应。
事实上，不仅销售端依赖金融，流通端也有巨大的金融服务需求。
在B端，汽车货物在主机厂、一级经销商、二级经销商之间的流通也有大量的金融需求，因为一级经销商虽然规模较大，有资金实力，但二级汽贸实力不强，也需要ToB的金融服务。
而这个点也是卖好车通过汽贸等二级经销商进入市场的切入点。
虽然有“敲门砖”，但要真正打开汽车流通的大门，我们还是要迈过4S店铺的门槛。
事实上，目前的中国汽车市场，虽然汽车数量还在以空的速度增长，但市场增量并不多。目前市场上主要的增量主要是赎回需求。
这意味着一件事:在股票市场，原始设备制造商可能更依赖于传统的4S商店分销系统。
这与近几十年来4S分销体系下整车厂的汽车销量增长方式有关。
一方面，经销商和主机厂的利益深度绑定。比如疫情期间，某主机厂商拿出几百万资金帮助经销商过渡，主机厂商会直接或间接在大型经销集团入股。另一方面，维系购车者和4S店之间关系的是新车销售和售后服务，而4S店和主机厂之间的纽带核心其实是金融。
对于主机厂来说，融资是挖掘新需求的有效手段。财务利润一直是汽车分销的主要收入来源之一，其次是新车销售分成、任务推广和后市场。
比如对于大部分汽车品牌的加盟商来说，裸单车的销售利润其实并没有外界想象的那么高。部分豪车的返点在10%-12%，但大部分自主品牌主力车型的净利润不超过1万元。
一辆10万元左右的新车，金融机构返利、上市费、保险返利以及安装周边产品等售后服务的收入，可能占到新车销售利润的50%以上。这样的利润结构要求4S商店销售更多的汽车以换取利润，从而促进原始设备制造商的销售增长。
那么在换购需求成为市场主要增量后，4S店铺就变得更加重要，因为对于大部分老车主来说，去4S店铺已经成为一种常态，这意味着低频的汽车销售粘性，大部分换购也会发生在4S店铺。
也就是说，在未来的市场增长中，二级汽贸能提供的增量是有限的空，能在灿谷买卖好车的人需要给主机厂商带来新的价值点。
发现价值点的机遇和挑战:周转效率、估值
汽车消费往往伴随着金融服务，不仅是C端的金融服务，B端的金融工具也是如此。所以汽车在出售之前，不仅仅是商品，更是资产。汽车流通的本质不仅是人与商品关系的匹配，也是汽车商品的资本化流通。
传统的4S分配系统是一个非常依赖于资产交易效率的流通系统。
比如某合资品牌4S店销售的一款冷门车型，正常利润为18000元，但该车实际销售价格为20000元。打折后价格甚至会亏本卖，不是经销商不想赚钱，而是让这部分资金流动起来。
由于汽车是重资产商品，从购买决策到交付的链条太长，再加上金融资产的属性，所以在资金流承压后，新车销售整个流通链条的抗风险能力其实并不强。
在资产流通方面，4S分销系统的核心功能之一是产生稳定和持续的现金流。现金流收入取决于汽车品牌的溢价、汽车车型的溢价和金融资产的交易效率。比如从预订到发货的时间能否从一周缩短到三天？二级、三级经销商的资金周转时间能否进一步缩短？
数字流通显然可以加快这个过程。这也是数字汽车流通平台对4S分销体系之外行业的最大价值。
首先是资产数字化后周转效率的提升。
通过RFID、区块链等物联网技术，流通过程中的每一辆车都被数字化，比如产品出厂资质、生产工厂、生产线编号等信息，并通过块技术打包成数字资产。只要数据层与银行连接，就可以实现快速资产评估，从而实现更快的银行授信，加快资产周转效率。
其次，提高了车辆入库管理的效率。
数字化管理可以让车辆管理更加精细化，比如详细的车架号、发动机号、实时位置信息、受损车辆快速处理等。，本质上是通过技术手段解决流通管理问题。
事实上，在汽车企业的前向一体化战略下，控制和影响分销渠道的重要性使得4S分销系统不会在短时间内被取缔。OEM厂商显然希望投入了数十年巨额沉没成本的4S分销体系能够发挥更大的价值。
这意味着，要想真正崛起，卖好车、在灿谷卖好车、卖车，一方面需要金融服务作为市场流通的主线；另一方面，他们必须摆脱对金融服务的路径依赖，避免与OEM厂商“抢”金融蛋糕，找到技术变现的途径。行业内的头部公司也开始在新的业务点上发力。今年6月，“灿谷好车”APP正式上线，提供包括车辆销售、寻车、仓储、物流、金融、保险等一站式服务。卖给全国的汽车经销商。
利用技术赋能提升产业链周转效率确实是一个很好的机会，但长期来看，在金融之外的技术变现路径下，数字平台的估值可能会受到限制。
从资本市场的反馈来看，一级市场对高“技术含量”的B2B数字平台的态度仍不明显。天检APP融资信息显示，卖好车之前已经经历了多轮融资。2020年4月C轮融资超过1.4亿元，公开信息频道没有得到其他最新融资消息。
从估值的基本逻辑来看，未来汽车流通数字化平台的估值可能更倾向于“产业链企业估值”而非“科技企业估值”。这可能意味着未来估值天花板不高。
技术路线的高估值有三个重要的先决条件。
1.技术和底层逻辑有公认的清晰定义吗？
2.现有行业是否存在混乱。3.赛道值空有多大。
比如互联网行业的超宇宙企业估值水平很高，因为WeB3.0技术有明确的定义，超宇宙在技术上不是不可以；目前互联网行业壁垒重重，大公司垄断导致创新不足；轨道值空较大。
从这个维度来看，汽车流通数字化平台的估值并不完全符合这个逻辑。
技术上，数字化的底层是逻辑建立、认知和明确定义的；虽然汽车行业存在混乱，但数字化在流通过程中的作用是提高效率，汽车流通有成熟的体系；车轨的价值很大，但是金融空以外的平台变现其实不大。主机厂和经销商为数字化付费的意愿有待观察。
汽车流通平台其实更倾向于“供应链估值”，考虑到实际业务规模，如主营业务收入规模、分销渠道市场份额、未来对主机厂的支付空等因素。
是效率数字化带来的汽车流通变革的契机。未来数字化一定会在传统汽车企业的商业模式中占有一席之地。然而，数字化并不是万能的。在汽车行业这样一个封闭的生态中，大部分新能源主机厂选择自建渠道，留给后来者的机会不多。
